【正文】 策人，三項業(yè)務(wù)下一步將如何拓展？案例二、北京全聚德集團的發(fā)展戰(zhàn)略一爐百年的火，鑄成了全聚德；天下第一樓，美名遍中國。好的戰(zhàn)略自然會產(chǎn)生好的結(jié)果，聯(lián)想的“天禧”電腦自1999年11月24日問世以來，一個月內(nèi)銷售了10000多臺，而且各地的中國電信接入方案已經(jīng)全部開通。將技術(shù)服務(wù)本部各業(yè)務(wù)處的信息上網(wǎng),在部門內(nèi)部建立一個Internet業(yè)務(wù)網(wǎng)。而且通過頻道熱鍵、鼠標(biāo)和數(shù)字鍵的結(jié)合，天禧電腦使得因特網(wǎng)內(nèi)容選擇像電視調(diào)頻一樣簡單。1999年11月24日，聯(lián)想推出一款設(shè)計獨特、理念先進、實用簡單的因特網(wǎng)電腦“天禧”，這款電腦被賦予三大設(shè)計理念：一是簡單易用的因特網(wǎng)操作工具（Computer），二是實用高效的因特網(wǎng)信息服務(wù)（Content），三是方便快捷的因特網(wǎng)連接方式（Connection）。3類產(chǎn)品指網(wǎng)絡(luò)接入設(shè)備、終端設(shè)備以及網(wǎng)上內(nèi)容；3類角色就是說聯(lián)想致力于將自己從一個單純的PC硬件廠商轉(zhuǎn)變?yōu)橐蛱鼐W(wǎng)技術(shù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商、應(yīng)用方案的集成商和信息服務(wù)的運營商這樣的因特網(wǎng)中堅力量角色?，F(xiàn)在進入時機恰到好處，一開始就跑在最前面的不一定能贏，最后可能成了墊腳石。目前我國的互聯(lián)網(wǎng)公司主要包括以下幾類：電子郵件服務(wù)、搜索引擎服務(wù)、域名注冊服務(wù)、信息內(nèi)容提供服務(wù)、接入服務(wù)、主機租用服務(wù)。截至1999年底，其中，占全球上網(wǎng)人數(shù)的43％。廣告牌上除了“4月18日，誰讓我心動？”這句廣告詞和“謝霆鋒”三個字之外，沒有其他任何文字或圖片。專家指出，目前洗衣機市場已進入更新?lián)Q代、需求快速增長期。過去洗2公斤龍蝦一個人需要1015分鐘，現(xiàn)在用“龍蝦機”只需三分鐘就可以搞掂。藏族同胞購買這種洗衣機后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷，因為張瑞敏認(rèn)為上海人消費水平高又愛挑剔。這令張瑞敏萌生一個大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。1996年，一位四川成都的一位農(nóng)民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務(wù)人員上門維修時發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民用洗衣機洗地瓜（南方又稱紅薯），泥土大，當(dāng)然容易堵塞。海爾的產(chǎn)品出口到世界160多個國家和地區(qū)。農(nóng)民朋友講：劉永好拿了2億多搞光彩事業(yè)，不會生產(chǎn)假飼料來害他們。我們企業(yè)之所以沒有大的失誤，從很大程度上歸功于穩(wěn)健經(jīng)營，始終認(rèn)為—穩(wěn)健就是發(fā)展。在那時企業(yè)每天需要100多萬元的原料，但企業(yè)并沒有采購員，企業(yè)只憑一個電話就能夠得到貨源，由此可見企業(yè)在當(dāng)時確有很高的商譽。認(rèn)識到并自覺地遵循這些規(guī)則，將使他們的企業(yè)避免或減少失誤，實現(xiàn)扎實、穩(wěn)健地發(fā)展。通過召開股東大會和董事會，并接受有關(guān)機構(gòu)及股民的檢查和監(jiān)督，劉永好深感民企上市后，不僅在資本營運和企業(yè)擴張發(fā)展方面產(chǎn)生了新的推動力，同時，在經(jīng)營的規(guī)范化和創(chuàng)造良好業(yè)績以回報投資人方面，也面臨著更高的要求。