【正文】 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益 目標(biāo)。購(gòu)物中心畢竟是一個(gè)以零售 為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精 細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主 力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高 的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得 較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一 的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指 導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等 等。因?yàn)橘?gòu)物中心經(jīng)營(yíng)具有 長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購(gòu)物中 心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。異業(yè)互補(bǔ)的目的就 是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提 高其消費(fèi)興趣。 五、招商談判的準(zhǔn)備 (三 )明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。 三、招商談判的特點(diǎn) （一）談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易 條件又是多樣的、變化的。只有進(jìn) 行有效溝通，把握商戶的洽談與管控技巧，招商工作才能順 利開(kāi)展。 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。 五、招商談判的準(zhǔn)備 所謂 招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和 組 織上為 談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括 ： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是 宣傳 的 重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料， 關(guān)系到 項(xiàng) 目的 形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn) ： 通過(guò)地段 選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立 基本點(diǎn)核心 地段 的商業(yè)物業(yè) 。 九、招商管理原則 第三基本原則： 購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、 異業(yè)互補(bǔ)?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是購(gòu) 物中心特別是超大型綜合性購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。 十、招商管理原則 第十基本原則： 購(gòu)物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購(gòu)物中心管理者、 廣大簽約商戶和顧客都提供便利。 第六基本原則： 核心主力店招商布局原則。 六、招商定位