【正文】 為此惴惴不安。當(dāng)您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓(xùn)出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 　　與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。說服兒子穿一件干凈的衣服。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。由于消費得多，付出的小費就高。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的銷售人員。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。 　　無覺無知 　　生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。 　　終生學(xué)習(xí)對您最大的益處在于，您不再認(rèn)為自己是環(huán)境的受害者。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎(chǔ)上。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數(shù)要降到8070次之間。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。 　　過程中可以檢查 　　三個月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個月目標(biāo)是什么？。您的中期目標(biāo)會是您最大的和可能是最不現(xiàn)實的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最快的調(diào)整。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　做好銷售計劃 　　 　　眼睛：眼屎絕不可以留在眼角上。 職業(yè)禮儀 　　好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。 　　前面我們已經(jīng)介紹了怎樣將自己銷售給一家合適的企業(yè)，作為一名銷售人員，我們可以從身、心及訓(xùn)練三方面入手，將自己銷售出去。維持及擴大人際關(guān)系 　　積極 　　您最終也會得到出人意料的結(jié)果。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。 　　您的長期目標(biāo)也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。“How much”是指要花多少預(yù)算、費用、時間等等。 　　6“W”中的第一個是“What”。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程? 　　□Yes　　□No 　　、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　??？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　無覺自知 　　第四個層次，無覺自知。他伸手尋求幫助的時刻，開始進(jìn)入第二個層次——自覺無知階段。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯誤，只有承認(rèn)這一點，您才能學(xué)到更多。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。新人在進(jìn)入公司后的前四個月交由機械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對汽車的構(gòu)造有個透徹的了解。現(xiàn)在您開始習(xí)慣一種感覺，在您以前認(rèn)為與銷售無關(guān)的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機會很多。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 　　 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認(rèn)同的開始。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。問太多關(guān)乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊精神。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進(jìn)入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜?！稑I(yè)務(wù)員教材》專題一：銷售是什么　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠(yuǎn)。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。 　　可提出的問題如下：　 　　 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。為了即將開始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？ 　　您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。選擇恰當(dāng)?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會離目標(biāo)越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏麄儠枺骸鞍职?，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。在這個步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。 　　如果您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇： 　　1．換工作，做您喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 　　您在銷售中越投入，您從生活中的各個方面觀察銷售的機會也就越多。接下來的二個月，開始接受銷售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點分為二個部分，一是“人間性”，另一個是“科學(xué)性”。 　　沒有人生下來就是專家。即使您對謀生不感興趣，您至少對生活感興趣。 學(xué)習(xí)的過程 　　沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。 　　自覺無知 　　第二個層次是自覺無知。在這個階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需刻意努力?！钡募记桑M(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機會? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議(objection)時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒有錢”、“沒有決定”時，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時因此而終止了對談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對不同性格的客戶，（獨戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫銷售的感覺？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時所面臨的問題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員　　沒有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會有所收獲，但那不是真正的成功?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標(biāo)。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且會源源涌入。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。如果目標(biāo)的實現(xiàn)沒有花費多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。 　　如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。關(guān)心您的客戶 　　自動自發(fā) 　　 　　下面是一些有關(guān)銷售人員的形象和基本禮儀的注意點。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。 　　耳朵：耳朵內(nèi)須清洗干凈。了解公司方針、銷售目標(biāo) 　　能被人接受（有人緣） 　　您所要做的就是盡力而為。 　　任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時，再將他們劃分成月、周甚至天。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體?！癢hen”是指您要什么時候完成目標(biāo)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是