客戶漏斗--把握關(guān)鍵客戶(ppt13)-銷售管理(留存版)
【正文】 將客戶按預(yù)計貢獻(xiàn)利潤和預(yù)計簽約時間分類，以便投入恰當(dāng)?shù)臅r間和精力跟進(jìn)。 ? 在直銷領(lǐng)域，目標(biāo)市場通常是指最終用戶群；而在分銷領(lǐng)域，目標(biāo)市場常常是終端銷售機(jī)構(gòu)。 ? 在某全球著名軟件公司，筆者曾經(jīng)有這樣的切身體會，像全球其他分支機(jī)構(gòu)一樣，每周四下午，在北京，我們所有的銷售經(jīng)理、銷售代表把這一周中對客戶銷售機(jī)會的跟蹤成果和判斷輸入信息系統(tǒng)，告訴系統(tǒng)將在哪天實(shí)現(xiàn)哪種產(chǎn)品的銷售，是多少萬美金，賣給哪個客戶。 ? 企業(yè)應(yīng)將客戶的信用控制、發(fā)貨、回款和銷售人員獎金發(fā)放這幾個環(huán)節(jié)結(jié)合來管理，這樣才能有效控制應(yīng)收帳，降低壞帳風(fēng)險。 ?在保險、房地產(chǎn)、大型設(shè)備、工程項(xiàng)目等典型的直銷領(lǐng)域，尤為明顯。 ? 只有這些客戶值得銷售人員花費(fèi)較多的精力，而其中那些有價值的客戶就是企業(yè)的關(guān)鍵客戶，通常這些客戶決定企業(yè) 80％的收入。 第三，客戶漏斗與銷售預(yù)測
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