【正文】 三、通訊業(yè)務(wù)21四、電工產(chǎn)品23五、思路回顧24第五部分 變革創(chuàng)新25一、變革創(chuàng)新的必要性25二、1998：“經(jīng)營變革，管理創(chuàng)新” 26三、1999：“職業(yè)化行為教育” 28第六部分 銷售系統(tǒng)30一、系統(tǒng)形成30二、公司組織31三、主要原則34四、存在問題35五、網(wǎng)絡(luò)整合36第七部分 進(jìn)軍IT37一、進(jìn)入原因37二、進(jìn)入條件39三、進(jìn)入步驟40四、未來策略43第八部分 附 錄46一、TCL集團(tuán)發(fā)展大事記46第一部分 集團(tuán)發(fā)展TCL集團(tuán)在過去近20年的時(shí)間里迅速發(fā)展成為中國最大的電子集團(tuán)之一，并正在通過進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)，保持住快速發(fā)展的勢(shì)頭，并實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的家電制造和銷售廠商向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的主流廠商的轉(zhuǎn)變。TCL認(rèn)為，市場(chǎng)營銷對(duì)于電子產(chǎn)品企業(yè)來說，最重要的是樹立自己的品牌和建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。隨著500強(qiáng)峰會(huì)在上海召開，TCL集團(tuán)的目標(biāo)進(jìn)一步明確，就是進(jìn)入世界500強(qiáng)，聯(lián)系世界1998年500強(qiáng)的情況，具體確定為銷售額1500億元。進(jìn)一步擴(kuò)充TCL電子(香港)有限公司，組織建立國際銷售網(wǎng)絡(luò)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)將考慮在海外設(shè)自己的生產(chǎn)基地。為開發(fā)外觀更美、性能更好、成本更低的產(chǎn)品，要進(jìn)一步做好四方面工作。此外，TCL集團(tuán)其他的銷售網(wǎng)絡(luò)也迅速形成并展示了較強(qiáng)的銷售能力。綜合來看，在國內(nèi)同行中，技術(shù)水平保持與TCL的市場(chǎng)地位相稱的地位。所以，就是在1997年當(dāng)年，TCL加大了進(jìn)入它曾經(jīng)失敗但是一直沒有完全放棄的信息產(chǎn)業(yè)的步伐，并且在1998年進(jìn)軍PC從而正式宣布大舉進(jìn)軍信息產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略性方向。在人力資源方面，TCL集團(tuán)一般只管理高層次部分，對(duì)子公司而言，就是總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)，其他人由各子公司自己管理。包括人的計(jì)算機(jī)使用技能和意識(shí)等，目前，TCL高層的大部分成員還不會(huì)使用電腦。但是，現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)實(shí)際的運(yùn)行效果還是保持了總部和子公司兩個(gè)鮮明層次，集團(tuán)總部管理部門對(duì)子公司相應(yīng)部門的影響力沒有得到實(shí)質(zhì)性加強(qiáng)?？梢哉f，TCL集團(tuán)在包括改制在內(nèi)的不斷變革創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)的新發(fā)展。在政府重點(diǎn)項(xiàng)目的安排方面，TCL也有優(yōu)勢(shì)。目前，國有股權(quán)在TCL集團(tuán)所占的比例在60—70%。但是總的來說，TCL集團(tuán)在國內(nèi)股票市場(chǎng)的資本運(yùn)營方面不如其他一些公司出色，尤其是利用上市公司融資方面，國內(nèi)成功的企業(yè)如長虹公司先后從股市籌資100多億元，將公司的資產(chǎn)負(fù)債比率將到20%多，而TCL由于股份公司的業(yè)績表現(xiàn)一直不好。