【正文】 嗎丁啉 洛賽克 三九胃泰 齊墩果 媽咪愛(ài) 達(dá)喜 胃仙優(yōu) X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 選擇失誤，錯(cuò)失 9%的銷(xiāo)售市場(chǎng) ? X 藥店胃藥經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況： 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 ? 洛賽克的銷(xiāo)售損失： 9% x 藥店胃藥銷(xiāo)售 % % 強(qiáng)力寧 % 香蘇正胃 % 甘羥鋁片 % 康胃素丸 % 硫酸鎂 % 哈慈安胃 % 香砂平胃 % 食母生片 % 胃舒顆粒 % 胃舒樂(lè) % 復(fù)方胃友 % 腸胃寧片 % 胃樂(lè)膠囊 % …… % 其它 10 項(xiàng)單品 123 項(xiàng) 表現(xiàn)最差的單品 洛賽克市場(chǎng)份額 % 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 斯達(dá)舒 嗎丁啉 洛賽克 達(dá)喜 奧克 X藥店 A地區(qū) X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 ? X 藥店胃藥類(lèi)經(jīng)營(yíng)狀況 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況： 選擇失誤，過(guò)多品牌造成過(guò)量庫(kù)存 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 貨架陳列空間的分配： X 藥店經(jīng)營(yíng)信息 低銷(xiāo)售品牌占據(jù)了超過(guò) 70%的陳列空間，銷(xiāo)售額只占 20% 13 斯達(dá)舒 (9%) 嗎丁啉 (7%) 洛賽克 (8%) 達(dá)喜 (5%) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 213 25 47 85 20 18 100% 124% 品牌數(shù) 品項(xiàng)數(shù) 庫(kù)存天數(shù) 銷(xiāo)售額 經(jīng)營(yíng)效果比較 ? 調(diào)整經(jīng)營(yíng)的效果 2個(gè)月 ( 短期 ) 大幅提高周轉(zhuǎn)率 剔除滯銷(xiāo)品項(xiàng) / 品牌 庫(kù)存 /陳列合理化帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng) 。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究要回答的問(wèn)題 ? 購(gòu)物者在買(mǎi)什么？ ? 購(gòu)物者在考慮什么？ ? 購(gòu)物者還需要買(mǎi)什么？ ? 購(gòu)物者如何選定一家商店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)？ ? 購(gòu)物者在店內(nèi)如何選擇商品？ ? 影響購(gòu)物者購(gòu)物過(guò)程的因素有哪些？ ? 零售商如何吸引購(gòu)物者？ ? 如何提高客單價(jià)？ ? 如何細(xì)分市場(chǎng)？ 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購(gòu)物者研究的 2個(gè)層面 第一層面：商店策略分析 第二層面 ： 品類(lèi)層面分析 31 藥店品類(lèi)組合策略 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)組合策略 ? 每個(gè)藥店都有很多品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)都有各自的特點(diǎn)。連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門(mén)店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。缺乏有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 客戶(hù)每 3天訂 1次貨 補(bǔ)貨 時(shí)間 減少 減少 循環(huán)庫(kù)存 平均循環(huán)庫(kù)存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨 /到貨 訂貨 /到貨 3天庫(kù)存 2天庫(kù)存 1天 庫(kù)存 1天 庫(kù)存 2天庫(kù)存 安全庫(kù)存 ?訂購(gòu)周期縮短，每次購(gòu)買(mǎi)的庫(kù)存總量就會(huì)減少，每次購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的錢(qián)也會(huì)減少。 供應(yīng)商 零售商 消費(fèi)者 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 優(yōu)化供應(yīng) 提高效率，降低成本 擴(kuò)大需求 更好地利用資源 ECR 品類(lèi)管理 = 消費(fèi)者 物流技術(shù) 支持技術(shù) 品類(lèi)管理是一個(gè)系統(tǒng) 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理 新產(chǎn)品 品種搭配 促銷(xiāo) Category Management ECR 圈圖 品類(lèi)定義 品類(lèi)角色 品類(lèi)評(píng)估 品類(lèi)評(píng)分卡 品類(lèi)戰(zhàn)略 品類(lèi)戰(zhàn)術(shù) 實(shí)施 品類(lèi)回顧 零售商 /供應(yīng)商聯(lián)合項(xiàng)目 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理的精髓 ? 側(cè)重消費(fèi)者 ? 提供系統(tǒng)方法論 ? 強(qiáng)調(diào)基于事實(shí) /數(shù)據(jù)的決策 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理流程 品 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)定義 ? 考慮因素： ? 購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類(lèi)產(chǎn)品 ? 滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要求 ? 滿(mǎn)足消費(fèi)者的使用要求 ? 有同一屬性 ? 易于管理 ? 方法： 購(gòu)買(mǎi)者研究、消費(fèi) /購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度分析 ? 品類(lèi)結(jié)構(gòu)：品類(lèi)、次品類(lèi)、小分類(lèi)、功能組 ? 超級(jí)品類(lèi)：多個(gè)相關(guān)品類(lèi) ? 品類(lèi)定義的創(chuàng)新：滿(mǎn)足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品 類(lèi) 管 理 過(guò) 程 品 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類(lèi)角色 消費(fèi)者導(dǎo)向 目標(biāo)性 常規(guī)性 偶然性或季節(jié)性 方 便 性 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品 類(lèi) 管 理 過(guò) 程 品 類(lèi) 定 義 品 類(lèi) 角 色 品 類(lèi) 評(píng) 估 品 類(lèi) 評(píng) 分 表 品 類(lèi) 策 略 品 類(lèi) 戰(zhàn) 術(shù) 執(zhí) 行 計(jì) 劃 根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)劃分品類(lèi) 品類(lèi)在零售商的角色 了解品類(lèi) /支品類(lèi)的表現(xiàn) 建立目標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)策劃，供應(yīng)，店內(nèi)服務(wù)的策略 進(jìn)行產(chǎn)品款式選擇、定 價(jià)、貨架擺放和 促銷(xiāo)等優(yōu)化管理 付諸實(shí)踐 品類(lèi) 回顧 品類(lèi)管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，從目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者中找