【正文】 中間環(huán)節(jié)。 （ 3）綜合化與專業(yè)化循環(huán)理論是由豪爾（ Hower）和霍蘭德（ Hollander）提出的。 零售要素組合是指零售商用以滿足顧客需求并影響其購買決策的各種營銷要素的組合。（詳見文字教材第 43頁的表） 1試 分析零售商業(yè)的 環(huán)境 因素 。 超級(jí)市場(chǎng)的不利之處：由于沒有人員服務(wù)，因而 缺 乏對(duì)顧客的親切感；服務(wù)不充分，對(duì)于希望電話訂貨、送貨的顧客不方便；盈虧點(diǎn)較高。加盟店則必須交納一定的營業(yè)權(quán)使用費(fèi)，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。 如果互為競爭者的兩個(gè)店鋪的距離較近，則每個(gè)店鋪的商圈范圍就會(huì)較小。 2店鋪選址時(shí)的地區(qū)分析一般包括哪些內(nèi)容？ 這里所說的“地區(qū)”，是指能夠影響零售店經(jīng)營的較大的空間范圍，它可能是一個(gè)國家、一個(gè)省或一個(gè)城市。 （ 4）地形特點(diǎn)及位置布局分析。同時(shí)，還要防止商品被曬、被凍，以保證商品品質(zhì)的安全。 （ 3）豐滿。 3 櫥窗陳列 應(yīng)堅(jiān)持哪些原則？ P110 3常用的 商品陳列形式有幾種？ 分類陳列，主題陳列，整體陳列，集中陳列，整齊陳列，隨機(jī)陳列，花車陳列，推車陳列，掛鉤陳列，包裝陳列。它通常擺設(shè)在門口及主通道間，以臨時(shí)專柜方式設(shè)置，其主要目的是配合有主題性的促銷，如特價(jià)品、廣告品的陳列。 （ 3）霍夫模型。輔助商品。如果以低消費(fèi)階層為目標(biāo)市場(chǎng)，可以考慮按中檔商品 30％，低檔商品 70％的比例配備。 商品結(jié)構(gòu)是零售企業(yè)在一定的經(jīng)營范圍內(nèi)，按一定的標(biāo)志將經(jīng)營的商品劃分成若干類別和項(xiàng)目，并確定各類別和項(xiàng)目在商品總構(gòu)成中的比重。由于批發(fā)商業(yè)的交易對(duì)象是企業(yè)或事業(yè)單位，而這些批發(fā)用戶為了保證生產(chǎn)經(jīng)營或其他事業(yè)的持續(xù)進(jìn)行，就必須按著生產(chǎn)經(jīng)營上的技術(shù)要求持續(xù)、穩(wěn)定地進(jìn)行重置購買。 （ 3）人際因素。 5 批發(fā)商業(yè)面臨的挑戰(zhàn) 與發(fā)展機(jī)會(huì)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為批發(fā)商主要用戶的零售商也發(fā)生了很大變化，從而也向批發(fā)商提出了挑戰(zhàn)。不論是制造商還是零售商，都十分重視以電子計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的信息管理系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用，紛紛投資建設(shè)現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)，使制造商或零售商的信息管理系統(tǒng)更加完善，不僅信息量巨大、內(nèi)容豐富，而且其加工、處理的速度也很快。其發(fā)展機(jī)會(huì)表現(xiàn)在： ① 技術(shù)進(jìn)步增強(qiáng)了批發(fā)商業(yè)的經(jīng)營能力； ② 制造商與零售商的 “ 兩極化 ”為批發(fā)商提供了生存空間； ③ 消費(fèi)需求的多樣化增強(qiáng)了對(duì)批發(fā)商集散商品的需求； ④ 零售業(yè)態(tài)的多樣化為批 發(fā)商的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。 交易參加者：是指經(jīng)市場(chǎng)開辦者批準(zhǔn)，可以直接從該批發(fā)市場(chǎng)購買商品，但不得從事商品轉(zhuǎn)賣交易的人或經(jīng)濟(jì)團(tuán)體，如大型零售商、生產(chǎn)企業(yè)等。由于商品交易所不僅集中了大量的上市商品的實(shí)際供給與實(shí)際需求，而且更集中了大量的上市商品的投機(jī)供給與投機(jī)需求，因此，不論是實(shí)際供求還是投機(jī)供求，都可以在商品交易所的集中交易中得到有效結(jié)合，也正是從這個(gè)意義講，商品交易所具有調(diào)節(jié)供求的功能。企業(yè)必須充分運(yùn)用這種新型交易形式，在市場(chǎng)競爭中增強(qiáng)實(shí)力。