其他業(yè)務(wù)則所占比例很小。彩電業(yè)務(wù)發(fā)展中的其他重大事件見附錄一。上市募集資金主要投向非生產(chǎn)項(xiàng)目，如房產(chǎn)，而生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)改造、銷售系統(tǒng)等投入很少；對(duì)行業(yè)的理解比較局限，錯(cuò)過了行業(yè)發(fā)展帶來的機(jī)遇，在新業(yè)務(wù)如集團(tuán)電話、無繩電話等方面都沒有能抓住機(jī)會(huì)；內(nèi)部管理混亂，無切實(shí)可行的發(fā)展規(guī)劃，基本規(guī)章制度失效；應(yīng)收帳款管理較差，并且受到郵電渠道的限制，余額巨大；士氣低落，創(chuàng)新意識(shí)差。TCL國際電工由公司自己的銷售隊(duì)伍獨(dú)立進(jìn)行。目前還不能肯定TCL集團(tuán)在彩電和PC業(yè)務(wù)上的跟隨成功能否也給無繩電話業(yè)務(wù)帶來同樣的運(yùn)氣和結(jié)局。（二）具體做法只有打破原有的模式，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營變革。職業(yè)行為教育就是要轉(zhuǎn)變這種習(xí)慣性思維方式和行為方式的關(guān)鍵，推進(jìn)全體員工的職業(yè)化進(jìn)程。而三個(gè)機(jī)制能否建立，能否有效發(fā)揮作用，又主要涉及企業(yè)的目標(biāo)責(zé)任體系、價(jià)值評(píng)價(jià)體系和價(jià)值分配體系的建立和完善。銷售網(wǎng)絡(luò)最初主要銷售音響（TCL“天王星”、“霸王星”品牌），目前還是日本健伍、香港金山音響的代理，也代理過聯(lián)想電腦的銷售。（2） 財(cái)務(wù)、審計(jì)部門，負(fù)責(zé)資金流管理；TCL非常強(qiáng)調(diào)資金的管理。從層級(jí)上看，TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)主要分成四層：片區(qū)從1997年開始，隨著TCL集團(tuán)各地區(qū)分公司數(shù)量的增加造成的總部管理幅度過寬，以及TCL王牌制造系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)的分離，TCL銷售系統(tǒng)逐漸改革管理方法，其中重要的舉措之一就是試點(diǎn)在分公司基礎(chǔ)上實(shí)行按照片區(qū)管理。所以，TCL當(dāng)時(shí)經(jīng)過對(duì)北京地區(qū)市場(chǎng)容量、競爭態(tài)勢(shì)、消費(fèi)、購買習(xí)慣等的綜合仔細(xì)研究，制定了有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣策略。所以單純看TCL銷售系統(tǒng)，目前的低效益乃至虧損是必然的。從網(wǎng)絡(luò)自身建設(shè)方面看，TCL銷售公司把強(qiáng)化核心競爭力的終點(diǎn)放在網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍職業(yè)化和網(wǎng)絡(luò)管理信息化兩個(gè)方面，通過這兩方面的進(jìn)一步強(qiáng)化，保持公司與競爭對(duì)手的差距不被縮短。四、存在問題以TCL王牌彩電銷售為主的銷售系統(tǒng)迅速發(fā)展，目前，全體系的人員數(shù)量超過1萬人，銷售能力提高的同時(shí)，管理難題也隨之而來?！坝杏?jì)劃地市場(chǎng)推廣”是1992年底起借助外腦開始形成的。（二）銷售網(wǎng)絡(luò)深入基層的直銷網(wǎng)絡(luò)體系是TCL銷售體制最有特色的部分。