【正文】 的產(chǎn)品。以最人性化的設(shè) 計、最完美的售后服務(wù)為您營造休閑、時尚、環(huán)保、舒適的完美之家。 ■ 駿業(yè)家私（佩洛 修面牛皮特性：又稱 “光面牛皮 ”，市場也稱霧面、亮面牛皮。近年來由于 布藝沙發(fā)擁有富于變化的色彩及生動的圖案設(shè)計，再加上柔軟的舒適度，越來越為大眾所喜愛。如有線頭突出請使用器具向內(nèi)塞，切勿直接剪掉造成面料滑絲脫落。 第四篇專賣店員工守則 一 |、工作時間 專賣店自身實際情況制定專賣店員工具體上下班作息時間，按時出勤打卡或簽卡，避免遲到，以良好的心態(tài)準備上崗。 十四、離崗 除休息時間外，盡量不要因私事離崗； 確需離崗?fù)獬鰰r，要向主管講明事由、去處和所須時間； 離崗前要收拾好辦公桌，將椅子緊靠桌； 手頭工作要暫告一段落時，方可離崗。 二、公司產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，增加本公司的產(chǎn)品銷量。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 胸有成竹型 這類顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來。因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的專賣店中看商品時，導(dǎo)購代表應(yīng)立即主動地向顧客打招呼，同時可以用適當(dāng)?shù)倪x問來了解和觀察顧客購買意圖。顧客對導(dǎo)購代表的專業(yè)素質(zhì)（商品專業(yè)知識）非常信任，尤其是對其提出的有價值的建設(shè)性意見表示認同，從而產(chǎn)生信賴感。導(dǎo)購代表在待機過程中，不僅要想法 設(shè)法吸引顧客的視覺，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時作好迎接顧客的準備。躲起來偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 例如，導(dǎo)購代表用手指向本公司產(chǎn)品和顧客搭話： ”您好，您正在看的是我們公司推出的最新款式的沙發(fā)產(chǎn)品，外觀獲得了國家專利。一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購人員推薦的。 （ 2）、積極推介的四個原則 （ 2）、語言要流利，避免口頭禪 在商品說明時，要避免 “啊 ”、 “恩 ”、 “大概 ”、 “可能 ”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重則認為你不誠實。 當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時 滿足 感，有兩種： （ 1）顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； （ 2）對導(dǎo)購代表的親切服務(wù)的認可所產(chǎn)生的滿足感； 另外，商品使用過程中的滿足感也至關(guān)重要。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種商品了，也許有些顧客會作出購買決定，還有些顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，此時就是導(dǎo)購代表表現(xiàn)的最佳時機 ——適時的提供一些有價值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 三、 FAB法 四、導(dǎo)購的步驟 顧客購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖 （一）、顧客在購買過程中的心理變化 注視 /留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時，首先要環(huán)視專賣店陳列的商品，如果此時發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時，他就會駐足觀看。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 二、顧客的類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢 ，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。 二、是公司產(chǎn)品信息和顧客思想溝通的橋梁 導(dǎo)購代表是企業(yè)（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者。 十一、文書 準確使用文字，必須使用簡化字，不能有錯別字； 行文力求通俗易懂，書寫規(guī)范、條理清晰、措詞嚴謹； 數(shù)字、計量單位、代碼等按規(guī)定標 準； 多面文字應(yīng)標出頁碼，裝訂整齊，豎寫體文字應(yīng)在右側(cè)裝訂； 文書的傳閱應(yīng)迅速，不應(yīng)耽擱，簽閱人應(yīng)簽字； 寄往外部門、外單位的文書，須在抬頭處添加收閱人姓名或團體名稱； 自己較長時間外出時，有關(guān)文書應(yīng)找他人托管； 發(fā)到外單位的文書，要經(jīng)上司審閱方可傳送，未經(jīng)許可或涉及商業(yè)秘密的文書，禁止攜帶外出，作廢的文書應(yīng)該及時處理掉。 六、營銷導(dǎo)購應(yīng)具備的基本素質(zhì)： ——儀容素雅：穿著宜素雅、大方，施以淡妝，發(fā)型適宜、給人穩(wěn)重感 ——舉止大方：言談禮貌、舉止文雅，能讓人發(fā)自內(nèi)心的尊重 ——待人熱情：逢人微笑，多為他人考 慮，可以消除誤解，懷疑和不安心理。 1：沙發(fā)放置于平整的地面上，四腳底部最好墊放 軟墊，防止移動時損傷地板。沙發(fā)要求采用最符合人體健康的高級天然素材，完美的支撐及卓越的耐用性，安全、舒適、美觀為顧客提供個性化的先擇，多樣化的需求，而沙發(fā)的款式風(fēng)格也有傳統(tǒng)、現(xiàn)代、青春等不同類型來滿足顧客需求。 半顆面皮革特性：其在制作過程中經(jīng)設(shè)備加工修磨成只有一半粒面，故稱半粒面牛皮。 