希望集團曾經(jīng)是一個純粹的家族企業(yè)。劉永行非常贊成，于是他倆繼續(xù)聯(lián)手向全國發(fā)展。產(chǎn)業(yè)分布在整個中國華南、中南、西南和西北的南方希望（集團）公司不僅繼續(xù)狠抓主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)飼料加工業(yè)，充實資金、技術(shù)、人才，培育核心競爭力，而且針對與國際先進企業(yè)相比在資金實力、產(chǎn)品開發(fā)、管理規(guī)范化等方面尚有相當(dāng)差距的情況，調(diào)整、充實、發(fā)展，進行二次創(chuàng)業(yè)，為此成立了新希望集團。機會再次擺在劉永好的面前，劉永好說：“機會只給有準(zhǔn)備的人。中原百姓嘗到了甜頭，希望牌全價顆粒飼料很快進入千家萬戶，試點成功了！1995年，浚縣中原希望公司被河南省評為工業(yè)效益百佳企業(yè)，每年創(chuàng)利稅1500萬元。 第一、組建了首家全國性的民營企業(yè)集團—— 希望集團。同時，他們也因此榮獲國家科技的大獎，成為國家級星火示范企業(yè)，宋健同志幾次到他們那兒視察……在與外資企業(yè)的競爭中，他們逐漸成長、發(fā)展、壯大起來了。一千萬在八十年代的中國人看來，無異于天文數(shù)字。 劉永好找到那個農(nóng)民，那個農(nóng)民給他下跪，承認(rèn)自己騙了他，并發(fā)誓將來賺了錢再還。通過對種種現(xiàn)象的分析，他們得出了對機會的判斷。[試析]甲公司和乙公司的營銷觀念是否相同？針對各自的營銷觀念談?wù)劶坠竞鸵夜镜陌l(fā)展前景是否相同？為什么？案例十、希望源于創(chuàng)造改革開放以來，中國企業(yè)最為明顯的一個特征是企業(yè)的成敗存亡如日升日落春去秋來一樣，來也匆匆，去也匆匆，被業(yè)內(nèi)人士稱之為“企業(yè)流星現(xiàn)象”。我們不會輕易地改變產(chǎn)品的配方。到1970年，由比爾和喬史經(jīng)營的一個小規(guī)模地區(qū)性啤酒廠卻異常繁榮，1969年比1968年產(chǎn)量增長19%，在全國啤酒行業(yè)中名列第四。1960年阿道夫俄羅斯目前外匯短缺，用珍貴的硬通貨進口花生醬可能性不大。首先是免費奉送。藍(lán)色斜紋布褲子、搖滾樂、可口可樂、漢堡包、餡餅、計算機、增氧健身法、旅游鞋、乃至福音派教義近年來都傳進了俄羅斯并且流行起來。第三，自動洗碗機單一的功能、復(fù)雜的結(jié)構(gòu)、較多的耗電量和較高的價值也是它不能市場化、大眾化的原因之一。努力后的結(jié)果如何呢？“高招”用盡，市場依舊，消費者對洗碗機仍是敬而遠(yuǎn)之。案例六、通用公司門前冷落自動洗碗機是一種先進的家庭廚房用品。該公司長期以來在市場營銷中強調(diào)生產(chǎn)高級產(chǎn)品，樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，并通過第一流的珠寶店和百貨公司組成龐大的銷售網(wǎng)推銷產(chǎn)品。日本通過金錢收買等方式把一大批美國的政府高級官員聘為自己的國外代理人，并通過他們來左右美國的貿(mào)易政策。針對上述狀況，美國營銷專家菲利浦高收入的家庭，雖然可以多買幾個，但是用后處理很傷腦筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以與老鼠一起扔進垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下來吧又該放在哪兒呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有關(guān)老鼠的可怕念頭。案例三、新型捕鼠器緣何沒市場？美國一家制造捕鼠器的公司，為了試制一種適宜于老鼠生活習(xí)性的捕鼠器，組織力量花了若干年時間研究了老鼠的吃、活動和休息等各方面的特征，終于制造出了受老鼠“歡迎”的一種新型捕鼠器。