【正文】 包括其他部門、單位的改造。以市場為導(dǎo)向，時(shí)刻把握市場需求的脈搏，這是TCL生存和發(fā)展的基本點(diǎn)。向海外市場拓展，參與國際經(jīng)濟(jì)競爭是TCL的戰(zhàn)略目標(biāo)。其次，著手開拓國際市場，實(shí)施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略。隨著集團(tuán)的重組，集團(tuán)公司將統(tǒng)一品牌推廣及企業(yè)形象策劃，以形成更好的整體效果和規(guī)模效應(yīng)。經(jīng)營觀念的升華和經(jīng)營機(jī)制的調(diào)整首先，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化市場拓展。后來，集團(tuán)更加明確的提出來，要進(jìn)世界500強(qiáng)，而不僅是電子行業(yè)，并確定目標(biāo)是銷售額1500億元。除了上述數(shù)字，TCL集團(tuán)在電子行業(yè)乃至全國企業(yè)中的地位主要表現(xiàn)在： 國家520戶重點(diǎn)支持企業(yè)之一（最早的300戶之一）； 銷售額和利潤額均排名中國電子百強(qiáng)第3名； 廣東省83戶重點(diǎn)企業(yè)中綜合實(shí)力排名第1名； 彩電行業(yè)市場份額前三名、電話機(jī)年產(chǎn)銷量第一名、PC市場前五名、建筑電氣類電工產(chǎn)品前兩名。1999年，TCL集團(tuán)銷售額為150億元，利稅14億元，分別比上年增長53%、70%和28%。 到本世紀(jì)末進(jìn)入中國電子五強(qiáng)，世界電子“五百強(qiáng)”行列。97年制訂的集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略1997年初，李東生總裁在合并后的集團(tuán)員工大會上做工作報(bào)告，提出了TCL集團(tuán)新的發(fā)展思路。但是這個階段的目標(biāo)要比前兩個高許多，經(jīng)過幾次調(diào)整，TCL集團(tuán)確定了這一階段的目標(biāo)為建立世界級中國企業(yè)。二、創(chuàng)業(yè)新階段基于1996年底三個TCL專業(yè)集團(tuán)撤消合并為統(tǒng)一的TCL集團(tuán)的新基礎(chǔ)，1997年初，李東生總裁提出整個TCL集團(tuán)開始進(jìn)入“二次創(chuàng)業(yè)”階段。96年中兼并陸氏項(xiàng)目，更是TCL利用產(chǎn)品知名度和銷售網(wǎng)絡(luò)這些無形籌碼而贏得有形資產(chǎn)經(jīng)營壯大的典型例子。因此，93年中開始的宏觀調(diào)控使很多企業(yè)發(fā)展受阻。也正是因此，TCL王牌彩電從93年投產(chǎn)到96年產(chǎn)銷量已經(jīng)全國第4。96年底，TCL決定兼并陸氏彩電項(xiàng)目并獲得成功，也與TCL的銷售網(wǎng)絡(luò)有重要關(guān)系。TCL銷售網(wǎng)絡(luò)是一筆巨大的財(cái)富。為此，TCL將品牌從電話機(jī)拓展到家電和電工產(chǎn)品領(lǐng)域，增加了TCL品牌的內(nèi)涵；從樹立企業(yè)形象、引入“企業(yè)形象識別”觀念入手，制定了CI手冊，在家電產(chǎn)品上推廣，從被動的以銷定產(chǎn)和以產(chǎn)定銷中解脫出來，主動去認(rèn)識、培育和推動市場；結(jié)合市場區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的逐步推廣營造，建立起了自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。TCL認(rèn)為，盡管企業(yè)的生命力表現(xiàn)在技術(shù)、生產(chǎn)、人才、管理、質(zhì)量等多個方面，但是根據(jù)公司當(dāng)時(shí)的情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)，影響TCL最大的是市場，公司的增長必須要靠市場拓展來帶動。1990年電子通訊工業(yè)總公司重組，從1990到1996年的七年中，TCL的工業(yè)總產(chǎn)值增長41倍，平均年遞增70%。