【正文】 上去就接近中國中年婦女了。因此，你如果看到對方長得人高馬大，恭?quot。曾發(fā)生因語言的文化差異在美國和日本引起極大震動的一個悲?。?992年11月26日晚，在美國一名叫服部剛丈的日本留學(xué)生和他的一位美國同學(xué)化好妝去參加萬圣節(jié)舞會，他們走錯門而誤入一家私人住宅。競爭環(huán)境是在具有獨立的經(jīng)濟(jì)利益的企業(yè)之間，為爭取更好的銷售條件(或投資、經(jīng)營條件)而自覺或不自覺地進(jìn)行抗衡和較量中形成與發(fā)展起來的。由于客觀環(huán)境的變化，為每個推銷員帶來的機(jī)會也是基本一致的。根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可將推銷機(jī)會劃分為不同種類。這種銷售機(jī)會一般易于察覺，它對銷售人員為自己創(chuàng)造更有利的機(jī)會條件的能力要求比較高。不要急于求成而破壞了有利的銷售機(jī)會。因為你作為競爭對手的身份是比較敏感的，一定要把握分寸，不要不擇手段，把對方貶低得一無是處，并注意一定要以事實為根據(jù)來說話，才會更有說服力，從而贏得顧客的信任和好感。 銷售風(fēng)險也是多種多樣，復(fù)雜多變的。（4）從時空上來劃分，可將銷售風(fēng)險劃分為時間性風(fēng)險和空間性風(fēng)險。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)掌握尋找顧客的方法，以為日后的推銷工作奠定良好的基礎(chǔ)。其次，商品的規(guī)模也應(yīng)是確定客戶范圍時應(yīng)該考慮的因素。逐戶訪問法又被稱為地毯式尋找顧客推銷方法。該方法一般適用于尋找具有相同消費特點的客戶或在推銷群體性較強(qiáng)的商品時采用。但成本較高，時間較長，而且除非商品有特殊的吸引力，否則一般回復(fù)率較低。具體說，在受托人找到目標(biāo)后，立即聯(lián)系進(jìn)行推銷訪問或洽談。談判雙方往往是經(jīng)過各自互探對方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容和范圍，以及討論磋商的基本議題之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益需求。正如上邊所舉例子，賣方報價每臺計算機(jī)比如貨物買賣的談判，多半是由賣方首先報價，然后買方還價，經(jīng)過幾輪磋商后再告成交。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認(rèn)為尚有水分可擠，因而還是窮追不舍。因此，除了掌握一般性報價的原則和策略，還需要靈活地加以運用，不可教條主義。如果在對比中發(fā)現(xiàn)內(nèi)容不一致，即從中判斷其內(nèi)容與價格的關(guān)系，不可盲目從事。能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫，因為當(dāng)自己表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的東西對自己的影響是截然不同的。二是提出自己的報價。有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高；開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。如果本方談判實力明顯弱于對手，特別是缺乏談判經(jīng)驗的情況下，應(yīng)該讓對方先報價。比如，賣方首先報價FOB某貨物1000美元一噸，而買方心里卻只能承受400美元一噸，這與賣方報價相差甚遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議，因此，只好改變原來部署，要么提價，要么告吹。所謂實質(zhì)性階段就是指開局階段結(jié)束，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件所進(jìn)行談判的時間和經(jīng)過。具體地說，是由代理人代理推銷主體尋找顧客并推銷商品，并從中提取中介費用。要能抓住對方注意力并引發(fā)其興趣，否則極易遭到拒絕。 這種方法的關(guān)鍵一方面在于選擇針對目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)拿浇?；另一方面廣告的制作效果也極其重要。它是推銷工作的第一道關(guān)口。 二)結(jié)合企業(yè)的特點確定客戶范圍　　首先，企業(yè)所經(jīng)營的商品的特點是在確定范圍時要考慮的重要因素。（3）在無法避免的情況下，要提高處理銷售風(fēng)險的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負(fù)面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。如商品削價處理，存貨損失均屬于此類風(fēng)險。風(fēng)險是指由于客觀環(huán)境的變化帶來損失，從而難以實現(xiàn)某種目的的可能性。在推銷活動當(dāng)中，推銷的參與者之間往往存在著種種矛盾，利用這些矛盾經(jīng)常能為自己創(chuàng)造出難得的機(jī)會。