【正文】 較量，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決定命運(yùn)。為了贏得競(jìng)爭(zhēng)，人們可以八仙過(guò)海，各顯神通，但必須遵守合同，講究信譽(yù)，把勁用在科學(xué)預(yù)測(cè)，注重質(zhì)量，開(kāi)發(fā)品種，降低成本，改進(jìn)銷售和服務(wù)，而不能隨心所欲，違法經(jīng)營(yíng)。（1） 企業(yè)人才的培養(yǎng)。另外，一些急需人才往往也是全社會(huì)短缺人才。 第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃一、內(nèi)容 ： 戰(zhàn)略目標(biāo) 按重要性 競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 成長(zhǎng)性目標(biāo) 穩(wěn)定性目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo) 二、目標(biāo)體系 中間目標(biāo) 具體目標(biāo) 原則：從上到下層層分解，從下到上層層保證。本 期 五 年 計(jì) 劃19901991199219931994具 體較 細(xì)較 粗本年實(shí)際完成 計(jì)劃修正因素計(jì)劃與實(shí)際差差異分 析客 觀 條 件變 化企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 方 針調(diào) 整 下 期 五 年 計(jì) 劃19911992199319941995具 體較 細(xì)較 粗滾動(dòng)計(jì)劃示意圖PDCA循環(huán)法 Plan、Do、cheek、Action四個(gè)階段為順序，周而復(fù)始地循環(huán)進(jìn)行計(jì)劃管理的一種工作方法。即生產(chǎn)與投入，消耗與成果，費(fèi)用與效益的關(guān)系。（1）決策創(chuàng)新：楊凌示范區(qū)的產(chǎn)生背景 ★實(shí)行教余、科研和應(yīng)用轉(zhuǎn)化的有機(jī)結(jié)合。重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)環(huán)境的特性，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析 經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析既是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的立足點(diǎn)，又是其回歸點(diǎn)，評(píng)判企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的得失，要看其是否適應(yīng)環(huán)境，“識(shí)事務(wù)者為俊杰”，優(yōu)秀的管理者就要善于分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，躲避風(fēng)險(xiǎn)，確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中立于不敗之地。 （二）影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的微觀環(huán)境要素主要是行業(yè)的環(huán)境要素，包括市場(chǎng)需要的因素，供給因素，競(jìng)爭(zhēng)因素?！蛾P(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》，既后來(lái)發(fā)展成為WTO（世界貿(mào)易組織）是一旨是要在世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系上，通過(guò)多邊貿(mào)易談判大幅度相互削減關(guān)稅和逐步取消各種非關(guān)稅壁壘，實(shí)現(xiàn)世界貿(mào)易的自由化。 第四、對(duì)于我國(guó)的民族工業(yè)，特別是幼稚工業(yè)將帶來(lái)沖擊。很少受沖擊的產(chǎn)品或受益的產(chǎn)品，要加大扶持力度，強(qiáng)化出口。鄉(xiāng)鎮(zhèn)日益都市化，都市消費(fèi)商品化，商品需求高檔化，是當(dāng)今世界最有吸引力的市場(chǎng)之一。 例如：廣東、浙江、江蘇、山東、遼寧五省銀行存款已超過(guò)4億， 消費(fèi)結(jié)構(gòu)：房地產(chǎn)熱、建材市場(chǎng)走紅和汽車市場(chǎng)走俏等。另一種是非具體形式——指企業(yè)直接購(gòu)買有關(guān)技術(shù)的藍(lán)圖和文件等。經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)即使明顯的存在，也不意味著人人都唾手可得，它只屬于那些審時(shí)度勢(shì)，善于隨機(jī)應(yīng)變，不失時(shí)機(jī)把握機(jī)會(huì)的人。由于人們風(fēng)險(xiǎn)控制能力的有限性，因而不能排除風(fēng)險(xiǎn)。認(rèn)識(shí)客觀事物是一切正確的決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)性原則的保證。 但是需要注意的是信息也不是越多越好，決策者不能毫無(wú)目的、不計(jì)成本的搜集各方面的信息，決策者在決定收集什么樣的信息、收集多少及從何處收集等問(wèn)題時(shí)，都要進(jìn)行詳細(xì)分析，這樣才能保證信息準(zhǔn)全，而不雜亂。決策者通過(guò)廣泛深入的調(diào)查研究，準(zhǔn)確、全面、及時(shí)地收集整理各種情報(bào)資料，發(fā)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)同客觀實(shí)際之間的差距，找出所要解決的關(guān)鍵問(wèn)題，這是決策工作的起點(diǎn)，問(wèn)題不明，就難以找到解決問(wèn)題的突破口，做出正確的決策。