與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有以下特點(diǎn)： （ 1）商品交易的形式發(fā)生了變化。網(wǎng)上貿(mào)易的客戶一般不是直接消費(fèi)者，而是產(chǎn)業(yè)用戶和再銷售者，他們購買商品的目的是作為生產(chǎn)資料加工產(chǎn)品，或者通過再銷售賺取利潤。包括： 前綴碼（ P1 P2 P3）：由 3 位數(shù)字組成，用來識(shí)別商品的制造國家（或地區(qū)），由國際物品編碼協(xié)會(huì)分配注冊(cè)。在功能上比第一類電子收款機(jī)有許多增強(qiáng)，具有多品種管理和通信聯(lián)網(wǎng)的能力?；A(chǔ)要素是維系物流活動(dòng)得以運(yùn)行的基本條件，沒有這些基本條件，物流就無法發(fā)生，也無法運(yùn)行。 （ 4）傳統(tǒng)物流認(rèn)為物流是 “ 內(nèi)部事務(wù) ” ，只對(duì)組織內(nèi)部產(chǎn)生影響，其服務(wù)對(duì)象是組織內(nèi)部的生產(chǎn)或銷售部門；而現(xiàn)代物流認(rèn)為物流是 “ 外部事務(wù) ” ，其服務(wù)對(duì)象是組織外部的顧客，從而把滿足顧客對(duì)物流的服務(wù)需求作為組織物流的首要目標(biāo)。 7 電子收款機(jī)的種類 從功能和用途分類，電子收款機(jī)有三種類型： （ 1）第一類收款機(jī)。 21 商業(yè)自動(dòng)化是實(shí)現(xiàn)商業(yè)管理現(xiàn)代化的過程 ，需要做許多基礎(chǔ)工作，主要包括信息流通標(biāo)準(zhǔn)化、商品銷售自動(dòng)化、物流自動(dòng)化、商品選配自動(dòng)化、服務(wù)設(shè)施自動(dòng)化、管理信息系統(tǒng)建設(shè)等。是面向個(gè)人 消費(fèi)者或最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng)。 （ 5）移動(dòng)商務(wù)。本教材采用的是廣義電子商務(wù)概念。商品交易所的交易是一種特殊的交易方式，并非任何商品都能進(jìn)入商品交易所進(jìn)行期貨交易，交易所的上市商品通常是那些 “ 達(dá)到公認(rèn)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，適于大宗交易，又能長期儲(chǔ)藏的且可自由交易的 商品 ” 。另外，批發(fā)市場(chǎng)能夠帶動(dòng)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并對(duì)周邊地區(qū)的生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生輻射效應(yīng)。 （ 4）來自用戶自建物流系統(tǒng)及物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)。同時(shí)，零售商在選擇批發(fā)商時(shí)，也往往看其是否適應(yīng)自己的業(yè)態(tài)特點(diǎn)，并將那些不適合自己業(yè)態(tài)特點(diǎn)的批發(fā)商排出在外。制造商產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的擴(kuò)大，滿足了零售商商品組合或最終用戶對(duì)產(chǎn)品多樣化的需求，從而增強(qiáng)了與零售商或最終消費(fèi)者直接交易的能力，進(jìn)而降低 了批發(fā)商在商品集散、編配、分類、備貨等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。物流功能是批發(fā)商業(yè)的重要功能。產(chǎn)業(yè)用戶在很大程度上受當(dāng)前及未來經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，如需求水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景、資金成本等。當(dāng)然，這里所說的交易批量是指在一定時(shí)點(diǎn)上的交易批量，即每筆交易所完成的銷售量，而不是一定時(shí)期內(nèi)的交易總量。 企業(yè)常用的采購策略有：商品生命周期不同 階段的 采購策略；買方市場(chǎng)與賣方市場(chǎng)條件下的采購策略；經(jīng)濟(jì)訂貨批量采購策略；進(jìn)貨渠道采購策 略；組織進(jìn)貨采購策略。 （ 2）高、中、低檔商品的配備。 主力商品。 習(xí)題 1：城市 A有人口 10萬人，城市 B有人口 5萬人，城市 A與城市 B的距離為 25 公里，那么，城市 A與城市 B的商圈邊界各是多少？