【正文】 :35:0111:35:01January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時(shí) 35分 :35January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 35分 1秒 上午 11時(shí) 35分 11:35: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:35:0111:35:0111:351/23/2023 11:35:01 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。比如，一則法語(yǔ)補(bǔ)習(xí)班的廣告詞為：“如果你參加以后沒(méi)有學(xué)會(huì)一句法語(yǔ)，可以要求退資，但必須用法語(yǔ)說(shuō)。正好，小洛克菲勒在 《 社會(huì)名人錄 》 中刊有廣告，應(yīng)支付一筆廣告費(fèi)給出版人，于是小洛克菲勒以其人之道還治其人之身，他在支票上簽了一個(gè)與《 社會(huì)名人錄 》 相同的、缺了一個(gè)“小”字的名字，結(jié)果出版人收到支票卻因?yàn)槊植环麩o(wú)法兌現(xiàn)。這顯然是有意敲詐，但在英國(guó)統(tǒng)治下 的香港法院自然是偏向英國(guó)商人的，他們很快受理，并通知中國(guó)茂隆皮箱行應(yīng)訴，中國(guó)茂隆皮 箱行邀請(qǐng)羅文錦律師出庭辯護(hù)。因此，一方面要防止對(duì)方輸換概念、轉(zhuǎn)移問(wèn)題；另一方面己方有時(shí)候也需要巧妙地運(yùn)用偷換概念或轉(zhuǎn)移問(wèn)題的方法來(lái)應(yīng)付某些局面。寶鋼代表首先講述開(kāi)箱情況，說(shuō)明缺少資料是事實(shí)。 這是因?yàn)?，在商?wù)談判中按照常規(guī)的思維定勢(shì)去思考問(wèn)題，往往不能達(dá)到預(yù)期的目的，甚至導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂或失敗。新聞?wù)f，一個(gè)神父在李將軍的營(yíng)地遇到幾個(gè)小孩，小孩手里拿著許多錢，問(wèn)神父什么地方可以買到面包和巧克力?？僧?dāng)葡萄酒從香港轉(zhuǎn)口時(shí)，港方卻說(shuō)：中國(guó)的葡萄酒屬于洋 酒，而洋酒要征百分之三百的關(guān)稅，若按土酒（本國(guó)產(chǎn)的酒）只征百分之八十 的關(guān)稅 ?在這關(guān)鍵時(shí)刻，李華博士吟出一句唐詩(shī)：?葡萄美酒夜光杯，欲飲琵 琶馬上催?。外國(guó)的葡萄酒想打入法國(guó)市場(chǎng)是 很難的。千萬(wàn)不要被他的情緒化所帶動(dòng)，也可以利用休會(huì)的方法暫時(shí)讓他的這種情緒化的表情或者感受平靜下來(lái)，進(jìn)入到順暢的談判當(dāng)中。吳儀的鐵娘子風(fēng)范 ? 給人一種很“正派”的感覺(jué)?！? ? ? 所謂挑釁的談判者就是在談判過(guò)程中老找茬，老挑毛病，找矛頭。要不然，到時(shí)候探探買方的口氣，讓他先開(kāi)個(gè)價(jià)再作定奪?！? 妻子開(kāi)出的價(jià)碼，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出愛(ài)迪生的想象。談判過(guò)程中安排休會(huì)的時(shí)間，讓他或他的小組有機(jī)會(huì)咨詢其他的人，其他成員。我們可以利用幻燈機(jī)、白板把信息、問(wèn)題闡述清楚，讓他明白。因?yàn)殡m然不走很痛苦，眼看著 1000萬(wàn)元拿不到手了，但如果選擇走，他可能更痛苦，他會(huì)摔死，所以他還是選擇不走。 ? ? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了 。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他。每次科恩要求開(kāi)始談判時(shí)，他們就說(shuō)有的是時(shí)間，有的是時(shí)間。他舒服的倚在背座上，日本人筆直的坐在兩個(gè)折疊椅子上。 ? 美國(guó)談判專家荷伯 ?科恩在其 《 人生與談判 》 一書中追憶了他 20年前初次和日本人談判時(shí)，因缺乏經(jīng)驗(yàn)被對(duì)方施加的心理戰(zhàn)術(shù)所擊敗的情形。而且我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。如通過(guò)良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。情可以使對(duì)手心理產(chǎn)生疑惑和猶豫。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過(guò)高見(jiàn)的那幾位杰出人物相提并論呢 ?他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。 ? 私人代表說(shuō)：?那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題 ?還是留待霍華 .休斯跟你解決 ?’ 結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求。?工程師贊賞地笑起來(lái)，他馬上把秘書叫來(lái)，為下一個(gè)月開(kāi)了一張價(jià)值 35000美元的定單。他說(shuō)：?史密斯先生，我想你說(shuō)得對(duì)。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？? ? 然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開(kāi)支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。?這時(shí)女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：?你是 …… 。 適時(shí)推銷 ? 一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。 第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交，這里的關(guān)鍵在于，第二個(gè)買主在談判中，采取了“吹毛求疵”的戰(zhàn)術(shù)，說(shuō)出了壓價(jià)的道理。買主卻不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開(kāi)筐蓋，拿起一個(gè)蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說(shuō)：?個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀。 ?多少錢一斤 ?? ? 。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 ? 