方案優(yōu)選應(yīng)兼顧整體與局部、長(zhǎng)期效果與短期效果之間的關(guān)系，以有效合理的標(biāo)準(zhǔn)選出“令人滿意”的決策方案。?研究多種經(jīng)營(yíng)條件下的量、本、利方法，首先必須掌握單位邊際貢獻(xiàn)、邊際貢獻(xiàn)總額的關(guān)系。所謂“期望值”就是在不同自然狀態(tài)下決策者希望達(dá)到的數(shù)值。表64 自然狀態(tài)損益值 概率可行方案市場(chǎng)日銷量期望值25箱26箱27箱28箱25箱26箱27箱28箱500500500500500420520520520510340440540540490260360460560420 計(jì)算期望值（EMV）EMV25=500+500+500+500=500EMV26=510 EVM27=490 EMV28=420 (510元)所對(duì)應(yīng)的計(jì)劃方案,即每天進(jìn)貨26箱為最優(yōu),如果沒(méi)有歷史同期商品或類似商品資料時(shí)也可采用機(jī)會(huì)均等決策方法,即將各種自然狀態(tài)可能發(fā)生的概率看作是均等的平均概率,決策的偏差較大.(二)決策樹在風(fēng)險(xiǎn)型決策中,除了可以用決策收益表來(lái)進(jìn)行決策外,還可以用決策樹來(lái)進(jìn)行決策,所不同的是決策樹即可以解決單階段的決策問(wèn)題,階段明了,一目了然,.1 決策樹的結(jié)構(gòu).I12I1I24563損益值決策 自然狀態(tài)決策 自然狀態(tài) 決策樹是以決策結(jié)點(diǎn)□為出發(fā)點(diǎn),從它引出若干方案枝,○,從狀態(tài)結(jié)點(diǎn)引出若干概率枝,決策結(jié)點(diǎn) 決策時(shí)限決策步驟。根據(jù)預(yù)測(cè)。若產(chǎn)品銷路好，每年可獲利120萬(wàn)元。表63日銷售量完成天數(shù)概率25262728206010020總計(jì)200解： 決策目標(biāo)是安排一個(gè)使企業(yè)利潤(rùn)最大的日進(jìn)貨計(jì)劃 根據(jù)去年同期類似商品銷售資料的分析，可確定今年商品的市場(chǎng)自然狀態(tài)情況，并計(jì)算出各種狀態(tài)下的概率，繪制決策收益表。①在19000的基礎(chǔ)上，加上三產(chǎn)品虧損的1600對(duì)應(yīng)的銷售額，虧損部從D產(chǎn)品中補(bǔ)充。其計(jì)算公式：?jiǎn)挝贿呺H貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)－單位變動(dòng)成本即：邊際貢獻(xiàn)=P—V 邊際貢獻(xiàn)總額=總銷售收入總變動(dòng)成本=單位邊際貢獻(xiàn)* 銷售量 邊際貢獻(xiàn)在盈虧平衡分析的幾種表現(xiàn)： 246。每一種備選方案，通常都是在廣泛搜集和充分研究有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，由決策智囊團(tuán)運(yùn)用各種決策技術(shù)和方法擬定出來(lái)的，為此應(yīng)該使每一種方案都具備整體詳盡性和相排斥性。 (6)追蹤監(jiān)控原則 追蹤監(jiān)控原則是指在決策方案付諸實(shí)施過(guò)程中，必須及時(shí)進(jìn)行信息反饋，密切注視環(huán)境變化，采取措施及時(shí)有效地調(diào)查發(fā)生的各種偏差，在決策方案實(shí)施過(guò)程中，往往回發(fā)生一些事先無(wú)法預(yù)料的偶然性因素。三、決策的重要性（一般掌握）四、經(jīng)營(yíng)決策的內(nèi)容與分類 （一）、按決策層次劃分，可分為戰(zhàn)略決策、管理決策、業(yè)務(wù)決策（二）、按決策條件發(fā)生的頻率劃分程序決策、非程序決策（三）、按決策的分析方法劃分定量決策、定性決策 （四）、按決策的時(shí)間跨度劃分長(zhǎng)期決策、中期決策、短期決策 第二節(jié) 科學(xué)決策的基本要素 一、決策者 （一）、決策的智力結(jié)構(gòu) （二）、決策者的思維方法 （三）、決策者的品德修養(yǎng) 二、科學(xué)的決策原則（一）決策的原則： 決策者要做出科學(xué)決策，必須遵循以下原則。 （一）、德?tīng)柗品ǎ河址Q專家意見(jiàn)法，是英國(guó)蘭德公司本世紀(jì)40年代末使用的一種函詢預(yù)測(cè)方法。重點(diǎn)：市場(chǎng)信息的特性、市場(chǎng)調(diào)查的方法.難點(diǎn): 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法第一節(jié) 市場(chǎng)信息一、市場(chǎng)信息含義：市場(chǎng)信息是在一定時(shí)間內(nèi)，有市場(chǎng)各組成要素發(fā)出的被人們理解和認(rèn)識(shí)并經(jīng)過(guò)加工和整理的從事市場(chǎng)活動(dòng)所必需的信號(hào)、消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)和資料。不可控風(fēng)險(xiǎn)是由于人們無(wú)法抗拒的因素造成的，或者不是由企業(yè)本身所能左右的。也往往在一夜之間奪取原有的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。必須節(jié)約能源和節(jié)流相結(jié)合，開(kāi)辟替代產(chǎn)品。 效用： 價(jià)格合理，消費(fèi)者要有足夠的支付能力為前提的。 商品拜物教和貨幣拜物教為核心的價(jià)值觀念上升到支配地位，道德水準(zhǔn)下降，出現(xiàn)了一定程度上的信仰危機(jī)，很難塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，還有腐敗現(xiàn)象，分配方面不均等。