在TCL彩電制造系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)分離后，兩者之間主要通過兩方面協(xié)調(diào)：銷售公司的市場(chǎng)綜合部長與制造系統(tǒng)的計(jì)劃部部長合一；集團(tuán)內(nèi)按照內(nèi)部價(jià)格原則首先實(shí)行價(jià)格轉(zhuǎn)移和利潤的劃轉(zhuǎn)，然后由銷售公司銷售，對(duì)兩者之間的利益和其他關(guān)系，集團(tuán)還有其他協(xié)調(diào)。第六部分 銷售系統(tǒng)TCL銷售系統(tǒng)，尤其是以TCL電器銷售公司為代表的銷售網(wǎng)絡(luò)，是TCL集團(tuán)市場(chǎng)競爭力的最重要來源之一。自我教育就是每個(gè)TCL員工根據(jù)自身職務(wù)、崗位及組織的客觀要求，主動(dòng)去向書本學(xué)習(xí)，向先進(jìn)學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向一流看齊。全體員工在向企業(yè)發(fā)展目標(biāo)共同努力的過程中，逐步達(dá)成對(duì)共同的價(jià)值觀和共同的行為準(zhǔn)則的共識(shí)，從而形成能保障企業(yè)實(shí)現(xiàn) 創(chuàng)中國名牌，建一流企業(yè)目標(biāo)的企業(yè)文化體系。根據(jù)李總裁的講話，98年經(jīng)營變革、管理創(chuàng)新活動(dòng)的主要內(nèi)容是：（一）目標(biāo)根據(jù)國內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，外部環(huán)境的變化和企業(yè)自身?xiàng)l件，重新確定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，并由此制定詳細(xì)的近期、中期和遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略。以彩電業(yè)務(wù)為例，1992年，TCL剛剛開始搞彩電項(xiàng)目時(shí)，國內(nèi)已經(jīng)有多家彩電生產(chǎn)廠家，引進(jìn)的國外彩電生產(chǎn)線也已經(jīng)較多，但是TCL還是在激烈的競爭中站穩(wěn)了腳跟，并且參與到將競爭平臺(tái)提高的過程，不僅保住了自己的地位，而且能夠利用行業(yè)分化的機(jī)會(huì)，低成本地整合弱勢(shì)企業(yè)。目前，TCL手機(jī)的配套電池大部分也是由德賽OEM制造的?！痹斐蒚CL集團(tuán)的通訊業(yè)務(wù)這種狀況有多方面的原因：一直習(xí)慣于走郵電局這一系統(tǒng)銷售電話機(jī)，沒有真正進(jìn)入市場(chǎng)；電話機(jī)作為居民消費(fèi)品，其市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)中郵電渠道的地位已經(jīng)實(shí)質(zhì)性、大幅度地、不可逆轉(zhuǎn)地下降，所占比例越來越小。主要過程如下：1992年，選擇市場(chǎng)較缺的大屏幕作為切入點(diǎn)，減少中國觀眾不需要的功能，降低成本和價(jià)格，提高性價(jià)比，創(chuàng)造了較強(qiáng)的產(chǎn)品力；在資金不多的情況下，沒有建立自己的制造工廠，而是現(xiàn)做銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和管理干部，并建立品牌，而生產(chǎn)方面與香港長城電子達(dá)成合作，由長城OEM生產(chǎn)彩電；1991995年，TCL買斷著名影星劉小慶的肖像權(quán)，大力投入廣告，大幅度提升了TCL品牌的形象，配合其他原因，TCL彩電在國內(nèi)上升到第6位；1996年，由于長城電子領(lǐng)導(dǎo)人意外身亡，董事局在與TCL合作上分歧大，所以TCL重新選擇制造系統(tǒng)；1996年5月與香港陸氏公司達(dá)成彩電項(xiàng)目兼并協(xié)議，占60%；以國有企業(yè)兼并外資企業(yè)在行業(yè)內(nèi)影響大，提升了品牌形象；陸氏項(xiàng)目兼并當(dāng)年實(shí)現(xiàn)贏利5000萬元以上；彩電業(yè)務(wù)在近幾年里始終保持較高速度的發(fā)展，一方面與TCL強(qiáng)大的品牌和銷售能力有關(guān)，另一方面，在品牌和銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