（二）90——96年，高速發(fā)展階段，由于TCL在“觀念上的超前”，提前而又不自覺地在“兩個根本性轉(zhuǎn)變”上先走了一步，并成功地運(yùn)用了資本經(jīng)營的手段，結(jié)果是TCL王牌彩電形成規(guī)模，96年達(dá)到全國第4名。TCL電話機(jī)從85年到89年，由來料加工逐步經(jīng)營拓展成為打自己品牌，成為中國電話機(jī)“大王”，從中領(lǐng)悟到了規(guī)模經(jīng)營的利益所在。在這一創(chuàng)業(yè)過程中，TCL進(jìn)行了企業(yè)賴以生存和發(fā)展的“硬”和“軟”兩方面原始積累：一是在資本和生產(chǎn)手段上的“硬積累”；二是在人才和管理方法上的“軟積累”。TCL集團(tuán)公司自1981年由惠陽地區(qū)機(jī)械局電子科分離成立“惠陽地區(qū)電子工業(yè)公司”基礎(chǔ)上起步，從做進(jìn)口電子產(chǎn)品貿(mào)易積累了一些資金，然后通過和外商辦合資企業(yè)逐步發(fā)展起來。TCL集團(tuán)目前所處的階段是從1997年開始的，這里先回憶以下TCL集團(tuán)1997年前的發(fā)展，也即第一、二階段，然后重點(diǎn)討論它97年以后的經(jīng)營管理。TCL集團(tuán)企業(yè)管理調(diào)研報(bào)告目 錄一、 第一部分 集團(tuán)發(fā)展1一、早期發(fā)展1二、創(chuàng)業(yè)新階段3三、工作思路4四、回顧評價(jià)6第二部分 組織結(jié)構(gòu)10一、高層管理10二、管理體制10三、當(dāng)前結(jié)構(gòu)12四、結(jié)構(gòu)調(diào)整13第三部分 產(chǎn)權(quán)改革14一、國有優(yōu)勢14二、授權(quán)經(jīng)營16三、子公司改制17四、主導(dǎo)企業(yè)上市18第四部分 業(yè)務(wù)領(lǐng)域19一、主要領(lǐng)域19二、彩電業(yè)務(wù)20三、通訊業(yè)務(wù)21四、電工產(chǎn)品23五、思路回顧24第五部分 變革創(chuàng)新25一、變革創(chuàng)新的必要性25二、1998：“經(jīng)營變革，管理創(chuàng)新” 26三、1999：“職業(yè)化行為教育” 28第六部分 銷售系統(tǒng)30一、系統(tǒng)形成30二、公司組織31三、主要原則34四、存在問題35五、網(wǎng)絡(luò)整合36第七部分 進(jìn)軍IT37一、進(jìn)入原因37二、進(jìn)入條件39三、進(jìn)入步驟40四、未來策略43第八部分 附 錄46一、TCL集團(tuán)發(fā)展大事記46第一部分 集團(tuán)發(fā)展TCL集團(tuán)在過去近20年的時(shí)間里迅速發(fā)展成為中國最大的電子集團(tuán)之一，并正在通過進(jìn)入信息產(chǎn)業(yè)，保持住快速發(fā)展的勢頭，并實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的家電制造和銷售廠商向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的主流廠商的轉(zhuǎn)變。對TCL集團(tuán)的發(fā)展可以分成三個不同的階段，這三個階段里TCL集團(tuán)的成功原因是不同的。一、早期發(fā)展從1981年創(chuàng)辦企業(yè)，到1996年銷售額58億元、產(chǎn)值67億元的全國著名大型企業(yè)集團(tuán)，TCL集團(tuán)1997年以前的發(fā)展大體分為兩個階段：（一）81——89年，原始積累階段，主要進(jìn)行了“軟”和“硬”兩個方面的原始積累，并且“在行動上超前”，業(yè)務(wù)表現(xiàn)是TCL電話機(jī)形成了規(guī)模。在此發(fā)展過程中，TCL成功創(chuàng)辦了中國最早的十三家中外合資企業(yè)之一的“TTK家庭電器有限公司”，85年成立“TCL通訊設(shè)備有限公司”，初創(chuàng)了TCL品牌，使TCL成為一個地方知名的企業(yè)。TTK之所以能曾經(jīng)輝煌，關(guān)鍵在于經(jīng)營者自覺和不自覺地按照市場的需求來生產(chǎn)的，其產(chǎn)品完全是依據(jù)消費(fèi)者和市場的需求來生產(chǎn)的，是靠開拓市場來經(jīng)營的。TCL集團(tuán)就是這樣靠兩項(xiàng)企業(yè)的自身積累和地方政府的扶持，在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中摸爬滾打、。