【正文】 23 （十三）無法開拓準(zhǔn)主顧群 對策： 加強(qiáng)輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助新員工開拓好 準(zhǔn)主顧群 掌握準(zhǔn)主顧的開拓方法 —— 重點(diǎn)是緣故法和介紹法； 建立準(zhǔn)主顧卡； 連續(xù)不斷的拜訪； 加強(qiáng)展業(yè)陪同； 服務(wù)行銷與主顧再開拓。 3 增員的重要性 ? 沒有人會(huì)主動(dòng)購買人壽保險(xiǎn) ? 人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售 結(jié)論：銷售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 增員的理由 無論培訓(xùn)多成功，員工可能死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會(huì)放棄乃至失?。荒承?huì)加入其他保險(xiǎn)公司；而某些會(huì)晉升到管理階層等造成組織隨時(shí)光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。 15 （五）家人的反對或不支持造成 對策： 取得家人認(rèn)同及支持 強(qiáng)化被增員者對壽險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同； 實(shí)行家訪，與被增員的家屬建立良好關(guān)系； 家訪溝通，取得其家人支持； 邀請家人來公司參觀，并與主管面談溝通。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 （三）對增員者認(rèn)同不夠 對策： 解決對增員者不認(rèn)同的問題 選拔績優(yōu)人員及具有發(fā)展?jié)摿θ藛T進(jìn)行增員動(dòng)作； 優(yōu)秀主管陪同增員 面談； 借助公司高層主管的力量； 制作個(gè)人成長歷程展示資料； 介紹公司優(yōu)秀人員與其溝通。 結(jié)論：脫落是必然的。 25 （十五）缺乏良好的人際關(guān)系及激勵(lì)對策： 建立良好的人際關(guān)系 單位的團(tuán)隊(duì)精神與士氣； 單位內(nèi)互助與協(xié)作精神； 競爭的氛圍； 溝通面談及激勵(lì)； 協(xié)作新人同單位成員相識并建立良好關(guān)系； 協(xié)作其建立尋求和接納幫助的意愿； 營造營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)及部文化的建立。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 20 （十）兼職人員 對策： 有效管控 21 （十一） 上崗后缺乏足夠的銜接教育 對策： 加強(qiáng)上崗后的銜接教育 一個(gè)月的銜接教育訓(xùn)練； 安排好輔導(dǎo)老師； 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 —— 填寫主顧卡和工作日志、拜訪客戶及其服務(wù)； 合理安排操作性訓(xùn)練課程； 注重實(shí)際案例演練及分析； 激勵(lì) —— 營造競爭氛圍。增員獲得的報(bào)酬不會(huì)唾手可得，而不增員所造成經(jīng)營的困惑也不會(huì)立即顯現(xiàn)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 17 （七）增員培訓(xùn)前缺乏足夠的面談溝通 對策： 增員培訓(xùn)前做好足夠的面談溝通 增員者接觸 —— 溝通及激發(fā)興趣； 主管面談 —— 強(qiáng)化認(rèn)同及面試選擇（性向測驗(yàn)）； 家訪面談 —— 取得家人對其應(yīng)聘的支持； 經(jīng)理面談 ——