【正文】 含有第三者意見的提問 含有第三者意見的提問中的第三者必須是對方所熟悉或是極具影響力的該問名對對方才會產(chǎn)生很大的影響 ， 否則將適得其反 。 除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應(yīng)隨便答復(fù)。 一個談判者只有掌握了高明的說服別人的技巧 ， 才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源 ， 達到自己的目標 。耐心在談判中是最有力的策略。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術(shù)手段。 f、 提出某些已經(jīng)知道答案的問題 ， 將會幫助了解對方誠實的程度 。 B、 要使回答具有靈活性 .。 推演法在談判中的運用有三個環(huán)節(jié)：角度 （ 即與論題相關(guān)的因素 ） ；各因素的屬性 （ 即各因素在論題中占的地位和具有的影響 ） ；所有因素綜合效果 （ 匯總各相關(guān)的利弊而形成的最終結(jié)論 ） 。 不過 ， 這種形式錯不在于連帶其他問題 ， 而在以 ”一點錯 “ 否定 ” 其他的對 “ ， 換而言之 ， 即以一點不合理否定其他合理之處 。 1以攻為守 以攻為守即以先發(fā)制人或以批判的說法爭取談判中的主動權(quán) ，減少對手的壓力 。 由于情感的運用旨在加強 “ 理 ” 的力量 ， 所以 ， 若理強 ， 則情感運用可強可弱；若理弱 ， 則情感運用力度一定要強 。 如面對對方苛刻的要求 ， 可以回答： “ 哎呀 ， 你可真厲害 ！ 這些合同條款步步緊逼 ， 對貴方卻毫無約束 ， 是否有失平衡 ？ 有失平衡的合同是否可行 ？ 請貴方也站在我們的角度想一想 。 一般而言 ， 讓步的主要部分應(yīng)放在成交前 ， 以影響成交條件 ， 而處于次要的 、 象征性的讓步放在最后時刻 ， 作為最后 “ 甜頭 ” 。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 47分 19秒 11:47: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:47:1911:47:1911:47Tuesday, March 28, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 11時 47分 19秒 上午 11時 47分 11:47: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 11:47:1911:47:1911:473/28/2023 11:47:19 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步次數(shù)不宜過多 ， 過多不僅帶來利益損失 ， 而且影響談判信譽 、誠意和效率；頻率也不可過快 ， 過快容易長他人志氣滅自己威風；幅度不可太大 ， 太大反映了已方條件所含水分高 ， 會使對方進攻程度更猛烈 。 談判中的鋒芒有 “ 話鋒 ” 和 “ 刀鋒 ” 兩大類 。在三大類中，反駁性可分為：堅決反對、婉言拒絕和委屈地反對；說明性可分為：平靜說明、真誠說明和委屈說明；堅持性可分為：強烈堅持、一般堅持和故作堅持。 該法重在選準題 ，確為小題且表述時認真 、 詳細 ， 讓對方對此無法否定 。 通過擴大事態(tài)的描述 ， 形成其本質(zhì)改變 ， 為否定的立場做支柱 。 類比法 類比法即以同類或類似的物或事進行比較 ， 以說明對照物或事的本質(zhì)屬性 。Ⅴ 作結(jié)論用 ， 借助問話使話題歸于結(jié)論 。 b、 即使一般人覺得難以啟齒 ， 也要有勇氣詢問對方 。委婉是談判的緩沖術(shù)，是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。 說出一個問題的兩面 ， 比唱獨角戲更有效率 。 無論談判的結(jié)果如何或談判成功與否 ， 都應(yīng)對此次談判的意義予以肯定 ， 向?qū)Ψ奖硎局x意 。 有些問題是不值得回答的 在談判中 ， 有些問題并不值得回答 ， 而且針對問題的回答并不一定就是最好的回答 。 封閉式發(fā)問 封閉式發(fā)問可以使我們獲得特定的資料 ， 而回答這種提問的人并不需要太多的時間去考慮即能給予答復(fù) 。 如一句道歉的話就能終止爭吵 。 一個談判者可以通過維護與對方的良好的關(guān)系（關(guān)系利益）以實現(xiàn)自己實質(zhì)性的利益。談判中通過對最優(yōu)期望目標的反復(fù)“壓價”，最終可能達到一個超過最低目標的目標。 狹義的談判具有階段性 、 程序性 、 正規(guī)性及負有法律責任等特點 。 （二）實際需求目標的確定 定義：實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測及核算后，納入談判計劃的談判目標。例：某企業(yè)為小規(guī)模納稅人，如果供應(yīng)商提供增值稅發(fā)票對該企業(yè)沒有什么用處，提供收據(jù)同時壓低價格會更理想。 第二：絕對不要以自己的猜想去推測對方的意圖 。 要以理性來確定標準及標準的應(yīng)用 。 例如：既然我們的這點規(guī)定東翔 、 三寶 、 豐裕這些大公司都可以接受 ， 為什么你們不能接受呢 ？ 引導性問句 引導性問句可以使對方毫無選擇地按發(fā)問者設(shè)計的答案回答 ， 例如：你們公司中途退場 ， 是不是應(yīng)承擔違約責任呢 ？ （三）答復(fù)的技巧 談判是由一系列的問和答所構(gòu)成的 ， 有問必有簽 ， 但 “ 問 ”要有問的藝術(shù) ， “ 答 ” 也要有答的技巧 。 有些談判者會提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問題 ， 意在以此摸對方的底 。 創(chuàng)造說服對方的條件 第一：改善與對方的人際關(guān)系 。 ④ 要由淺入深，從易到難。與其跟對方說“你們的無理要求我們不能接受”還不如說“對你們的要求，我跟公司上級申請后再打電話回復(fù)你”。 g、 由廣泛的問題入手再移向某一具體問題將有助于縮短溝通的時間 。 C、 不要徹底回答 。 沒有角色就無法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結(jié)果 。 如 “ 貴司在這樣的小問題上都做不好 ， 我無法再相信貴司在更大的方面會做得好 ” 。 這種表述方法是先挑出對手的毛病在談判形式上處于進攻的地步 ， 或在招架了對手的攻擊之后 ， 仍以批評對方的說法繼續(xù)論證 。 否則 ， 說理效果一定不好 。 ” 1數(shù)字論法 數(shù)字論法即用量化的手法來表述道理或立場 。 但必須注意強調(diào)這種讓步的終局性 。 2023年 3月 上午 11時 47分 :47March 28, 2023 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 11時 47分 19秒 11:47:1928 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 讓步要使對方感到是艱難的 在談判中千萬別讓對方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因為人們對輕易得到的東西都不珍惜 。 該手法重點強調(diào)說笑得體 、適度 。表述中的理性大致有 :反駁性、說明性、堅持性三大類。 該法的好處是：運用者既保持了談判氣氛 ，又不給對手充足時間追擊自己存在的弱點 。 以相對為絕對即在論述某一問題時 ，在其分量在做文章 ， 擴大其性質(zhì)影響 ， 如以有點錯 ， 說為大錯 、 特錯；以有點貴 ， 說成絕對 。 如：我很想考慮貴方的意見 ， 可我沒有聽明白貴方的意思 。 Ⅳ 引起對方思緒活動 。 如你的報價是怎么算出來的 ？ （二）談判的語言表達 ②