這是TCL真正達(dá)到規(guī)模經(jīng)營、自覺按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作、實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的階段。90年，TCL提出了“市場是企業(yè)的生命，營銷是企業(yè)的先導(dǎo)”的觀點(diǎn)，這在當(dāng)時(shí)是很有爭議的。TCL認(rèn)為，市場營銷對于電子產(chǎn)品企業(yè)來說，最重要的是樹立自己的品牌和建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。從91年在上海建第1個分公司到96年底的全國53家銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)對推動TCL品牌，推動TCL經(jīng)營的高速增長，形成規(guī)模生產(chǎn)，起了巨大作用。因?yàn)門CL有自己的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，所以日本健伍和香港金山找TCL代理起產(chǎn)品，并且金山的家庭影院系統(tǒng)使用TCL品牌。正是因?yàn)門CL有這一營銷網(wǎng)絡(luò)，所以才敢于說TCL擁有中國市場，可以與外資爭市場份額。在做好產(chǎn)品經(jīng)營的同時(shí)，TCL注意將產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營兩者結(jié)合起來“統(tǒng)籌考慮”，使產(chǎn)品和資產(chǎn)的經(jīng)營相互促進(jìn)，讓企業(yè)的有限資產(chǎn)通過各種合資、合作、聯(lián)營、兼并、股份制控股等各種形式加快企業(yè)經(jīng)營的擴(kuò)張。但是，TCL通過電話機(jī)項(xiàng)目上市、彩電項(xiàng)目利用外資，使企業(yè)無論使規(guī)模還是效益都一直保持高速增長，在激烈市場競爭中脫穎而出。97年以前發(fā)展過程中的重要事件詳見附錄一?？紤]第一個階段用了九年時(shí)間，第二個階段用了七年，第三個集團(tuán)的基礎(chǔ)比前兩個基礎(chǔ)要好，所以該階段的時(shí)間規(guī)劃得稍短，定為六年。隨著500強(qiáng)峰會在上海召開，TCL集團(tuán)的目標(biāo)進(jìn)一步明確，就是進(jìn)入世界500強(qiáng)，聯(lián)系世界1998年500強(qiáng)的情況，具體確定為銷售額1500億元。其中關(guān)于TCL集團(tuán)發(fā)展的目標(biāo)和方向是： 以電子通訊產(chǎn)品系列化、多元化、國際化的綜合性大型集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略作為公司九五規(guī)劃的總目標(biāo)； 到2000年銷售總額達(dá)到150億元，利稅總額15億元，資產(chǎn)存量發(fā)展到40億元； 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向消費(fèi)、投資、基礎(chǔ)件三大類系列綜合發(fā)展； 經(jīng)營結(jié)構(gòu)向技、工、貿(mào)、金融、物業(yè)等配套發(fā)展； 發(fā)展方式以合資、兼并、控股、股份化等多種靈活的方式滾動發(fā)展壯大，以最快、最有效的形式和手段積累資金、壯大資產(chǎn)存量，滾動連帶資本。在過去的3年里，TCL集團(tuán)繼續(xù)保持很高的增長速度。這是TCL集團(tuán)內(nèi)部的數(shù)字，在中國電子百強(qiáng)的排名上，TCL集團(tuán)1999年銷售額為132億元。TCL集團(tuán)已經(jīng)提前實(shí)現(xiàn)了進(jìn)入中國電子五強(qiáng)的目標(biāo)，但是是否進(jìn)入世界電子五百強(qiáng)不明確。三、工作思路為了實(shí)現(xiàn)新階段發(fā)展的目標(biāo)，1997年李東生總裁在報(bào)告中也提到了達(dá)到上述目標(biāo)的途徑，即具體的工作思路。TCL品牌已經(jīng)有較高的知名度和一定的美譽(yù)度。