【正文】 電話： 對不起，有電話來了，留下您的電話，五分鐘后我打給您 對不起，這兒太吵了，我換個房間給您打電話 留電話，最近有活動，想從電話號碼中抽取大獎 對方不留電話（實在沒辦法，把自己的聯(lián)系方式留給對方） 道具 房地產(chǎn)廣告的類型有那些 ： （ NP） ：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告， 內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局 平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地 產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放 幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。 （ RD）： 廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體，利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi) 容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者 某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的 一種補充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述， 口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。 道具 （三）電視（ CF）： 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品 的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其 次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹； 第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián) 想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售 （出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀人，目的僅僅在于向觀 眾傳達一個簡單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍 攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前， 國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電 視真實展現(xiàn)商品的作用。 道具 （四）夾報（ DM）： 即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。利用夾報做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。 （五）海報（ DM）： 又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說名等。海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。 （六）說明書： 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細、信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購買屬投資行為，投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。 道具 (七）直接郵寄廣告： 直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、說 明書、或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式。 (八）路牌廣告 （ POP） ： 路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建 筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要 路口上。 （九）車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商 品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴大知名度。 （十） SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。房地 產(chǎn)開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。也可以是自行 舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。 道具 （十一）羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上可印有外觀 效果圖及代表性的標志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用， 也可用于引導客戶至售樓處。 （十二）小贈品： 銷售中心現(xiàn)場多準備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、 臺歷等。每逢大型活動時，回加做一些宣傳效果長久一些，如： T恤衫、紙扇、雨傘， 上面印有房地產(chǎn)商標圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人 加深記憶，增加對產(chǎn)品的認識。 （十三）雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。 （十四）網(wǎng)絡(luò)廣告： 利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。可以作為網(wǎng) 頁形式，內(nèi)容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。 道具 （十五）展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風格一 致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以 派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。 （十六）接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有 房地產(chǎn)商品的各種詳細圖表及說明，并由專職人員進行講解。其次，接待中心通常放 置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理 想場所。最后，接待中心可以有專人詳細回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑 問。 （十七）樣品屋： 樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機、電視機等樣品商品同 樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個容器，而不像 其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完 工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標準化的單位作為樣品屋，對外開放，供有 意購買者參觀等。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最 大的特點就是真實性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資 快速的決策。 道具 （（十八）透視圖： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達，而廣泛用于平面 媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。 （十九）模型： 模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮?。ɑ蚍糯螅┑姆轮破? 。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建 筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機會，同時，精美的房地 產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供 的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。 （二十）銷海： 即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商 品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者 做決策分析，研究參考。 道具 （二十一）家具配置圖 ：根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置，以供購房者參考。更主 要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。 （二十二）交通動線圖： 交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、 及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及 交通的方便性 。 （二十三）都市計劃圖： 都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間 內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。 （二十四）燈箱 ：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告，多用于售樓處內(nèi)部 ，利用對人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。 注意 看起來不錯！ 興趣 購買 欲望 信賴 amp。比較 決心 滿足 去看看！ 想買，聯(lián)想到實際使用的感受！ 到底哪一個更好！ 就是它了！ 付錢！ 購買的心理階段 談判 說服客戶的 4個步驟 揣摩對方的需要和目的 技巧： ■清晰化 ■將問題加以擴展 ■轉(zhuǎn)移話題 提出并選擇解決方法 建立可行性的實施方案 反復(fù)衡量、確保成功 談判 說服客戶的注意事項 少說多聽 不要打岔 不要太好爭論 不要急著說出你自己的觀點 當了解客戶的目的和處境后，最好在復(fù)述一遍 抓住重點牢記在心，避免爭論時遺忘它們 討論時避免雙方脫離主題 不要正面反對對方某個觀點 談判 五、吸引客戶注意的技巧 使用簡單的開場白 通過提問了解客戶的需要 巧言打動客戶的心 引起對方的興趣 談判 怎樣找到你的客戶 “提供” 客戶名單（自己的積累） “記錄” 每日工作洽談的細節(jié)內(nèi)容 “組織” 客戶資料予以分級分類 “選擇” 拜訪的優(yōu)先順序 “計劃” 拜訪的方式與內(nèi)容 (電話、上門 ) “選用” 有效的方法與技巧 “收集” 各種相關(guān)的資訊 “訓練” 自己有開發(fā)、說服客戶的能力 談判 打動客戶的心 先交朋友，后談生意 讓客戶覺得與你趣味相投 把握說明自己產(chǎn)品的分寸 適時巧妙給客戶建議 選擇最有說服力的工具 談判 雙贏的談判 樹立正確的談判意識 專注于雙方的整體利益 雙贏談判的實施步驟 進行追求雙贏的合作性談判 把對手的無關(guān)緊要的分歧當耳邊風 盡量采用互惠、雙向的讓步 在不損害公司利益的前提下，讓客戶一直感到比較 尋求化解僵局的手段和方法 突破談判僵局的策略和技巧 報價應(yīng)注意的問題 1把價格說的看起來并不高 1巧妙的改變數(shù)字 1運用服務(wù)作為討價還價的手段 1用坦誠的態(tài)度讓對方接受你的價格 1抓住關(guān)鍵，避實就虛 1迫使對方，接受這個價格 1正確對待談判中的“無理要求” 1千萬不要很快的妥協(xié) 1選擇合適的讓步方式 接受和拒絕都要講究策略 談判 異議 減低異議發(fā)生的機會 持有良好的客戶資料 在計劃拜訪前 , 熟讀有關(guān)資料 異議 “真” ”假”異議 真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正 /重要的疑慮 假異議 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在 處理異議 4 步曲 : 測定 了解 求証