【正文】 裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購(gòu)買為目的的說明書才是廣告。可以作為網(wǎng) 頁形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。 （二十二）交通動(dòng)線圖： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、 及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及 交通的方便性 ?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠(chéng)實(shí)，是否為他的利益著想。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠(chéng)實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想?！拔覀兓丶以傺芯垦芯俊敝惖脑捠谴蠖鄶?shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以“研究”的原因就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致猶豫不決甚至銷售失敗?！? 應(yīng)變 六、“四不”調(diào)查 你可以在紙上寫上四個(gè)不購(gòu)買的基本原因 “不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說：“如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。了解事實(shí)的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事件的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購(gòu)客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了購(gòu)買，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的。因此，你必須學(xué)會(huì)判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌握?qǐng)?jiān)定和靈活的尺度，如果你表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深 降低價(jià)格，你做得到嗎？ 應(yīng)變 對(duì)你代表的公司的不滿 售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有發(fā)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，如果是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不尊重。 無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，因?yàn)閯x那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你必須做好全面對(duì)付拖延的準(zhǔn)備，因?yàn)榇藭r(shí)客戶已經(jīng)同意購(gòu)買你的房子，只是購(gòu)買時(shí)間尚有爭(zhēng)議。 ⑷ 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 ⑵ 選擇法 XX先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？ 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”與“否”的問題。 ⑺ 顧客與朋友商議時(shí)。其實(shí)這了慢我希望您做的，請(qǐng)您認(rèn)真審查這房子吧。 ⑸ 解決方法之五 比照法 最常見的價(jià)格障礙是在客戶比較了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已講述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么具體優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的注意力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。“您認(rèn)為這戶型該怎樣改？”可以讓客戶說出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。這種方法對(duì)那些很有經(jīng)驗(yàn)的客戶非常有用。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立即使客戶對(duì)你的形象大打折扣。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！ 緩和氣氛 在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠(chéng)實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。 領(lǐng)導(dǎo)到場(chǎng)，最后一搏。 學(xué)會(huì)吊胃口。 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，就是憑現(xiàn)場(chǎng)的儀客、儀表和專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。 如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建 筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地 產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供 的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 （十二）小贈(zèng)品： 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、 臺(tái)歷等。利用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。 。 。 6． 短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。 2．眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 禮儀 姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須 注意姿式儀態(tài)。 ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 禮儀 姿式儀態(tài) 8. 抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 坐姿： ，緩緩落座，避免動(dòng)作過大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出聲響。介紹 到自己的姓名時(shí)應(yīng)詳細(xì)重點(diǎn)講解姓名的寫法。 （ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi) 容一般較簡(jiǎn)單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者 某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。 (八）路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建 筑工地通常都會(huì)豎立起正在開發(fā)項(xiàng)目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要 路口上。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理 想場(chǎng)所。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介 紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會(huì)有以下兩種可能： 樓盤一個(gè)比一個(gè)差 ——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。 方式：站在客戶立場(chǎng) 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 信賴 ⑷ 質(zhì)量保證 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。”因此，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。但我覺得您沒有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。 應(yīng)變 在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何排除的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能排除的障礙也不必勞神費(fèi)思了。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解 XX花園到底是個(gè)什么樣子。 應(yīng)變 對(duì)售樓員不滿 這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己猜測(cè)有無這種障礙，并且時(shí)刻警惕和檢討自己，看自己有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期準(zhǔn)備進(jìn)所發(fā)現(xiàn)的客戶個(gè)人情況來避免與之發(fā)生沖突?！? “您見過多少能讓你如此稱心如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？您想吃多少次后悔藥？ ⑷ 利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，特別戶型的搶購(gòu)，都可以被售樓員利用來預(yù)備客戶的拖延舉動(dòng)，你可以在推銷中不慌不忙地提到這些事實(shí)，引導(dǎo)客戶在確信需要你的房子后立刻掏錢購(gòu)買。 成交 ⑹ 利用形勢(shì)法。 備注 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 成交 成交時(shí)機(jī) ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí) ⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。 ⑵ 主動(dòng)和誠(chéng)懇 洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購(gòu)買，如果你的態(tài)度足夠誠(chéng)懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。 應(yīng)變 對(duì)價(jià)格不滿 這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。 ⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。及時(shí)撤退 也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。 ⑸ 講一個(gè)故事 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的，聽故事的人往往會(huì)想念其全部。 盡其全力，為客戶作了極大的爭(zhēng)取和努力。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 逼定 逼訂的技巧 一）、產(chǎn)品介紹 對(duì)產(chǎn)品的自信來自對(duì)自我的肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善答巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意： 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。 （十七）樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機(jī)、電視機(jī)等樣品商品同 樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個(gè)容器，而不像 其他商品那樣被放置在特定