【正文】 實(shí)現(xiàn)扎實(shí)、穩(wěn)健地發(fā)展。我們企業(yè)之所以沒有大的失誤，從很大程度上歸功于穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，始終認(rèn)為—穩(wěn)健就是發(fā)展。海爾的產(chǎn)品出口到世界160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機(jī)。藏族同胞購(gòu)買這種洗衣機(jī)后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動(dòng)。專家指出，目前洗衣機(jī)市場(chǎng)已進(jìn)入更新?lián)Q代、需求快速增長(zhǎng)期。截至1999年底，其中，占全球上網(wǎng)人數(shù)的43％?，F(xiàn)在進(jìn)入時(shí)機(jī)恰到好處，一開始就跑在最前面的不一定能贏，最后可能成了墊腳石。1999年11月24日，聯(lián)想推出一款設(shè)計(jì)獨(dú)特、理念先進(jìn)、實(shí)用簡(jiǎn)單的因特網(wǎng)電腦“天禧”，這款電腦被賦予三大設(shè)計(jì)理念：一是簡(jiǎn)單易用的因特網(wǎng)操作工具（Computer），二是實(shí)用高效的因特網(wǎng)信息服務(wù)（Content），三是方便快捷的因特網(wǎng)連接方式（Connection）。將技術(shù)服務(wù)本部各業(yè)務(wù)處的信息上網(wǎng),在部門內(nèi)部建立一個(gè)Internet業(yè)務(wù)網(wǎng)。[試析]1. 你是否同意聯(lián)想對(duì)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)潛力和進(jìn)入時(shí)機(jī)的分析？聯(lián)想進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)面對(duì)的不利因素有哪些？2. 聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的抉擇是否明智？為什么？3. 進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)想的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)如何調(diào)整？4. 如何看待網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品起用歌星謝霆鋒作為形象代表？5. 如果你是聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)的決策人，三項(xiàng)業(yè)務(wù)下一步將如何拓展？案例二、北京全聚德集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略一爐百年的火，鑄成了全聚德；天下第一樓，美名遍中國(guó)。后因戰(zhàn)亂全聚德經(jīng)營(yíng)疲軟。在楊全仁的精心經(jīng)營(yíng)下，訪得曾在清宮御膳房當(dāng)廚的師傅，專營(yíng)掛爐烤鴨，使全聚德逐漸在京城嶄露頭角。同時(shí)，1999年聯(lián)想軟件銷售額達(dá)到7500萬元，年增長(zhǎng)率達(dá)到150%。聯(lián)想于1999年6月在古都西安聯(lián)想揭開了計(jì)劃持續(xù)一年、面向全國(guó)300個(gè)地市以上城市的龍騰世紀(jì)、聯(lián)想Internet中國(guó)行帷幕。接入產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、信息服務(wù)3端架構(gòu)的目的就是使得中國(guó)的家庭、企業(yè)、社會(huì)更快地進(jìn)入因特網(wǎng)世界。對(duì)此聯(lián)想電腦的總經(jīng)理?xiàng)钤獞c也有著清醒的認(rèn)識(shí)：一個(gè)市場(chǎng)的用戶群的成長(zhǎng)通常表現(xiàn)為這樣一個(gè)規(guī)律，市場(chǎng)滲透率在5%以下，一般會(huì)很艱苦，市場(chǎng)工作更多是在做教育、開拓。4月18日下午，F(xiàn)M365網(wǎng)站正式發(fā)布后，BBS上的帖子立即達(dá)到了18頁(yè)之多，F(xiàn)M365的大名迅速地傳遍了大江南北?！痹谖覈?guó)，人們歷來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)。海爾營(yíng)銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時(shí)發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當(dāng)紅薯大豐收的時(shí)節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯?xiàng)l。他在各地的工廠也受到了當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)、支持和肯定，受到了農(nóng)民朋友的信任。對(duì)于別人的高速發(fā)展，一夜暴富，他們從不羨慕；對(duì)多數(shù)企業(yè)家言必多元化、知識(shí)經(jīng)濟(jì)，他們始終有清醒的頭腦。在投資決策上，他們必須做到更為科學(xué)和慎密。當(dāng)時(shí)媒體紛紛炒作“大陸首富兄弟分家”，對(duì)此劉永好說：其實(shí)這只是經(jīng)營(yíng)管理方式的調(diào)整，早在一九九一年即已開始。他們還通過參與倡導(dǎo)并積極實(shí)施在中國(guó)內(nèi)陸貧困地區(qū)投資建廠以帶動(dòng)當(dāng)?shù)厝罕娒撠氈赂坏摹肮獠适聵I(yè)”，為社會(huì)做出一定貢獻(xiàn)，也提升了企業(yè)的社會(huì)形象，受到政府和社會(huì)各界的好評(píng)。他決定打出四川盆地，在省外建立希望集團(tuán)分公司。于是一夜之間，會(huì)下金蛋的十五萬只鵪鶉在人們的驚呼中被宰殺了，那是在一九八七年。于是他們賣掉了手表、自行車和其他一些值錢的東西，帶著東拼西湊弄來的1000塊錢開始了四兄弟的創(chuàng)業(yè)之路。目前公司的效益較好，我們不需要吹噓自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量本身就是最好的宣傳。