事實上顧客的利益和企業(yè)自身的利益是一致的，企業(yè)越能滿足顧客的利益，就越能擁有顧客，從而更能發(fā)展自己?！贝髠}飯店的職工受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，必須誠心誠意地接受每個顧客的意見和建議，使顧客的要求盡可能得到滿足，成為名副其實的“顧客之家”。商場的顯眼處用霓虹燈制成英文標(biāo)語：Customers are always right!（顧客永遠(yuǎn)是對的?。┳鳛槊總€營業(yè)員必須格守的準(zhǔn)則。有了人口，不一定就能形成一定的市場，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少。市場=人口+購買力+購買意向，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合。為了擺脫被動局面，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。近幾年來，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。結(jié)果，該店不僅沒有虧損，反而賺了5萬元。因此，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少?？傊瑥默F(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素，看準(zhǔn)了市場，大膽開拓，終于取得了成功。如此四策的實施，使永安公司成為這樣一家特殊商店：無論上流社會和一般市民，只要光顧這里，都能滿意而歸。人無完人，金無足赤，顧客不對的地方多著呢。即使對蠻不講理的人，營業(yè)人員最好也不要與之頂撞，應(yīng)送保安部門處理。主婦們見死鼠就害怕、惡心，同時又擔(dān)心捕鼠器不安全，會傷害到人。百事可樂表示要幫助印度出口一定數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品以彌補印度進口濃縮軟飲料的開銷；百事可樂公司還提出了幫助印度發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟轉(zhuǎn)讓食品加工、包裝和水處理技術(shù)，從而贏得了印度政府的支持，迅速占領(lǐng)了印度軟飲料市場。大市場營銷觀念雖然有美國人提出并最先付諸實踐，但做得最好的卻是日本人。大市場營銷觀念充分考慮了政治影響與公眾輿論，使企業(yè)化被動為主動。因此眾多的手表制造商開始通過大眾銷售渠道——超級市場、廉價商店、折扣商店、方便店、甚至地攤——大力推銷。②該電器公司甚至細(xì)菌越小，消費者產(chǎn)生的恐懼就越大。③在現(xiàn)實生活中，大多數(shù)家庭之三、四口人，吃頓飯不過洗七、八個碗和盤子而已，你讓他花上千元買臺耗電數(shù)百瓦的洗碗機去省那點舉手之勞，消費者怎么算怎么劃不來。奉勸執(zhí)迷不悟者以壯士斷腕的做法毅然決然放棄舊思想，樹立以消費者為中心的營銷觀念。這種花生醬的加工技術(shù)獨特，營養(yǎng)豐富，據(jù)說蛋白質(zhì)含量超過了牛肉。其次是大搞宣傳活動。美國一個代表目前正在莫斯科和圣彼得堡的學(xué)校里東跑西溜，促使各學(xué)校同意把美國花生醬列入學(xué)生午餐食譜中去。紐曼和伊斯特伍等外，從福特總統(tǒng)到亨利面對變化不定的和更有擴張性的市場，庫爾斯卻一味采取長期觀望的態(tài)度，而無所領(lǐng)悟，錯誤地認(rèn)為一種啤酒及一種形象的魅力會長盛不衰，從而否認(rèn)了任何大膽的進取，最終使庫爾斯這個歷史悠久、令人肅然起敬的啤酒商永不回頭地走到這樣一個歷史時刻。