【正文】 C 藥 店 D 藥 店 E 市 場(chǎng) 占 有 率 = 市 場(chǎng) 滲 透 率 x 忠 誠(chéng) 度 x 花 費(fèi) 量 指 數(shù) 有 X％ 家 庭 在 本 藥 店 購(gòu) 物 本 藥 店 的 購(gòu) 買 者 的 購(gòu) 買 力 與 市 場(chǎng) 平 均 購(gòu) 買 力 對(duì) 比 在 本 藥 店 的 花 費(fèi) 量 占 該 群 購(gòu) 物 者 總 花 費(fèi) 量 的 ％ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 第一步 : 尋找促銷機(jī)會(huì) 1. 針 對(duì) 藥 店 進(jìn) 行 分 析 與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 明 確 藥 店 的 目 標(biāo) 購(gòu) 買 者 及 主 要 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 目標(biāo)購(gòu)買者是誰(shuí)？ 藥 店 的 忠 誠(chéng) 購(gòu) 買 者 藥 店 的 次 要 購(gòu) 買 者 所 有 家 庭 忠 誠(chéng) 購(gòu) 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 50 次 次 要 購(gòu) 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購(gòu) 物 12 次 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 目標(biāo)購(gòu)買者分析 強(qiáng) 項(xiàng) 1 amp。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略模型 品類評(píng)估 品類優(yōu)化組合 品類計(jì)劃與實(shí)施 品類目標(biāo) 品類角色 品類定義與界定 定期回顧 品類表現(xiàn)評(píng)分表 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)估 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類 問(wèn)題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)估舉例 高 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會(huì)品類 問(wèn)題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 ?洗發(fā)水 ?洗衣粉 ?麥片 ?紙巾 ?衛(wèi)生紙 ?罐頭 ?紙尿布 ?罐頭 ?冷凍蔬菜 ?米 ?碳酸飲料 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類優(yōu)化組合 ? 淘汰對(duì)藥店價(jià)值低的品類 ? 增加有市場(chǎng)潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足消費(fèi)者日益變化的需求 ? 重新調(diào)整藥店資源分配，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類計(jì)劃與實(shí)施 ? 根據(jù)品類相關(guān)性及品類占比，調(diào)整整體資源分配 ? 確定各品類角色后，按照品類管理流程制定各個(gè)品類的計(jì)劃，并予以實(shí)施 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評(píng)分表 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)分，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整 計(jì)劃 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 常見(jiàn)誤區(qū) ? 各品類沒(méi)有相應(yīng)角色，全部統(tǒng)一對(duì)待 ? 品類角色不能反映自己的策略 ? 促銷不能根據(jù)不同品類角色制定，而是一概而論 ? 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)能力差 。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有把品類做精做細(xì)，品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷方式單調(diào)。 ? 單店產(chǎn)出不高 。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。并不是每個(gè)品類都能贏利，也并不是每個(gè)品類都能吸引客流。 優(yōu)化結(jié)果之二：提高單品效率 228 225192 237050100150200250N a p k in Pa n t in ile rAv g . Pe r I t e m V o l. I n d e xAv g . Pe r I t e m V a l. I n d e x抗?jié)? 助消化 效率提高了！ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 高價(jià)位產(chǎn)品的銷量份額增長(zhǎng)，部分消費(fèi)者已從中低價(jià)位產(chǎn)品轉(zhuǎn)向消費(fèi)高價(jià)位產(chǎn)品。 2 人 的 家 庭 29 歲 以 下 及 60 歲 以 上 的 購(gòu) 買 者 中 低 水 平 收 入 的 購(gòu) 買 者 有 06 歲 小 孩 的 購(gòu) 買 者 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購(gòu) 買 者 機(jī) 會(huì) 提 高 對(duì) “ 大 買 家 ” 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭 提 高 現(xiàn) 有 購(gòu) 買 者 的 忠 實(shí) 度 弱 項(xiàng) 4 人 以 上 的 家 庭 高 收 入 的 購(gòu) 買 者 有 2 個(gè) 以 上 小 孩 的 家 庭 有 620 歲 小 孩 的 家 庭 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購(gòu) 買 者 危 機(jī) 失 去 對(duì) 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 失 去 對(duì) 1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 為何藥店 A的購(gòu)買者還會(huì)選擇其他的藥店？ 品 種 的 選 擇 滿 足 情 感 上 的 需 求 方 便 舒 適 擺 放 陳 列 服 務(wù) 產(chǎn) 品 的 性 能 價(jià) 格 比 質(zhì)量 、清 潔度、可信度 與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 影 響 購(gòu) 買 行 為 的 因 素 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理對(duì)供應(yīng)鏈的影響 ? 品類補(bǔ)貨策略 ? 貨架資源的合理分配 ? 品類庫(kù)存與缺貨的分析 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 數(shù)據(jù)顯示 : 當(dāng)碰到缺貨時(shí) ,消費(fèi)者會(huì)怎么辦 ? 世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者的普遍反應(yīng) 到其他藥店購(gòu)買 31% 暫時(shí)先不買 15% 買同一品牌的不同規(guī)格 19% 買別的品牌 26% 不買 9% 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 根本原因 169。 ? 零售商需要有一個(gè)均衡的品類組合，通過(guò)各種品類執(zhí)行各自的角色來(lái)產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤(rùn)和銷售額。企業(yè)文化有待建設(shè)。 ? 利潤(rùn)率低 。定位不清楚、缺乏有效營(yíng)銷策略、品類不夠豐富、單品類占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購(gòu)物氣氛不吸引人。缺乏專業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。 ? 但每個(gè)品類都應(yīng)為藥店經(jīng)營(yíng)做出最大程度的貢獻(xiàn)。 132148177128050100150200N a p k in P a n t inilerV o l. I n d e xV a l. I n d e x抗?jié)? 助消化類 177% 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 優(yōu)化后，平均每單品的銷量和銷額大幅上升，貨架產(chǎn)出率得到