【正文】 說(shuō)，商品與服務(wù)的市場(chǎng)化程度越高，社會(huì)化、專業(yè)化生產(chǎn)水平越高，商業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)也就越大。 商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)相比，具有以下特點(diǎn)： ① 對(duì)勞動(dòng)力有較強(qiáng)的吸納能力，具有就業(yè)機(jī)器功能； ② 進(jìn)入與退出障礙低，競(jìng)爭(zhēng)激烈； ③ 行業(yè)集中度較低，規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不明顯； ④ 技術(shù)進(jìn)步的從屬性。因此， 19 世紀(jì)后期期貨交易與商品交易所的產(chǎn)生也是批發(fā)商業(yè)的一次重大變革。 ② 隨著批發(fā)商業(yè)從零售商業(yè)中獨(dú)立出來(lái)以后，批發(fā)商隊(duì)伍日益壯大，于是，自發(fā)地產(chǎn)生了原始的批發(fā)市場(chǎng)和有一系列制度與規(guī)則的現(xiàn)代批發(fā)市 場(chǎng)。 簡(jiǎn)述 批發(fā)商業(yè)的發(fā)展 。 連鎖商店的產(chǎn)生，是繼百貨店出現(xiàn)之后，零售商業(yè)的又一次革命。就是按商品流通的空間范 2 圍進(jìn)行的分類。這種 分類方法常用于零售商業(yè)的分類（ 3）按流通階段進(jìn)行分類。（ 1）按業(yè)種進(jìn)行分類。這個(gè)“少數(shù)人的專門工作”就是商業(yè)。 但是，生產(chǎn)過(guò)程與交換過(guò)程又是相互矛盾的。 ③ G— W— G，即以商人為媒介的商品交換：商人的出現(xiàn)，使原有的交換關(guān)系發(fā)生了新的變化，進(jìn)一 步擴(kuò)大了商品交換的規(guī)模和空間范圍，節(jié)約了生產(chǎn)者用于交換的時(shí)間和費(fèi)用，促進(jìn)了生產(chǎn)力的發(fā)展。首先，商品的價(jià)值無(wú)法得到充分、準(zhǔn)確的表現(xiàn)，從而很難保證等價(jià)交換的進(jìn)行；其次，交換雙方必須彼此都需要對(duì)方的產(chǎn)品，否則交換就無(wú)法進(jìn) 行。對(duì)商品交換來(lái)說(shuō)，兩個(gè)條件同等重要，缺一不可。要進(jìn)行商品交換必須具備兩個(gè)前提條件：一是社會(huì)分工，二是明晰的產(chǎn)權(quán)制度。社會(huì)分工一經(jīng)產(chǎn)生，便立即導(dǎo)致了個(gè)人產(chǎn)品供給單一化和產(chǎn)品需要多樣化之間的矛盾，于是在分工者之間便有了互為供給者和需求者的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。 簡(jiǎn)述 商品交換的三個(gè)發(fā)展階段 。這些局限性給交換帶來(lái)了極大的不便，限制了商品交換的發(fā)展。 商業(yè)為什么能夠產(chǎn)生 ? 在自然經(jīng)濟(jì)中，沒(méi)有產(chǎn)品交換也能進(jìn)行生產(chǎn)。這種矛盾主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：即時(shí)間上的矛盾；空間上的矛盾；技能上的矛盾。據(jù)商業(yè)史學(xué)家的研究，我國(guó)在夏代就已經(jīng)零星地出現(xiàn)了一些專門從事商品交換的人；在商代，交換已經(jīng)成為一種專門的行業(yè)，商人已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的社會(huì)階層。就是按商業(yè)的經(jīng)營(yíng)對(duì)象 —— 商品的種類對(duì)商業(yè)進(jìn)行分類，也叫商品別分類。就是按商品流通所處的階段進(jìn)行的分類。按這種分類方法進(jìn)行分類，可將商業(yè)劃分為國(guó)內(nèi)商業(yè)與國(guó)際商業(yè)。連鎖店之所以風(fēng)靡世界，是因?yàn)橛衅洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)：網(wǎng)點(diǎn)分散、連鎖經(jīng)營(yíng)，突破了單個(gè)店鋪的商圈限制；分店具有高度的統(tǒng)一性，容易擴(kuò)大影響，提高知名度；實(shí)行采購(gòu)與銷售相分離的體制，易降低進(jìn)貨成本，節(jié)約流通費(fèi)用；總店統(tǒng)一負(fù)責(zé)制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，有利于合理配置資源，形成整體優(yōu)勢(shì)，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；分店專門從事銷售，并進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，有利于控制服務(wù)質(zhì)量，提高銷售效率和服務(wù)水平。 ① 商業(yè)發(fā)展過(guò)程中第一次具有根本意義的變革是批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的最終分離。批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)生，可以說(shuō)是批發(fā)商業(yè)的一次革命。 ④ 批發(fā)商業(yè)的變革還表現(xiàn)在批發(fā)銷售形式的變革上，即從現(xiàn)品銷售到樣品銷售，以及從憑樣品銷售到憑標(biāo)準(zhǔn)品銷售的飛躍，憑標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)買賣和憑規(guī)格買賣。 P1012 結(jié)合國(guó)內(nèi)外商業(yè)發(fā)展的實(shí)際，分析 商業(yè)的 主要 貢獻(xiàn) 。 （ 2）商業(yè)對(duì)充分就業(yè)的貢獻(xiàn)。 （ 3）商業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)。商業(yè)對(duì)財(cái)政收入的貢獻(xiàn)，也就是商業(yè)為政府提供的財(cái)政收入。 庫(kù)克斯（ ）將城市產(chǎn)業(yè)劃分為兩類，一類是向城市內(nèi)部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫 城市服務(wù)產(chǎn)業(yè) （ cityserving industries）；一類是向城市外部的組織與個(gè)人提供物品與服務(wù)的產(chǎn)業(yè)，也叫 城市形成產(chǎn)業(yè) （ cityforming industries）。 國(guó)民福利大致包括下列內(nèi)容：國(guó)民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費(fèi)者閑暇、消費(fèi)者愛(ài)好的滿足。 與其他產(chǎn)業(yè)相比，零售商業(yè)具有以下特點(diǎn)： (1)交易次數(shù)頻繁，交易批量小。 (3)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所分散，經(jīng)營(yíng)受商圈的限制。我國(guó)政府統(tǒng)計(jì)對(duì)零售商業(yè)的業(yè)種分類如下：（ 1）食品類零售業(yè)；（ 2）飲料、煙草零售業(yè)；（ 3）服裝和鞋帽零售業(yè)；（ 4）紡織品零售業(yè)；（ 5）家用電器及音像器材零售業(yè)；（ 6）文化辦公用品零售業(yè)；（ 7）日用品零售業(yè)；（ 8）體育娛樂(lè)用品零售業(yè)；（ 9）交通、通信用品零售業(yè)；（ 10）家具零售業(yè)；（ 11）化妝品零售業(yè)；（ 12）金銀珠寶零售業(yè)；（ 13）中西藥品及醫(yī)療保健用品零售業(yè)；（ 14）書報(bào)雜志及電子出版物零售業(yè)；（ 15）燃料零售業(yè)；（ 16）建筑材料及五金電料零售業(yè)。這就是說(shuō)，當(dāng)初以低價(jià)格、低服務(wù)、低毛利為特征的新型業(yè)態(tài) ，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不得不向高服務(wù)、高費(fèi)用、高毛利、高價(jià)格業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換，從而又會(huì)給那些低服務(wù)、低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格的新業(yè)態(tài)的進(jìn)入提供了機(jī)會(huì)，而這一新業(yè)態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中又要向高價(jià)格、高服務(wù)方向轉(zhuǎn)換。該理論認(rèn)為，零售業(yè)態(tài)的變遷依據(jù)綜合化到專業(yè)化，再由專業(yè)化到綜合化的路徑循環(huán)進(jìn)行，當(dāng)綜合化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，就會(huì)出現(xiàn)以專業(yè)化為主要特征的業(yè)態(tài)；同樣，當(dāng)專業(yè)化的業(yè)態(tài)發(fā)展到一定程度后，又會(huì)出現(xiàn)綜合化的業(yè)態(tài)，零售業(yè)態(tài)的演進(jìn)就象手風(fēng)琴演奏一樣，由寬至窄，再由窄至寬，循環(huán)不已。