第四：要加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，發(fā)展有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)。 第二、投資環(huán)境將多的喜人。在80年代初，世界主要發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)嚴(yán)重的衰退，各國(guó)的保護(hù)主義日益抬頭，世界貿(mào)易發(fā)展一度呈現(xiàn)萎縮狀態(tài)。技術(shù)環(huán)境：最活躍的因素?！锛夹g(shù)創(chuàng)新作為科技創(chuàng)新的核心。如世界第一例克隆山羊“元元”、全世界推廣面積最大（達(dá)9000多萬(wàn)畝）的小麥品種碧螞一號(hào)等。平衡法：通過(guò)協(xié)調(diào)與計(jì)劃要達(dá)到目標(biāo)的有關(guān)因素使其在計(jì)劃期內(nèi)保持合理的比例，以取得最好的經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)。 （二）、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法 滾動(dòng)計(jì)劃法：滾動(dòng)計(jì)劃是一種連續(xù)、靈活有彈性得計(jì)劃形式，每次修訂和編制都要根據(jù)對(duì)前期的實(shí)際情況和客觀條件的變化，將計(jì)劃向前延伸一段時(shí)間，使計(jì)劃不斷向前滾動(dòng)、延伸，故稱滾動(dòng)計(jì)劃法。（1）不能唯利是圖（2）遵守職業(yè)道德178。隨著人們特別是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、組織者對(duì)人才價(jià)值認(rèn)識(shí)不斷提高，人才爭(zhēng)奪的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈?！度龂?guó)演義》中不難看出：“得士者昌，失士者亡”，劉備在經(jīng)歷了半生漂泊之后，三顧茅廬，求賢若渴，終于隆中對(duì)之戰(zhàn)，獲得三分天下之戰(zhàn)略終成劉備立國(guó)之本。相反，過(guò)去幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式留下深厚沉淀，決非一朝一夕而能蕩滌干凈的。他認(rèn)為生物之間為了爭(zhēng)奪食物和空間，必然要發(fā)生一系列的搏斗，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的個(gè)體便會(huì)產(chǎn)生較多的后代，使得種族得到延續(xù)和繁衍。（五）、公共關(guān)系職能216。 二、經(jīng)營(yíng)與管理 1． 區(qū)別⑴從生產(chǎn)過(guò)程看：管理是勞動(dòng)社會(huì)化的產(chǎn)物,經(jīng)營(yíng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物⑵適用的范圍看：管理適用于一切組織 ,經(jīng)營(yíng)則是適用于企業(yè)⑶達(dá)到的目的來(lái)看：管理是提高效率,經(jīng)營(yíng)提高效益 2．聯(lián)系： 如果沒(méi)有明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和正確的決策，企業(yè)的各項(xiàng)管理活動(dòng)就會(huì)失去方向。一方面，國(guó)家掌握所有權(quán)，保證了財(cái)產(chǎn)的公有制性質(zhì)；另一方面通過(guò)法人財(cái)產(chǎn)權(quán)的確立，企業(yè)真正成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的商品生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，塑造了宏觀調(diào)控下發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)資源配置的基礎(chǔ)性作用，并使國(guó)有資產(chǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下有效運(yùn)行，在流動(dòng)中保值增值。它是為企業(yè)系統(tǒng)正常運(yùn)行提供能量的機(jī)制，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最復(fù)雜、最關(guān)鍵的部分。 二、 企業(yè)的功能 觀察的角度不同，企業(yè)功能也不同。 經(jīng)濟(jì)效益：利潤(rùn)、創(chuàng)新價(jià)值、新產(chǎn)品制造的價(jià)值有效性 社會(huì)效益 直接效益：推動(dòng)人類的進(jìn)步、社會(huì)的前進(jìn) 間接效益 正效益 負(fù)效益正效益：企業(yè)對(duì)職工的文化技術(shù)培訓(xùn)，企業(yè)文化對(duì)社會(huì)精神文明的輻射，企業(yè)對(duì)社會(huì)文化、體育事業(yè)的贊助等 。 第四節(jié) 我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)制度 一、我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)制度定義：是指有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系、法律責(zé)任、組織體制等基本問(wèn)題的法則。