乙公司是啤酒行業(yè)中的后起之秀，由于底子較薄、基礎(chǔ)較差、設(shè)備、廠房、技術(shù)力量都相對落后，管理者決定首先以當(dāng)?shù)厥袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，按本地區(qū)消費者的習(xí)慣和口味進行配方，盡可能地降低成本，以低廉的價格占領(lǐng)本地市場，使該公司啤酒暢銷于本地的各副食商店，各大、中、小餐館。希望集團是通過怎樣的發(fā)展歷程而取得現(xiàn)今的成就，成為中國私營企業(yè)中一顆閃耀的明星的呢？艱苦創(chuàng)業(yè)一九八二年，中國大陸的改革開放在農(nóng)村起步，憑著對政治的敏銳嗅覺，劉永好認(rèn)為機會來了。1000塊能干什么？四兄弟想“民以食為天”,于是他們決定從事種植業(yè)，便在農(nóng)村養(yǎng)魚、養(yǎng)豬、孵小雞……而這在當(dāng)年是需要很大的勇氣的，但命運并不垂青他們，失敗總是與他們?yōu)槲椤?創(chuàng)業(yè)是如此的艱難，當(dāng)時的中國對個體戶有很多限制：雇工不能超過七人，銀行不能給貸款，土地不許征用……最困難時，他們動搖過，甚至連跳進岷江，一了百了的心都有。從此劉永好開始在養(yǎng)殖技術(shù)、飼料配方的王國中苦苦求索，百折不回，終于他研制生產(chǎn)出適合中國國情的全價顆粒飼料，一舉打破了洋飼料對中國飼料市場的壟斷，并以此為基礎(chǔ)，向全國推廣。在中國的第一養(yǎng)豬大省四川，農(nóng)民開始告別傳統(tǒng)養(yǎng)豬法，一時間，新津希望飼料廠出現(xiàn)了人們購買希望飼料晝夜排長隊的現(xiàn)象。他把第一個戰(zhàn)場設(shè)在中原大地。第三、他們明確提出了獨資發(fā)展與兼并收購相結(jié)合，走低成本擴張之路的發(fā)展模式。在新的形勢下，為更好地抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，希望集團在1992年和1995年分別對集團內(nèi)部的結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。改革弊端隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大和國家經(jīng)濟形勢的變化，希望集團原有的經(jīng)營機制、組織體制已不能滿足企業(yè)的現(xiàn)實性需要，于是希望集團開始了影響其長遠(yuǎn)發(fā)展的幾次調(diào)整：第一次調(diào)整：1992年四兄弟根據(jù)各自在大學(xué)里所學(xué)的特長和興趣愛好，在集團進行了科學(xué)分工：畢業(yè)于成都電子科大，早年參加工作的老大劉永言分管科研；癡迷于養(yǎng)殖和飼料研究的老二劉永行分管技術(shù)和指揮生產(chǎn)經(jīng)營；農(nóng)學(xué)院畢業(yè)的老三劉永美分管基地和房地產(chǎn)；老四劉永好主要分管外交，負(fù)責(zé)接待各路來訪、出席各種會議和對外宣傳工作。私營企業(yè)有家族化管理的弊端，分片發(fā)展有助于產(chǎn)權(quán)明晰，向現(xiàn)代企業(yè)制度邁進。這既是企業(yè)高速發(fā)展的需要，也是純家族式管理的民營企業(yè)邁向現(xiàn)代企業(yè)制度的新起點。當(dāng)私企業(yè)主時，基本上按這樣的模式來決策，即聽多數(shù)人的意見，與少數(shù)人商量，最后一個人拍板。直到現(xiàn)在，希望集團一直按照自己的承諾辦事，毫無例外。表現(xiàn)在經(jīng)營上，則是對投資建廠的審慎和對主業(yè)的重視。劉永好在北京聯(lián)合10位民營企業(yè)家倡導(dǎo)發(fā)起了扶貧的光彩事業(yè)，這件事得到了社會各方面和各級政府的認(rèn)同，從江總書記到政治局常委的其他領(lǐng)導(dǎo)同志，都給予了肯定和支持，江總書記還親筆題詞。農(nóng)民朋友積極購買他他們的產(chǎn)品，實際上是使新希望的無形資產(chǎn)得到了極大的體現(xiàn)。2004年8月號《財富》中文版評出最新“中國最受贊賞的公司”，海爾集團緊隨IBM中國有限公司之后，排名第二位。