啤酒質(zhì)量很好，除了一些名演員像保羅食物不足的俄羅斯人一吃到這種味道鮮美的花生醬，就有些舍不得放下了。也許許多患有“近視癥”的營(yíng)銷者執(zhí)迷不悟，仍目光短淺的認(rèn)為只要生產(chǎn)出好產(chǎn)品，絕對(duì)不怕沒有銷路。于是，①該電器公司在各種報(bào)紙、雜志、廣播和電視上反復(fù)廣而告之，“洗碗機(jī)比用手洗更衛(wèi)生，因?yàn)榭梢杂酶邷厮畞須⑺兰?xì)菌”。事實(shí)上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經(jīng)濟(jì)，政治活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)總是交織在一起互相作用的。百事可樂公司認(rèn)為要解決這個(gè)問題就必須向印度政府提出一項(xiàng)是該政府難以拒絕的援助。此時(shí)，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負(fù)重又堅(jiān)持原則，一般情況下，顧客是會(huì)“報(bào)之以李”的。四是爭(zhēng)取把一般市民顧客吸引到商店里來。人口的多少，在一定程度上決定了市場(chǎng)的大小。G 啟示錄……………………………………………121案例十四、可口可樂細(xì)分新市場(chǎng)………………………………………………123第八章 產(chǎn)品策略：管理產(chǎn)品組合、品牌和包裝………………………………126案例一、為顧客設(shè)計(jì)形象………………………………………………………126案例二、沉默的推銷員…………………………………………………………126案例三、經(jīng)銷與“人情味” ……………………………………………………127案例四、東方不亮西方亮………………………………………………………128案例五、“雨傘袋”帶來的溫馨…………………………………………………128案例六、樹立大質(zhì)量觀念………………………………………………………129案例七、單一品牌策略能成功嗎？……………………………………………130案例八、創(chuàng)了名牌以后…………………………………………………………131案例九、多品牌策略能成功嗎？………………………………………………132案例十、銷售服務(wù)“一、二、三” ……………………………………………133案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)……………………………………………………133案例十二、普拉斯公司的“文具組合”………………………………………134第九章 產(chǎn)品策略：開發(fā)新產(chǎn)品和管理產(chǎn)品生命周期策略…………………136案例一、“西瓜變方”的啟示……………………………………………………136案例二、有個(gè)性才有市場(chǎng)………………………………………………………136案例三、獨(dú)具匠心拓市場(chǎng)………………………………………………………137案例四、“機(jī)不可失” …………………………………………………………138案例五、老板杯為何滯銷………………………………………………………138案例六、商品里的文化味………………………………………………………139案例七、摩托羅拉V998/V8088的產(chǎn)品策略…………………………………139第十章 定價(jià)策略………………………………………………………………142案例一、十五家大公司的定價(jià)目標(biāo)……………………………………………142案例二、醉翁之意………………………………………………………………143案例三、“一元水果”顧客愛買…………………………………………………143案例四、巧算帳誠(chéng)服顧客………………………………………………………144案例五、低價(jià)不好銷，高價(jià)反搶手……………………………………………144案例六、自動(dòng)降價(jià)，顧客盈門…………………………………………………145案例七、讓利銷售………………………………………………………………146案例八、大受歡迎的昂貴禮物…………………………………………………146案例九、“嘉陵”與“太姆”的成功秘訣……………………………………147案例十、一賤惹得眾人愛………………………………………………………148案例十一、別克凱越 Excelle 轎車的價(jià)格策略……………………………148第十一章 分銷策略……………………………………………………………151案例一、銷售聯(lián)網(wǎng)通四?！?51案例二、豐田公司的銷售網(wǎng)……………………………………………………151案例三、天津開元閥門總廠起死回生…………………………………………152案例四、一級(jí)行動(dòng)訴訟案………………………………………………………153案例五、“愛維”公司如何走出銷售困境………………………………………154案例六、渠道開通貨易銷………………………………………………………155案例七、芭蕾珍珠膏的“失寵” ………………………………………………157案例八、TCL 集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道………………………………158第十二章 促銷策略……………………………………………………………160案例一、雨傘——請(qǐng)自由取用…………………………………………………160案例二、廣告與天安門廣場(chǎng)……………………………………………………160案例三、“尋人啟事”的啟示……………………………………………………162案例四、獨(dú)樹一幟的廣告………………………………………………………162案例五、借冕播譽(yù)………………………………………………………………163案例六、借船出?！?63案例七、絕妙的反證策略………………………………………………………164案例八、喝酒名家的評(píng)酒會(huì)……………………………………………………164案例九、成也廣告，敗也廣告…………………………………………………165案例十、家丑外揚(yáng)，益在其中…………………………………………………166案例十一、汽車回“娘家” ……………………………………………………167案例十二、現(xiàn)場(chǎng)示范，以形服人………………………………………………167案例十三、餓慌的市場(chǎng)更搶食…………………………………………………168案例十四、想買，沒了…………………………………………………………169案例十五、與狼共舞……………………………………………………………170案例十六、把握公關(guān)促銷之機(jī)…………………………………………………170案例十七、英雄淚與老人宴……………………………………………………171案例十八、“飛鴿”車廠借美國(guó)總統(tǒng)揚(yáng)名………………………………………171第十三章 