【正文】 實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。 （ 2）售中階段 這一階段是營銷過程的主體。 人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任。 （一）目前存在的問題 我們認(rèn)為目前本項(xiàng)目存在以下兩個(gè)矛盾，項(xiàng)目的營銷和推廣需要解決由此而帶來的一些問題。 地理位置優(yōu)勢 本項(xiàng)目位于北京市廣渠門橋東北部。 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表 住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時(shí)間 怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán) 18 世紀(jì)陽光 華騰園 世橋國貿(mào)公寓 2020 2020 （二）需求分析 近兩年來隨著 CBD 區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場上的表現(xiàn)一直不錯(cuò) 特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的市場表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略 計(jì)算了一下，市場的吸納率為 36 萬平方米 /年?？v觀 1998年以來該區(qū)域的供應(yīng)狀況，今年本區(qū)域的商品房進(jìn)入供應(yīng)高峰期，短時(shí)間內(nèi)將打破供求穩(wěn)定的狀態(tài)。通過我們的分析，我們認(rèn)為目前市場建筑技術(shù)含量在提高，樓體立面、戶型及使用率均比較好。 （一）供應(yīng)分析 總供應(yīng)量分析 該地區(qū)近十年來一直是中低檔的居住類項(xiàng)目為主導(dǎo)，高檔項(xiàng)目的市場供應(yīng)很少，但近期隨著四環(huán)路的開通，CBD 商圈及其輻射區(qū)域的范圍不斷向外擴(kuò)展，區(qū)域商品房的供應(yīng)量迅速增大。 （ 1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高 現(xiàn)在除了 2 個(gè)情況未定項(xiàng)目外，只有最近兩年推出的 3 個(gè)項(xiàng)目外部裝修采用面磚，其他項(xiàng)目均采用外墻涂料作為外部裝修材料，具體裝修情況如下表。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時(shí)存在一定的威脅。 n 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長，入住后會(huì)受影響 n 人員素質(zhì)不高 n 缺乏中高檔餐飲 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟 項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn) 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住 （三）存在的機(jī)會(huì) 本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。 （三）客戶定位 本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。 n 盡可能多地了解客戶的需求 n 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息 所采取的主要方式如下。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的 廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。以較少的首付吸引客戶。保安人員的服裝應(yīng)該 體現(xiàn)認(rèn)真、活動(dòng)自如、親切。 n 玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項(xiàng)目的藝術(shù)性 n 必要的生活用品 為了塑造樣板間的生活氣氛，除了電器 、家具外還要適當(dāng)?shù)脑黾有┚碌纳钣闷啡纾翰妥郎系木啦途?、音響旁邊的精裝書籍型 CD 架、造型別致電話、精美的外國時(shí)裝雜志、兒童玩具等等。 n 北京晚報(bào) 近年來房地產(chǎn)告的勢頭有明顯進(jìn)步，客戶已漸漸從心理接受其作為房地產(chǎn)的專業(yè)媒體，由于其客戶群非常大，所以其影響力不容忽視。 可以將本項(xiàng)目網(wǎng)站與中國房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、天朗房網(wǎng)等知名站點(diǎn)建立熱門鏈接，達(dá)到擴(kuò)大網(wǎng)站和項(xiàng)目知名度的效果。 擁有成功的全案企劃經(jīng)驗(yàn) 我公司在全案企劃方面擁有豐常成功的操作經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)外享有良好口碑，現(xiàn)簡單列舉如下： （ 1）萬泉新新家園（一期與二期） 我公司于 1997 年底接手該項(xiàng)目的銷售工作，根據(jù)自身的銷售經(jīng)驗(yàn)和目標(biāo)客戶的需求，對于項(xiàng)目的規(guī)劃方案、戶型設(shè)計(jì)、營銷方案提出了建設(shè)性的意見。 （ 3）網(wǎng)絡(luò)支持 在本公司的網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行強(qiáng)力的宣傳，并在相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)中鏈接，針對本項(xiàng)目進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇。 （ 3）產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 在積累了一定數(shù)量的購房客戶后，適時(shí)舉辦客戶聯(lián)誼會(huì) ，并可進(jìn)行抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 廣播 （ 1）力度 廣播的力度可以適當(dāng)加強(qiáng)，主要是針對經(jīng)常坐出租車或有車一族的聽眾，他們也是我們的基本客戶群的特征之一。同時(shí)，以進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)特別考慮人性化的安排，盡量避免“純觀賞”的情況，考慮小區(qū)內(nèi)人們的活動(dòng)路線，盡量使綠化與人們生活貼近。 樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。 （ 4）看板 內(nèi)容包括開發(fā)商的簡介、物業(yè)管理公司簡介、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、以往開發(fā)項(xiàng)目圖片、新聞媒介的報(bào)道等 等。 （ 2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行 為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。我公司建議 4 月份開始前期操作， 5 月份初正式開盤。 我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。 如果 016樓以高檔次項(xiàng)目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。 本項(xiàng)目近鄰 CBD 南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街 500 米，西至建國門，東到國貿(mào)。 現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升，正在運(yùn)作的項(xiàng)目中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀(jì)陽光公寓的品質(zhì)都較早期推出的項(xiàng)目有很大的提升。我們在客戶資源、網(wǎng)絡(luò)資源等方面均有很好的優(yōu)勢。 我公司具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的管理體系。由于同類地區(qū)樓盤價(jià)位、檔次相差懸殊，因此，同樣是商品房，但不同樓盤未來社區(qū)業(yè)主的層次，以及管理卻可能相差很大。 已售完項(xiàng)目價(jià)格表 物業(yè)名稱 當(dāng)時(shí)售價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間 入住時(shí)間 怡馨園 5900 粗裝修 1998 年 1998 年 11月 廣馨居 5770 毛坯房 1999 年 2020 年 4 月 勁松嘉園 6800 毛坯房 1999 年 3 月 2020 年 10月 九龍家園 5700 精裝修 1998 年 9 月 2020 年 6 月 東環(huán) 18 8300 精裝修 2020 年 3 月 2020 年 6 月 （四）結(jié)論 現(xiàn)階段在售項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽光 100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂設(shè)施，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國在京人士最為集 中的地區(qū)。小區(qū)內(nèi)部尚沒有充足的車位。 均好性對于一個(gè)項(xiàng)目整體的 銷售至關(guān)重要，良好的均好性可以使項(xiàng)目均衡發(fā)展、同步銷售，在保證項(xiàng)目完全銷售的前提下達(dá)到利益最大化，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的最大效益。 銷售周期 （ 1）入市時(shí)機(jī) 在營銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。建立網(wǎng)絡(luò)銷售大致有以下幾個(gè)作用： n 體現(xiàn)項(xiàng)目的時(shí)代 氣息 n 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本項(xiàng)目 n 嘗試網(wǎng)上售房的方式 促銷策略 （ 1） 項(xiàng)目的營銷主張 為了更好的做好營銷工作，必須讓項(xiàng)目有一個(gè)新鮮而有力的主張，以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫、更