【正文】 服裝城、汽車城、鋼鐵城等等。為此，許多大型制造商不斷擴(kuò)大自己的生 產(chǎn)經(jīng)營范圍，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品向其上下游延伸，將許多與本企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品相關(guān)的中小型制造商通過聯(lián)合、協(xié)作或購并的方式，納入自己的生產(chǎn)經(jīng)營系列，從而使原來的市場化交易轉(zhuǎn)化為組織的內(nèi)部交易，進(jìn)而具有排擠批發(fā)商的傾向。 16 ④自建營銷系統(tǒng)。 ① 零售規(guī)模的擴(kuò)大，采購能力的增強(qiáng)。 ② 零售商組織化程度的提高。零售業(yè)態(tài)的多樣化意味著零售商需求結(jié)構(gòu)的多元化，從而增加了批發(fā)商滿足零售商需求的難度。 （ 3）來自信息化的挑戰(zhàn)。例如，世界著名零售商美國沃爾瑪公司不僅擁有完善的 POS系統(tǒng)和 EOS 系統(tǒng)，甚至還擁有自己的商業(yè)通訊衛(wèi)星，其搜集、加工與處理信息的能力是一般批發(fā)商所無法比擬的。隨著人們對信息的越發(fā)重視及信息技術(shù)的發(fā)展，以專門搜集、提供各種商業(yè)信息為主要事業(yè)內(nèi)容的信息咨詢機(jī)構(gòu)不斷增多，且專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的程度越來越高，經(jīng)營的信息量越來越大，信息種類也越來越多。 20 世紀(jì) 90年代以來，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與普及，一種新的商業(yè)形式 電子商務(wù)發(fā)展十分迅猛，特別是企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)發(fā)展更快。一方面，那些依靠批發(fā)商提供物流服務(wù)的制造商或零售商，要求批發(fā)商提供的物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高、更苛刻；另一方面，一些有實力的制造商或零售商還紛 紛建立了自用的物流中心或配送中心，以便提供物流管理水平、降低物流成本，提高競爭力，從而降低了對批發(fā)商物流功能的依賴。 17 5 批發(fā)市場 有哪些 功能 ？ 批發(fā)市場是指集中進(jìn)行現(xiàn)貨批量交易的場所。 （ 2）服務(wù)功能，是指批發(fā)市場為商品交易者提供各種服務(wù)的功能。為了保證批發(fā)市場的公開、公正和公平交易，批發(fā)市場需要有統(tǒng)一的交易規(guī)則、交易程序、交易方法和管理制度，并有專門的管理機(jī)構(gòu)和管理人員。 5 批發(fā)市場 的交易者有哪些？ 上市者：是指將貨物運(yùn)到批發(fā)市場，并委托代理批發(fā)商銷售的組織或團(tuán)體。 5 批發(fā)市場的交易原則是什么？ 拍賣或投標(biāo)原則；委托代理原則；公平原則；限制性原則；收費(fèi)原則 5說明 批發(fā)市場的交易方法。商品交易所在交易的方式、結(jié)算與擔(dān)保、合約的轉(zhuǎn)讓或?qū)_、風(fēng)險的處理、實物交割等方面都有嚴(yán)格而詳盡的規(guī)定，任何個人或組織不得違背。商品交易所交易是通過買賣期貨合約進(jìn)行，交易雙方成交時不是憑現(xiàn)貨而是憑既定的標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約。 ⑤商品交易所的交易具有集中化的特點(diǎn)。 ②價格形成功能 ： 由于上市商品的實際供求與投機(jī)供求是通過商品交易所的大量集中交易得到結(jié)合的，從而也必然要伴隨交易價格的形成，因此，價格形成功能也是商品交易所的一個重要經(jīng)濟(jì)功能。 6簡述商品交易所的交易者。電子商務(wù)有廣義和狹義之分。 19 電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，與傳統(tǒng)的交易方式有很大不同，由于交易手段的變化，產(chǎn)生了一些新的特點(diǎn)：即時空普遍化、影響全球化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、媒體豐富化、過程交互化、信息密度化、交易個性化或定制化。 （ 1）增加銷售機(jī)會，擴(kuò)大銷售收入；（ 2）降低企業(yè)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益；（ 3）減少庫存積壓，改善庫存結(jié)構(gòu)；（ 4）提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)競爭能力；（ 5）樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。企業(yè)對消費(fèi)者電子商務(wù)，即網(wǎng)上企業(yè)銷售產(chǎn)品給消費(fèi)者，如 就是一家向零售客戶銷售商品的商家。 （ 4） P2P 電子商務(wù)。是指通過移動通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸，并且利用手機(jī)、 PDA 等移動終端開展各種商業(yè)經(jīng)營活動的一種新的電子商務(wù)模式。傳統(tǒng)的市場營銷，是在有形的市場上進(jìn)行交易，交易雙方面對面洽談業(yè)務(wù)，而網(wǎng)絡(luò)營銷通過互聯(lián)網(wǎng)傳遞信息，在網(wǎng)上完成交易活動。傳統(tǒng)的市場營銷有特定的交易對象，而網(wǎng)絡(luò)營銷針對的是網(wǎng)絡(luò)客戶，網(wǎng)絡(luò)客戶有獨(dú)特的消費(fèi)心理和消費(fèi)需 求。 （ 5）交易雙方的交流方式發(fā)生了變化。這種方式是把商店開到了網(wǎng)上，在網(wǎng)上設(shè)立商店或柜臺，一般稱為網(wǎng)上電子商店或網(wǎng)上商城，把可供銷售的商品在網(wǎng)上陳列出來，供顧客挑選。 （ 3）網(wǎng)上交易市場。 6說明 網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)過程 。 7 網(wǎng)上貿(mào)易 與傳統(tǒng)的貿(mào)易形式相比， 有哪些 特點(diǎn) ？ 網(wǎng)上貿(mào)易，也稱電子貿(mào)易或網(wǎng)上交易，是指利用國際互聯(lián)網(wǎng)或其他專用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貿(mào)易活動。 7 商品條碼 有哪幾種？如何 應(yīng)用 ？ 商品條碼按編制部門和使用范圍，可分為通用商品條碼和內(nèi)部商品條碼兩類，其結(jié)構(gòu)是不完全相同的。 制造商代碼（ M1 M2 M3 M4）：由 4位數(shù)字 組成，用來標(biāo)識商品的制造廠家。 校驗碼（ C）：由 1 位數(shù)字組成，用來避免商品代碼的錄入錯誤。最左邊一位數(shù)字應(yīng)作為內(nèi)部碼標(biāo)識，以與通用條碼相區(qū)別，最后一位也應(yīng)是校驗碼。這是最早出現(xiàn)的一種電子收款機(jī)，其主要功能是替代人工完成收款和結(jié)賬。這種電子收款機(jī)一般可以儲存幾千種商品的信息，管理幾十個收款部門，支持多種收款方式，可與條碼掃描器、票據(jù)打印機(jī)等多種外設(shè)連接，收款能力強(qiáng)大，可打印出漢字信息。這種收款機(jī)實質(zhì)是一臺計算機(jī)系統(tǒng)，既具有中央處理 器、主板、通信接口等硬件設(shè)備，也需要系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的支持，我們一般稱為 POS 收款機(jī)或 PC— BASE 型收款機(jī)。 現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面： （ 1）傳統(tǒng)物流強(qiáng)調(diào)物流是由運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、配送、物流信息等要素構(gòu)成的系統(tǒng)，因此，謀求物流構(gòu)成要素的系統(tǒng)最佳是傳統(tǒng)物流管理追求的重要目標(biāo)；而現(xiàn)代物流不僅強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)本身的最優(yōu)化，更強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售等整個經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)與最優(yōu)化。 （ 5）傳統(tǒng)物流認(rèn)為物流是企業(yè)等組織體的 “ 后勤 ” ，即從屬于生產(chǎn)與銷售，是后發(fā)的，從而是成本支出項目，因此， 組織物流是節(jié)約成本的 “ 手段 ” 與 “ 策略 ” ；而現(xiàn)代物流則認(rèn)為物流是企業(yè)等組織體的 “ 先鋒 ” ，是決定生產(chǎn)與銷售的價值創(chuàng)造事業(yè)，因此，組織物流不僅是節(jié)約成本的 “ 手段 ”與 “ 策略 ” ，更是擴(kuò)大銷售、增加利潤的 “ 戰(zhàn)略 ” 。這些基礎(chǔ)要素就是與物流活動有關(guān)的 “ 人、財、物 ” 三要素。站在系統(tǒng)論的角度，任何一項物流活動都是在一個或大或小的物流系統(tǒng)內(nèi)發(fā)生。是指與物流有關(guān)的各種作業(yè)活動（功能），包括運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、配送及物流信息等。 （ 1）物流的基礎(chǔ)要素。 （ 3）傳統(tǒng)物流概念強(qiáng)調(diào)的是效率與成本 觀念，認(rèn)為物流只是提高效率、節(jié)約成本的手段，因此，物流成本最小化是組織傳統(tǒng)物流的重要目標(biāo)甚至是唯一目標(biāo)；而現(xiàn)代物流概念則強(qiáng)調(diào)的是效率、成本與效益的均衡，物流成本最小化不是組織物流的重要目標(biāo)。 22 流通企業(yè)應(yīng)運(yùn)用電子商務(wù)，增強(qiáng)競爭能力：（ 1）進(jìn)行商務(wù)電子化，提高企業(yè)的信息化管理水平；（ 2）開展必要的網(wǎng)絡(luò)營銷活動（網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上貿(mào)易、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上交易市場等）；（ 3）變革企業(yè)的管理流程，構(gòu)筑企業(yè)的供應(yīng)鏈條；（ 4）提升物流管理水平，實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理下的物流運(yùn)作電子商務(wù)化； （ 5）開展針對上下游客戶的個性化服務(wù)等。 （ 3）第三類收款機(jī)。 （ 2）第二類收款機(jī) 。為與通用條碼相統(tǒng)一，最好也是 13 位數(shù)字。 （ 2）內(nèi)部商品條碼。由制造商根據(jù)有關(guān)要求，自行按一定的編碼規(guī)律編制。通用商品條碼是由國際物品編碼協(xié)會統(tǒng)一制定的，在世界范圍內(nèi)通用的商品編碼。 7 商業(yè)自動化主要 有哪些 內(nèi)容 ？ 商業(yè)自動化是指廣泛采用現(xiàn)代化手段和方法，實現(xiàn)經(jīng)營設(shè)施的機(jī)械化、自動化，經(jīng)營管理的科學(xué)化、合理化。 70、與傳統(tǒng)商店相比， 網(wǎng)上商店 有哪些 特點(diǎn) ？ 網(wǎng)上商店，也稱電子商店或虛擬商店，是指在國際互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立的虛擬零售場所，供消費(fèi)者購買所需要的商品。同傳統(tǒng)的交易市場一樣，既有買方也有賣方。是利用互聯(lián)網(wǎng)或?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡(luò)，向客戶批量銷售商品的貿(mào)易活動。 6 目前 網(wǎng)絡(luò)營銷 市場有哪幾種 類型 ？ 網(wǎng)上營銷的方式多種多樣，一種重要的分類方法，是按網(wǎng)上市場的類型不同，將網(wǎng)上營銷分為以下三種： （ 1）網(wǎng)上零售。從交易的地域來看，網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷有著更廣泛的范圍，可以在全球范圍內(nèi)銷售商品。傳統(tǒng)的市場營銷有完善的促銷方式，但網(wǎng)絡(luò)營銷由于銷售方式發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的營銷策略已經(jīng)不適合或不能滿足需要，應(yīng)建立適應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷策略。 