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒(méi)用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來(lái)，將來(lái)還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 ?自我實(shí)現(xiàn)的需要 （東財(cái)出版社合作編寫教材） ? (1) 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性 ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。 （ 1）談判的基礎(chǔ) 需要 需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。 不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來(lái)是他上次砍柴時(shí)忘在山上了。 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我 實(shí)現(xiàn)需要 美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在 1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論 》 一書中提出“需要層次”理論。 ? 但盡管如此，由于人的心理會(huì)影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過(guò)來(lái)從其外顯行為加以推測(cè)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，要不便宜一點(diǎn)，我就要去其他的商店了，我想別的商店會(huì)有我要的顏色。 ? 問(wèn)題： （ 1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （ 2）如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？ （ 3）如何挖掘顧客的真實(shí)的心理意圖？ (2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性 ? 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。 介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：?你們認(rèn)為如何 ??一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：?我們不明白。? ? ?? ?少一分也不賣。? 接著伸手往筐里掏，摸了一會(huì)兒摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果： ?老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢 ?? 邊說(shuō)邊繼續(xù)在筐里摸著，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷的蘋果： ?看 !這里還有蟲咬，也許是雹傷。 ? 吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購(gòu)買意向 —— 不斷挑出毛病 —— 使對(duì)方處于劣勢(shì) —— 對(duì)方讓步 —— 成交 吹毛求疵中需要注意 ? 談判中吹毛求疵，要擊中對(duì)方的要害，要有突破的重點(diǎn)。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。?推銷員馬上說(shuō)明來(lái)意，女經(jīng)理很有興趣地聽(tīng)完了介紹，很快便決定買幾臺(tái)。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠(chéng)的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見(jiàn)，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰(shuí)都不愿意再買，你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度不應(yīng)該超過(guò)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎 ?? ? ? 是的。 ? 問(wèn)：亞力森為什么能說(shuō)服工程師 ? ? 反向否定戰(zhàn)術(shù)： ? 引出對(duì)方的觀點(diǎn) — 據(jù)此得出結(jié)論 — 觀點(diǎn)與結(jié)論對(duì)比 — 否定對(duì)方的觀點(diǎn)，提出新建議 — 改變觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。? ? 問(wèn)：休斯與其助手共同使用了什么談判策略 ? ? 黑白臉戰(zhàn)術(shù) ? 黑臉出場(chǎng)，態(tài)度強(qiáng)硬 — 白臉出場(chǎng)，態(tài)度緩和 — 以黑臉出場(chǎng)相威脅 — 迫使對(duì)手答應(yīng)條件。 ? 像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。 [韋普推銷電 ] ? 非德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。夫人，您知道吧，做蛋糕的時(shí)候，用黃褐色的蛋比白色的好，我太太今天要做蛋糕，所以就跑到您這里來(lái)了。 ? 科恩的上司同意了他當(dāng)談判代表的請(qǐng)求，并派他去日本東京與日本人打交道?？贫鞔蟠筮诌值恼f(shuō)：?為什么不跟我坐一起，后面有的是地方。 ? 到了第 12天，談判總算開(kāi)始，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫。 ? 日本人沒(méi)有立即開(kāi)始談判，而是盛情招待他。 ? 問(wèn)：美國(guó)人為什么敗在日本人手里 ? ? 時(shí)間囚籠戰(zhàn)術(shù) ： ? 情感接觸 — 時(shí)間消耗戰(zhàn) — 對(duì)手別無(wú)選擇 —倉(cāng)促成交 — 大獲全勝 第三節(jié)商務(wù)談判中的心理禁忌 ?一般談判禁忌 ： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 ?心理戰(zhàn)目標(biāo)： 動(dòng)搖對(duì)方意志、瓦解對(duì)方斗志、誘使對(duì)方反戈 遲到的心理壓力 ? 巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。 性格與談判 如何建立談判優(yōu)勢(shì) ? 假設(shè)讓一個(gè)生性靦腆的人在大庭廣眾之下唱歌，一般情況下他可能不會(huì)唱，但如果給予掌聲鼓勵(lì)他可能會(huì)唱，因?yàn)槿绻怀?，他?huì)覺(jué)得很沒(méi)面子。 ? 再換一個(gè)場(chǎng)景，還是在這棟樓上，沒(méi)有 1000萬(wàn)元，但是自己兩歲的孩子在對(duì)面的樓頂上爬