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與策略……………………………………………………173案例一、二十萬元“買”信譽(yù)…………………………………………………173案例二、穩(wěn)定價(jià)格開拓市場(chǎng)……………………………………………………173案例三、鄉(xiāng)音留客………………………………………………………………174案例四、“百萬”與“彩虹”的滯與俏…………………………………………175案例五、可口可樂與百事可樂的爭(zhēng)霸之戰(zhàn)……………………………………176案例六、心誠(chéng)則靈，質(zhì)優(yōu)則盛…………………………………………………178案例七、柯達(dá)——富士之爭(zhēng)……………………………………………………179第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃………………………………………………………183案例一、請(qǐng)勞模來開業(yè)…………………………………………………………183案例二、開業(yè)先簽“文明公約” ………………………………………………183案例三、無人參加的聚會(huì)………………………………………………………184案例四、“劃拳”與促銷…………………………………………………………185案例五、老道失算 弄巧成拙…………………………………………………185案例六、“摔酒瓶”也能促銷嗎？………………………………………………186案例七、“鯊魚進(jìn)入新疆” ……………………………………………………187案例八、“浪之夜”與“總理來電” …………………………………………187案例九、是錦囊計(jì)還是餿主意？………………………………………………188案例十、百事可樂與戰(zhàn)斗機(jī)……………………………………………………188案例十一、冬凌草藥品市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷策劃方案（摘錄）…………………189案例十二、ABC藥品上市整合營(yíng)銷策劃案…………………………………195案例十三、ABC口服液西南市場(chǎng)營(yíng)銷方案…………………………………202案例十四、ABC濃縮精華素整合營(yíng)銷策劃案………………………………214案例十五、AA洗潔精的廣告策劃………………………………………………219案例十六、達(dá)華賓館 1999 年度市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書……………………………223案例十七、中住公司——樂屋地板營(yíng)銷策劃…………………………………233案例十八、龍柏飯店婚宴組合策劃書…………………………………………254案例十九、河洛園鵝肉產(chǎn)品鄭州市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書……………………………262第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷：創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意案例一、時(shí)新商場(chǎng)對(duì)折銷售何以成功湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。由此可見，看一種商品有沒有市場(chǎng)，或者說市場(chǎng)是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個(gè)要素，三要素缺一，就不能形成市場(chǎng)，只有三者具備，這個(gè)市場(chǎng)才有經(jīng)營(yíng)取勝的可能。為了攏住一批?？?，公司實(shí)行了這樣一些服務(wù)方式：一是把為重點(diǎn)顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。但顧客與企業(yè)并非沒有矛盾，特別是當(dāng)企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時(shí)，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。[試析]結(jié)合本案例，說明美國(guó)這家制造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什么？[分析] 該捕鼠器公司以生產(chǎn)觀念為指導(dǎo)，不考慮消費(fèi)者的需求，自以為是，閉門造車是導(dǎo)致其失敗的根本原因，正確的做法應(yīng)是以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，考慮消費(fèi)者的愿望和需要，搞清楚消費(fèi)者是希望更好的捕鼠器呢或是他們更希望的是一個(gè)解決老鼠問的辦法呢？比如用化學(xué)藥品代替捕鼠器，同時(shí)還要搞清楚究竟有多少消費(fèi)者需要新型捕鼠器，然后再作相應(yīng)的產(chǎn)品策略和確定一定的生產(chǎn)量。這些日本聘用的“說客”中有總統(tǒng)特別助理、總統(tǒng)顧問、白宮副新聞秘書、副總統(tǒng)辦公廳主任、美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)主席等要人。當(dāng)電冰箱、洗衣機(jī)大量進(jìn)入尋常百姓家，市場(chǎng)飽和后，制造商揣摸消費(fèi)者心理，推出洗碗機(jī)，意在減輕人們的家務(wù)勞動(dòng)負(fù)擔(dān)，適應(yīng)現(xiàn)代人的快節(jié)奏。[試析]結(jié)合通用公司自動(dòng)洗碗機(jī)在市場(chǎng)上遭冷遇的原因，談?wù)剬?duì)企業(yè)營(yíng)銷的啟示。前蘇聯(lián)解體之后，俄羅斯出現(xiàn)了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，商品短缺，食品匱乏。庫(kù)爾斯這個(gè)44歲的啤酒王國(guó)的老板，外出遇難后，就有其兒子比爾和喬史兄弟倆苦心經(jīng)營(yíng)。我們組織外銷機(jī)構(gòu)和內(nèi)銷隊(duì)伍分