【正文】 的產(chǎn)品。以最人性化的設(shè) 計(jì)、最完美的售后服務(wù)為您營(yíng)造休閑、時(shí)尚、環(huán)保、舒適的完美之家。 ■ 駿業(yè)家私（佩洛 修面牛皮特性：又稱(chēng) “光面牛皮 ”，市場(chǎng)也稱(chēng)霧面、亮面牛皮。近年來(lái)由于 布藝沙發(fā)擁有富于變化的色彩及生動(dòng)的圖案設(shè)計(jì)，再加上柔軟的舒適度，越來(lái)越為大眾所喜愛(ài)。如有線(xiàn)頭突出請(qǐng)使用器具向內(nèi)塞，切勿直接剪掉造成面料滑絲脫落。 第四篇專(zhuān)賣(mài)店員工守則 一 |、工作時(shí)間 專(zhuān)賣(mài)店自身實(shí)際情況制定專(zhuān)賣(mài)店員工具體上下班作息時(shí)間，按時(shí)出勤打卡或簽卡，避免遲到，以良好的心態(tài)準(zhǔn)備上崗。 十四、離崗 除休息時(shí)間外，盡量不要因私事離崗； 確需離崗?fù)獬鰰r(shí)，要向主管講明事由、去處和所須時(shí)間； 離崗前要收拾好辦公桌，將椅子緊靠桌； 手頭工作要暫告一段落時(shí)，方可離崗。 二、公司產(chǎn)品銷(xiāo)售 利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加本公司的產(chǎn)品銷(xiāo)量。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功倍。 胸有成竹型 這類(lèi)顧客目光集中，腳步輕快，直奔而來(lái)。因此，當(dāng)有顧客佇立在我們的專(zhuān)賣(mài)店中看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)可以用適當(dāng)?shù)倪x問(wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買(mǎi)意圖。顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生信賴(lài)感。導(dǎo)購(gòu)代表在待機(jī)過(guò)程中，不僅要想法 設(shè)法吸引顧客的視覺(jué)，用整理商品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時(shí)作好迎接顧客的準(zhǔn)備。躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等； 例如，導(dǎo)購(gòu)代表用手指向本公司產(chǎn)品和顧客搭話(huà)： ”您好，您正在看的是我們公司推出的最新款式的沙發(fā)產(chǎn)品，外觀獲得了國(guó)家專(zhuān)利。一來(lái)滿(mǎn)足顧客的欲望，二來(lái)大多數(shù)顧客希望買(mǎi)到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導(dǎo)購(gòu)人員推薦的。 （ 2）、積極推介的四個(gè)原則 （ 2）、語(yǔ)言要流利，避免口頭禪 在商品說(shuō)明時(shí)，要避免 “啊 ”、 “恩 ”、 “大概 ”、 “可能 ”等口頭禪或含糊不清的語(yǔ)言，輕則會(huì)讓顧客認(rèn)為你對(duì)商品不熟悉，重則認(rèn)為你不誠(chéng)實(shí)。 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 滿(mǎn)足 感，有兩種： （ 1）顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品后所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； （ 2）對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿(mǎn)足感； 另外，商品使用過(guò)程中的滿(mǎn)足感也至關(guān)重要。也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種商品了，也許有些顧客會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī) ——適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。 三、 FAB法 四、導(dǎo)購(gòu)的步驟 顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程極導(dǎo)購(gòu)代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D （一）、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化 注視 /留意 當(dāng)顧客想買(mǎi)或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視專(zhuān)賣(mài)店陳列的商品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。 切記：我們的工作職責(zé)就是滿(mǎn)足顧客的需要！ 二、顧客的類(lèi)型 走馬觀花型 這類(lèi)顧客一般行走緩慢 ，談笑風(fēng)生，東瞧西看，哪有熱鬧往哪去。 