5：木制外架所用油漆主要有 UV、 PE、 PU三種，其有害物質(zhì)含量低于國家標準 GB185812020 的要求，符合歐共體系環(huán)抱標準且具有耐變黃、變硬、耐熱性能。我們從各個藝術(shù)領(lǐng)域廣泛吸取營養(yǎng)，從每一個細節(jié)成就成功人士非凡的生活藝術(shù)。此外，如家私一類的耐用消費品，一般都提供給顧客 特殊服務(wù)，如送貨上門、免費安裝、免費維修和商品保修期限等等，導(dǎo)購員應(yīng)該主動向顧客一一詳細介紹。 近年來，中國商品消費市場逐漸由賣方市場向買方市場過渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求 的現(xiàn)象，許多企業(yè)銷售增長乏力甚至出現(xiàn)了滑坡，經(jīng)營困難成了商業(yè)圈內(nèi)的普遍現(xiàn)象。 公司旗下品牌 “佩洛 ”推出的：佩洛：布藝系列 真皮系列在全國市場上市多年以來得到了市場的充分認可；于新千年全新推出的 “佩洛 導(dǎo)購員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴展至公益化，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能，無形因素似乎比有形因素更重要。 第二篇 駿業(yè)家私營銷中心產(chǎn)品知識及賣點培訓(xùn)要點 ■ 品牌介紹 駿業(yè)家私在新千年推出的全新品牌（佩洛 ■ 駿業(yè)家私服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計制造精良的產(chǎn)品。別墅世家）皮、布沙發(fā)系列產(chǎn)品皮革、布料知識介紹 佩洛 特性為表面平坦光滑無毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴涂一層有色樹脂，掩蓋皮革表面紋路，再噴涂 水性光透樹脂，所以是一種高檔皮革?，F(xiàn)在廠家使用率高的布料有以下幾種：進口高級雪尼兒紗面料，不掉色、起毛、起球且不產(chǎn)生靜電；歐洲超細纖維布（簡稱植絨面料），可滲入三防：防油、防污、防水；用此布則沙發(fā)平整效果好；棉麻布：質(zhì)地堅硬、手感柔和、吸水性能強，屬于環(huán)保、天然類布料；麂皮布：手感手軟、耐磨性強、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分單層、雙層、印花、壓花等品種。 5：避免長時間陽光照射，以免造成局部褪色或泛色。 到剛后，首先與同事互打招呼，為當(dāng)天的工作創(chuàng)造一個良好的工作氛圍。 十五、用餐、休息及吸煙 為保持工作的特殊性，員工用餐采取輪換形式。 三、公司產(chǎn)品陳列 做好賣場生動化、公司產(chǎn)品陳列和 POP 的維護工作，保持公司產(chǎn)品與相關(guān)促銷品的整潔和標準化陳列。 二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識 導(dǎo)購代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購買其他品牌。 感到興趣 當(dāng)顧客駐足我們的商品前或是觀看宣傳單或 POP 上的信息時，可能會對商品的價格、外觀、 款式、顏色、功能及售后服務(wù)等等中的某一點產(chǎn)生了興趣和好奇感，進而會觸摸或翻看，同時可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。 （ 2）相信賣場或商店（售賣公司產(chǎn)品的經(jīng)營場所） 但是，如果待機時間太長，容易造成導(dǎo)購人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。幾個人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說話； 款式和外形都是最新款式的質(zhì)量是無可挑剔的，用材和用料是最講究的，若您感興趣的話，我可以詳細地介紹以下。 （ 2）、介紹商品行情 顧客 多有從眾心理。幫助顧客比較商品 導(dǎo)購代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說明所推薦的商品于其他商品的不同之處，并對顧客特別強調(diào)此商品的優(yōu)點在哪里。如果能與顧客展開對話，讓顧客參與到說明的活動中來，讓其發(fā)表意見，導(dǎo)購代表在適當(dāng)?shù)臅r機主動提問并回答一些問題，就會大大提高成交的幾率。因此，導(dǎo)購代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、使用方法、功能、原料、工藝以及保養(yǎng)方面的知識等，這也是做商品展示的過程，展示的目 的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。當(dāng)顧客突然停下腳步時 把商品重新擺放陳列布置；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時補充不足的商品；及時更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查場地與商檢查場地與商品的清潔衛(wèi)生工作。因此，導(dǎo)購代表要自始自終保持誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商會的品牌、款式、顏色、性能、用途、價格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，即顧客通過 比較之后有了更全面的認識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。 研究（ study） 要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 因此： 情緒低落時要進行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。信心 人之所以能，是因為相信自己能。 他們是： 第一