【正文】 那么眼花繚亂。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自非權(quán)利影響力。因此，導(dǎo)購員儀容、儀表關(guān)系到整個(gè)的服務(wù)質(zhì)量。Ｂ、告訴自己：“我做得到”堅(jiān)強(qiáng)的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅(jiān)定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。我們不可能通過欺騙顧客來得到長(zhǎng)久的利益。（4）微笑：ａ、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。Ｃ、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。服裝應(yīng)保持清潔、無污染、無灰塵、扣子要扣好，不要挽袖子、卷褲腳。ｂ、語言表達(dá)適當(dāng)?shù)皿w，語氣委婉，語速適中，語調(diào)輕柔。誠實(shí)正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的內(nèi)耗。a、清晰簡(jiǎn)潔：銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡(jiǎn)潔，用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：①價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品）②家具的功能③服務(wù)（售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng)）④商品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷售員。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄?！舢?dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。“吃得苦種苦，方得人上人”。無疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。2）要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話，并表示關(guān)心，詢問對(duì)方時(shí)，口氣要平穩(wěn)。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。當(dāng)然，不是每一個(gè)客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務(wù)?！飳?dǎo)購員定義：導(dǎo)購員：通常是一種長(zhǎng)期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。（2）坐姿：ａ、頭要端正，兩肩放平，挺胸收腹，上身向前傾斜，兩腿并攏，兩腳向左或右傾斜45度左右。ｂ、不準(zhǔn)在顧客面前吃口香糖、零食。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” Ａ、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：每個(gè)人的心目中都有一個(gè)“自我形象”，就像每個(gè)人在別人的心目中都有一個(gè)“形象”一樣。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)力影響力。（別賣弄自己的專業(yè)知識(shí)。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础Ｉ嫘停鹤非髮?shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。F、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場(chǎng)所不得穿長(zhǎng)統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等。c、態(tài)度自然可親，對(duì)待任何顧客不冷言冷語。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象在你每成功完成一項(xiàng)工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的。團(tuán)隊(duì)精神：要想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員，團(tuán)隊(duì)精神是必不可少的。對(duì)于銷售人員而言，對(duì)客戶的影響力主要來自非權(quán)利影響力。）完整的產(chǎn)品知識(shí)：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。第四篇：家具導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購銷售技巧第一章：心態(tài)篇一：以老板的心態(tài)對(duì)待工作：什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長(zhǎng)在不在，不管賣場(chǎng)遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富，這就是老板的心態(tài)。賣場(chǎng)無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導(dǎo)購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個(gè)主動(dòng)，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習(xí)慣。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。）⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑）?贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發(fā)自內(nèi)心。利用舉例了說明，將會(huì)是你的說話內(nèi)容更架生動(dòng)，并可使你所傳達(dá)的信息更容易被接受。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)利影響力。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。這種“形象”的樹立是建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上的。我們不可能通過欺騙顧客來得到長(zhǎng)久的利益。D、微笑：a、微笑時(shí)，應(yīng)自然、大方、得體。C、化妝：女性應(yīng)該化淡妝上崗，不準(zhǔn)濃妝艷抹，不準(zhǔn)用濃烈香水。模仿型：這類人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)20——30為主。④不打斷，不打岔（在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）⑥重新確認(rèn)（在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問）⑧不要組織語言（不要在心理去想著如何反問和搶答）⑨停頓35秒（在開始說話時(shí)，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。d、有效的方式：*切勿在顧客面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞語。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導(dǎo)購員在日常接待工作中要細(xì)心學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際的工作去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。積極心態(tài)會(huì)影響你說話的語氣、姿勢(shì)和臉部表情，他會(huì)修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會(huì)對(duì)你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。ｃ、公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。ｇ、不可夸大其詞，說話留有余地。c、雙肩自然下垂，處于身體兩側(cè)。