二、是公司產(chǎn)品信息和顧客思想溝通的橋梁 導(dǎo)購(gòu)代表是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。 十一、文書(shū) 準(zhǔn)確使用文字，必須使用簡(jiǎn)化字，不能有錯(cuò)別字； 行文力求通俗易懂，書(shū)寫(xiě)規(guī)范、條理清晰、措詞嚴(yán)謹(jǐn)； 數(shù)字、計(jì)量單位、代碼等按規(guī)定標(biāo) 準(zhǔn)； 多面文字應(yīng)標(biāo)出頁(yè)碼，裝訂整齊，豎寫(xiě)體文字應(yīng)在右側(cè)裝訂； 文書(shū)的傳閱應(yīng)迅速，不應(yīng)耽擱，簽閱人應(yīng)簽字； 寄往外部門(mén)、外單位的文書(shū)，須在抬頭處添加收閱人姓名或團(tuán)體名稱(chēng)； 自己較長(zhǎng)時(shí)間外出時(shí)，有關(guān)文書(shū)應(yīng)找他人托管； 發(fā)到外單位的文書(shū)，要經(jīng)上司審閱方可傳送，未經(jīng)許可或涉及商業(yè)秘密的文書(shū)，禁止攜帶外出，作廢的文書(shū)應(yīng)該及時(shí)處理掉。 六、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的基本素質(zhì)： ——儀容素雅：穿著宜素雅、大方，施以淡妝，發(fā)型適宜、給人穩(wěn)重感 ——舉止大方：言談禮貌、舉止文雅，能讓人發(fā)自?xún)?nèi)心的尊重 ——待人熱情：逢人微笑，多為他人考 慮，可以消除誤解，懷疑和不安心理。 1：沙發(fā)放置于平整的地面上，四腳底部最好墊放 軟墊，防止移動(dòng)時(shí)損傷地板。沙發(fā)要求采用最符合人體健康的高級(jí)天然素材，完美的支撐及卓越的耐用性，安全、舒適、美觀為顧客提供個(gè)性化的先擇，多樣化的需求，而沙發(fā)的款式風(fēng)格也有傳統(tǒng)、現(xiàn)代、青春等不同類(lèi)型來(lái)滿(mǎn)足顧客需求。 半顆面皮革特性：其在制作過(guò)程中經(jīng)設(shè)備加工修磨成只有一半粒面，故稱(chēng)半粒面牛皮。 5：木制外架所用油漆主要有 UV、 PE、 PU三種，其有害物質(zhì)含量低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) GB185812020 的要求，符合歐共體系環(huán)抱標(biāo)準(zhǔn)且具有耐變黃、變硬、耐熱性能。我們從各個(gè)藝術(shù)領(lǐng)域廣泛吸取營(yíng)養(yǎng)，從每一個(gè)細(xì)節(jié)成就成功人士非凡的生活藝術(shù)。此外，如家私一類(lèi)的耐用消費(fèi)品，一般都提供給顧客 特殊服務(wù)，如送貨上門(mén)、免費(fèi)安裝、免費(fèi)維修和商品保修期限等等，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該主動(dòng)向顧客一一詳細(xì)介紹。 近年來(lái)，中國(guó)商品消費(fèi)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡，多數(shù)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品供大于求 的現(xiàn)象，許多企業(yè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力甚至出現(xiàn)了滑坡，經(jīng)營(yíng)困難成了商業(yè)圈內(nèi)的普遍現(xiàn)象。 公司旗下品牌 “佩洛 ”推出的：佩洛：布藝系列 真皮系列在全國(guó)市場(chǎng)上市多年以來(lái)得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可；于新千年全新推出的 “佩洛 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴(kuò)展至公益化，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷(xiāo)售功能，無(wú)形因素似乎比有形因素更重要。 第二篇 駿業(yè)家私營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)品知識(shí)及賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)要點(diǎn) ■ 品牌介紹 駿業(yè)家私在新千年推出的全新品牌（佩洛 ■ 駿業(yè)家私服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計(jì)制造精良的產(chǎn)品。別墅世家）皮、布沙發(fā)系列產(chǎn)品皮革、布料知識(shí)介紹 佩洛 特性為表面平坦光滑無(wú)毛孔及皮紋，在制作中表層粒面做輕微磨面修飾，在皮革上面噴涂一層有色樹(shù)脂，掩蓋皮革表面紋路，再?lài)娡?水性光透樹(shù)脂，所以是一種高檔皮革。