但紅薯上沾帶的泥土洗起來費時費力，于是農(nóng)民就動用了洗衣機。每到這段時間，很多廠家就把促銷員從商場里撤回去了?！痹谖鞑?，海爾洗衣機甚至可以合格地打酥油。但龍蝦好吃清洗難的問題一直困繞著當(dāng)?shù)佚埼r店的經(jīng)營者。蕎麥皮屬生谷類，具有油性，而且硬度較高，如果不常洗或者曬不干又容易滋生細(xì)菌，但蕎麥皮的清洗與干燥特別費勁，因為“蕎麥皮”自身體積微小，重量極輕，很難晾曬，如果在戶外晾曬更容易被風(fēng)刮走。[試析]1．從本案例可以窺視到的海爾營銷哲學(xué)內(nèi)涵包括哪些重要內(nèi)容？2．張瑞敏說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。雖然聯(lián)想集團早在1999年7月21日就曾宣布進軍互聯(lián)網(wǎng)，但這次的FM365網(wǎng)站的發(fā)布無疑向世人實實在在地顯示了其進軍互聯(lián)網(wǎng)的決心和實力。除計算機外同時使用其它設(shè)備（移動終端、信息家電）上網(wǎng)的用戶人數(shù)為20萬。過了40%、50%，就進入穩(wěn)定、收獲期。其實早在1998年末的時候，聯(lián)想就已清晰地認(rèn)識到未來的企業(yè)都將與因特網(wǎng)休戚相關(guān)。戰(zhàn)略的執(zhí)行戰(zhàn)略制定好后，1999年聯(lián)想開始從產(chǎn)品、軟件、市場推廣及服務(wù)等各個方面逐步向Internet轉(zhuǎn)型。而實用高效的因特網(wǎng)信息服務(wù)，是指“天禧”因特網(wǎng)電腦無縫集成了“聯(lián)想調(diào)頻”網(wǎng)站（ .COM）的信息服務(wù)。龍騰活動在宣講聯(lián)想自己對Internet的思考的同時,更主要是將電腦和網(wǎng)絡(luò)科普知識帶給千千萬萬的普通百姓。該網(wǎng)站設(shè)置了用戶遇到的幾乎所有的技術(shù)問題,并提供故障解決方案。聯(lián)想的Internet戰(zhàn)略獲得了初步成功。對于從傳統(tǒng)中走來，習(xí)慣于傳統(tǒng)思維方式和經(jīng)營模式，囿于傳統(tǒng)商譽的國有老字號企業(yè)，能否適應(yīng)新時期的形勢發(fā)展?能否跟上時代的步伐?能否經(jīng)受住市場的考驗?成為人們關(guān)注的焦點。1901年(光緒二十七年)，全聚德在原地翻建成兩層樓房，增添了各式炒菜，從此，全聚德由一個不甚完善的烤爐鋪發(fā)展為以經(jīng)營掛爐烤鴨為主的京城馳名餐館。人們由衷地稱贊全聚德的精品烤鴨：“不到萬里長城非好漢，不吃全聚德烤鴨真遺憾”。至30年代后期，全聚德烤鴨質(zhì)量被公認(rèn)為京師第一，生意十分興隆。老字號能否超越傳統(tǒng)走向現(xiàn)代，不斷創(chuàng)造輝煌的經(jīng)營業(yè)績?傳統(tǒng)老字號能否與現(xiàn)代品牌接軌?昔日的金字招牌在新時期能否熠熠生輝?如何生輝?這些都是極為具體而現(xiàn)實的課題。然而要達到這一目標(biāo)，聯(lián)想的路還很長，怎樣將三種不同的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功的融合在一起？怎樣適當(dāng)?shù)恼{(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)新的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略？這都將是聯(lián)想集團目前所需要解決的問題。這套系統(tǒng)采取關(guān)鍵字查詢、主機ID、分步導(dǎo)人三種方式進行用戶尋求故障解決方案就像在圖書館計算機系統(tǒng)內(nèi)查找所需資料一樣簡單、快捷。1999年7月30日,聯(lián)想在全國范圍內(nèi)開通了國內(nèi)目前最先進的一套備件運作系統(tǒng)——聯(lián)想MIS備件管理系統(tǒng)