售后服務(wù)——每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始 當(dāng)銷售代表完成了銷售計(jì)劃，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的。在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意，在這樣的一個(gè)過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對(duì)的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功?！舢?dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。要從客戶的角度去考慮問題?！魪闹w動(dòng)作和語言速度上配合顧客的語言和動(dòng)作◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。②問YES的問題?！锛揖邔?dǎo)購員銷售技巧顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。因?yàn)樵诒挥绊懚冀邮芊菣?quán)利影響力時(shí)，既不是處于強(qiáng)制的被動(dòng)狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不公表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿的主動(dòng)服從。保持清潔、有活力的儀容專賣讓導(dǎo)購員是公司的形象、品牌的形象，導(dǎo)購員得體的儀容、儀表會(huì)給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時(shí)，也給顧客帶來了美的享受。然而這種“自我形象”會(huì)控制你的一生，因?yàn)槟阋话憔蜁?huì)成為你心目中的“那個(gè)人”。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備素質(zhì)誠實(shí)正直的個(gè)人形象：誠實(shí)是推銷的最佳策略：你可以愚弄一個(gè)人很長(zhǎng)時(shí)間，你也可以愚弄很多人一段時(shí)間，但是你決不能愚弄消費(fèi)者很長(zhǎng)時(shí)間。ｃ、行走時(shí)，如手中拿文件或客戶定單應(yīng)放于左胸前。Ｂ、指甲：禁止留長(zhǎng)指甲、禁止涂指甲油。Ｆ、鞋子：應(yīng)保持干凈整潔，工作場(chǎng)所不得穿 長(zhǎng)統(tǒng)靴或另類鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、涼鞋、拖鞋等。ｃ、態(tài)度自然可親，對(duì)待任何顧客不冷言冷語。讓人喜歡與你接近和交往。b、積極心態(tài)會(huì)給你帶來成功。相反，一個(gè)具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會(huì)喚起團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的榮譽(yù)感和自覺性?？蛻舻臅r(shí)間往往是有限的，誰也不可能聽你的長(zhǎng)篇大論，簡(jiǎn)明扼要地將問題描述清楚，是導(dǎo)購人員語言表達(dá)的基本要求。一、迅速的建立信任：（1）看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。⑤支持（是否有促銷、是否有活動(dòng)）⑥保證及保障。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。要理解客戶的真正需要。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。二、自信心信心是一種力量，首先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就能做成不簡(jiǎn)單的事。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： ① 要有信心② 態(tài)度要真誠，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快④ 用語要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對(duì)問題 ⑤ 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語⑧ 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 ②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 ⑤收貨款⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？售前服務(wù)——良好的開端是銷售成功的一半售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。你可以結(jié)束這個(gè)客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場(chǎng)恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場(chǎng)購買或在未來形成購買沖動(dòng)；同時(shí)，導(dǎo)購員又通常負(fù)責(zé)所在賣場(chǎng)終端建設(shè)與維護(hù)，并適當(dāng)協(xié)調(diào)客情關(guān)系。（3）走姿：ａ、行走時(shí)，腳步應(yīng)輕盈快捷，頭要端正，兩肩平放，挺胸收腹，兩臂自然擺動(dòng)，幅度在30度左右，兩眼平視前方。ｃ、不準(zhǔn)在顧客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自語或敲東西玩飾物。這種“形象”的樹立是建立在對(duì)這個(gè)人的價(jià)值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上的。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。非權(quán)利影響力完全取決于個(gè)人的自身的品格、知識(shí)、才能、氣質(zhì)和等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對(duì)人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。）完整的產(chǎn)品知識(shí)：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。說服這類人從我們綠色通道家居質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。女性的高跟鞋不得低于5㎝的細(xì)跟。d、說話段落分明，口齒伶俐，不可喋喋不休或凌氣逼人。誠實(shí)正直讓你獲得最大的長(zhǎng)期利益。之后，盡你的最大可能記住這個(gè)“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當(dāng)太陽下山時(shí)，每個(gè)靈魂都會(huì)再度誕生。團(tuán)隊(duì)精神具有目標(biāo)導(dǎo)向功能、凝聚功能、激勵(lì)功能、控制功能。銷售人員在對(duì)客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。注意其他業(yè)務(wù)知識(shí)的適當(dāng)掌握及其他品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息等。⑥您是看沙發(fā)還是看床。什么叫打工者的心態(tài)？就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客，是在為別人而工作。要及時(shí)將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導(dǎo)購員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時(shí)要在營業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個(gè)賣場(chǎng)顯得沒活力。三：熱情規(guī)范的迎賓方式：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現(xiàn)?！狈e極的心態(tài)是一種動(dòng)力，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購對(duì)眼前的工作采取行動(dòng)，不僅如此，它還具有感染性，還會(huì)對(duì)根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)