【正文】 《業(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題一：銷(xiāo)售是什么　　銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。 　　什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益?！　±纾蛻?hù)的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？幔挥械氖桥玛?yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿(mǎn)足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。 　　因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。 我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能。因?yàn)?，您根本不知道：客?hù)的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)。客戶(hù)要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。如果您沒(méi)有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。 　　曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)?。即使您是坐在?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷(xiāo)售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 　　通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧?，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)已經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強(qiáng)有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。 廣告就是銷(xiāo)售　　您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。 　　即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。 所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反應(yīng)就是翻看黃頁(yè)電話簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。如果這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個(gè)電話名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。如果電話的另一端接受了您的請(qǐng)求，銷(xiāo)售就發(fā)生了?！稑I(yè)務(wù)員教材》專(zhuān)題二：銷(xiāo)售技能能為您做什么？　　銷(xiāo)售技能對(duì)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷(xiāo)售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷(xiāo)售技能將會(huì)產(chǎn)生極大不同。 銷(xiāo)售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專(zhuān)業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷(xiāo)售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，積累了一套適合社會(huì)發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里，不僅可以取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷(xiāo)售人員。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷(xiāo)上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)看待您所面臨的選擇。 對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，判斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的發(fā)展能力。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。 　　事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周?chē)切└吒叩?、漂亮的?xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫(xiě)字樓全是公司的。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能力。 　　要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，必須經(jīng)過(guò)以下三個(gè)步驟： 　　第一步：銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 　　無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。客戶(hù)不買(mǎi)帳，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿(mǎn)載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。 　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。 　　第三步：提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。 　　成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。 　　成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正因?yàn)槿绱耍炎约轰N(xiāo)售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作就是將您自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷(xiāo)售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。那么您到底銷(xiāo)售什么呢？您自己。為了銷(xiāo)售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷(xiāo)售。在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，您扮演兩種角色：銷(xiāo)售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從第一步開(kāi)始。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買(mǎi)意圖的潛在的買(mǎi)主。當(dāng)您為了新工作銷(xiāo)售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷(xiāo)售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂(lè)于從事的工作類(lèi)型?！皹?lè)于從事”非常關(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會(huì)激起您更大的熱情。 　　給自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類(lèi)的工作？ 　　自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。 其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶(hù)的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 　　尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，了解他們對(duì)這個(gè)行業(yè)和您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。 　　通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評(píng)價(jià)您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　通過(guò)親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類(lèi)型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱(chēng)，看看他們會(huì)提出哪些建議。 　　為什么不打個(gè)電話呢？——這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。您可以扮作一個(gè)客戶(hù)，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類(lèi)廣告。 　　第三，寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 　　您可以通過(guò)電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好由專(zhuān)業(yè)人士撰寫(xiě)，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主會(huì)仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。 有一個(gè)建議適用所有的銷(xiāo)售情景：在進(jìn)入銷(xiāo)售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷(xiāo)售。我們必須跳出自己的局限，通過(guò)買(mǎi)主或潛在雇主的眼睛來(lái)觀察事物的全局。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡(jiǎn)歷必須給面試者留下一定的印象。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。 　　下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。 　　包括一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。 　　在求職信末尾加一條名人警句或成語(yǔ)。大量書(shū)籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面試者通常會(huì)閱讀致謝信，如果他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說(shuō)，舒適是人類(lèi)的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。如果不能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒(méi)有集中在談話上，而只注意您的鞋了。 　　不要穿著太寒磣，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，如果這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天知道，面試者是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！所以選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精致為佳。如果面試者突然打開(kāi)窗子，開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。 　　女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您希望他們記住的是您的能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這樣的印象吧。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要這個(gè)人善于與人合作，與同事相處自然。所以在