【正文】 型是可以修改的。類(lèi)似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無(wú)數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。 排除客戶(hù)的借口 應(yīng)變 客戶(hù)的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問(wèn)還有什么問(wèn)題，近使客戶(hù)說(shuō)出很多不能成立的意見(jiàn)，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。 應(yīng)變 一、誠(chéng)實(shí)的回報(bào) 誠(chéng)實(shí)是解決一些問(wèn)題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶(hù)與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色 誠(chéng)實(shí)的人。 適應(yīng)客戶(hù)的言行習(xí)慣 “我昨晚跟我太太吵了一架。 應(yīng)變 學(xué)會(huì)拖延 向客戶(hù)提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問(wèn)題以引導(dǎo)客戶(hù)放松情緒，而不是對(duì)客戶(hù)的每一個(gè)反應(yīng)和問(wèn)話(huà)都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎樱褑?wèn)題細(xì)化是聰明的做法。一個(gè)好的售樓員是在客戶(hù)的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來(lái)的，你必須根據(jù)客戶(hù)不同的個(gè)性、與你無(wú)深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來(lái)改變處理方法。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶(hù)受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷(xiāo)售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往給后續(xù)作業(yè)帶來(lái)莫名困擾）。 逼定 逼訂的技巧 不要太快或過(guò)多的做出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)的要求。 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 逼定 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶(hù)沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶(hù)下定之后，他去看其他的樓盤(pán)，會(huì)有以下兩種可能： 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差 ——他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。 客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 注意 看起來(lái)不錯(cuò)！ 興趣 購(gòu)買(mǎi) 欲望 信賴(lài) amp。 （十九）模型： 模型就是依照某一實(shí)物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破? 。首先，接待中心配有 房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說(shuō)明，并由專(zhuān)職人員進(jìn)行講解。其上可印有外觀 效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷(xiāo)售中心的街路邊，不但有宣傳作用， 也可用于引導(dǎo)客戶(hù)至售樓處。 道具 (七）直接郵寄廣告： 直接郵寄是對(duì)廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報(bào)、說(shuō) 明書(shū)、或類(lèi)似的印刷品。夾報(bào)廣告與報(bào)紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說(shuō)明書(shū)等。 “另外請(qǐng)教您，您是從哪里了解到我們樓盤(pán)的 ……” 電話(huà) （四）電話(huà)接聽(tīng)的步驟 問(wèn)好（先生 /小姐 /女士，您好） 問(wèn)姓名，自報(bào)家門(mén)（先生請(qǐng)問(wèn)您貴姓，我叫張三，叫小張就行） 留電話(huà)（先生麻煩您留個(gè)電話(huà)，我們做個(gè)電話(huà)登記） 問(wèn)媒體，告知價(jià)格范圍，問(wèn)預(yù)算（您打算大概買(mǎi)多少錢(qián)的房子） 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)居住的地址 簡(jiǎn)單介紹一下小區(qū)的環(huán)境特點(diǎn)（介紹周邊的區(qū)域特點(diǎn)，用形象的語(yǔ)言生動(dòng)的介紹出來(lái)） 問(wèn)需求（買(mǎi)幾房，小區(qū)的環(huán)境有什么要求） 強(qiáng)調(diào)切點(diǎn)（即切入點(diǎn)） 邀約（給客戶(hù)明確的理由，并讓其做出二選一的回答） 再見(jiàn)（再見(jiàn)， X先生，您別忘記帶訂金呀！） 要求： 要有親切的語(yǔ)氣，面帶笑容 神情輕松自然，像和老朋友交談 重點(diǎn)介紹部分加重語(yǔ)氣 介紹環(huán)境綠化時(shí)，要像朗誦詩(shī)一樣，要讓其有身臨其境的感覺(jué) 介紹專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)要像教授一樣 電話(huà) （五）讓客戶(hù)留下電話(huà)號(hào)碼的方法： 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講，非常重要，一定要讓其留下電話(huà) 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山（語(yǔ)氣果斷些） 破除對(duì)方戒備心理后留下電話(huà)，留電話(huà)做個(gè)登記，以后好和你聯(lián)系（追蹤電話(huà)時(shí)，第一次講話(huà)要留下些不知道的地方） SP電話(huà)： 對(duì)不起，有電話(huà)來(lái)了，留下您的電話(huà)，五分鐘后我打給您 對(duì)不起，這兒太吵了，我換個(gè)房間給您打電話(huà) 留電話(huà)，最近有活動(dòng)，想從電話(huà)號(hào)碼中抽取大獎(jiǎng) 對(duì)方不留電話(huà)（實(shí)在沒(méi)辦法，把自己的聯(lián)系方式留給對(duì)方） 道具 房地產(chǎn)廣告的類(lèi)型有那些 ： （ NP） ：報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報(bào)紙作房地產(chǎn)商品廣告， 內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局 平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說(shuō)明等。 。 、打嗝、吐痰等，當(dāng)眾修飾自己的容貌。 禮儀 站姿、坐姿 ： 動(dòng)姿： ，女性應(yīng)多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑，也不可腳擦著地 板走。 禮儀 握手的禮節(jié) 1． 伸手次序： 總原則：尊者居前 上級(jí)和下級(jí)：上級(jí) 主人和客人來(lái)：主人 主人和客人走：客人 男人和女人：女人 2． 伸手時(shí)的忌諱： a) 握手時(shí)不能帶墨鏡 b) 不能帶帽子 c) 不能帶手套（女士紗手套除外） d) 異性不能用雙手 禮儀 站姿、坐姿 ： 站姿： 站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，腰背挺直，胸膛自然，脖頸伸直，頭微向下，使人看清你的 面孔。 5． 皮鞋：最好為黑色系帶式，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 8．身體：不可有異味，可選擇香氣不太濃烈的香水。 禮儀 女性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表 1．