【正文】 險(xiǎn)分析及對(duì)策 62 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 62 成本風(fēng)險(xiǎn) 62 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 63 交易風(fēng)險(xiǎn) 63 管理風(fēng)險(xiǎn) 64 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 65 市場(chǎng)接受度風(fēng)險(xiǎn) 65 顧客信賴度風(fēng)險(xiǎn) 65 66 66 67 68 融資與財(cái)務(wù) 69 69 70 77 投資分析 81 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 81 資金的來(lái)源與應(yīng)用 82 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 85 87 87 87 88 88 90 91 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 911 管理團(tuán)隊(duì) 93 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 93 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 95 96 96 98 102 103 icook給員工的話 103 icook心中的員工 103 104 員工考評(píng)與激勵(lì) 104 105附件一 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 106附件二 財(cái)務(wù)附表 108 執(zhí)行總結(jié)icook有限公司是一家致力于打造國(guó)內(nèi)一流優(yōu)質(zhì)平價(jià)食材銷售網(wǎng)站，構(gòu)建居民健康飲食文化網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺(tái)的現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：菜市場(chǎng)和大型超市。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)對(duì)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的把握，和對(duì)市場(chǎng)需求的定位，通過(guò)建立電子商務(wù)為平臺(tái)的B2C商業(yè)模式來(lái)建立icook網(wǎng)上賣菜業(yè)務(wù)。分析師解讀：金融危機(jī)客觀上促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的發(fā)展。因?yàn)橛行『?，無(wú)論是帶著孩子去擁擠的菜市場(chǎng)還是獨(dú)自去買菜把孩子留在家中都會(huì)有諸多不便。通過(guò)功能強(qiáng)大的后臺(tái)，我們不僅能夠高效率進(jìn)行產(chǎn)品信息、客戶管理、客戶訂單管理等工作，而且能后發(fā)揮電子商務(wù)系統(tǒng)在企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程如采購(gòu)信息管理、庫(kù)存信息管理等的強(qiáng)大作用，大大提高管理效率，有效降低管理成本。 品牌策略在以品牌競(jìng)爭(zhēng)為主的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌形象建設(shè)將成為企業(yè)爭(zhēng)取客戶的焦點(diǎn)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)的按需配置形式能大大減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，減少蔬菜損耗和各種保鮮、儲(chǔ)藏等開(kāi)銷，使icook的產(chǎn)品在質(zhì)量上和價(jià)格上均取得優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，利用各種媒體和宣傳手段積極宣傳企業(yè)品牌，使企業(yè)形象深入人心，穩(wěn)定主要的長(zhǎng)期顧客群體。(2)現(xiàn)代消費(fèi)觀念加速電子購(gòu)菜需求 根據(jù)調(diào)查，家庭蔬菜總消費(fèi)量隨著人口的增加和城市化進(jìn)程而增加，蔬菜在外消費(fèi)量越來(lái)越大。我們?yōu)榭蛻舸罱ㄒ粋€(gè)b2c的網(wǎng)絡(luò)買菜平臺(tái)，用戶可以隨時(shí)通過(guò)我們的網(wǎng)站了解各種食材的價(jià)格變化，并進(jìn)行預(yù)定和購(gòu)買。 成本優(yōu)勢(shì)：與蔬菜基地直接聯(lián)系，省卻中間成本，價(jià)格低廉；選址要求低、生產(chǎn)效率高、離目標(biāo)客戶近。 