，TCL集團(tuán)充分利用競爭導(dǎo)致的彩電行業(yè)結(jié)構(gòu)重組的機(jī)會(huì)，低成本地整合行業(yè)中劣勢(shì)企業(yè)占有的資本和資產(chǎn)存量，如TCL兼并河南美樂的彩電業(yè)務(wù)，整體接受了內(nèi)蒙古電視機(jī)廠的國有資產(chǎn)劃撥，都不僅增強(qiáng)了TCL彩電業(yè)務(wù)的制造能力，而且戰(zhàn)略性地進(jìn)入了中原和華北地區(qū)市場(chǎng)，帶來銷售上的大幅增長。第四部分 業(yè)務(wù)領(lǐng)域TCL集團(tuán)從事過的業(yè)務(wù)領(lǐng)域較多，這與集團(tuán)在1996年底三個(gè)專業(yè)集團(tuán)（電子集團(tuán)、通訊集團(tuán)和房產(chǎn)集團(tuán)）整合成統(tǒng)一的TCL集團(tuán)之前，由惠州市電子工業(yè)總公司主管時(shí)投資分散有關(guān)。四、主導(dǎo)企業(yè)上市TCL集團(tuán)的主導(dǎo)業(yè)務(wù)是彩電和通訊，其中TCL通訊有限公司（股票代碼：0542）1993年就在深圳上市，當(dāng)時(shí)募集資金1億多元，彩電業(yè)務(wù)的制造部分也作為1999年11月在香港上市的TCL國際控股有限公司的主要業(yè)務(wù)。TCL集團(tuán)成為惠州市第一家國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營的試點(diǎn)單位。1996年底，由于是屬于一個(gè)系統(tǒng)的國有企業(yè)，所以三家TCL專業(yè)集團(tuán)重組成統(tǒng)一的TCL集團(tuán)公司，將各自擁有的諸多國有資源交給以李東生為核心的TCL集團(tuán)經(jīng)營層經(jīng)營。總的來說，TCL集團(tuán)目前正在進(jìn)行的組織體制調(diào)整似乎放棄了“矩陣制”的初衷，繼續(xù)維持對(duì)下屬子公司的低控制狀態(tài)。但是，由于缺少足夠的、相應(yīng)的約束和協(xié)調(diào)措施，因?yàn)榉謾?quán)表現(xiàn)出來的“山頭主義”也不可忽視。TCL集團(tuán)的內(nèi)部網(wǎng)使用很少，沒有太多功能。2000年初，經(jīng)李總裁提名，惠州市政府任命，TCL集團(tuán)公司現(xiàn)董事會(huì)成員如下：李東生（總裁，董事長）、袁信成（常務(wù)副總裁，分管市場(chǎng)）；吳柯（黨委副書記，分管人事）；鄭傳烈（常務(wù)董事）、呂忠麗（CFO，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)）、吳士宏（副總裁，CIO，信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）、謝安建、胡秋生（王牌制造系統(tǒng)總經(jīng)理）、高孝先（通訊公司總經(jīng)理）、張健武（人力資源部部長）、虞躍明（總裁辦公室主任）、溫尚霖（國際電工總經(jīng)理）、楊利（銷售公司總經(jīng)理）、楊偉強(qiáng)（電腦公司總經(jīng)理）和趙忠堯（銷售公司副總經(jīng)理）。在十五大之前提出，并在十五大之后修改的TCL集團(tuán)公司的國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營試點(diǎn)方案，大膽地完全用股權(quán)兌現(xiàn)對(duì)國有企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的獎(jiǎng)懲，從而使經(jīng)營者獲得了民營企業(yè)式的激勵(lì)，根本性地突破了國有體制的制約。TCL集團(tuán)期望在集團(tuán)資金結(jié)算中心的基礎(chǔ)上申請(qǐng)成立財(cái)務(wù)公司，但是目前手續(xù)仍然在報(bào)批中，還沒有成功。而各種形式的公共關(guān)系活動(dòng)的有效開展更吸引了媒體注意力，并大幅度提升了集團(tuán)形象。