【正文】 實現(xiàn)扎實、穩(wěn)健地發(fā)展。我們企業(yè)之所以沒有大的失誤，從很大程度上歸功于穩(wěn)健經(jīng)營，始終認為—穩(wěn)健就是發(fā)展。海爾的產(chǎn)品出口到世界160多個國家和地區(qū)。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。藏族同胞購買這種洗衣機后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動。專家指出，目前洗衣機市場已進入更新?lián)Q代、需求快速增長期。截至1999年底，其中，占全球上網(wǎng)人數(shù)的43％?，F(xiàn)在進入時機恰到好處，一開始就跑在最前面的不一定能贏，最后可能成了墊腳石。1999年11月24日，聯(lián)想推出一款設(shè)計獨特、理念先進、實用簡單的因特網(wǎng)電腦“天禧”，這款電腦被賦予三大設(shè)計理念：一是簡單易用的因特網(wǎng)操作工具（Computer），二是實用高效的因特網(wǎng)信息服務(wù)（Content），三是方便快捷的因特網(wǎng)連接方式（Connection）。將技術(shù)服務(wù)本部各業(yè)務(wù)處的信息上網(wǎng),在部門內(nèi)部建立一個Internet業(yè)務(wù)網(wǎng)。[試析]1. 你是否同意聯(lián)想對互聯(lián)網(wǎng)市場潛力和進入時機的分析？聯(lián)想進入互聯(lián)網(wǎng)面對的不利因素有哪些？2. 聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的抉擇是否明智？為什么？3. 進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)想的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)如何調(diào)整？4. 如何看待網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品起用歌星謝霆鋒作為形象代表？5. 如果你是聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)的決策人，三項業(yè)務(wù)下一步將如何拓展？案例二、北京全聚德集團的發(fā)展戰(zhàn)略一爐百年的火，鑄成了全聚德；天下第一樓，美名遍中國。后因戰(zhàn)亂全聚德經(jīng)營疲軟。在楊全仁的精心經(jīng)營下，訪得曾在清宮御膳房當(dāng)廚的師傅，專營掛爐烤鴨，使全聚德逐漸在京城嶄露頭角。同時，1999年聯(lián)想軟件銷售額達到7500萬元，年增長率達到150%。聯(lián)想于1999年6月在古都西安聯(lián)想揭開了計劃持續(xù)一年、面向全國300個地市以上城市的龍騰世紀、聯(lián)想Internet中國行帷幕。接入產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、信息服務(wù)3端架構(gòu)的目的就是使得中國的家庭、企業(yè)、社會更快地進入因特網(wǎng)世界。對此聯(lián)想電腦的總經(jīng)理楊元慶也有著清醒的認識：一個市場的用戶群的成長通常表現(xiàn)為這樣一個規(guī)律，市場滲透率在5%以下，一般會很艱苦，市場工作更多是在做教育、開拓。4月18日下午，F(xiàn)M365網(wǎng)站正式發(fā)布后，BBS上的帖子立即達到了18頁之多，F(xiàn)M365的大名迅速地傳遍了大江南北?！痹谖覈藗儦v來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機的狀況時發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當(dāng)紅薯大豐收的時節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。他在各地的工廠也受到了當(dāng)?shù)卣谋Ｗo、支持和肯定，受到了農(nóng)民朋友的信任。對于別人的高速發(fā)展，一夜暴富，他們從不羨慕；對多數(shù)企業(yè)家言必多元化、知識經(jīng)濟，他們始終有清醒的頭腦。在投資決策上，他們必須做到更為科學(xué)和慎密。當(dāng)時媒體紛紛炒作“大陸首富兄弟分家”，對此劉永好說：其實這只是經(jīng)營管理方式的調(diào)整，早在一九九一年即已開始。他們還通過參與倡導(dǎo)并積極實施在中國內(nèi)陸貧困地區(qū)投資建廠以帶動當(dāng)?shù)厝罕娒撠氈赂坏摹肮獠适聵I(yè)”，為社會做出一定貢獻，也提升了企業(yè)的社會形象，受到政府和社會各界的好評。他決定打出四川盆地，在省外建立希望集團分公司。于是一夜之間，會下金蛋的十五萬只鵪鶉在人們的驚呼中被宰殺了，那是在一九八七年。于是他們賣掉了手表、自行車和其他一些值錢的東西，帶著東拼西湊弄來的1000塊錢開始了四兄弟的創(chuàng)業(yè)之路。目前公司的效益較好，我們不需要吹噓自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量本身就是最好的宣傳。啤酒質(zhì)量很好，除了一些名演員像保羅食物不足的俄羅斯人一吃到這種味道鮮美的花生醬，就有些舍不得放下了。