在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的今天，電子商務(wù)以迅雷不及掩耳之勢(shì)飛入尋常百姓家，b2c形式的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)日益增多，樂(lè)意接受新事物的年輕上班族日趨習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上購(gòu)菜也是如此；168。三是要有特色，比如挑選一些名特優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品，或是按營(yíng)養(yǎng)、口味配菜，做成半成品配送，在高檔小區(qū)附近的菜場(chǎng)布點(diǎn)，針對(duì)長(zhǎng)期訂戶集中送貨等等。因此，我們公司將著重建設(shè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：圖62 營(yíng)銷信息系統(tǒng)公司內(nèi)部的報(bào)告系統(tǒng)：銷售活動(dòng)有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)年的銷售額和市場(chǎng)占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤(rùn)報(bào)告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤(rùn)表、銷售費(fèi)用水平等。為在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于更好地?cái)U(kuò)展，我們將采取快速滲透的方法打入市場(chǎng)，即進(jìn)入初期，價(jià)格壓至最低，在迅速獲得利潤(rùn)后，迅速提升價(jià)格至合理水平。本時(shí)期以單店經(jīng)營(yíng)為主，為業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)，培養(yǎng)公共關(guān)系，同時(shí)尋求與上游供貨商建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。全國(guó)擴(kuò)張期 利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的信息集合功能，在全國(guó)范圍內(nèi)誠(chéng)邀加盟商。具體安排如下：1）派送活動(dòng)：贈(zèng)送代金券、免費(fèi)辦理會(huì)員卡等。 自營(yíng)物流的優(yōu)點(diǎn) 企業(yè)對(duì)物流的控制力的要求“提前量”，有一支成熟隊(duì)伍首先在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)。 質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 由于公司經(jīng)營(yíng)的是各種食材，涉及食材的安全、質(zhì)量等問(wèn)題。(4)以優(yōu)厚的薪酬和股票期權(quán)吸引優(yōu)秀人士加盟。(3)擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，發(fā)生的資金短缺，企業(yè)將會(huì)通過(guò)融資的方式進(jìn)行解決，積極爭(zhēng)取各方的力量支持，也可以通過(guò)讓出股權(quán)來(lái)吸納投資者。（2）在可供股東分配的利潤(rùn)中：任意盈余公積：通過(guò)股東大會(huì)決定，不加以強(qiáng)制。 融資與財(cái)務(wù)(一)稅收假設(shè)營(yíng)業(yè)稅：5%,起征點(diǎn)5000元。(4)通過(guò)良好的企業(yè)文化影響員工，同時(shí)通過(guò)績(jī)效考評(píng)和制度約束，讓員工努力做好為顧客提供一流服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)初期內(nèi)部結(jié)構(gòu)不完整，影響整體效率發(fā)揮甚至出現(xiàn)公司判斷失誤。(2)通過(guò)制定與供貨商的利潤(rùn)分享計(jì)劃，和供貨商建立互利共贏合作關(guān)系，以低價(jià)獲得優(yōu)質(zhì)食材。顯然,包裝活動(dòng)的效益是以其他活動(dòng)的損失為代價(jià)的。企業(yè)自營(yíng)物流,必須投入大量的資金用于運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)物流設(shè)備以及人力資本,這必然會(huì)減少對(duì)核心業(yè)務(wù)的投資,從而消弱企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。表62 營(yíng)銷備忘錄考　察方　面績(jī)效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低營(yíng)銷能力企業(yè)信譽(yù)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價(jià)效率分銷效率促銷效率營(yíng)銷人員效率創(chuàng)新效率地理覆蓋區(qū)域財(cái)務(wù)能力資金利用率現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定組織能力有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)具有奉獻(xiàn)精神的員工創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向彈性能力 物流配送目前物流管理模式可以分成三大類：第三方物流、自營(yíng)物流以及第三方和自營(yíng)相結(jié)合的混合模式。