【正文】 是有效的溝通方法，不過在簡述要點(diǎn)時不要做詳論和批判。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會兒討論之用。只有運(yùn)用此方法，你才能正確地溝通。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡單，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊子，或任何能令他參與你的談話的東西。此時你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對方的攻勢。適度地讓對方了解你的實(shí)力 在談判前，管理者要預(yù)先評估本身的強(qiáng)弱與地位的優(yōu)劣，并要設(shè)法探查對方對于自己的了解程度。不可否認(rèn)，當(dāng)談判對手過于自信，表現(xiàn)出盛氣凌人的高傲姿態(tài)時，會使人不得不屈從。如果管理者以前曾與該談判對手接觸過，那不妨再翻閱一下當(dāng)時的談判記錄。而當(dāng)以上兩種方式都試過，但對方仍舊毫無反應(yīng)時，管理者就可以肯定，對方十之八九是聽不懂自己所說的了。在談判中，如果對方只能“防御”，而無法展開攻勢，那時你是勝利在握。此時，在種種令對方滿意的設(shè)廠條件之外，管理者又獲知了一項(xiàng)最新的信息：此地就要建立一所可能是全國最進(jìn)步、設(shè)備最完整的醫(yī)療中心?；蛟S是他們的貨物不合鄰近人們的口味，或許是因?yàn)槔习鍌儧]繳稅，不管是什么原因，反正這家商店倒閉了。要成功定位，管理者必了解市場，以及了解到底什么能讓顧客掏腰包，把錢交到管理者的包里。為什么這種看似“不公平”的情況會發(fā)生?事實(shí)上，個人的晉升是運(yùn)用成功實(shí)位最佳的例子。他的工作和他坐辦公室的員工一樣，白天就完成了。只要她這個職位符合公司的編制，她想在公司做多久都可以。秘書工作和一星期賺六百美元的目標(biāo)似乎不相吻合。許多時候此意味著耐心等待時機(jī)，但是有時候意味著相反的事。社會有許多需求，而且有許多方式能幫助公司。而且管理者發(fā)現(xiàn)這種電腦系統(tǒng)可以與較復(fù)雜的電腦連線，因此具有未來發(fā)展的潛力。任何成功的商業(yè)人士或?qū)I(yè)人士，都具有極佳的定位感。同時理出自己思路。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件?！醴駝t，這些不利因素會使談判“出師不利”。這時，給人的第一個印象是形象。但這些動作的速度通常是難以確定的。如果是以小組而不是個人為單位進(jìn)行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時間，其意義更為重大。在西方，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手放在他的肩膀上，這就說明此人精力充沛，或者說明權(quán)力欲很強(qiáng)(這是一種過于激烈的舉動，他想控制別人)。例如：開始可以這樣說“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個周未我釣魚去了。但如何“翻譯”則取決于信號接收前的形勢；比較典型的一種形勢是當(dāng)時至少有一方感到談判前景不妙，有一種擔(dān)心、懷疑，甚至具防范的心理。管理者必須在整個洽談過程中采取積極的措施，防止這種情況的發(fā)生。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”或者說：“我們聲明談判目標(biāo)是……”有時候，目標(biāo)不見得要和談判方向完全一致。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見，他們的見解往往會各不相同。 8.于是管理者開始檢查這個問題。成功的企業(yè)、成功的公司員工都是能察覺其周圍所需的，然后立即行動，填補(bǔ)和滿足其所需。管理者不能硬來。 了解公司組織及社會運(yùn)作方式的能力，是所有成功的要素。原因是：愈界定明確的職位，愈難升遷至較好的位置。至于同一部門另一員工，他的工作是了解部門所需，安全印刷事宜。 2.