6 與傳統(tǒng)的市場營銷相比， 網(wǎng)絡(luò)營銷 有哪些 特點(diǎn) ？ 網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)下一種新型銷售方式，是通過互聯(lián)網(wǎng)渠 道銷售商品的市場營銷活動。如 幫助 Inter 用戶查找和共享網(wǎng)上音樂文件 MP3。企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)，即網(wǎng)上企業(yè)銷售產(chǎn)品給其他企業(yè)，如中國地板網(wǎng)（ （ 3） C2C 電子商務(wù)。 6按電子商務(wù)的交易對象分類，電子商務(wù)可分為哪些類型？ 電子商務(wù)的類型有很多，其劃分方法也不盡相同，目前比較認(rèn)同的分類方法是把企業(yè)和消費(fèi)者作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，分別劃分出企業(yè)對消費(fèi)者 (B2C)、企業(yè)對企業(yè) (B2B)、消費(fèi)者對消費(fèi) 者 (C2C)、對等網(wǎng)絡(luò)（ P2P）及移動商務(wù)等模式。 電子商務(wù)改變了原有的經(jīng)營模式，對傳統(tǒng)的營銷方式和生產(chǎn)方式產(chǎn)生了巨大沖擊，對企業(yè)來說是面臨的新挑 戰(zhàn)，同時也是新的機(jī)遇。而廣義 的電子商務(wù)不但包括電子交易，還包括企業(yè)內(nèi)部利用電子手段進(jìn)行的管理活動，如建立企業(yè)管理信息系統(tǒng)、市場調(diào)查分析、計劃安排、資源調(diào)配等。①必須是耐久性商品；②必須是替代性商品；③必須是大量需求與大量供給的商品；④必須是供求波動或價格波動較大，且沒有管制或不具壟斷性質(zhì)的商品。正是這種投機(jī)供求的介入，從而調(diào)節(jié)了上市商品的實際供求，平抑了上市商品的價格。 6商品交易所的基本功能是什么？ ①供求調(diào)節(jié)功能 ： 商品交易所的首要功能是調(diào)節(jié)供求的功能。 ④商品交易所交易的客體具有特殊化的特點(diǎn)。商品交易所的交易不是由實際需要買進(jìn)和賣出期貨合約的買方和賣方在交易所內(nèi)直接見面進(jìn)行交易，而是由場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人即出市代表代表所有買方和賣方在期 18 貨交易場內(nèi)進(jìn)行， 交易者通過下達(dá)指令的方式進(jìn)行交易，所有的交易指令最后都由場內(nèi)出市代表負(fù)責(zé)執(zhí)行。 60、商品交易所都有哪些特點(diǎn)？ ①商品交易所的交 易具有組織化的特點(diǎn)。 中間批發(fā)商：是指在批發(fā)市場內(nèi)從事批發(fā)買賣業(yè)務(wù)的商人。批發(fā)市場是產(chǎn)業(yè)鏈條中的龍頭，既牽動生產(chǎn)，又帶動流通，銜接消費(fèi)，因此，批發(fā)市場可利用自身優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)延伸或者為產(chǎn)業(yè)延伸提供服務(wù)。服務(wù)功能是批發(fā)市場最重要的功能。 批發(fā)市場是一個獨(dú)特的批發(fā)組織，有其自身的功能： （ 1）媒介功能，即媒介商品交易的功能。 批發(fā)商業(yè)面臨的發(fā)展機(jī)會 ： 社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對批發(fā)商業(yè)的影響是雙重的，因為挑戰(zhàn)與機(jī)會總是并存的。顯然，企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)會對傳統(tǒng)批發(fā)商業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的沖擊。這些都向批發(fā)商的信息傳遞者的地位提出了挑戰(zhàn)。 ② 來自專業(yè)化信息機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)。