集團(tuán)公司對TCL品牌將統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一企業(yè)的CI設(shè)計(jì)，對新聞報(bào)導(dǎo)和產(chǎn)品廣告將統(tǒng)一規(guī)范、協(xié)調(diào)策劃，以更好地樹立TCL的企業(yè)形象，有效地使用TCL的名牌資源，加快通訊及家電產(chǎn)品系列化的形成，并帶動的電工產(chǎn)品、節(jié)能電器、信息產(chǎn)品等相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。進(jìn)一步擴(kuò)充TCL電子(香港)有限公司，組織建立國際銷售網(wǎng)絡(luò)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)將考慮在海外設(shè)自己的生產(chǎn)基地。要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，通過海外市場的銷售，使企業(yè)形成更大的經(jīng)營規(guī)模。根據(jù)市場競爭的需要和企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，必須適當(dāng)調(diào)整企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營機(jī)制。尤其是三個專業(yè)集團(tuán)合并后，機(jī)構(gòu)規(guī)模的增大使得更部門之間的協(xié)調(diào)尤其重要，為此，必須一方面提倡規(guī)范化管理，另一方面建立高效的管理結(jié)構(gòu)。通過一系列改制要達(dá)到五個目的：（1） 通過資產(chǎn)經(jīng)營手段，加快企業(yè)的發(fā)展速度，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模；（2） 將集團(tuán)公司的非主導(dǎo)企業(yè)用控股形式進(jìn)行適度分離，以集精力、人力、財(cái)力來發(fā)展主導(dǎo)企業(yè)；（3） 理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，使所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)適度分離；（4） 建立起符合社會化大生產(chǎn)和市場經(jīng)濟(jì)要求的企業(yè)法人制度、有限責(zé)任制度和科學(xué)的內(nèi)部管理制度，使下屬企業(yè)真正成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)主體；（5） 通過責(zé)任和權(quán)力、風(fēng)險(xiǎn)和利益的結(jié)合，進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)營者和全體員工的積極性。 文化建設(shè)和人才隊(duì)伍培養(yǎng)TCL的企業(yè)文化應(yīng)建立以中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)思想文化為基礎(chǔ)，同時(shí)吸收西方現(xiàn)代科學(xué)管理的觀念來規(guī)范、組織、運(yùn)行企業(yè)，建立起適應(yīng)市場競爭的企業(yè)制度，也就是在企業(yè)要培育起一種既有競爭性，又強(qiáng)調(diào)員工對企業(yè)責(zé)任感、歸屬感、團(tuán)隊(duì)精神的企業(yè)文化。在人才培養(yǎng)上繼續(xù)實(shí)施“內(nèi)外并舉”的戰(zhàn)略，舉辦各種形式的培訓(xùn)班。企業(yè)管理從根本上說就是要尋求調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性的最佳途徑，來更好地發(fā)揮公司整體資源的運(yùn)作。為開發(fā)外觀更美、性能更好、成本更低的產(chǎn)品，要進(jìn)一步做好四方面工作。并隨時(shí)跟進(jìn)世界電子發(fā)展的步伐，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，新品種。這就要求以市場作為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展的導(dǎo)向，認(rèn)真研究市場，結(jié)合市場需求及成熟程度，逐一推出系