這樣不但讓顧客感到受到尊重，從而有利于創(chuàng)造良好的推銷氛圍，并且可以從顧客的言談中獲得推銷的線索和答案，從而控制推銷機(jī)會。所謂潛在的銷售機(jī)會是指銷售機(jī)會不突出，需要銷售人員深入分析、挖掘才會發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會。但若貽誤時機(jī)，或決策失誤，則有可能變主動為被動，陷于推銷危機(jī)當(dāng)中。它是由于客觀環(huán)境的變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性質(zhì)等因素決定。市場環(huán)境對企業(yè)的推銷活動的作用主要表現(xiàn)為：企業(yè)推銷活動的某一側(cè)面或某一層次因市場環(huán)境條件的變動而立即發(fā)生相反的變化，往往不通過任何中間環(huán)節(jié)。在外交活動中，對翻譯的要求就更高了，往往一字之差，就會造成難以彌補的嚴(yán)重后果。(六)關(guān)心他人，莫問身體朋友之間一段時間未見，對方胖了。歐美人卻不愿意別人問他年齡，尤其是婦女，總希望別人看不出她有多大年齡。(十)在交談之中電報嘴交談之中電報嘴，就是愛傳閑話、愛搬弄是非。在適當(dāng)?shù)那榫持?，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。(二)在交談之中插嘴交談之中插嘴，就是在他人講話的中途，突然出來插上一句，打斷對方的話。老李今早刮了胡子，你可以說：老李越來越年輕了。如您好!早上好!節(jié)日好!新年好!之類。競爭是提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度的動力，因而市場經(jīng)濟(jì)是鼓勵營銷人員之間展開大膽競爭的，但競爭也不可避免地帶來一些負(fù)面效應(yīng)。一旦營銷人員由于某種原因未能履行承諾，則有義務(wù)作出解釋，請求顧客的諒解，必要時應(yīng)主動賠償損失，接受懲罰。守信歷來是人類道德的重要組成部分，即俗話說的一言既出，駟馬難追。道德調(diào)控是自覺的行為，它是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力。 二、現(xiàn)代營銷必須講求道德伴隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，各行各業(yè)都卷入市場競爭的浪潮中。有自主經(jīng)營能力的人。松下幸之助在任何時候都非常強(qiáng)調(diào)這種初衷?！稑I(yè)務(wù)員培訓(xùn)講稿》1．誠信培訓(xùn)2．禮儀培訓(xùn)3．銷售準(zhǔn)備4．拜訪說服培訓(xùn)5。他說，經(jīng)常不忘初衷，又能夠向別人學(xué)習(xí)的人，才是企業(yè)所需要的第一要件。松下認(rèn)為，一個員工只是照著上面交代的去做事，以換取一月的薪水，是不行的。各個企業(yè)、各個營銷人員為了各自的生存和發(fā)展，展開了空前激烈的競爭。它通過人們的道德觀念、道德感性和道德信念來形成一種內(nèi)心的壓力和習(xí)俗的約束，迫使人們有意識、有目的地做出自己的道德選擇。在現(xiàn)代營銷中，守信是居于舉足輕重地位的。負(fù)責(zé)。許多營銷人員為了在競爭中戰(zhàn)勝對手，不擇手段，詆毀甚至無中生有地誹謗競爭對手的產(chǎn)品甚至人格，千萬百計地欲置對方于死地，這種營銷行為是十分不道德的。交談?wù)呖筛鶕?jù)不同的場合、環(huán)境、對象進(jìn)行不同的問候，比如，從年齡上考慮，對少年兒童要問：幾歲了?或者問：上幾年級了?對成年人問：工作忙嗎?從職業(yè)考慮，對老師可以問：今天有課嗎?對作家問：又有大作問世了吧?對朋友、鄰居、同事的問候就更為豐富了，如果用得好能密切關(guān)系，增進(jìn)友誼。老李也會很高興。商界人士在一般情況下，都不應(yīng)該打斷他人講話，上去插上一嘴，這樣有喧賓奪主、自以為是之嫌。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。在正式的商務(wù)交往中，一言一語都有可能成為有價值的商業(yè)情報，不容擴(kuò)散。所以你如冒昧地這樣問，是很失禮的。我們常會幽默地說：你發(fā)福了，恭喜恭喜。外語翻譯與外貿(mào)關(guān)系是極為密切的。而間接作用表現(xiàn)為市場環(huán)境發(fā)生變化時，企業(yè)推銷活動雖不能立刻發(fā)生變化，但間接力量的傳導(dǎo)會把市場環(huán)境的變化傳導(dǎo)到企業(yè)的推銷活動中去，從而使企業(yè)的推銷活動相應(yīng)地發(fā)生不同程度的變化。因此，銷售人員必須注意觀察，并及時采取有效的措施來認(rèn)識機(jī)會、把握機(jī)會并利用機(jī)會。另一方面，銷售人員彼此之間存在著競爭的關(guān)系。這種銷售機(jī)會具有很強(qiáng)的隱蔽性，對銷售人員各方面的素質(zhì)和能力的要求比較高。循序漸進(jìn)推銷交易有簡有繁，復(fù)雜的交易往往需要多個回合才可能完成。首先，要利用顧客和競爭對方之間的矛盾。