【正文】 恭喜您今天做了一個(gè)明智的選擇！??然后送客 四、 如何給痛苦：（ 3 把刀下去，還未買(mǎi)的客戶(hù)） 您好！ *總，一個(gè)企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請(qǐng)問(wèn) *總，一個(gè)企業(yè)真正為我們賺來(lái)利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資 10 萬(wàn)、 100 萬(wàn)、 1000 萬(wàn)連眼睛也不眨一下，可是我們?cè)趩T工投資幾萬(wàn)元還要考慮這么久？正象我們老師所說(shuō)的，一個(gè)企業(yè)最大的成本是沒(méi)有 經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工。 八、顧客服務(wù)： 服務(wù) 從心開(kāi)始，要以行為和言語(yǔ)表示服務(wù)是全方位的。 有效授權(quán)： a) 所有可以授權(quán)的事情全部授權(quán)出去 b) 任何可以復(fù)制的全部授權(quán) c) 必須授權(quán)給對(duì)的人 d) 目標(biāo)永遠(yuǎn)是人生的清潔劑。 總裁：什么內(nèi)容??？ —— 主要內(nèi)容是如何打造企業(yè)精英團(tuán)隊(duì)及如何保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 確定研討會(huì)前一天發(fā)信息： 尊敬的 *總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會(huì) *月 *日晚上 *點(diǎn)在 —— （地址） —— 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始！時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院杭州教學(xué)中心 ***敬上。 *成功信念會(huì)激發(fā)自身潛能。每一分每一秒做最有生產(chǎn)力事。司令很重要，士兵很重要。 研討會(huì)中途見(jiàn)面如何找到人及話術(shù)： 如果人多。 來(lái)電的日期和時(shí)間：接電話（來(lái)電）的時(shí)間和日期 計(jì)算器 同一類(lèi)的名單放在一起，同類(lèi)的電話一起打 傳真件 a)、隨時(shí)隨地地準(zhǔn)備發(fā)傳真 b)、 5 分鐘之內(nèi)發(fā) c)、半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)（在公司），確定對(duì)方看過(guò)并回復(fù)；一天（ 24 小時(shí)回復(fù)不在公司的），第二天回話，十點(diǎn)以后??你好，您的傳 — 北京時(shí)代光華教育科技有限公司 — 真收到了嗎？ d)、跟蹤聯(lián)系 成功的銷(xiāo)售 ，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶(hù)是從我們身上細(xì)節(jié)去看我們的，打電話是一件細(xì)節(jié)的事情，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，魔鬼出身于細(xì)節(jié)。在本子里記錄：公司、地址用紅色的筆，姓名、電話用黑色的筆，時(shí)間、談話的內(nèi)容用藍(lán)色的筆。您好， *總我是 **啊，你現(xiàn)在吃晚飯了嗎？先吃點(diǎn)飯，不要空著肚子，晚上 7 點(diǎn)不要忘記了！ *你來(lái)的時(shí)候 到前臺(tái)簽到時(shí)有小姐問(wèn)是誰(shuí)約您過(guò)來(lái)的時(shí)候，您就說(shuō)是 ***就可以了。公司房間內(nèi)任何一個(gè)閃光的東西！注意： A 要發(fā)自真心、真摯 B 贊美差異化的東西 C 適可而止 寒暄：哪里人（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久了？ 是銷(xiāo)售型還是生產(chǎn)型？ 是股東還是自己的？ 是連鎖店還是批發(fā)商模式？ 公司職員多少名？ 管理人員多少名？ A、 您企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意分享一下嗎？ B、 您之所以經(jīng)營(yíng)的那么好，原來(lái)您做對(duì)了那么多事情，那么我們企業(yè)今年年底的目標(biāo)是什么呢？ C、 依照我們目前的狀況，企業(yè)要 達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下功夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最困難的是什么呢？ D、 假設(shè)這些不解決，它會(huì)不會(huì)自動(dòng)消失呢？ E、 三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？ F、 一個(gè)部隊(duì)要打一場(chǎng)勝仗。李經(jīng)偉的健力寶大家知道吧？可是現(xiàn)在在讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是李經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購(gòu)了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會(huì)不會(huì)死的很慘？ 十、頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員 的區(qū)別 博恩崔西：頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別 時(shí)間管理。 *假如我不能，我就一定要；假如我一定要我就一定能。謝謝您，一切順利！時(shí)代光華管理培訓(xùn)學(xué)院杭州教學(xué)中心 ***敬上。如企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時(shí)期如果捆綁人才同舟共濟(jì)；在發(fā)展時(shí)期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù) ；企業(yè)在成熟時(shí)期如何引進(jìn)新的人才等。我在時(shí)代光華到底要得到什么樣的結(jié)果？ e) 同一類(lèi)的事情一起做 f) 給自己一個(gè)不干擾的時(shí)間作思考 情緒管理： 改變肢體動(dòng)作可以改變心情：照鏡子，露出 8 顆牙齒 改變信念來(lái)改變心情！ a) 注意力會(huì)影響情緒，信念會(huì)影響注意力，真正讓一個(gè)情緒穩(wěn)定的是信念的力量。 主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展業(yè)務(wù) 講課。他們出之后，得罪顧客，損失營(yíng)業(yè)額，損害我們的信譽(yù)。所以今天晚上我們專(zhuān)門(mén)研討如何留住優(yōu)秀的人才替您分擔(dān)解憂(yōu)的十個(gè)方法。 — 北京時(shí)代光華教育科技有限公司 — 公開(kāi)課門(mén)票銷(xiāo)售話術(shù) 一、 電話邀約 據(jù)統(tǒng)計(jì)： 80%的營(yíng)銷(xiāo)公司 80%的銷(xiāo)售員每天用 80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有 20%的人才能達(dá)到電話高手。您看我是給您留兩個(gè)還是三個(gè)位置？ 3）、是的， *總我知道您很忙，忙是為了賺錢(qián)，您同意嗎？我們的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手也在忙著賺錢(qián)您說(shuō)是吧？假設(shè)今天我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，而我們沒(méi)來(lái)，他們學(xué)到了國(guó)際最先進(jìn)的十個(gè)留住優(yōu)秀人才的方法，而我們沒(méi)有學(xué)到。錯(cuò)誤的方法大量的使用只會(huì)錯(cuò)的更離譜，你承認(rèn)嗎？一年看不出來(lái)，二年看不出來(lái)，五年十年之后呢？可能就會(huì)造成公司的倒閉、員工流離失所，您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營(yíng)前功盡棄。 送一些光碟、書(shū)（行業(yè)消息） 短信、賀卡 促銷(xiāo)用品等等 九、成交話術(shù)： 我要考慮一下（成交法則） — 北京時(shí)代光華教育科技有限公司 — 您好！ *總，您想考慮一下這說(shuō)明您對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，對(duì)嗎？那么想問(wèn)一下，您能告訴我是顧慮哪一方面嗎？是我們的課程的品質(zhì)還是老師，還是我們的服務(wù)？還是價(jià)格方面呢？ **的比你們便宜： 是的， *總，我們都希望從最低的價(jià)格買(mǎi)最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)是吧？通常我們買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)注意三件事：一是產(chǎn)品的質(zhì)量，二是產(chǎn) 品的價(jià)格，三是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 b) 11 個(gè)成功信念：