公司組織機(jī)構(gòu)一般為：⑴股東會(huì)是公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)。 立足點(diǎn)站得要高，看得遠(yuǎn)，運(yùn)籌帷幄。4消費(fèi)為中心 例：現(xiàn)在提倡的客戶是上帝，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，以銷定產(chǎn)。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果不僅評(píng)判出誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，而且，優(yōu)勝劣汰，強(qiáng)者發(fā)展，弱者垮臺(tái)。 （3）客觀性：只要存在市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，這是客觀規(guī)律，不是以人的意志為轉(zhuǎn)移的，我們必須以實(shí)事求是的態(tài)度來(lái)對(duì)待他，同時(shí)還要報(bào)一積極的態(tài)度迎接競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，這要求我們必須全面科學(xué)的掌握管理理論和技術(shù)。人非生而知之。 空間資源開(kāi)發(fā) 不斷開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)挖掘市場(chǎng)潛力，提高市場(chǎng)占有率。 三、制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的原則 1 、目標(biāo)關(guān)鍵性原則：抓主要矛盾突出重點(diǎn)，以免濫用資源。美國(guó)人戴明提出的又叫戴明循環(huán)法。 第四節(jié)：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng) 江澤民同志指出，創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是現(xiàn)代生產(chǎn)力發(fā)展的內(nèi)在要求。 ★實(shí)行資本與知識(shí)的有機(jī)結(jié)合。 第一節(jié)：經(jīng)營(yíng)環(huán)境的意義和特點(diǎn) 一、企業(yè)環(huán)境及其特點(diǎn)企業(yè)環(huán)境：一切對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其生存發(fā)展發(fā)生影響，而企業(yè)無(wú)法控制的因素。市場(chǎng)需求因素：比較復(fù)雜，包括某一市場(chǎng)的容量，顧客的需求偏好，價(jià)格彈性。 1999年11月15日中美雙方在北京簽署了中美關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織的雙邊協(xié)議。采取的對(duì)策 ：第一：要轉(zhuǎn)變觀念，理清思路。在戰(zhàn)略調(diào)整上，要實(shí)施大集團(tuán)戰(zhàn)略，強(qiáng)化資產(chǎn)重組，建造我們自己的“航空母艦”，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，提高抗風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)能力。 不利因素是市場(chǎng)發(fā)育不完善。 價(jià)格決定 價(jià) ，銷 ；價(jià) ， 銷二、競(jìng)爭(zhēng)因素 波特模型 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因素包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和非同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但其產(chǎn)品可以互相替代行業(yè)間的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。零部件供應(yīng) 隨著企業(yè)專業(yè)化和聯(lián)合的發(fā)展，企業(yè)間相互依存的協(xié)作關(guān)系日益緊張。成功的環(huán)境調(diào)查和預(yù)測(cè)等于捕獲了一半的機(jī)會(huì)。第三章：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及其選擇 重點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略含義 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略評(píng)價(jià)方法主要內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的主要構(gòu)成和結(jié)構(gòu) 第一節(jié) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略一一、一、 什么是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里為企業(yè)確定長(zhǎng)期成長(zhǎng)目標(biāo)并選擇實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的途徑和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方針對(duì)策所進(jìn)行的謀劃。諸葛 諸葛亮借東風(fēng)的故事婦幼皆知。 (2)可行性原則 可行性原則是指決策方案必須與企業(yè)現(xiàn)實(shí)的資源條件相適應(yīng)。 (2)確定目標(biāo) 決策的目的是為了