該理論認(rèn)為，一種新型零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)以后，必然帶來(lái)另一種與它完全不同的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)。 例如，一些零售商為了滿足消費(fèi)者的場(chǎng)所偏好，而盡量選擇在市中心地開店；相反，另一些零售商就會(huì)在郊 外、居民區(qū)等地區(qū)開店，這樣處于市中心與郊外的中間地帶就可能成為店鋪的 “真空地帶 ”。 該理論還認(rèn)為，各種零售業(yè)態(tài)雖然都存在生命周期，但不同業(yè)態(tài)的生命周期是不同的。零售要素主要包括：（ 1）商品。提供什么樣的服務(wù)（成本與績(jī)效）？如何提供服務(wù)（服務(wù)的不穩(wěn)定性）？（ 4）廣告與促銷。（ 6）銷售。店址是最不易變動(dòng)的零售要素。 P3740 零售商業(yè)的發(fā)展、變化是各種環(huán)境因素變化的結(jié)果，由于不同時(shí)期零售商業(yè)的環(huán)境因素不同，因此，不同時(shí)期零售商業(yè)的業(yè)態(tài)與業(yè)種結(jié)構(gòu)、零售商業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略也各有不同。 1 簡(jiǎn)述 百貨店的 經(jīng)營(yíng)特征 和主要 優(yōu)缺點(diǎn) 。 1 百貨店的 產(chǎn)生為什么被稱作第一次零售業(yè)革命？ 百貨店產(chǎn)生的根本原因是城市化（是伴隨著工業(yè)化大革命到來(lái)的，工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)要求大規(guī)模分銷與之相對(duì)應(yīng)，城市人口增加，同時(shí)對(duì)零售的要求加大）。 1簡(jiǎn)述 超級(jí)市場(chǎng) 的特征 和主要 優(yōu)缺點(diǎn) 。 1簡(jiǎn)述超級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)構(gòu)成。 專業(yè)店的特征主要有：經(jīng)營(yíng)品種單一，但商品的規(guī)格、檔次、花色式樣齊全，能夠滿足顧客選擇性需求；有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者需求反映敏感；經(jīng)營(yíng)方式靈活，可以與廠商合作；經(jīng)營(yíng)特色明顯，個(gè)性化突出；售貨員對(duì)自己所售商品有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)；對(duì)顧客的服務(wù)成系列化的售前、售中、售后服務(wù)。正規(guī)連鎖店是美國(guó)連鎖店的基本形式，它還稱為聯(lián)號(hào)商店、公司連鎖、直營(yíng)連鎖。 （ 2）特許連鎖。 ” 特許連鎖的最大特點(diǎn)是，有一個(gè)盟主，各成員店在財(cái)產(chǎn)和法律上是獨(dú)立的，加盟店在經(jīng)營(yíng)管理上有一定自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，一切要在盟主規(guī)定的條件下去經(jīng)營(yíng)，雙方以特許合同為連鎖關(guān)系的紐帶。管理中心負(fù)責(zé)提供貨源、提供推銷計(jì)劃、賬目處理等。那些經(jīng)營(yíng)富有特色、商品齊全、服務(wù)周到，并在顧客中樹立了良好形象的店鋪，其商圈 范圍就比較大；相反，其商圈范圍就比較小。 （ 3）經(jīng)營(yíng)商品的種類。但有些相互競(jìng)爭(zhēng)的店鋪毗鄰開設(shè)，顧客因有較多的比較選擇的機(jī)會(huì)而被吸引過(guò)來(lái)，則商圈反而會(huì)擴(kuò)大。 交通地理?xiàng)l件是影響商圈大小的重要因素。 商圈雖然主要受顧客及其他客觀因素的影響，但是，通過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)者的努力，卓有成效地開展促銷活動(dòng)，會(huì)擴(kuò)大店鋪的影響，吸引更多的顧客來(lái)店購(gòu)物，從而擴(kuò)大商圈范圍。零售經(jīng)營(yíng)者可以隨時(shí)改變他們的價(jià)格、商品組合、服務(wù)內(nèi)容與促銷手段等營(yíng)銷組合要素，而店鋪的位置一旦決定就很難改變了，因此，占據(jù)優(yōu)越的店鋪位置是獲得其他競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。對(duì)一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，所要選擇的地區(qū)必須有一定量的人口，有充足的購(gòu)買力，同時(shí)還必須符合零售商的目標(biāo)市場(chǎng)的 要求。