（計(jì)算公式詳見文字教材第 96 頁。整齊陳列突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，因此，整齊陳列的商品是商店大量銷售的商品、折扣率較高的商品、購買頻率高的商品。 （ 9）整體。 （ 1）醒目。 （ 6）店內(nèi)流動(dòng)自由原則：為了讓顧客看到更多的商品， 增加顧客在店內(nèi)購買商品的機(jī)會(huì)，必須保證顧客在店內(nèi)流動(dòng)的自由。③分析街路兩側(cè) 的客流規(guī)模。因?yàn)?，顧客選擇商店進(jìn)行購物時(shí)，店鋪的位置是所考慮的最重要因素，同時(shí)，店鋪的空間位置也是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要條件。但它對(duì)商圈大小的影響是有限的，這一點(diǎn)必須引起店鋪經(jīng)營者的高度重視。 ” 正規(guī)連鎖店突出的特點(diǎn)是：統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售、權(quán)力集中、利益獨(dú)享。所以被稱為零售業(yè)的第一次革命。店址是形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的重要因素。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)和產(chǎn)品一樣也存在生命周期，零售業(yè)態(tài)的生命周期也經(jīng)過導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退 期四個(gè)階段。這樣，無論是對(duì)創(chuàng)新者還是對(duì)模仿者來說，低價(jià)格已很難成為有效的差別化手段，而不得不采取擴(kuò)大經(jīng)營商品的范圍，增加配送、分期付款、改善店鋪裝飾等非價(jià)格競爭手段。 （ 6）商業(yè)對(duì)國民福利的貢獻(xiàn)。也就是說，商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度越高，社會(huì)化、專業(yè)化生產(chǎn)水平越高，商業(yè)對(duì)國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)也就越大。 簡述 批發(fā)商業(yè)的發(fā)展 。（ 1）按業(yè)種進(jìn)行分類。首先，商品的價(jià)值無法得到充分、準(zhǔn)確的表現(xiàn)，從而很難保證等價(jià)交換的進(jìn)行；其次，交換雙方必須彼此都需要對(duì)方的產(chǎn)品，否則交換就無法進(jìn) 行。 簡述 商品交換的三個(gè)發(fā)展階段 。據(jù)商業(yè)史學(xué)家的研究，我國在夏代就已經(jīng)零星地出現(xiàn)了一些專門從事商品交換的人；在商代，交換已經(jīng)成為一種專門的行業(yè)，商人已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)階層。連鎖店之所以風(fēng)靡世界，是因?yàn)橛衅洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)分散、連鎖經(jīng)營，突破了單個(gè)店鋪的商圈限制；分店具有高度的統(tǒng)一性，容易擴(kuò)大影響，提高知名度；實(shí)行采購與銷售相分離的體制，易降低進(jìn)貨成本，節(jié)約流通費(fèi)用；總店統(tǒng)一負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略，有利于合理配置資源，形成整體優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；分店專門從事銷售，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，有利于控制服務(wù)質(zhì)量，提高銷售效率和服務(wù)水平。 P1012 結(jié)合國內(nèi)外商業(yè)發(fā)展的實(shí)際，分析 商業(yè)的 主要 貢獻(xiàn) 。 庫克斯（ ）將城市產(chǎn)業(yè)劃分為兩類，一類是向城市內(nèi)部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫 城市服務(wù)產(chǎn)業(yè) （ cityserving industries）；一類是向城市外部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫 城市形成產(chǎn)業(yè) （ cityforming industries）。