3） 電臺(tái)　選擇學(xué)生群體普遍喜歡的廣播電臺(tái)，如綜合性、娛樂(lè)性的晚間波段，主要以廣告詞為主。各期銷售策略詳細(xì)說(shuō)明單店經(jīng)營(yíng)期 為資金和經(jīng)驗(yàn)積累期。（place）本公司的產(chǎn)品是即時(shí)生產(chǎn)，送貨上門，需與消費(fèi)群體進(jìn)行直接溝通，明確采用直接銷售渠道，即我們的服務(wù)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商的渠道。６、成本有大幅降低的空間。我們的目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)在不方便上菜市場(chǎng)買菜并且想要在家做飯的人群（主要是年輕的都市白領(lǐng)），其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理具有典型的時(shí)代特征，能夠很快接受新鮮的時(shí)尚元素，尋求高品質(zhì)生活，但卻因?yàn)楣ぷ鞣泵Γㄔ缇磐砹┒荒苡凶銐虻臅r(shí)間上菜市場(chǎng)買菜做飯。批發(fā)比較方便，但做大了無(wú)法保證量和質(zhì)，最好的辦法還是達(dá)到一定規(guī)模后直接和郊區(qū)農(nóng)戶訂購(gòu)甚至委托生產(chǎn)，這樣不僅最大限度地保證了質(zhì)量，同時(shí)也對(duì)品牌進(jìn)行了有效建設(shè)與維護(hù)。 規(guī)模劣勢(shì)：初期規(guī)模難以形成。由于消費(fèi)者在做出購(gòu)買決策過(guò)程中受價(jià)格、收入、食品安全意識(shí)等因素影響，公司通過(guò)對(duì)人口地域性及自身?xiàng)l件等進(jìn)行分析，決定將公司首先選址在沈陽(yáng)，然后通過(guò)加盟等方式擴(kuò)展的全國(guó)乃至世界范圍。在其他各大城市網(wǎng)購(gòu)紅火一時(shí)時(shí)，沈陽(yáng)電子商務(wù)的發(fā)展也不敢落后，政府的支持、資金的注入和網(wǎng)絡(luò)的普及使得沈陽(yáng)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展如火如荼。既要上班甚至是加班加點(diǎn)，又要照顧自己以及家人，特別是買菜問(wèn)題使他們大為頭疼。同時(shí)，引進(jìn)人才和風(fēng)險(xiǎn)投資加強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，為下一步向各個(gè)區(qū)擴(kuò)展業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，在沈陽(yáng)市場(chǎng)份額組成：超市37%；菜市場(chǎng) 61%。品牌形象：便捷 優(yōu)質(zhì) 綠色 健康 品牌概述（1）品牌名稱：“icook”（2）品牌標(biāo)志：（3）品牌涵義： icook中文意思為“由我烹飪”，這是一個(gè)非常時(shí)尚的口號(hào)，寓意著“我的廚房我做主”的追求。針對(duì)這些客戶群體，我們還將開(kāi)發(fā)網(wǎng)站的wap版本，可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)方便訪問(wèn)。不僅要吃的合理，更要吃的健康。其中，%，在所有應(yīng)用中排名第一，旅游預(yù)訂、網(wǎng)絡(luò)炒股、%、%、%%。用于固定資產(chǎn)投資8萬(wàn)元，流動(dòng)資金42萬(wàn)元?？梢?jiàn)，優(yōu)質(zhì)新鮮蔬菜消費(fèi)有著巨大市場(chǎng)需求。公司通過(guò)綜合利用電子商務(wù)網(wǎng)站為顧客提供優(yōu)質(zhì)食材的在線訂購(gòu)及送貨上門服務(wù)，同時(shí)通過(guò)提供健康營(yíng)養(yǎng)咨詢及烹飪視頻教程等服務(wù)倡導(dǎo)“健康生活，由我做主”的新生活主張。在傳統(tǒng)的“買菜做飯”模式中，菜市場(chǎng)和大型超市占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額。團(tuán)隊(duì)成員分別具有工商管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、軟件、人力資源管理等專業(yè)背景，知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神，能夠快速有效地投入到項(xiàng)目運(yùn)行中。從供應(yīng)端看，很多企業(yè)受到?jīng)_擊，網(wǎng)絡(luò)作為便捷的營(yíng)銷平臺(tái)，成為企業(yè)擺脫困境的捷徑。