在人才培養(yǎng)上繼續(xù)實(shí)施“內(nèi)外并舉”的戰(zhàn)略，舉辦各種形式的培訓(xùn)班。TCL品牌已經(jīng)有較高的知名度和一定的美譽(yù)度。97年以前發(fā)展過程中的重要事件詳見附錄一。這是TCL真正達(dá)到規(guī)模經(jīng)營、自覺按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的階段。TCL集團(tuán)公司自1981年由惠陽地區(qū)機(jī)械局電子科分離成立“惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司”基礎(chǔ)上起步，從做進(jìn)口電子產(chǎn)品貿(mào)易積累了一些資金，然后通過和外商辦合資企業(yè)逐步發(fā)展起來。96年底，TCL決定兼并陸氏彩電項(xiàng)目并獲得成功，也與TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)有重要關(guān)系。1999年，TCL集團(tuán)銷售額為150億元，利稅14億元，分別比上年增長53%、70%和28%。這方面主要是市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)管理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營機(jī)制的改組和改造（在第四部分介紹），也包括其他部門、單位的改造。（3） 在投資類產(chǎn)品方面，普通電話機(jī)附加值低，今后必須在高技術(shù)含量上多下功夫，在通訊電子產(chǎn)品系列化上向高附加值產(chǎn)品看齊，以進(jìn)一步提高公司通訊產(chǎn)品的技術(shù)含量。組織整合的背后，“山頭主義”表現(xiàn)還較強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)和管理上的資源和成功經(jīng)驗(yàn)也很難說是實(shí)現(xiàn)了多元業(yè)務(wù)之間的充分共享。1 人力資源管理方面，TCL集團(tuán)在長期的市場(chǎng)征戰(zhàn)中培養(yǎng)了大批干部，也花大力氣請(qǐng)來了一些高素質(zhì)的管理干部，如吳士宏等。問題是TCL集團(tuán)行嗎？第二部分 組織結(jié)構(gòu)一、高層管理作為一家國有控股的企業(yè)集團(tuán)，通過1996年底的三大專業(yè)集團(tuán)合并、1997年的國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營，TCL集團(tuán)進(jìn)一步規(guī)范了內(nèi)部管理架構(gòu)，形成了董事會(huì)、總裁、部門和子公司為基本框架的治理結(jié)構(gòu)。盡管TCL屬于國有企業(yè)，它對(duì)檔案等傳統(tǒng)管理手段并強(qiáng)調(diào)。1999年，集團(tuán)重新聘請(qǐng)一家日本廣告公司，對(duì)TCL集團(tuán)的CI重新設(shè)計(jì)。此外，現(xiàn)行結(jié)構(gòu)的崗位職責(zé)描述也不是特別清楚，導(dǎo)致一些流程上的問題。（一）早期的優(yōu)勢(shì)TCL創(chuàng)業(yè)初期，正是由于是國有性質(zhì)，所以得以從修理黑白電視機(jī)開始，有機(jī)會(huì)做進(jìn)口電子產(chǎn)品的貿(mào)易，并因此積累了企業(yè)發(fā)展的最初資源。1997年，惠州市地方政府批準(zhǔn)了TCL集團(tuán)大膽的國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營試點(diǎn)協(xié)議。首先試點(diǎn)的是“華通工貿(mào)公司”，然后其他企業(yè)也逐步實(shí)行，包括TCL電器銷售公司。TCL與NEC、LG等多家外商有合作，尤其是與港商的合作中。由于TCL王牌制造系統(tǒng)還為其他品牌做OEM生產(chǎn)，合作對(duì)象包括日本“三洋”等，所以TCL王牌制造系統(tǒng)制造的彩電并不完全以TCL品牌銷售。TCL通訊業(yè)務(wù)為TCL集團(tuán)發(fā)展做出的最