我國政府統(tǒng)計(jì)對(duì)零售商業(yè)的業(yè)種分類如下：（ 1）食品類零售業(yè)；（ 2）飲料、煙草零售業(yè)；（ 3）服裝和鞋帽零售業(yè)；（ 4）紡織品零售業(yè)；（ 5）家用電器及音像器材零售業(yè)；（ 6）文化辦公用品零售業(yè)；（ 7）日用品零售業(yè)；（ 8）體育娛樂用品零售業(yè)；（ 9）交通、通信用品零售業(yè)；（ 10）家具零售業(yè)；（ 11）化妝品零售業(yè)；（ 12）金銀珠寶零售業(yè)；（ 13）中西藥品及醫(yī)療保健用品零售業(yè)；（ 14）書報(bào)雜志及電子出版物零售業(yè)；（ 15）燃料零售業(yè)；（ 16）建筑材料及五金電料零售業(yè)。 例如，一些零售商為了滿足消費(fèi)者的場(chǎng)所偏好，而盡量選擇在市中心地開店；相反，另一些零售商就會(huì)在郊 外、居民區(qū)等地區(qū)開店，這樣處于市中心與郊外的中間地帶就可能成為店鋪的 “真空地帶 ”。（ 6）銷售。 1 百貨店的 產(chǎn)生為什么被稱作第一次零售業(yè)革命？ 百貨店產(chǎn)生的根本原因是城市化（是伴隨著工業(yè)化大革命到來的，工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)要求大規(guī)模分銷與之相對(duì)應(yīng)，城市人口增加，同時(shí)對(duì)零售的要求加大）。正規(guī)連鎖店是美國連鎖店的基本形式，它還稱為聯(lián)號(hào)商店、公司連鎖、直營連鎖。那些經(jīng)營富有特色、商品齊全、服務(wù)周到，并在顧客中樹立了良好形象的店鋪，其商圈 范圍就比較大；相反，其商圈范圍就比較小。 商圈雖然主要受顧客及其他客觀因素的影響，但是，通過店鋪經(jīng)營者的努力，卓有成效地開展促銷活動(dòng)，會(huì)擴(kuò)大店鋪的影響，吸引更多的顧客來店購物，從而擴(kuò)大商圈范圍。 ①分析客流類型。為此，要使顧客感到店鋪和賣場(chǎng)的商品豐富，即使是脫銷的商品，也要讓顧客感到豐滿，同時(shí)還要通過高級(jí)商品的陳列而使顧客“一飽眼?！?。 具體來說，商品陳列的主要功能有： （ 1） 表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購買的商品； （ 2） 提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度； （ 3） 商品陳列可以引起顧客對(duì)商品的注意；（ 4） 商品陳列可以起到廣告的作用； （ 5） 商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消 費(fèi)或使用陳列商品的動(dòng)機(jī)。在陳列商品時(shí)，還要將商品的價(jià)格標(biāo)簽、使用說明等一起陳列，以便顧客對(duì)商品全面認(rèn)識(shí)和了解。整體陳列能為顧客提供某種商品的整體形象和效果，從而有利于商品的銷售。該法則認(rèn)為， 城市人口越多、規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。 （ 1）適合顧客對(duì)商品的選擇； （ 2）適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營條件； 12 （ 3）保持顧客的基本需要； （ 4）保證顧客對(duì)商品配套的需求； （ 5）適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求。 （ 1）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。 4 商品采購應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？ 零售商業(yè)企業(yè)組織采購活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則和要求： （ 1）以需定進(jìn)原則；（ POS、 EOS） ① 對(duì)于消費(fèi)需求比較穩(wěn)定的日用品； ② 對(duì)于市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品； ③ 對(duì)于一些季節(jié)性商品； ④ 對(duì)于新特商品投放市場(chǎng)。再銷售者是指通過轉(zhuǎn)賣商品而獲得利潤的營利性組織，具體包 括批發(fā)商與零售商，是二次及其以下的批發(fā)商和零售商。 4 批發(fā)商 業(yè)是怎樣發(fā)揮供求調(diào)節(jié)功能的？ P166 50、 按經(jīng)營主體進(jìn)行分類，可將 批發(fā)商 劃分為幾種類型？ 按經(jīng)營主體進(jìn)行分類，可將 批發(fā)商 劃分為： 獨(dú)立批發(fā)商；制造批發(fā)商；共同批發(fā)商；批兼零批發(fā)商；連鎖批發(fā)商；代理商。 （ 2）信息化。為此，許多大型制造商不斷擴(kuò)大自己的生 產(chǎn)經(jīng)營范圍，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸，將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商通過聯(lián)合、協(xié)作或購并的方式，納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營系列，從而使原來的市場(chǎng)化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易，進(jìn)而具有排擠批發(fā)商的傾向。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化，從而增加了批發(fā)商滿足零售商需求的難度。 20 世紀(jì) 90年代以來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與普及，一種新的商業(yè)形式 電子商務(wù)發(fā)展十分迅猛，特別是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)發(fā)展更快。為了保證批發(fā)市場(chǎng)的公開、公正和公平交易，批發(fā)市場(chǎng)需要有統(tǒng)一的交易規(guī)則、交易程序、交易方法和管理制度，并有專門的管理機(jī)構(gòu)和管理人員。商品交易所交易是通過買賣期貨合約進(jìn)行，交易雙方成交時(shí)不是憑現(xiàn)貨而是憑既定的標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約。電子商務(wù)有廣義和狹義之分。 （ 4） P2P 電子商務(wù)。 （ 5）交易雙方的交流方式發(fā)生了變化。 7 網(wǎng)上貿(mào)易 與傳統(tǒng)的貿(mào)易形式相比， 有哪些 特點(diǎn) ？ 網(wǎng)上貿(mào)易，也稱電子貿(mào)易或網(wǎng)上交易，是指利用國際互聯(lián)網(wǎng)或其他專用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貿(mào)易活動(dòng)。最左邊一位數(shù)字應(yīng)作為內(nèi)部碼標(biāo)識(shí)，以與通用條碼相區(qū)別，最后一位也應(yīng)是校驗(yàn)碼。 現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1）傳統(tǒng)物流強(qiáng)調(diào)物流是由運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、配送、物流信息等要素構(gòu)成的系統(tǒng)，因此，謀求物流構(gòu)成要素的系統(tǒng)最佳是傳統(tǒng)物流管理追求的重要目標(biāo)；而現(xiàn)代物流不僅強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)本身的最優(yōu)化，更強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售等整個(gè)經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)與最優(yōu)化。是指與物流有關(guān)的各種作業(yè)活動(dòng)（功能），包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工、配送及物流信息等。 （ 3）第三類收款機(jī)。由制造商根據(jù)有關(guān)要求，自行按一定的編碼規(guī)律編制。同傳統(tǒng)的交易市場(chǎng)一樣，既有買方也有賣方。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷有完善的促銷方式，但網(wǎng)絡(luò)營銷由于銷售方式發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不適合或不能滿足需要，應(yīng)建立適應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略。 6按電子商務(wù)