也許許多患有“近視癥”的營銷者執(zhí)迷不悟，仍目光短淺的認為只要生產(chǎn)出好產(chǎn)品，絕對不怕沒有銷路。于是，①該電器公司在各種報紙、雜志、廣播和電視上反復(fù)廣而告之，“洗碗機比用手洗更衛(wèi)生，因為可以用高溫水來殺死細菌”。事實上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經(jīng)濟，政治活動與經(jīng)濟活動總是交織在一起互相作用的。百事可樂公司認為要解決這個問題就必須向印度政府提出一項是該政府難以拒絕的援助。此時，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。G 啟示錄……………………………………………121案例十四、可口可樂細分新市場………………………………………………123第八章 產(chǎn)品策略：管理產(chǎn)品組合、品牌和包裝………………………………126案例一、為顧客設(shè)計形象………………………………………………………126案例二、沉默的推銷員…………………………………………………………126案例三、經(jīng)銷與“人情味” ……………………………………………………127案例四、東方不亮西方亮………………………………………………………128案例五、“雨傘袋”帶來的溫馨…………………………………………………128案例六、樹立大質(zhì)量觀念………………………………………………………129案例七、單一品牌策略能成功嗎？……………………………………………130案例八、創(chuàng)了名牌以后…………………………………………………………131案例九、多品牌策略能成功嗎？………………………………………………132案例十、銷售服務(wù)“一、二、三” ……………………………………………133案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)……………………………………………………133案例十二、普拉斯公司的“文具組合”………………………………………134第九章 產(chǎn)品策略：開發(fā)新產(chǎn)品和管理產(chǎn)品生命周期策略…………………136案例一、“西瓜變方”的啟示……………………………………………………136案例二、有個性才有市場………………………………………………………136案例三、獨具匠心拓市場………………………………………………………137案例四、“機不可失” …………………………………………………………138案例五、老板杯為何滯銷………………………………………………………138案例六、商品里的文化味………………………………………………………139案例七、摩托羅拉V998/V8088的產(chǎn)品策略…………………………………139第十章 定價策略………………………………………………………………142案例一、十五家大公司的定價目標(biāo)……………………………………………142案例二、醉翁之意………………………………………………………………143案例三、“一元水果”顧客愛買…………………………………………………143案例四、巧算帳誠服顧客………………………………………………………144案例五、低價不好銷，高價反搶手……………………………………………144案例六、自動降價，顧客盈門…………………………………………………145案例七、讓利銷售………………………………………………………………146案例八、大受歡迎的昂貴禮物…………………………………………………146案例九、“嘉陵”與“太姆”的成功秘訣……………………………………147案例十、一賤惹得眾人愛………………………………………………………148案例十一、別克凱越 Excelle 轎車的價格策略……………………………148第十一章 分銷策略……………………………………………………………151案例一、銷售聯(lián)網(wǎng)通四?！?51案例二、豐田公司的銷售網(wǎng)……………………………………………………151案例三、天津開元閥門總廠起死回生…………………………………………152案例四、一級行動訴訟案………………………………………………………153案例五、“愛維”公司如何走出銷售困境………………………………………154案例六、渠道開通貨易銷………………………………………………………155案例七、芭蕾珍珠膏的“失寵” ………………………………………………157案例八、TCL 集團：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道………………………………158第十二章 促銷策略……………………………………………………………160案例一、雨傘——請自由取用…………………………………………………160案例二、廣告與天安門廣場……………………………………………………160案例三、“尋人啟事”的啟示……………………………………………………162案例四、獨樹一幟的廣告………………………………………………………162案例五、借冕播譽………………………………………………………………163案例六、借船出?！?63案例七、絕妙的反證策略………………………………………………………164案例八、喝酒名家的評酒會……………………………………………………164案例九、成也廣告，敗也廣告…………………………………………………165案例十、家丑外揚，益在其中…………………………………………………166案例十一、汽車回“娘家” ……………………………………………………167案例十二、現(xiàn)場示范，以形服人………………………………………………167案例十三、餓慌的市場更搶食…………………………………………………168案例十四、想買，沒了…………………………………………………………169案例十五、與狼共舞……………………………………………………………170案例十六、把握公關(guān)促銷之機…………………………………………………170案例十七、英雄淚與老人宴……………………………………………………171案例十八、“飛鴿”車廠借美國總統(tǒng)揚名………………………………………171第十三章 