【正文】 價(jià)或打折的字眼，認(rèn)為這是不誠實(shí)的做生意手法。而原微軟大中國區(qū)總裁黃存義也將向陳永正匯報(bào)，并以區(qū)域銷售市場總監(jiān)的身份負(fù)責(zé)包括臺(tái)灣和香港地區(qū)在內(nèi)的銷售和市場工作。雖然進(jìn)入中國市場已有10年，但直到今天，也極少有人認(rèn)為微軟中國披上了“唐裝”。SAP大中國區(qū)總裁西曼介紹他們的做法時(shí)說，中國市場上的日本客戶，都由SAP中國公司做?！吧礁呋实圻h(yuǎn)”，馮星君因此獲得了一定的自由度，把每套的價(jià)格降到跟盜版的一樣，當(dāng)時(shí)合500美元一套。2002年6月，Oracle全球電子商務(wù)和新技術(shù)大會(huì)也首次在北京召開，而此前這個(gè)大會(huì)從未在北美和歐洲以外舉辦過。按照龐伯華的解釋，大中國區(qū)的價(jià)值，在于充當(dāng)總部或亞太區(qū)與中國區(qū)之間的橋梁。年輕的徐永興正在體會(huì)龐伯華的老到。還有一個(gè)說法是，從2003年9月開始，上海市教委將在中小學(xué)生計(jì)算機(jī)課程中采用金山WPS OFFICE 2003，微軟的OFFICE被取而代之，而這一具有象征意義的單子的丟失，跟微軟中國區(qū)與大中國區(qū)之間忙于爭斗和內(nèi)耗而無暇顧及正事不無關(guān)系?！彼钢磉呁ㄓ秒姎庵袊镜亩麻L：“他找我。費(fèi)奧瑞娜每年一次的中國之行，每三個(gè)月一次、每次一個(gè)小時(shí)的親自接受中國匯報(bào)。而且，由卡蘿領(lǐng)導(dǎo)的中國事務(wù)管理特別委員會(huì)也于2003年6月1日在Autodesk公司總部成立。巴茨說，“在中國的成敗與否，將是我們?nèi)蚧瘧?zhàn)略成敗與否的關(guān)鍵之一。從2003年6月起擔(dān)任MI公司中國區(qū)總經(jīng)理的盧汝文，曾任Siebel系統(tǒng)公司大中國區(qū)董事總經(jīng)理、SGI公司大中國區(qū)董事總經(jīng)理及Informix中國公司總經(jīng)理。杜家濱從事IT行業(yè)20多年，早期在惠普公司工作，1992年任惠普在中國的合資企業(yè)華普公司副總?！倍偶覟I自己也是這樣的渠道，而且從不吝嗇使用。顯然，這樣的管理機(jī)制，對(duì)開展橫向協(xié)調(diào)工作非常有利。他還利用每一個(gè)半月回總部一次的機(jī)會(huì)，盡可能跟總部的相關(guān)部門經(jīng)理建立聯(lián)系，“不僅讓他們意識(shí)到中國的市場潛力和重要性，更要認(rèn)同在中國投資的價(jià)值?？窟@筆資金，孫振耀把中國惠普從3個(gè)分公司擴(kuò)大到8個(gè)分公司，同時(shí)在員工培訓(xùn)、市場投入上都給予了更多支持?？偨?jīng)理需 要了解本地市場，更需要把本地市場的特殊性按照老外的思路翻譯成他們能接受的觀念。在中國公司，他也很會(huì)利用自己“外國人”的特殊性：“因?yàn)槲沂且粋€(gè)外國人，所以相對(duì)港臺(tái)經(jīng)理來說，我比較容易被我的經(jīng)理層信任。人家看得起我，主要是因?yàn)槲夷芴嫠嶅X，并且能在很短的時(shí)間里賺到錢。但如果在其他國家打不過這些對(duì)手，總部就不以為然。目前，Sybase亞太區(qū)營業(yè)額的一半是由他扛著。按照這個(gè)公式，在企業(yè)資源一定的情況下，當(dāng)?shù)貨Q策能力越強(qiáng)，中國市場的經(jīng)營結(jié)果越好。在德國人的觀念里，只有“黑”和“白”。這在惠普從無先例，但卡莉竟然全盤應(yīng)允?？偛靠隙ㄊ且吹匠兄Z才會(huì)決定投資力度，孫振耀因此跟他的同事們在業(yè)務(wù)增長額度的確定上花費(fèi)了很長時(shí)間——高了怕達(dá)不到，低了又吸引不到投資。