福特汽車公司是世界上最大的公司之一，它所擁有的財(cái)富和政治影響力足以吸引任何行業(yè)的專家。在談判即將達(dá)成協(xié)議的前一刻，適時地提出有力的最新事實(shí)，杠桿的作用力則將發(fā)揮至最大。管理者只知道對方正在兩塊土地中做一選擇，他并不一定會購買管理者所代理的這塊土地，即使有意購買，所提出的價錢，未必適合于自己的理想。若輕易相信，管理者將成為最大的受害者。 “其實(shí)也沒什么，因?yàn)槲腋静恢来蠹以谟懻撌裁?”，這就是答案。如何在承認(rèn)這名職員對公司的貢獻(xiàn)，但又不損及其自信心的情況下，使雙方達(dá)成協(xié)議呢?很簡單，只要告訴這名職員，公司方面目前還負(fù)擔(dān)不起那么高的待遇，一切都可迎刃而解了。穩(wěn)住陣腳 在談判桌上，多少都有可能遇到不講理的對手，在不該大聲喊叫的時候，偏偏叫囂不停，甚至還拍桌子，百般威脅。如果買方能在開始時便對賣方的財(cái)力有正確評估，談判又會演變成什么樣的局面呢?既然對方財(cái)力雄厚，那么，就算訴諸于法，自己也無法獲得什么好處；基于這樣的認(rèn)識，在談判中，買方便會舍強(qiáng)硬而采取較溫和的態(tài)度，如此一來，即使談判失敗，損失也不會太大。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或?qū)⒁詾槟愫翢o準(zhǔn)備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更加渺茫了。考慮本身立場無論在談判前的準(zhǔn)備階段或談判進(jìn)行當(dāng)中，無論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣勢。他們會仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足，或是對談判內(nèi)容并未徹底了解，根本不足為慮。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時完成交易。緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時，這是你應(yīng)停止談話的線索。此措詞并不和坦白、誠實(shí)有絕對相關(guān)之處，只是一條線索，顯示你對手就要說些重要的話，值得你注意傾聽。(12)做筆記。 (9)抑制爭論念頭。這是提高聆聽技巧的重要方法之一?！跽嬲\聆聽藝術(shù) 溝通并不只是相互講和聽聽而已。了解這一決策后，他辭職了。希望其他人當(dāng)中有人有興趣和誠意正式地與你商談。這是一項(xiàng)必須由經(jīng)驗(yàn)累積而學(xué)得的技巧。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，一讓步，多年辛苦努力的結(jié)晶，便將毀于一旦。(2)資料的提供者是否與你的談判對手私下串通好了，故意暴露些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途?這并非不可能。談判也是一樣，熟識敵情，可以提高自己的作戰(zhàn)力。談判的場所若凌亂不堪，如墻上有一幅掛歪了的畫，談判的人注意力則容易分散，無法全心放在談判上。“那么你為何不在昨晚對我說明?簡直搞不清楚最近的年輕人是怎么想的!”驚怒的科長頹然地這么說。要知道，談判與說服的本質(zhì)手段是通過“說”和“聽”的交替過程以實(shí)現(xiàn)目的，而這種說與聽的交換方式即為“溝通”。至于五名女性職員，如營業(yè)部無法提供適當(dāng)人選，則可請求向其它部門調(diào)配，以示主動支援。第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。他雖具有極高的才能，但任意獨(dú)斷的作風(fēng)卻招致眾人的反感。人類是奇妙而復(fù)雜的，十個人有十個人的樣子，一百個人有一百種不同的脾氣。 喬 　　領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用創(chuàng)造變通的策略時，應(yīng)注意雙方共同確認(rèn)必須面對的現(xiàn)實(shí)及共同利益，隨時以誠懇的態(tài)度修正自己的行為態(tài)度和觀念。 　　