【正文】 舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。企業(yè)的計算機及其他設備情況； 　　請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設計部門設計出來的，您的業(yè)務技能是由公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 　　與每個工作日都見面的人的關系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。說服兒子穿一件干凈的衣服。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。由于消費得多，付出的小費就高。 　　律師最擅長的技能就是設立銷售舞臺。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。有時他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。 　　有些行業(yè)不需要應用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動上門的，您不需要進行尋找客戶的工作，您的學習可著重在如何讓客戶一進門就對您產(chǎn)生好的印象，如何透過詢問的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。在觀察中，您用心記，不斷提高。經(jīng)過訓練后，新進的銷售人員實際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領做實戰(zhàn)練習。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地熱愛銷售這個行業(yè)。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務名片。您會發(fā)現(xiàn)學習的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學習。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。 　　制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義?！癢hen”是指您要什么時候完成目標。想要您的目標了不起，首先必須具體。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。 　　任何事情都不能分散您對目標的注意力。您所要做的就是盡力而為。能被人接受（有人緣） 　　決不放松任何機會 　　OpenMindedness 　　養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。 致力實現(xiàn)您的目標　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。 　　可以衡量 　　衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。 　　第二個H是“How much”。 　　目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認識到您必須和朋友在一起，您就會接觸和知道更多的知識，進入到自覺自知的層次。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來那么簡單，他伸出手尋求幫助。 　　持有學習的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓也是學習的一部分。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑銷售訓練的價值，重要的是，您要找出有效的訓練教材。這些銷售人員都要經(jīng)過一年的訓練期，才能成為一位正式的銷售人員。知道他為什么拒絕就是銷售的開始。這種感覺背后是您在這個職業(yè)中的能力。面對這個課題，您要學會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎準備。 　　每天，您和同事共進午餐的機會很多。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當事人是正確的時候還要用。這并不只是因為她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應用銷售技能。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。 　　每個人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過程，因為您現(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認真學習，每天都在進步。 　　 　　不要吝惜您的贊揚 　　恰到好處的稱贊對方是您獲得認同的開始。 　　您所處的是一個全新的環(huán)境，不要急于采取行動。開始工作前，計算機里的資料允許帶回家去看么？ 　　我總建議學生以恰當?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來的老板表述清楚。問太多關乎個人利益的問題會使您從候選人行列中被剔除。我具有處理一般電話業(yè)務的能力，這一點您可以從我以前的老板那兒得到證實。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。所以在面試的時候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團隊精神。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會進入機會“失去――再失去”的惡性循環(huán)。那則廣告引起您那么快的行動，必然也會引起其他成百上千人的熱情。 其次，我們要做的是尋求目標企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關媒體，如報紙、雜志、會刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競爭狀況。有誰能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒有，只有您自己！ 　　當您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應該遵循以下七個步驟： 　　首先，要改變對找工作的認識，其實招聘和應聘的過程就是一種銷售。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長大了，您同樣會為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在您所選擇的工作領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。業(yè)務員培訓教材目 錄專題一：銷售是什么專題二：銷售技能能為您做什么專題三：誰處于銷售中－－每個人專題四：銷售的過程及應學習的技巧專題五：讓銷售成為您的愛好專題六：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員專題七：高手重視準備工作專題八：專題九：如何尋找潛在客戶 專題十：接近客戶的技巧 專題十一：如何進行事實調(diào)查專題十二：成功與人溝通專題十三：識別客戶的利益點 專題十四：如何做好產(chǎn)品說明 專題十五：展示的技巧專題十六：如何撰寫建議書 專題十七：客戶異議的處理 專題十八： 專題十九：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系專題二十：專題二十一：培養(yǎng)屬于您自己的信念 《業(yè)務員教材》專題一：銷售是什么 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。 　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大不同。 　　在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們需要的是把握機會的能力。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。 　　尋求有關企業(yè)及有關人員，通過他們獲得的信息非常具有參考價值，了解他們對這個行業(yè)和您的目標企業(yè)的資訊。面試者一定淹沒在個人簡歷和電話的沼澤中了，您的求職信和簡歷必須給面試者留下一定的印象。不僅您失去了機會，而且面試者也可能喪失了一個有才能的人。 　　步驟三：資格評估 　　您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。 　　我經(jīng)常接觸到這樣一類銷售人員，待遇不低，業(yè)績也不錯，但市場成熟以后，企業(yè)的擴大再發(fā)展能力卻又跟不上，因為企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷售人員無事可做的局面，表面上工作很輕松，實際上卻離自己的發(fā)展越來越遠。他非常欣賞我超凡的記憶力，在接聽過客戶兩三遍電話后，我就能分辨出對方的聲音。 　　可提出的問題如下：　 　　 　　步驟六：成交 　　如果您找到了適合自己的工作，進行了充分的準備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。為了即將開始的工作，我需要準備什么材料？ 　　您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。人人都希望獲得認同，這樣可以縮小雙方之間的差異性，彼此欣賞。選擇恰當?shù)臅r機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。只要您愿意為您的目標付出足夠的努力，您就會離目標越來越近，如果您掌握一些技巧，生活并不會因為追求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售?？纯此麄儜娩N售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因為她從來不問就餐者是否要甜點，她認為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結果。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應用銷售技能。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。銷售區(qū)域的準備。在這個步驟中，您要學會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　上面的銷售八步驟以及一個課題，就是專業(yè)銷售的完整過程。如果您真的不擅長您的工作，工作中沒有樂趣也就不奇怪了?，F(xiàn)在您開始習慣一種感覺，在您以前認為與銷售無關的時間和場合，您會發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應該用心觀察。新人在進入公司后的前四個月交由機械部門訓練，讓銷售人員們對汽車的構造有個透徹的了解。麥肯特銷售訓練課程，是造就無數(shù)專業(yè)銷售人員的實證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。 　　對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。作為學生，您必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這一點，您才能學到更多。他伸手尋求幫助的時刻，開始進入第二個層次——自覺無知階段。 　　無覺自知 　　第四個層次，無覺自知。 　　□Yes　　□No 　　3．當您與準客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程? 　　□Yes　　□No 　　、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　?。?　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　6“W”中的第一個是“What”?！癏ow much”是指要花多少預算、費用、時間等等。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應該是投入，是您每天、每周必須實現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 　　您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。您最終也會得到出人意料的結果。積極 　　維持及擴大。勤奮工作 　　因此設定一些目標，將您的動力發(fā)動起來，使您的生活進入轉變之中。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現(xiàn)，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。10年相比20年，其實現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。 有效目標的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標的。 　　第二個是“When”。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。 　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。學會某項本領需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。