【正文】 為此惴惴不安。當(dāng)您獨(dú)自面對(duì)客戶時(shí)，您用您的誠(chéng)意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來(lái)的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。 　　盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞和致謝。 　　與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。 　　律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。 　　通過(guò)語(yǔ)言和事例，父母將他們的價(jià)值觀和信仰銷售給自己的孩子。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地方，有時(shí)他們說(shuō)服您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者觀看體育比賽。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 　　銷售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。 豐田對(duì)銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。 　　無(wú)覺(jué)無(wú)知 　　生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個(gè)層次。 　　終生學(xué)習(xí)對(duì)您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng)，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到8070次之間。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 　　過(guò)程中可以檢查 　　三個(gè)月賺10萬(wàn)是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么？。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。今天堅(jiān)持不懈的人，明天定會(huì)有所收獲。您就能改變?cè)瓉?lái)的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。誠(chéng)懇 　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： 　　做好銷售計(jì)劃 　　 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 職業(yè)禮儀 　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 　　前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷售給一家合適的企業(yè)，作為一名銷售人員，我們可以從身、心及訓(xùn)練三方面入手，將自己銷售出去。維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　積極 　　您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　　？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問(wèn)法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者奶奶時(shí)說(shuō)什么，以及如何做。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。為了得到官司他們要用銷售技能，在說(shuō)服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。演員：成名前的艱辛　　您曾想過(guò)演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說(shuō)是專業(yè)的銷售員，只不過(guò)是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 　　 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來(lái)的老板表述清楚。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷售。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。銷售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。《業(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么　　銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。在這個(gè)銷售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。 　　步驟三：資格評(píng)估 　　您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，以及對(duì)方是否符合您的要求。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再發(fā)展能力卻又跟不上，因?yàn)槠髽I(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無(wú)事可做的局面，表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的發(fā)展越來(lái)越遠(yuǎn)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽(tīng)過(guò)客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對(duì)方的聲音。 　　可提出的問(wèn)題如下：　 　　 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。為了即將開(kāi)始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么事情，如果不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中接受到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會(huì)因?yàn)樽非罄硐攵兊闷珗?zhí)，而且會(huì)充滿樂(lè)趣。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒(méi)有意識(shí)到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。 　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷售的機(jī)會(huì)也就越多。接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另一個(gè)是“科學(xué)性”。 　　沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。 學(xué)習(xí)的過(guò)程 　　沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。 　　自覺(jué)無(wú)知 　　第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力?！钡募记?，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒(méi)有錢(qián)”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書(shū)以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺(jué)？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過(guò)去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員　　沒(méi)有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢(qián)財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會(huì)依舊。關(guān)心您的客戶 　　自動(dòng)自發(fā) 　　 　　下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn)。禮儀是對(duì)客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會(huì)尊重您。 　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　能被人接受（有人緣） 　　您所要做的就是盡力而為。 　　任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是