【正文】 angement) ?應怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 ? 產(chǎn)品擺放空間 (Allocation) ?應安放多少空間給予每個品牌 /產(chǎn)品 高效品種組合與貨架陳列(3As) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As: 產(chǎn)品擺放空間 公平貨架 是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則 58 產(chǎn)品組合與貨架優(yōu)化成功案例 某連鎖藥店 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor ? 在數(shù)據(jù)的基礎上優(yōu)化產(chǎn)品組合： 優(yōu)化品類－消化用藥 ? 在數(shù)據(jù)的基礎上公平分配貨架資源 品種減少了！ 單品數(shù) 優(yōu)化前 優(yōu)化后 變化％ 高價位 44 38 14% 低價位 44 28 36% 高價位 15 10 33% 低價位 11 6 45% 總計 114 82 28% 抗?jié)? 助消化 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 優(yōu)化結(jié)果之一：整個品類生意做大 ? 品類優(yōu)化后，品類總體的銷售額和銷售量增長幅度大于優(yōu)化前的平均水平。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 客戶每 3天訂 1次貨 補貨 時間 減少 減少 循環(huán)庫存 平均循環(huán)庫存 D1 D2 D3 D1 D2 D3 訂貨 /到貨 訂貨 /到貨 3天庫存 2天庫存 1天 庫存 1天 庫存 2天庫存 安全庫存 ?訂購周期縮短，每次購買的庫存總量就會減少，每次購買所花費的錢也會減少。非貨架出售 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 因為八成產(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出 , 所以它們會對藥店的重要 表現(xiàn)有所影響 , 這包括 : 銷售額 /量 利潤 投資回報 庫存 流動資金 營運成本 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運用實際數(shù)據(jù)來決定 現(xiàn)有 及 新產(chǎn)品 在貨架上擺放、安排及安放空間以達到 最高回報。缺乏有效的經(jīng)營戰(zhàn)略、運營流程、企業(yè)經(jīng)營指標衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應鏈效率低。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 主要問題： ? 顧客滿意率低 。連鎖經(jīng)營沒發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務門店功能不強，配送中心效率不高。組織結(jié)構(gòu)不合理。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究要回答的問題 ? 購物者在買什么？ ? 購物者在考慮什么？ ? 購物者還需要買什么？ ? 購物者如何選定一家商店實現(xiàn)購買？ ? 購物者在店內(nèi)如何選擇商品？ ? 影響購物者購物過程的因素有哪些？ ? 零售商如何吸引購物者？ ? 如何提高客單價？ ? 如何細分市場？ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 購物者研究的 2個層面 第一層面：商店策略分析 第二層面 ： 品類層面分析 31 藥店品類組合策略 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略 ? 每個藥店都有很多品類，每個品類都有各自的特點。 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個令您藥店增加競爭力的重要方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 一個好的貨架擺放方法應考慮 : 1. 品類的角色 2. 消費者購物習慣 3. 貨架種類 4. 走廊與客流方向 5. 產(chǎn)品的相關(guān)性 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類角色與貨架的影響 目標性 一般性 季節(jié)性 / 偶然性 方便性 角色 貨架的分別 一般立方空間 一般客流的地方 低立方空間 藥店剩余位置 最高立方空間分配，最高客流量 ,顯眼及易見的地方 高立方空間 高客流的地方 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 消費者細分 中國洗發(fā)水消費者細分 高檔次 低檔次 品牌 生產(chǎn)商 品牌 生產(chǎn)商 人民幣 /公升 3As : 產(chǎn)品擺放方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向 客流方向是指消費者在走廊內(nèi)的流動方向 藥店平面圖 入口 出口 走廊 貨架 客流 方向 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 走廊對貨架之影響 寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度 155cm 155cm 寬闊 狹窄 3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 產(chǎn)品的相關(guān)性 將用途相關(guān)和目標消費者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動型購買和連帶銷售。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理的實施步驟 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理的實施步驟 評估／選擇實施樣本店 確定項目目標 建立品管團隊 開始建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 品管團隊培訓 信息系統(tǒng)更新／品管軟件培訓 員工培訓 評估結(jié)果 項目實施 品管流程測試 設計品管流程 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理需要的信息系統(tǒng) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 信息系統(tǒng)更新 查詢與分析 抽取與 轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù) 決策支持系統(tǒng) 品管軟件 EPOS 單店 200 單店 199 單店 2 單店 1 價格模擬 促銷計劃 貨架管理 85 品類管理的組織考慮 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 采購副總 采購 委員會／專家 側(cè)重連鎖與競爭對手 側(cè)重消費者 決策 配送補貨 定貨 對采購負責 支持 新產(chǎn)品選擇 空間／貨架圖 定價 廣告副總 決策 廣告 促銷 對廣告與促銷負責 傳統(tǒng)的零售組織 采購量與費用控制 負責服務水平 側(cè)重供應商／運做 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 采購／商品副總 商品總監(jiān) 品類經(jīng)理 銷售與研究總監(jiān) 側(cè)重消費者與連鎖 分析師 商品數(shù)據(jù)分析 競爭價格分析 空間／貨價管理 商品選擇 定價 促銷 消費者人口特征 貨架調(diào)整 營銷副總 廣告 市場情報 消費者人口特征 消費者研究 決策支持 側(cè)重消費者 /供應商 負責銷售與利潤 演變中的零售組織 負責銷售量與利潤 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor （各部門的職責請看附件 ） 財務部總監(jiān) 系統(tǒng)部總監(jiān)組長品類 1組長品類 2組長品類 3組長品類 4組長品類 5處長雜貨處組長品類 6組長品類 7組長品類 8組長品類 9組長品類