【正文】 經(jīng)過我公司各部門的通力合作及與發(fā)展商的充分交流，只經(jīng)過 20 天的周密策劃和精心準(zhǔn)備，便于 99 年11 月 22 日在紫竹院公園舉行了隆重的開盤活動，當(dāng)天參與人數(shù)達(dá) 2020 余人，并出現(xiàn)了排隊交認(rèn)購金的搶購場面。 DM 單的制作要體現(xiàn)風(fēng)格和定位， 畫面簡明，成本適中。供參考的廣告語如下。種類有：氣球、彩旗等等。同時，避免浮華造作。這是給予購房者信心的保證。 （ 3）有效選擇“窄告”渠道 盡可能地了解目標(biāo)客戶的生活方式，仔細(xì)調(diào)研多種媒體，比如在目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場所舉辦項目公關(guān)推廣活動，在一些定向投遞的雜志上做廣告。 n 加強(qiáng)對銷售的有效反饋信息的分析 n 對每一階段的營銷策略進(jìn)行檢討修正 以此達(dá)到發(fā)展商 預(yù)期的銷售目標(biāo)，獲取項目的最大利潤，并降低項目的運營風(fēng)險。 新樓的外立面現(xiàn)代簡潔，居室設(shè)計合理，使用率高，而價格比舊樓低，客戶的選擇意向會向新樓傾斜。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)施和配置，如 TOTO 潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對講設(shè)備等。本地域歷史悠久，人杰地靈，是北京古代文明繁榮昌盛的見證。 其中廣馨居、怡馨園等一些已入住項目的客戶有部分住戶為拆遷戶，九龍花園有部分辦公的客戶，而新青年公寓項目現(xiàn)在重新包裝運做，很多因素還未確定。整體來看是以 50006000 元 /平米的中檔住宅居多，超過 7000 元 /平米的高檔項目并不是很多，因此區(qū)域的物業(yè)以居住為主。 同時，我們也對本項目進(jìn)行了認(rèn)真的研究與分析。本項目地處東二環(huán)和東三環(huán) 之間，緊臨繁華的國貿(mào)商圈，周邊物業(yè)銷售業(yè)績良好。 （ 4）市場表現(xiàn) 項目銷售過程中，戶型合理的小戶型市場表現(xiàn)突出。 二、項目分析 我們對本項目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。 R57樓外立面、戶型等方面存在不足 本項目由于立項較早，設(shè)計存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。 （二）項目定位 通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認(rèn)為本項目可以定位為 位于東二環(huán)、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰 CBD 商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。 案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。 在銷售周期內(nèi)完成 萬平方米的銷售面積。 我們建議拿出少量房型在開盤時以零首付吸引客戶。 （ 7）銷售、保安、保潔員服裝 項目銷售人員的服裝應(yīng)該簡潔雅致有檔次，使培訓(xùn)到位的業(yè)務(wù)人員有專業(yè)化水準(zhǔn)。（歐美發(fā)達(dá)國家的廚房都有這些設(shè)備） n 衛(wèi)生間：最好采用整體浴室進(jìn)行裝飾。 （ 2）選擇思路 對于本項目而言，報紙廣告的作用應(yīng)該是樹立形象、告之的作用為主，因此應(yīng)適當(dāng)考慮。 需要通過和客戶進(jìn)行互動形式溝通，如建立相關(guān)的論壇等方式，通過客戶的語言向目標(biāo)客戶群宣傳推廣。公司成員以團(tuán)隊精神合作，長期在市場上立于不敗之地。 。 （三）廣告投入 廣告投入比例不超過總銷售額的 2%。 （ 3）初步建議 可以采用特約節(jié)目的形式，分析目標(biāo)客戶群的興趣和愛好，以他們或她們常聽的節(jié)目為基準(zhǔn)，宣傳我們的優(yōu)勢和理念。 四、宣傳推廣方案 （一）媒體選擇 報紙 （ 1）利弊分析 A、 優(yōu)點 具有讀者面寬、內(nèi)容量大、易于查閱及反復(fù)閱讀等特點，可以取得較大的宣傳效果。 （ 2）對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補。通過這種方式客戶將更加全面了解銷售進(jìn)度等，同時也顯示項目的整體專業(yè)化水平與時尚特征。 要注意與項目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“ 一見鐘情”的感覺，從而有力促進(jìn)銷售。 具體的計劃另行確定。 n 建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次 （六）銷售策略 推廣主題 本項目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。 R57樓建設(shè)較早，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)，016樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計、戶型設(shè)計和裝修等方面更符合目前的要求。 價格優(yōu)勢 本項目的價格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對于周邊的項目在性能和價格比方面具有優(yōu)勢。 性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。 （ 2）環(huán)境規(guī)劃 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。 真誠希望能攜手合作。同時，在戶型設(shè)計、使用率、立面、社區(qū)環(huán)境、價格體系等方面存在一定的問題。開發(fā)商無論在項目的運作還是在產(chǎn)品的設(shè)計上都比以往有所提高，具體體現(xiàn)在以下幾個方面。 需求主要特點： （ 1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在； （ 2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群； （ 3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素； （ 4）近年來隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加； （ 5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較?。? （ 6）小戶型更容易被市場所接受； （三）價格分析 本區(qū)域內(nèi)在售項目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價格在 7000 元左右 但是這些項目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計新穎，精裝修項目占的比重要大一些，而且多數(shù)項目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。 北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國公司和金融機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對現(xiàn)有的價格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。同時要考慮以下方面。也可以到一些目標(biāo)客戶相對集中的寫字樓舉辦項目介紹專題活動，組織有意向的客戶參與討論。 售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 （ 10）交通 在售樓處和項目之間設(shè)立電瓶車交通，以運送客戶到現(xiàn)場和樣板間看房。 （ 2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項目形 象相符。要避免過于保守或盲目投入。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少廣告宣傳中的浪費，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項目利益最大化。 （ 3）國際港 國際港位于朝陽區(qū)霞光里 3 號，由中國愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。 （ 2）人濟(jì)山莊 該項目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級住宅。 n 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對客戶的利益保護(hù) n 國有大型企業(yè)的實力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn) n 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價實的建筑材料 （ 2）媒體的選擇 選擇北京青年報、精品購物指南等報紙。在開盤的時候要大力度投入，一方面樹立項目形象，另一方面積累客戶。 （ 2）工地現(xiàn)場廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還 要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形象的目的。 （ 8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。 后期通過多種渠道利用現(xiàn)實客戶的現(xiàn)身說法，感染市場。 （ 2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗告訴我們：現(xiàn)