頭發(fā)：感覺(jué)整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。 。說(shuō)話(huà)要溫文爾雅； 進(jìn)門(mén)時(shí) 要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門(mén)。 ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿(mǎn)。 ：保持牙齒潔白，口氣清新。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： ，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 9. 與別人談話(huà)時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 4．服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。 禮儀 男性銷(xiāo)售代表的衣著規(guī)范及儀表 1． 西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)面料好一些的西裝。 8． 頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 ，應(yīng)抬頭挺胸，身體微往前傾，并將腿平行放好，不得將腿向前伸或者向后 放，更不得蹺“二郎腿”。 ，不要并排走，以免影響客人或他人通行。 為他人作介紹 ： 為他人作介紹時(shí)，應(yīng)目視介紹給的人，將被介紹人的簡(jiǎn)單狀況介紹 清楚，期間可將目光轉(zhuǎn)向被介紹人。 ，若都是男性，都應(yīng)相互握手。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的 一種補(bǔ)充形式。房地產(chǎn)海報(bào)廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報(bào)推廣一項(xiàng)房地產(chǎn)，因而海報(bào)可以同時(shí)印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說(shuō)名等。 （九）車(chē)廂廣告： 車(chē)廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商 品的外觀效果圖，附至車(chē)身上，以此擴(kuò)大知名度。 （十三）雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報(bào)紙廣告的內(nèi)容相類(lèi)似。最后，接待中心可以有專(zhuān)人詳細(xì)回答來(lái)訪(fǎng)者提出的各種問(wèn)題，消除他們的疑 問(wèn)。 道具 （二十一）家具配置圖 ：根據(jù)戶(hù)型對(duì)其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購(gòu)房者參考。 逼定 逼訂方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好 ——他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。把握“打折滿(mǎn)意度”，不在同一條件下給折扣。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。假如你真的想讓對(duì)方滿(mǎn)意，就讓他努力去爭(zhēng)取能得到的每樣?xùn)|西。 并非為難客戶(hù)，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭(zhēng)取未果。 神秘告知折扣。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶(hù)相近的人，如果是客戶(hù)認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好，同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶(hù)往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫(xiě)，否則會(huì)顯得你只有這張王牌。 恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞 有這樣一種客戶(hù)，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想承認(rèn)自己說(shuō)了假話(huà)，而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來(lái)越激烈，甚至?xí)邩O端。 轉(zhuǎn)變?cè)掝} 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿(mǎn)足后，有些客戶(hù)會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話(huà)題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶(hù)自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶(hù)的孤寒小氣，要把客戶(hù)的思路拉回到他最重要的因素上去。 總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶(hù)對(duì)你自己推銷(xiāo)的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面肯定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。對(duì)于這筆生意，您好像有顧慮不愿告訴我，咱們還是將心比心，跟我說(shuō)說(shuō)您真正想法吧?！奔僭O(shè)說(shuō)您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來(lái)就給您上了銬子，沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何法律程序就把您給判了無(wú)期，連個(gè)分辯的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，您會(huì)有什么感覺(jué)？我現(xiàn)在就有這種感覺(jué)。 一、可買(mǎi)不可買(mǎi) 對(duì)于樓宇銷(xiāo)售中的散戶(hù)來(lái)說(shuō)，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶(hù)已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶(hù)的需求特點(diǎn)并加以引志，“無(wú)需要”的客戶(hù)是比較少的，但也有散戶(hù)沒(méi)有充分意識(shí)到他改變現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)需要的例子便非常多了。 你應(yīng)立刻做出反應(yīng)：“我是頭一次聽(tīng)說(shuō)這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問(wèn)問(wèn)他的意見(jiàn)，然后再跟公司商量，看我們?cè)趺崔k。”同時(shí)另外的一種可能是：“客戶(hù)在拿自行車(chē)的功能在與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格。 ⑺ 售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的排除原則 任何一個(gè)樓盤(pán)如果不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤(pán)，絕對(duì)在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。 ⑴ 誠(chéng)實(shí)和守諾 你答應(yīng)過(guò)一事情一定要做到，如果你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與 ，尤其是在你做過(guò)精心的前期準(zhǔn)備，事先已對(duì)客戶(hù)有所了解的情況下。 把握成交時(shí)機(jī) 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 ⑵ 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。 ⑸ 因果互換法 成交