銷售風(fēng)險是指由于推銷環(huán)境的變化，給推銷活動帶來的各種損失。無形風(fēng)險則指缺乏依據(jù)和價值標(biāo)準(zhǔn)，從而難以判斷和評估其損失大小的銷售風(fēng)險。第四章 約見顧客第一節(jié) 尋找顧客尋找顧客是推銷的起點。經(jīng)營生活必需品的企業(yè)，如副食商店、日用品商店等，企業(yè)的位置對于確定客戶的范圍非常重要。要充分挖掘出潛在顧客，除了依靠推銷人員自身的努力以外，還必須掌握并正確運用基本的途徑和方法。三)連鎖介紹法　　連鎖介紹法是指通過老顧客的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的其他顧客的一種方法，又稱介紹尋找法或無限尋找法。注意通話的時機(jī)和時間長短也非常重要。十二）競爭插足法　　競爭插足法，指滲透到競爭對手的推銷市場中與之爭奪顧客的一種尋找顧客的方法。實質(zhì)性階段是整個談判的主體?？傊?，先報價在整個談判中都會持續(xù)地起作用，因此，先報價比后報價的影響要大得多。因為這樣做可以通過對方的報價來觀察對方，同時也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后再確定應(yīng)對本方的報價作哪些相應(yīng)的調(diào)整。2．開盤價必須合情合理。綜上是就一般情況而言的報價原則和策略。聰明的談判人員，是不愿陷入日本式報價的圈套的。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至?xí)嵝褜Ψ阶⒁猓瑥亩F追不舍。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。避虛就實是指對本方報價中比較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。不可只看表現(xiàn)形式，不顧內(nèi)容實質(zhì)，而誤入圈套。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ员Ｗo(hù)本方的利益；如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報價就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點，出價過高會有損于雙方的關(guān)系；如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會連繼續(xù)談判的機(jī)會都沒有，更談不上其它的什么了?？梢韵胂?，如果報價過高，又講不出道理，對方必然會認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地來個漫天要價；亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。有些國際及國內(nèi)業(yè)務(wù)的談判，誰先報價幾乎已有慣例可以遵循。由于我方的先報價，對方對我方的交易條件的起點有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。報價階段即指雙方各自提出自己的交易條件。十三）委托助手法　　委托助手法，指委托與顧客有聯(lián)系的專門人士協(xié)助尋找顧客的方法，又稱推銷助手法。這種方法覆蓋的范圍比較廣，涉及的顧客數(shù)量較多。　　連鎖介紹法的優(yōu)點在于可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，因而成功率較高。在訪問中可采 取贈送樣品或產(chǎn)品說明書。因此，在這類行業(yè)中，誰能為顧客提供時間上和空間上的更多的便利條件，誰就更能贏得顧客。在尋找顧客時，不能大海撈針般地盲目尋找，必須先確定顧客的范圍。如員工士氣下降，關(guān)系不和等給銷售帶來的損失和風(fēng)險，是無法估計的。因此，銷售人員應(yīng)善于分析研究環(huán)境變化可能帶來的風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險并及時規(guī)避風(fēng)險，最大限度地減小自己可能遭受的損失。這雖然是落井下石的作法，但切不可給顧客以落井下石的感覺，以免顧客產(chǎn)生反感。循序漸進(jìn)，按部就班，配合推銷活動的每個階段適時地把握機(jī)會，調(diào)整推銷工作的方式和內(nèi)容。所謂顯露的銷售機(jī)會是指推銷機(jī)會表現(xiàn)得比較明顯，易于發(fā)現(xiàn)的一種銷售機(jī)會。 （二）銷售機(jī)會的種類銷售機(jī)會是多種多樣、紛繁復(fù)雜的。從事同一領(lǐng)域推銷活動的銷售人員，所面臨的市場競爭環(huán)境是基本相同的。它們既相互獨立，又相互聯(lián)系和制約，構(gòu)成了總體的市場環(huán)境。這樣一來，白貓牌洗衣粉在國際市場上自然無人問津。然而，西方人，特別是婦女，常常因自己發(fā)胖而苦惱。由于人種、地域、氣候、食物和生活方式等方面的原因，西方人一般看上去比相同年齡的東方人要老氣些。將以上內(nèi)容到處暗傳，無限度地張揚，是人格卑鄙的表現(xiàn)。要是到處都幽他一默，就有可能淪落為油腔滑調(diào)，從而招致反感。如果打算