這是一個(gè)重要因素，它既決定商店的貨流是否暢通，也決定商店的客流是否暢通，從而制約商店的經(jīng)營(yíng)效率。 ①分析客流類型。 （ 3）競(jìng)爭(zhēng)店鋪分析。要選擇能見度高的地點(diǎn)開店；一般來(lái)說(shuō)，拐角的位置往往是最理想的地點(diǎn)。 店鋪選址的最后一道工序是對(duì)店鋪的未 來(lái)效益進(jìn)行評(píng)估，主要包括平均每天經(jīng)過(guò)的人數(shù)、來(lái)店人數(shù)、購(gòu)物人數(shù)及每一購(gòu)物者的平均購(gòu)物額等等，同時(shí)，還要詳細(xì)測(cè)算成本費(fèi)用情況，據(jù)此測(cè)算未來(lái)店鋪的經(jīng)濟(jì)效益情況，以最后決定是否開店。為此，要使顧客感到店鋪和賣場(chǎng)的商品豐富，即使是脫銷的商品，也要讓顧客感到豐滿，同時(shí)還要通過(guò)高級(jí)商品的陳列而使顧客“一飽眼?！薄榇?，要充分考慮店鋪的開放程度、賣場(chǎng)的設(shè)置及通道的寬度。 （ 9）經(jīng)濟(jì)原則 ：店鋪規(guī)模的大小、店鋪設(shè)施及內(nèi)外裝修的標(biāo)準(zhǔn)，必須與店鋪的市場(chǎng)定位相吻合，避免 盲目投資、盲目豪華。招牌的命名要力求言簡(jiǎn)意賅、清新不俗、易讀易記，并富有美感，使之具有較強(qiáng)的吸引力。 具體來(lái)說(shuō)，商品陳列的主要功能有： （ 1） 表示商品的種類及其在店內(nèi)的位置，幫助顧客尋找需要購(gòu)買的商品； （ 2） 提高顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知程度； （ 3） 商品陳列可以引起顧客對(duì)商品的注意；（ 4） 商品陳列可以起到廣告的作用； （ 5） 商品陳列還可以使顧客產(chǎn)生消 費(fèi)或使用陳列商品的動(dòng)機(jī)。 醒目是商品陳列的首要原則 。商品豐滿本身就能刺激顧客的購(gòu)買欲望 （ 4）吸引力。對(duì)于一些購(gòu)買頻率高，價(jià)格較低的日常用品，應(yīng)首先排列在最易選購(gòu)的位置，以滿足顧客的求快心理。在陳列商品時(shí)，還要將商品的價(jià)格標(biāo)簽、使用說(shuō)明等一起陳列，以便顧客對(duì)商品全面認(rèn)識(shí)和了解。在商品 陳列時(shí)應(yīng)根據(jù)它們的相互聯(lián)系進(jìn)行系統(tǒng)性考慮，使各種商品組成一個(gè)具有不同層次的有機(jī)整體，充分發(fā)揮系統(tǒng)的作用，相互促進(jìn)、相互影響，實(shí)現(xiàn)商品陳列的整體效果。 （ 1） 分類陳列 。主題陳列能為賣場(chǎng)創(chuàng)造一種獨(dú)特的氣氛，吸引顧客的注意力，促進(jìn)相關(guān)商品的連帶銷售。整體陳列能為顧客提供某種商品的整體形象和效果，從而有利于商品的銷售。 （ 6） 隨機(jī)陳列 與整齊陳列不同，隨機(jī)陳列只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可。 （ 8） 推車陳列 。 （ 10） 包裝陳列 。該法則認(rèn)為， 城市人口越多、規(guī)模越大，商業(yè)越發(fā)達(dá)，對(duì)顧客的吸引力就越大。答案是： A城市的商圈邊界為 公里， B 城市的商圈邊界為 公里） （ 2）零售飽和理論是通過(guò)計(jì)算零售飽和指 數(shù)來(lái)測(cè)定商圈的大小，進(jìn)而確定某一地區(qū)零售店鋪不足還是過(guò)多，以及是否能夠開設(shè)店鋪的理論。是美國(guó)零售學(xué)者戴維 ?霍夫（ ）提出的，測(cè)定店鋪商圈的計(jì)量模型。 （ 2）按商品的用途進(jìn)行分類，可分為：消費(fèi)品、資本品。 （ 1）適合顧客對(duì)商品的選擇； （ 2）適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件； 12 （ 3）保持顧客的基本需要； （ 4）保證顧客對(duì)商品配套的需求； （ 5）適合商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求。也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或者以增加商品寬度為目的的商品。是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買、共同消費(fèi)的商品。 （ 1）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。高、中、低檔商品的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)階層的需求特點(diǎn)決定的。 