【正文】 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 把握成交時機 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 ⑴ 誠實和守諾 你答應(yīng)過一事情一定要做到，如果你做不到這一點，你也要千方百計在其他方面予以補償?！蓖瑫r另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價格。 一、可買不可買 對于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場，就意味著客戶已意識到了自己對房子的切實重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點并加以引志，“無需要”的客戶是比較少的，但也有散戶沒有充分意識到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對于集團客戶來說，無需要的例子便非常多了。對于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。 轉(zhuǎn)變話題 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。這種參照對象必須是在社會層次與客戶相近的人，如果是客戶認識的可靠的人效果會更好，同時那些經(jīng)驗豐富的客戶往往對此不屑一顧，在使用這種方法時必須輕描淡寫，否則會顯得你只有這張王牌。 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭取未果。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。 樓盤一個比一個好 ——他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 逼定 逼訂方式 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。最后，接待中心可以有專人詳細回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑 問。 （九）車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商 品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴大知名度。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的 一種補充形式。 為他人作介紹 ： 為他人作介紹時，應(yīng)目視介紹給的人，將被介紹人的簡單狀況介紹 清楚，期間可將目光轉(zhuǎn)向被介紹人。 ，應(yīng)抬頭挺胸，身體微往前傾，并將腿平行放好，不得將腿向前伸或者向后 放，更不得蹺“二郎腿”。 禮儀 男性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1． 西裝：深色，最好為深藍色，如有經(jīng)濟能力最好選購面料好一些的西裝。 9. 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 ：保持牙齒潔白，口氣清新。說話要溫文爾雅； 進門時 要先出后入，主動為別人開門。 禮儀 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1．頭發(fā)：感覺整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。 5． 皮鞋：最好為黑色系帶式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 禮儀 站姿、坐姿 ： 動姿： ，女性應(yīng)多用小步，切忌大步流星，嚴禁奔跑，也不可腳擦著地 板走。 。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。其上可印有外觀 效果圖及代表性的標志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用， 也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。 （十九）模型： 模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破? 。 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 客戶在訂時需要勇氣。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的問題時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。（不當?shù)脑S諾往往給后續(xù)作業(yè)帶來莫名困擾）。一個好的售樓員是在客戶的指責、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。 適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣 “我昨晚跟我太太吵了一架。 排除客戶的借口 應(yīng)變 客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。 ⑴ “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理” 前面我們講過，任何商品的設(shè)計都有一定道理的，這一點跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。 ⑷ 解決方法之四 聲望法 慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價格，不太會提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機動地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財?shù)娜藭浀檬苓^的白眼。買房子也是一樣，你下次謹慎點兒就是了。 ⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 成交 成交策略 ⑴ 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？ 這一方法的前提是：售樓員可以肯定地知道客房想法。 ⑸ 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。如果他想買，現(xiàn)在就是最好的時機。 ⑴ 客戶與某個具體人發(fā)生過不快 “如果一個蔬菜超市的營業(yè)員有一次對您的服務(wù)不周到，您總不能永遠不去那買菜了吧？其他的營業(yè)員都不錯嘛，況且就是那個粗心的營業(yè)員下次見到您說不事實上她會加倍努力使您滿意呢？” ⑵ 你所代表的機構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦 你必須拿出充足的證據(jù)向客戶證明這以上令人討厭的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。也許客戶的這句話只是嚇嚇你，跟你開個小玩笑。”這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷排除障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級階段”，排除了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。 信賴 二、掌握贏得信賴的技巧 ⑴ 把握分寸 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進，大膽，就比較容易令人接受。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急?！? 逼定 逼訂方式 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 （二十三）都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間 內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。 道具 （十五）展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風格一 致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以 派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富?！? 允許我給你介紹一下我們樓盤的基本情況：我們樓盤叫 ，位于 路與 路交界處 ……” （簡短精要） “不用謝，這是我們應(yīng)該做的。 禮儀 交際用語： 初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪 等候別人應(yīng)說：恭候 麻煩別人應(yīng)說：打擾 求給方便應(yīng)說：借光 托人辦事應(yīng)說：拜托 請人指教應(yīng)說：請教 他人指點應(yīng)稱：賜教 請人解答應(yīng)用：請問 贊人見解應(yīng)用：高見 歸還原物應(yīng)說：奉還 求人原諒應(yīng)說：包涵 歡迎顧客應(yīng)叫：光顧 老人年齡應(yīng)問：高壽 好久不見應(yīng)說：久違 客人來到應(yīng)用：光臨 中途先走應(yīng)說：失陪 與人分別應(yīng)說：告辭 禮儀 談吐禁忌： ，包括個人經(jīng)濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予 關(guān)心，從不感興趣； ，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是處的 見解； ，不茍言笑； ，喜怒不形于色，情緒呆滯； ，悄然獨立； ，語氣浮夸粗俗； ； 。 11． 胡子：胡須必須刮干凈。 6．襪子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色為好。 、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。銷售培訓(xùn) 七巧板 七巧板的構(gòu)成 禮儀 信賴 道具 異議 應(yīng)變 電話 談判 逼定 成交 禮儀 儀容儀表 因售樓人員直接與客戶打交道，代表公司和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分 重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和 悅目。 、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 10． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 、吹口哨或跺腳等。 電話 （一）電話接聽功效 通過電話留給客戶第一印象：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員本身 通過電話邀約，請客戶盡快上門，給人以干練與專業(yè)的感覺 通過電話了解客戶來現(xiàn)場的狀況（ 12天） 通過電話再次邀請客戶上門 通過電話尋找新客戶并尋找潛在客戶 通過電話增加友誼，拉近與客戶的距離 通過電話用 SP技術(shù)促進銷售早日搭成（ SP銷售促進的作用） 通過電話讓你感覺到工作更充實 注：你說話應(yīng)讓客戶清晰作出二選一的回答 （二）電話接聽目的 給客戶留下美好的第一印象 留下對方的電話號碼，聯(lián)系方式 介紹產(chǎn)品賣點，引起興趣 了解客戶的情況需求 電話 （三）電話接聽的禮儀 鈴響三聲內(nèi)接聽，（因故不能在鈴響三聲內(nèi)接聽，應(yīng)“您好， 花園，抱歉讓 您久等了 ……” ） 您好， 花園 因環(huán)境比較吵雜，應(yīng)說：“抱歉，麻煩您大聲一點，現(xiàn)場人很多。 （六）說明書： 說明書不一定都是廣告，附在商品包