信息技術(shù)的發(fā)展與普及大大降低了批發(fā)商用戶搜 集、加工、處理信息的難度與成本，從而使批發(fā)商擁有的信息優(yōu)勢也大大降低了，進(jìn)而降低了對批發(fā)商的信息依賴度。可見，一個批發(fā)商要想同時滿足不同業(yè)態(tài)零售商的需求是非常困難的。中小型零售商組織化或協(xié)作化程度 的提高也具有排擠批發(fā)商的作用。不僅如此，許多大型零售商由于經(jīng)營規(guī)模巨大、知名度高、影響力大、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，因而具有開發(fā)和經(jīng)營自有品牌的實力，從而也大大降低了從批發(fā)商進(jìn)貨的比例。 （ 2）來自零售商的挑戰(zhàn)。許多制造商特別是大型制造商，為了分散風(fēng)險，增加競爭力，獲取范圍經(jīng)濟(jì)，往往有擴(kuò)大產(chǎn)品生產(chǎn)范圍的趨勢，或者使產(chǎn)品系列化，增加品種、規(guī)格、花色，以擴(kuò)大市場占有率。 ② 生產(chǎn)的縱向一體化程度的提高。在不斷變化的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，批發(fā)商所面臨的第一個挑戰(zhàn)就是來自制造商的挑戰(zhàn)。從發(fā)展看，各種專業(yè)批發(fā)商將成為批發(fā)商的主流，并由 “ 業(yè)種批發(fā) ” 向 “ 業(yè)態(tài)批發(fā) ”轉(zhuǎn)變。 （ 3）物流化。 5 未來批發(fā)商業(yè)的發(fā)展方向 （ 發(fā)展趨勢 ）是什么？ 從總體上看，批發(fā)商業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢： （ 1）組織化。每一位參與采購決策的人都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好。產(chǎn)業(yè)用戶的購買多由采購組織來進(jìn)行，每個采購組織又都有自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度。 5 影響批發(fā)商業(yè)用戶購買行為的主要因素 有哪些？ 批發(fā)商業(yè)用 戶的購買行為要受許多因素的影響，主要因素有： （ 1）環(huán)境因素。批發(fā)商業(yè)之所以能夠節(jié)約商品交易次數(shù)，是因為批發(fā)商業(yè)的存在可以大大減少制造商與零售商之間的直接交易。 4為什么說 批發(fā)商業(yè)可以節(jié)約流通成本 ？ 從全社會來說，流通成本是指花費(fèi)在商品流通過程中的各種費(fèi)用，包括商流費(fèi)用與物流費(fèi)用。 （ 3）交易關(guān)系穩(wěn)定。一般來說，批發(fā)商業(yè)的交易批量還是要大于零售商業(yè)的交易批量。 顧客在購物中的心理過程有如下幾個階段：觀察階段；興趣階段；聯(lián)想階段；欲望階段；評價階段；信心階段；行動階段；感受階段。因此，商品結(jié)構(gòu)是否合理，對于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。 4 商品結(jié)構(gòu)在零 售店經(jīng)營中的重要 作用。 4簡述商品采購策略。 商品組合的類型 ： （ 1）多系列全面型；（大型購物中心） ； （ 2）市場專業(yè)型；（學(xué)生用品商店） ； （ 3）商品系列專業(yè)型；（音像書店） ； （ 4）有限商品系列專業(yè)型；（品牌音響專賣店） ； （ 5）特殊商品專業(yè)型。它通常包括若干商品大類，即商品系列。主要面向大眾顧客的企業(yè)，其經(jīng)營比重可考慮為高檔商品占 1:3:5。主力商品的數(shù)量和銷售 額，要占商品總量和全部銷售額的 7080％，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占 2030％，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，可以增強(qiáng)主力商品的銷售，擴(kuò)大商品銷售量。否則會顯得過分單調(diào)?？梢哉f，主力商品的經(jīng)營效果決定著企業(yè)經(jīng)營的成敗。 零售店經(jīng)營的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分