而且年輕的媽媽們更愿意自己在家里做飯，這樣更健康，有利于孩子的成長(zhǎng)和發(fā)育。圖32后臺(tái)供應(yīng)鏈管理SCM系統(tǒng)及倉(cāng)庫(kù)管理WMS系統(tǒng) 我們公司直接從蔬菜、蛋、奶、肉等生產(chǎn)基地獲得新鮮的食材，根據(jù)用戶的訂單，統(tǒng)一配送，送貨上門，用戶可以選擇貨到付款或者在線支付。品牌策略作為我們公司核心的發(fā)展戰(zhàn)略之一，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵組成部分。(2) 差異化策略：我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的便利性，讓顧客可以隨時(shí)隨地買菜。（4） 快速擴(kuò)張期（510年）經(jīng)營(yíng)范圍：大連、北京、天津、上海、武漢、南京、西安、成都、廣州等大中城市戰(zhàn)略部署：此時(shí)期是公司積極開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)期，需要大量的人力、物力和財(cái)力。2004 年，我國(guó)城鄉(xiāng)居民在外消費(fèi)比例達(dá)到 %，蔬菜在外消費(fèi)量達(dá)到2171 萬(wàn)噸，并且呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)（）。只需輕松點(diǎn)擊鼠標(biāo), 就能足不出戶享受新鮮果蔬送貨上門的服務(wù)，省時(shí)省力。168。 金融危機(jī)的出現(xiàn)更深化了人們的生活壓力，網(wǎng)上買菜的出現(xiàn)在一定程度上緩解了上班族的工作壓力；168。 根據(jù)前面所述icook的長(zhǎng)短期目標(biāo)，我們首先定位特定城市、特定客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，既然逐漸擴(kuò)展，通過(guò)加盟的方式納入其他目標(biāo)客戶群，最終將所有大眾消費(fèi)者作為終極目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：公司安排營(yíng)銷部門人員或委托專門的市場(chǎng)調(diào)研公司，系統(tǒng)地客觀地識(shí)別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各方面的信息，如市場(chǎng)需求潛力、同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。由于電子商務(wù)業(yè)的成本不高，我們的價(jià)格會(huì)在消費(fèi)者未察覺(jué)范圍內(nèi)變化，這一切都基于我們系統(tǒng)客觀的市場(chǎng)調(diào)查。中期（第4到5年）：在有市場(chǎng)潛力的城區(qū)拓展業(yè)務(wù)，自營(yíng)經(jīng)營(yíng)和連鎖經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。由于中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)通常采取的是從廣東開(kāi)始、上?？焖俑M(jìn)的發(fā)展趨勢(shì)，我們?cè)谶x擇區(qū)域銷售時(shí)也會(huì)采取類似的策略，即占領(lǐng)各地區(qū)白領(lǐng)密集區(qū)，從北到南從東西擴(kuò)展，以沈陽(yáng)為總公司向南方發(fā)散，同時(shí)從東部沿海地區(qū)向西部輻射。2）戶外廣告：海報(bào)張貼區(qū)，并輔有工作人員現(xiàn)場(chǎng)推銷。(1)安全性(3)專業(yè)化程度低 減少企業(yè)固定資產(chǎn)投資　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),出于安全考慮,企業(yè)必須強(qiáng)化對(duì)于采購(gòu)和分銷渠道的控制,此時(shí)最好選擇自營(yíng)物流,反之,如果企業(yè)對(duì)物流的控制力的要求較弱的話,可選擇第三方物流模式。根據(jù)以上分析，我們?cè)诔跗冢?到3年）采取外包給第三方的物流方式，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速拓展的中期后，根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)自身需要決定是否采取自營(yíng)物流的方式。產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中的質(zhì)量控制以及如何確保產(chǎn)品的保鮮度是公司產(chǎn)品的一大風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)接受度風(fēng)險(xiǎn)快速便捷的網(wǎng)上買菜模式是未來(lái)居民食材購(gòu)買模式的一種趨勢(shì)，不過(guò)目前消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成，在每個(gè)城市的接受程度都存在許多不確定性，需要不斷地刺激和引導(dǎo)。