合伙，是為了努力爭取各方面對己方行動的支持而采取的聯(lián)盟策略。雙方共同創(chuàng)造變通的方法，每位成員都參與解決問題，為完成自己的責(zé)任而熱心工作。杰拉爾德 做生意必須公正，不可摻雜自己的好惡，而且不可被一時的情勢左右而猶豫不決。甚至單一的個人也會隨時空的轉(zhuǎn)移而改變自己的想法，你對自我的認(rèn)識和他人對你的了解，往往產(chǎn)生極大的差距。不久，總公司拍一份電報(bào)聯(lián)絡(luò)他：“請制作一份詳盡的客戶調(diào)查資料。管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。努力使小地方也能意見一致，如此將感受到內(nèi)心想法的共鳴，從而縮短談判雙方的距離。 在溝通的過程中，首先應(yīng)掌握當(dāng)時的狀況，同時確定對方聽懂你的話語。事實(shí)上這位科長前晚的溝通有問題，雖然他自以為做了很多，卻只不過是自以為是，喋喋不休罷了，完全忘記掌握對方的反應(yīng)。心理學(xué)家告訴管理者，除了習(xí)慣性的動作外，人的注意力在一時之間，只能集中于某一個動作上，也就是所謂的“一心不能二用”。因此，在談判之前，多方深入探查對方的虛實(shí)，是很必要的。試想，當(dāng)你的談判對手獲悉你正在搜集有關(guān)他的資料時，會毫無防備，毫無警戒心嗎?這種故意制造、散播假情報(bào)的戰(zhàn)術(shù)，在國際大企業(yè)之間的談判中，經(jīng)常通過電視或各種大眾傳播媒體被使用著。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長明白，員工的要求不但不會妨礙公司的成長，反而會對公司的未來發(fā)展有所貢獻(xiàn)。更難的是，有許多人曾故意誤導(dǎo)你。例如你可以這樣說：“瓊斯先生，我了解我現(xiàn) 在的提議不是一個人可以決定的，我也了解你想建議你的其他同事處理此事。從這例子來看，雖有談判的目的也有談判的誠意，但是經(jīng)理的觀點(diǎn)就不相同了，在他看來，還會有別的男孩會來取代史密斯的。為了溝通順利進(jìn)行，談判者之間必須相互傳達(dá)信息。 (3)表現(xiàn)興趣的態(tài)度。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點(diǎn)。 在我忘記之前……此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點(diǎn)。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。很明顯的神經(jīng)緊張。順便說說，美國國務(wù)卿享利 當(dāng)談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒有。你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實(shí)。 2.如果買方認(rèn)為賣方財(cái)力雄厚，而采取溫和退讓的態(tài)度，但在談判中，又發(fā)現(xiàn)根本不是這么回事時，那又該怎么辦呢?這就簡單多了!買方不就可以趁機(jī)抓住賣方“財(cái)力不夠”的弱點(diǎn)，再提出有利己方的要求嗎? 預(yù)先“高估對方”，談判的局面尚還存有扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則一切都將難以挽回了。不過，這一類的人通常不是虛有其表的紙老虎或緊張大師，便是還不夠成熟，只要你穩(wěn)住陣腳，其實(shí)是不難應(yīng)付的。委婉的說明與溫和的態(tài)度，是使對方的“過份自信”無用武之地的最好方法。談判時，就算你的能力再強(qiáng)、資料再豐富，要是對方根本不知道你在說些什么，終究還是白忙一場，徒然浪費(fèi)口舌。所以，不要把謠言和事實(shí)混為一談，這是談判的守則。所以，僅僅掌握這一信息，杠桿作用還是無從發(fā)揮的。 但是它所出產(chǎn)的Edsel轎車，在市場上的定位實(shí)在糟透了，結(jié)果只好認(rèn)栽。找出公司里的“空缺” 定位對想在公司、學(xué)術(shù)界或商界平步青云的人來說極其重要。他與各部門主管事先商討各項(xiàng)印刷工作。打字員的工作界定極為明確。