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恒基偉業(yè)的成功與張征宇總裁分析(ppt90)-經(jīng)營管理(留存版)

2025-10-20 09:40上一頁面

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【正文】 有思想的人 ? 顧問是靠別人的“ What‖來發(fā)揮,所以是沒有思想的人群 ? 所有的社會資源、社會力量都是圍繞著思想走的,代理商更是如此! ? 整合社會資源的最好方法就是提出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)思想 成功的十一條 1. 需求存在,而且強大(有人已教育了市場) 2. 好產(chǎn)品 3. 渠道 /市場控制極嚴 4. 價格體系(三贏 /高價) 5. 廣告 6. OEM外包方法 7. 工作要堅決、到位 8. 深入細致的市場工作 9. 愛護與培養(yǎng)市場 、形象、強有力的溝通 毛澤東式的成功步驟 要與人類社會的大規(guī)律、大斷層對接 領(lǐng)悟后,形成大思想、理論、構(gòu)想、目標與理論 具體化、物化、地方化、形象化、大眾化地形成“事業(yè)” 一系列的行動方案、具體階段性目標,逐一完成 建立隊伍、基礎(chǔ),一戰(zhàn)一戰(zhàn)地打 ?沒有思想就無法統(tǒng)帥資源 ?只有大智慧、大思想,才能有大作為 目錄 ?產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)思考 ?創(chuàng)新 ?管理 ?營銷 ?投資智慧 ?個人 對市場的關(guān)鍵參數(shù)十分重視,一旦出現(xiàn)差異能夠晝夜決策 ?808的銷量對商務(wù)通銷量有沖擊,兩天內(nèi)決策調(diào)整 ?商務(wù)通在名人降價后的快速決策 ?必須有全國的銷量數(shù)據(jù),迅速反饋上來 ?能迅速就現(xiàn)象來分析本質(zhì) ?能迅速地進行決策,來控制局面,調(diào)節(jié)市場 最有力的、可持續(xù)的發(fā)展,是用市場份額來描述的 ?沒有了市場份額,在中國就失去了諸多的優(yōu)勢,如:品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)、渠道效率,并給敵人以太多的空檔 ?要不惜一切代價把市場份額保住,而在中國降價是搶占市場份額的必然方法 ?密切注視競爭對手的行動 ?一旦我們有了足夠的市場份額,就有了極大的優(yōu)勢,敵人無法拼價位,而被殺死在初期 營銷成功十一條 1. 獨家代理制 2. 價格保護 3. 廣告各占 200元,硬性規(guī)定時間 /篇幅 4. 市場保護 5. 現(xiàn)款現(xiàn)貨 6. 廣告模式 7. 網(wǎng)點模式( 3000家) 8. 人員模式(促銷員直銷) 9. 三大法寶(電視 /報紙 /促銷) 如何通過研發(fā)來提高產(chǎn)品的競爭力 ?產(chǎn)品設(shè)計 Use Friendly ?使用、操作簡單(“查電話只點一下”) ?人性化設(shè)計 ?對客戶需求準確把握(調(diào)研滿足不同的需求,試用充分了解) ?動態(tài)跟蹤需求 ?共同工作、評價、制定研究 ?引導消費著來認識產(chǎn)品與類別(造出幾個概念,造出幾個評判的尺度給消費者,讓消費者認為這就是“商務(wù)通”) 外型決定了第一眼 ? 推出的產(chǎn)品先要有吸引人的外型與工藝。漂亮的外型與工藝,第一眼就吸引消費者,這是最好的廣告 ? 許多產(chǎn)品外型工藝稍作一些改變就會有好感 ? 用一個 KKA來導入市場,清晰定位、準確溝通,然后再做Application的延伸 產(chǎn)品選擇與營銷手段 產(chǎn)品的核心實用價值 產(chǎn)品的廣泛定位 關(guān)系人們“衣、食、住、行”等方面的核心、實用的價值,并能帶來大流量的現(xiàn)金流 產(chǎn)品的廣大的定位 產(chǎn)品的關(guān)鍵,要做透、做好 能支撐炒作,能支撐高價 廣告 /定位 /宣傳 一定要“一針見血,入心盡意”、“攻心一擊,彌久不散” ?不能從我們的角度出發(fā) ?要從消費者角度能明白的東西,用消費者的語言來講到他們的心坎里去 ?“要找到對方的破綻,攻心一擊” ?廣告詞,要簡潔明了,一看一聽就明白 ?“其勢高,其節(jié)短”、“機發(fā)”,準備工作做很多,而與消費者接觸時就一點擊破 客戶第一,但不是盲目用大眾的“用戶經(jīng)營”來認識 ?傻子才一昧地去滿足消費者,吃力不討好 ?“書呆子式”的理解“用戶第一”是錯誤的 ?了解 /理解 /吃透消費者:模擬消費者在使用時的心態(tài) ?控制消費者,用最簡單、最經(jīng)濟的方法滿足消費者,重點要用技術(shù)方法來解決用戶的問題 ?不要以為掌握了理論,就自我為中心,要客觀地解決問題 ?“ WOW‖ ?試用 /試銷,讓消費者有 Good Feeling即可 改變消費者的消費行為 ?消費者是愚昧的,他們是通過他們的資訊來了解社會、產(chǎn)品,并很容易受到愚弄的 ?我們要制造理論,制造名詞,制造消費觀念與價值評定標準,讓消費者來使用、學習,并且沾沾自喜,是談話的工具愚內(nèi)容 ?讓消費者來“自自然然”地使用你造的產(chǎn)品與文化,“無為而為之” ?“商務(wù)通”就是 PDA 提供價值,方得民心 ?―世上無免費得午餐” ?有價值得東西才能賣出去 ?商務(wù)通在初期為送禮的提供了價值,受禮的人又好用,而在后期降價后又為大眾提供了價值 ?IPI提供了價值, BVC沒有,所以很辛苦 ?能幫助使用者真真切切地解決一些問題 不可一躊而就, DELL模式:把營銷鏈路分拆,一步一步解決,把消費者誘入 ?先要了解完成一個銷售的整個環(huán)節(jié)鏈 ?把每個環(huán)節(jié)鏈上的每一個決策,以及影響決策的因素都搞清楚 ?一步一步地引導消費者完成整個環(huán)節(jié),以達成營銷 ?五步驟:“認識 興趣 嘗試 使用 忠誠”,分析每一步的成熟程度,投入產(chǎn)出 用產(chǎn)品自身營銷,而不用人力、物力 ?靠人力、物力來營銷,會耗費極大的給代理商的費用,養(yǎng)人員的工資、差旅等 ?要盡量讓別人來愿意找你,請你讓他們?nèi)I銷,并且降低費用等 ?把自己的產(chǎn)品做足,營銷就容易
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