競爭戰(zhàn)略與策略……………………………………………………173案例一、二十萬元“買”信譽…………………………………………………173案例二、穩(wěn)定價格開拓市場……………………………………………………173案例三、鄉(xiāng)音留客………………………………………………………………174案例四、“百萬”與“彩虹”的滯與俏…………………………………………175案例五、可口可樂與百事可樂的爭霸之戰(zhàn)……………………………………176案例六、心誠則靈，質(zhì)優(yōu)則盛…………………………………………………178案例七、柯達——富士之爭……………………………………………………179第十四章 市場營銷策劃………………………………………………………183案例一、請勞模來開業(yè)…………………………………………………………183案例二、開業(yè)先簽“文明公約” ………………………………………………183案例三、無人參加的聚會………………………………………………………184案例四、“劃拳”與促銷…………………………………………………………185案例五、老道失算 弄巧成拙…………………………………………………185案例六、“摔酒瓶”也能促銷嗎？………………………………………………186案例七、“鯊魚進入新疆” ……………………………………………………187案例八、“浪之夜”與“總理來電” …………………………………………187案例九、是錦囊計還是餿主意？………………………………………………188案例十、百事可樂與戰(zhàn)斗機……………………………………………………188案例十一、冬凌草藥品市場調(diào)查與營銷策劃方案（摘錄）…………………189案例十二、ABC藥品上市整合營銷策劃案…………………………………195案例十三、ABC口服液西南市場營銷方案…………………………………202案例十四、ABC濃縮精華素整合營銷策劃案………………………………214案例十五、AA洗潔精的廣告策劃………………………………………………219案例十六、達華賓館 1999 年度市場營銷策劃書……………………………223案例十七、中住公司——樂屋地板營銷策劃…………………………………233案例十八、龍柏飯店婚宴組合策劃書…………………………………………254案例十九、河洛園鵝肉產(chǎn)品鄭州市場營銷策劃書……………………………262第一章 市場營銷：創(chuàng)造顧客價值和滿意案例一、時新商場對折銷售何以成功湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。由此可見，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個要素，三要素缺一，就不能形成市場，只有三者具備，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。為了攏住一批?？?，公司實行了這樣一些服務(wù)方式：一是把為重點顧客送貨上門訂為一條制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顧。但顧客與企業(yè)并非沒有矛盾，特別是當(dāng)企業(yè)與顧客發(fā)生沖突時，這條法則更應(yīng)顯靈，更需遵守。[試析]結(jié)合本案例，說明美國這家制造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什么？[分析] 該捕鼠器公司以生產(chǎn)觀念為指導(dǎo)，不考慮消費者的需求，自以為是，閉門造車是導(dǎo)致其失敗的根本原因，正確的做法應(yīng)是以消費者為中心，以市場需求為導(dǎo)向，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，考慮消費者的愿望和需要，搞清楚消費者是希望更好的捕鼠器呢或是他們更希望的是一個解決老鼠問的辦法呢？比如用化學(xué)藥品代替捕鼠器，同時還要搞清楚究竟有多少消費者需要新型捕鼠器，然后再作相應(yīng)的產(chǎn)品策略和確定一定的生產(chǎn)量。這些日本聘用的“說客”中有總統(tǒng)特別助理、總統(tǒng)顧問、白宮副新聞秘書、副總統(tǒng)辦公廳主任、美國國際貿(mào)易委員會主席等要人。當(dāng)電冰箱、洗衣機大量進入尋常百姓家，市場飽和后，制造商揣摸消費者心理，推出洗碗機，意在減輕人們的家務(wù)勞動負擔(dān)，適應(yīng)現(xiàn)代人的快節(jié)奏。[試析]結(jié)合通用公司自動洗碗機在市場上遭冷遇的原因，談?wù)剬ζ髽I(yè)營銷的啟示。前蘇聯(lián)解體之后，俄羅斯出現(xiàn)了嚴重的經(jīng)濟危機，商品短缺，食品匱乏。庫爾斯這個44歲的啤酒王國的老板，外出遇難后，就有其兒子比爾和喬史兄弟倆苦心經(jīng)營。我們組織外銷機構(gòu)和內(nèi)銷隊伍分