很明顯地，管理者必須了解那些是可能的，才能決定它對自己是否可能。觀察公司做生意需要的技巧和機(jī)智，就和平原上的印第安人在觀察河川捕魚，觀察森林捕獵物時所需的技巧和機(jī)智一樣。除非公司能滿足市場顧客某種需求，否則不會成功；除非個人能滿足周圍環(huán)境某項(xiàng)需求，他不能成功也不可能勝任工作。知道不僅自己，同一部門的許多員工也有同感。談判時定位的重要性 大體來說，定位常常很有效地運(yùn)用在談判前。當(dāng)管理者乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時間，把雜亂如麻的情況，抽條剝蠶理出頭緒。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過開拓思路階段想出各種應(yīng)對辦法，然后逐步地制定出已方的談判方向，最后制定談判議程表。但是，建立良好的談判氣氛，關(guān)鍵還是在開始階段。此外，對方當(dāng)時可能剛經(jīng)歷了不同的，通常是不太好的境遇。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過的?” ③對于彼此有過交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。有時，人身上的氣味甚至也會成為影響談判的因素。當(dāng)分別由四個成員組成的兩個小組第一次會面。洽談的進(jìn)展速度，實(shí)際上在洽談之初就已經(jīng)確定了，從雙方互相問候、步行速度就可以看出這一點(diǎn)，諸如客人走進(jìn)房間的速度、主人從桌前站起來或走上前的速度、以及雙方聊天的速度等等。 實(shí)際上，在閑聊中，雙方也同時在傳遞一些無聲的信息，它同樣具有很強(qiáng)的感染力。 可見，人腦所受到的許多刺激，由于它們在大腦里并沒有立即清晰地反映出來，因而很可能在“接收”的時候無意識地受到上述刺激的消極影響，因而必須采取有效的措施。 如果必要，可把其它問題做為附屬列在主題下。集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題。定位的技巧是一個管理者必須持續(xù)不斷追求的目標(biāo)：唯有努力研究、勤奮練習(xí)，才能獲得成功，管理者必須學(xué)習(xí)觀察自己周圍的商氣候，以及調(diào)查有效的可能性，找出“空缺”?？梢园呀?jīng)常用到的數(shù)字輸入記憶庫，然后由印表機(jī)輸出計(jì)算結(jié)果，如此可減少做重復(fù)的計(jì)算工作。 當(dāng)管理者在沉思自己的最近目標(biāo)和獲得它們的最好途徑時，不要局限于單線的思考。事情依它們的速度進(jìn)行，而察覺到那個速度，調(diào)整自己的速度與它配合、前進(jìn)，則取決于自己。但她沒有清晰的觀念，升遷將如何發(fā)生。算一下她到底打了幾張打字紙，犯了多少錯誤。不像他那位同一部門的員工，他從來不需在公司待得很晚，把印刷品趕印出來。每個人都聽說過公司新進(jìn)人員平步青云、呼嘯飛過的好些默默工作多年、沒有機(jī)會晉升的疲憊老員工的故事。 定位不只是管理者所選擇的時機(jī)正確，也不只是管理者把現(xiàn)在市場沒有的產(chǎn)品推銷到市場。確定目標(biāo) 管理者是否很想知道，為什么有些人很能看準(zhǔn)時機(jī)，而其他人雖有同樣的條件，往往錯失很明顯的良機(jī)，只是一味苦干?有兩家大漢堡連鎖店設(shè)置于某城市的大街上，不用說，這個地區(qū)交通繁忙，而這兩家店生意都很興隆，位于這兩家漢堡餐廳中間的是一家大商店，這家大商店原先是家雜貨店，原先的雜貨店老板專門銷售廉價的批發(fā)貨，品種色繁多，盒裝的鮪魚、沙拉、塑膠碗、釣魚桿等應(yīng)有盡有。因?yàn)檫@塊土地附近的公共設(shè)施非常完善、勞動力來源充足、種種生活條件也相當(dāng)不錯，而鄰近又有學(xué)校、休閑中心，十分適合于設(shè)立工廠。相反地，如果管理者發(fā)現(xiàn)對方所持的資料是根據(jù)不正確的傳聞而來，情況又將如何呢?只要管理者能掌握真正的事實(shí)，當(dāng)場揭發(fā)對方的錯誤，那么，不管對方原來的攻勢如何凌厲，也只能反攻為守了。所以，此時此刻，管理者就應(yīng)該停止“發(fā)表高論”，再以各種方式，如直接詢問或提出讓對方不得不回答的問題