因?yàn)闃I(yè)績只占全球營業(yè)額的3%，中國惠普在全球范圍內(nèi)還不夠顯眼。惠普公司考核高層經(jīng)理的指標(biāo)有四個(gè)：一、硬指標(biāo)，中國公司的財(cái)務(wù)指標(biāo)；二、員工滿意度；三、全面客戶體驗(yàn)；四、 管理效率。當(dāng)然，如果沒有全球副總裁的頭銜，也許他就不可能跟錢伯斯走得那么近。也許是剛吃完飯，他感到肚子窩著不舒服，又順手往背后塞了兩個(gè)沙發(fā)靠墊。這是一個(gè)迅速發(fā)展的市場。”大中華區(qū)是Autodesk全球唯一享受“特區(qū)”待遇的區(qū)域。像孫振耀這樣獲得總部特殊待遇的還有一位，那就是高群耀。而另外一些公司的中國區(qū)，雖然業(yè)績尚未達(dá)到預(yù)期，但是憑借市場潛力也一樣受到了重視。在會(huì)上，通用電氣的CEO杰夫唐駿上任一年，他與原微軟大中國區(qū)總裁黃存義之間的矛盾也已經(jīng)成為業(yè)界公開的秘密。徐永興認(rèn)為，本土經(jīng)理人習(xí)慣用本地方式思考問題，在總部沒有充分理解國內(nèi)情況時(shí)，直接溝通就有困難。大中國區(qū)和中國區(qū)只是市場發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。他堅(jiān)信業(yè)績是決定其在Oracle全球所處位置和發(fā)言權(quán)的前提，而中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得Oracle的增長空間很大，因此他在2001年提出了“金色中國”發(fā)展計(jì)劃，目標(biāo)是3年趕上韓國、5年超過日本?！澳菚r(shí)總部只把中國看成一個(gè)第三流的市場，Oracle中國在總部說話根本沒有份量，更別提什么資源配備，只能閉上眼睛，一聲不吭地自己干。Oracle大中國區(qū)和中國區(qū)也隨之合二為一。2002年1月起擔(dān)任摩托羅拉全球副總裁、中國公司總裁。而在微軟首次設(shè)立的大中華區(qū)CEO的位置上，陳永正將要負(fù)責(zé)微軟在中國地區(qū)的整體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)運(yùn)作。一方面獲得資源支持，另一方面通過思科的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，讓中國的產(chǎn)品在外面贏利?，F(xiàn)在跨國公司紛紛意識(shí)到了這個(gè)問題，權(quán)力整合已經(jīng)在進(jìn)行之中。馬謖就是因此掉了腦袋，一生謹(jǐn)慎的諸葛亮也被逼得玩了一回心跳，把寶劍墊在琴下大唱空城計(jì)。 在中國人的眼中，他們代表著跨國公司；在跨國公司總部的眼中，他們代表著中國。于是，大中國區(qū)為了證明自己存在的價(jià)值，不可避免地會(huì)插手中國區(qū)的業(yè)務(wù)?！澳菚r(shí)總部只把中國看成一個(gè)第三流的市場，Oracle中國在總部說話根本沒有份量，更別提什么資源配備，只能閉上眼睛，一聲不吭地自己干。中國區(qū)大手術(shù)多年來微軟在中國諸多業(yè)務(wù)部門各自為陣的現(xiàn)象將結(jié)束，陳永正將是統(tǒng)一界面?，F(xiàn)年44歲的陳永正出生于臺(tái)灣省臺(tái)中市，美國俄亥俄州立大學(xué)數(shù)學(xué)和計(jì)算機(jī)專業(yè)的碩士，曾在ATamp。”最近，同樣在施行組織架構(gòu)大手術(shù)的還有Oracle中國公司。動(dòng)態(tài)的市場 動(dòng)態(tài)的中國區(qū)馮星君一直抵制的收編行動(dòng)在胡伯林時(shí)代終成現(xiàn)實(shí)。而拉里Oracle中國需要現(xiàn)在的組織變革，而他苦心經(jīng)營的一切，都是對(duì)Oracle的貢獻(xiàn)?！