公司在擴(kuò)大規(guī)模時(shí)，需吸引大量的資金，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的變化及企業(yè)的效益，等都會(huì)給融資造成很大的影響。股利分配：前兩年不分派股利,從第三年起提取凈利潤(rùn)的30％，用于股利分配。(3)同時(shí)公司建立了管理客戶的信用體系，每個(gè)季度都會(huì)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和分析，從而在每一時(shí)期的財(cái)務(wù)報(bào)表中計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對(duì)沖應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)到位的風(fēng)險(xiǎn)。(3)通過(guò)采用統(tǒng)一的配送人員服裝，統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝，規(guī)范化服務(wù)的每個(gè)流程，贏取客戶對(duì)品牌良好的口碑。 管理風(fēng)險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)核心成員普遍年輕，相對(duì)行業(yè)資深人士缺乏實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)。應(yīng)對(duì)措施：(1)我們通過(guò)與蔬菜等生產(chǎn)基地和當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)簽訂長(zhǎng)期合作合同，爭(zhēng)取在采購(gòu)量不大的時(shí)候也能享受到批量采購(gòu)的優(yōu)惠價(jià)格。但是,一旦商品進(jìn)入流通領(lǐng)域之后,簡(jiǎn)省的包裝降低了產(chǎn)品的保護(hù)效果,必然會(huì)造成大量損失,會(huì)造成儲(chǔ)存、裝卸效益的降低。此時(shí)借助于第三方物流企業(yè)的物流資源,在原有資產(chǎn)的基礎(chǔ)之上,大幅度提高物流效率。提高核心競(jìng)爭(zhēng)力,由于任何企業(yè)的資源都是有限的,很難成為業(yè)務(wù)上面面俱到的專家,而要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地,企業(yè)必須學(xué)會(huì)整合資源,借助第三方物流的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。(1)投資成本高在公司發(fā)展初期，主要作為直營(yíng)店的考察表母本，實(shí)際操作中還會(huì)添加更加詳細(xì)的考察科目；在發(fā)展中后期，則主要作為母公司對(duì)各加盟店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、商務(wù)操作規(guī)范性的定期考察，以規(guī)范市場(chǎng)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)快而有序的發(fā)展。在每家連鎖店開(kāi)業(yè)之際，不間斷地進(jìn)行廣告宣傳。表61 階段營(yíng)銷計(jì)劃發(fā)展時(shí)期營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略銷售措施短期（成立期）通過(guò)營(yíng)銷手段樹(shù)立品牌單店經(jīng)營(yíng)到周邊城區(qū)的推廣通過(guò)代金券等讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動(dòng)中期（成長(zhǎng)期）以“同質(zhì)低價(jià)”取勝通過(guò)單店的經(jīng)營(yíng)和信息反饋，在沈陽(yáng)地區(qū)的消費(fèi)群中建立“icook”的忠誠(chéng)度廣告宣傳、人員推廣為主長(zhǎng)期（成熟期）涉足全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)建立全國(guó)品牌，不斷完善銷售自營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)邊界和經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍推廣措施發(fā)放代金券；在部分時(shí)段采取折扣或其他降價(jià)方式；在各地區(qū)舉辦icook廚藝比拼大賽；開(kāi)店1個(gè)月內(nèi)：免費(fèi)辦理會(huì)員卡，積分翻倍；整周年店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費(fèi)者的活動(dòng)；各類主題活動(dòng)：如海報(bào)、傳單、有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)等。類似地，在VIP卡片、出版雜志、紀(jì)念品及其它附屬產(chǎn)品與服務(wù)方面不斷宣傳商標(biāo)和公司宗旨。在連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)后，我們的