簡(jiǎn)述 商品 組合的概念的類型。零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，可以專門經(jīng)營(yíng)一個(gè)商品大類，也可以經(jīng)營(yíng)幾種不同大類的商品，由于商品組合方式不同，會(huì)形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不同特點(diǎn)。 4 商品采購(gòu)應(yīng)當(dāng)遵循哪些原則？ 零售商業(yè)企業(yè)組織采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則和要求： （ 1）以需定進(jìn)原則；（ POS、 EOS） ① 對(duì)于消費(fèi)需求比較穩(wěn)定的日用品； ② 對(duì)于市場(chǎng)需求波動(dòng)較大的商品； ③ 對(duì)于一些季節(jié)性商品； ④ 對(duì)于新特商品投放市場(chǎng)。 4如何加強(qiáng)采購(gòu)合同的管理？ 從零售企業(yè)的角度看，采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾個(gè)方面的工作： （ 1）加強(qiáng)采購(gòu)合同簽訂的管理； （ 2）建立合同管理機(jī)構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行； （ 3）當(dāng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，雙方當(dāng)事人可協(xié)商解決； （ 4）信守合同樹立企業(yè)的良好形象 4簡(jiǎn)述 顧客服務(wù)的內(nèi)容。商品結(jié)構(gòu)是由類別和項(xiàng)目組合起來(lái)的。 4試分析 顧客在購(gòu)物中的心理過(guò)程。再銷售者是指通過(guò)轉(zhuǎn)賣商品而獲得利潤(rùn)的營(yíng)利性組織，具體包 括批發(fā)商與零售商，是二次及其以下的批發(fā)商和零售商。 14 （ 2）交易范圍或市場(chǎng)范圍廣泛。 （ 4）交易更加理性。 批發(fā)商業(yè)的存在，不僅可以節(jié)約商流費(fèi)用，而且還可以節(jié)約物流費(fèi)用，從而發(fā)揮著節(jié)約流通成本的功能。 4 批發(fā)商 業(yè)是怎樣發(fā)揮供求調(diào)節(jié)功能的？ P166 50、 按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類，可將 批發(fā)商 劃分為幾種類型？ 按經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行分類，可將 批發(fā)商 劃分為： 獨(dú)立批發(fā)商；制造批發(fā)商；共同批發(fā)商；批兼零批發(fā)商；連鎖批發(fā)商；代理商。另外，許多產(chǎn)業(yè)用戶還會(huì)受到政治、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及文化與風(fēng)俗習(xí)慣的影響。產(chǎn)業(yè)用戶的采購(gòu)組織往往由許多不同地位、不同職權(quán)、不同興趣、不同說(shuō)服誘導(dǎo)力的人員所組成，這些人在采購(gòu)決策中發(fā)揮著不同的作用，詳細(xì)了解這些人際因素，對(duì)實(shí)現(xiàn)批發(fā)商的目的 是有利的。 5簡(jiǎn)要說(shuō)明 批發(fā)商業(yè)用戶 的 購(gòu)買 過(guò)程。 （ 2）信息化。從發(fā)展趨勢(shì)看，批發(fā)商必須將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)向物流，將提高物流服務(wù)能力作為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)培養(yǎng)。 批發(fā)商業(yè)的生存與發(fā)展要受社會(huì)分工、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步、用戶需求及國(guó)際化程度等多種因素的影響。生產(chǎn)集中程度的提高主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是生產(chǎn)的空間集聚日益明顯，形成了許多頗具規(guī)模的工業(yè)區(qū)、工業(yè)園，某些產(chǎn)業(yè)的制造商甚至集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)地區(qū)或城市，以至形成了以某一產(chǎn)業(yè)甚至某一產(chǎn)品為主的產(chǎn)業(yè)城市或企業(yè)城市，如