苯衲?6歲的徐永興1999年12月作為第6個(gè)員工進(jìn)入Veritas中國公司并負(fù)責(zé)開拓上海市場。其中的杜家濱加入思科后，兩年之內(nèi)把思科中國公司業(yè)績從全球50名提到第4名。唐駿以后將走向哪里？他回答：“我在微軟的路，在中國IT業(yè)界的路，會(huì)越走越寬，越走越遠(yuǎn)。2001年以后，全球經(jīng)濟(jì)普遍下滑而中國經(jīng)濟(jì)保持發(fā)展，中國地區(qū)的業(yè)績或者中國市場的發(fā)展機(jī)會(huì)才被越來越多的公司程度不同地重視起來。委員會(huì)由惠普資深副總裁Webb Mckinney擔(dān)任主席，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)中國投資計(jì)劃?！案鶕?jù)美國、歐洲及日本這些大比例營收產(chǎn)出地形勢制訂出來的所謂全球發(fā)展策略，在其他地區(qū)，特別是中國市場，有相當(dāng)一部分是不符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的。就連一向狂放不羈的Oracle公司董事長拉里之后，在記者的跟隨下，他回到了酒店的住處，接受剩下的30分鐘專訪。錢伯斯說：“雖然我在美國硅谷，但我覺得自己更像亞洲經(jīng)理，比如強(qiáng)調(diào)群體意識(shí)，注重長期目標(biāo)等。在我們思科總部，高層的很多人都知道‘三個(gè)代表’的具體含義?！?1991年底從臺(tái)灣到內(nèi)地工作后的12年里，孫振耀一直在做著這樣的工作。這個(gè)報(bào)告確實(shí)吸引了這個(gè)欽差大臣，因?yàn)樗乜偛亢笠惨粯勇暻椴⒚刈髁藚R報(bào)，引起了總部的重視?！睂O振耀對(duì)卡莉說。西曼早年作為管理見習(xí)生加入西門子集團(tuán)?！皼Q策終于可以產(chǎn)生在信息發(fā)生的地方了！”Autodesk公司大中華區(qū)總裁高群耀說這話的時(shí)候很有些躍躍欲試的感覺。2000年5月，他加入了Sybase中國?！辈贿^，馮星君畢竟是馮星君，除了鬢角的幾縷白發(fā)外，53歲的他看起來就像40歲的人。之所以說要有技巧，是因?yàn)槿绻l(fā)展速度太慢，老外會(huì)疑問：“中國的市場這么好，其他公司都能贏利，偏偏你老那么慢？”老外醒悟后，這個(gè)經(jīng)理人就會(huì)“死”得更快。為了獲得總部的理解和支持，西曼有一天一個(gè)人跑到上海的路口，抓拍了一個(gè)滿眼都是大眾汽車的鏡頭。張少華曾經(jīng)在中國打過一個(gè)單子，需要總部給特價(jià)，他的處理方式就很巧妙?！爸袊裹c(diǎn)計(jì)劃”不僅讓孫振耀獲得了資金支持，也讓他積累了與總部打交道的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)了總部的很多人。他通過卡莉的辦公室，把有關(guān)中國市場潛力、國家實(shí)力等材料送達(dá)卡莉，請求她重視中國惠普?！案赣H”負(fù)責(zé)中國惠普這個(gè)“孩子”的成長資源支持，而“母親”則守在身邊，關(guān)心他，幫助他成長。副總裁們一看就知道，杜家濱又帶著中國的信息來給他們洗腦了。多年跨國公司的經(jīng)歷給杜家濱的切身體會(huì)是：千萬不能默不作聲埋頭只做中國自己的事，要眼盯全球和總部。中國區(qū)生存法則硬指標(biāo)當(dāng)然是盈利，但如果不能從總部尋求到有力支持，任你有通天本領(lǐng)，也只是白忙一場?！爸袊袌鲆馕吨粋€(gè)長遠(yuǎn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，對(duì)我們具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。隨著