現(xiàn)在廠(chǎng)家使用率高的布料有以下幾種：進(jìn)口高級(jí)雪尼兒紗面料，不掉色、起毛、起球且不產(chǎn)生靜電；歐洲超細(xì)纖維布（簡(jiǎn)稱(chēng)植絨面料），可滲入三防：防油、防污、防水；用此布則沙發(fā)平整效果好；棉麻布：質(zhì)地堅(jiān)硬、手感柔和、吸水性能強(qiáng)，屬于環(huán)保、天然類(lèi)布料；麂皮布：手感手軟、耐磨性強(qiáng)、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分單層、雙層、印花、壓花等品種。 5：避免長(zhǎng)時(shí)間陽(yáng)光照射，以免造成局部褪色或泛色。 到剛后，首先與同事互打招呼，為當(dāng)天的工作創(chuàng)造一個(gè)良好的工作氛圍。 十五、用餐、休息及吸煙 為保持工作的特殊性，員工用餐采取輪換形式。 三、公司產(chǎn)品陳列 做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、公司產(chǎn)品陳列和 POP 的維護(hù)工作，保持公司產(chǎn)品與相關(guān)促銷(xiāo)品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 二、導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)迅速接近，積極推介，盡量不要讓他購(gòu)買(mǎi)其他品牌。 感到興趣 當(dāng)顧客駐足我們的商品前或是觀看宣傳單或 POP 上的信息時(shí)，可能會(huì)對(duì)商品的價(jià)格、外觀、 款式、顏色、功能及售后服務(wù)等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，同時(shí)可能會(huì)向?qū)з?gòu)代表問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。 （ 2）相信賣(mài)場(chǎng)或商店（售賣(mài)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所） 但是，如果待機(jī)時(shí)間太長(zhǎng)，容易造成導(dǎo)購(gòu)人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話(huà)； 款式和外形都是最新款式的質(zhì)量是無(wú)可挑剔的，用材和用料是最講究的，若您感興趣的話(huà)，我可以詳細(xì)地介紹以下。 （ 2）、介紹商品行情 顧客 多有從眾心理。幫助顧客比較商品 導(dǎo)購(gòu)代表要幫助顧客做商品的比較，利用各種例證充分說(shuō)明所推薦的商品于其他商品的不同之處，并對(duì)顧客特別強(qiáng)調(diào)此商品的優(yōu)點(diǎn)在哪里。如果能與顧客展開(kāi)對(duì)話(huà)，讓顧客參與到說(shuō)明的活動(dòng)中來(lái)，讓其發(fā)表意見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)代表在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)提問(wèn)并回答一些問(wèn)題，就會(huì)大大提高成交的幾率。因此，導(dǎo)購(gòu)代表一定要想方設(shè)法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類(lèi)、使用方法、功能、原料、工藝以及保養(yǎng)方面的知識(shí)等，這也是做商品展示的過(guò)程，展示的目 的就是要使顧客看清商品的特點(diǎn)，減少挑選的時(shí)間，引起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 把商品重新擺放陳列布置；查看當(dāng)天的銷(xiāo)售情況和記錄；隨時(shí)補(bǔ)充不足的商品；及時(shí)更換破損和不足的 POP 及宣傳品；檢查場(chǎng)地與商檢查場(chǎng)地與商品的清潔衛(wèi)生工作。因此，導(dǎo)購(gòu)代表要自始自終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)商品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括商會(huì)的品牌、款式、顏色、性能、用途、價(jià)格、質(zhì)量等）比較權(quán)衡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過(guò) 比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵階段。 研究（ study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 因此： 情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓?zhuān)驗(yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 絕不要逞一時(shí)口舌之快而得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇的?duì)象。信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋? 他們是： 第一