增員各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析課程教案(更新版)
【正文】 6 （六）不太珍惜得來容易的機(jī)會(huì)對(duì)策： 使其珍惜工作機(jī)會(huì) 面談中保持中立，不輕易給被增員者承諾； 兩次正規(guī)面試，進(jìn)行淘汰選擇； 展示公司選擇人員的標(biāo)準(zhǔn)及要求； 展示高收入員工的薪資單。 結(jié)論：脫落是必然的。對(duì)一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員來說 “ 不增員就死亡 ” ，源源不斷增員是壽險(xiǎn)事業(yè)生命延續(xù)的基礎(chǔ)。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13 （三）對(duì)增員者認(rèn)同不夠 對(duì)策： 解決對(duì)增員者不認(rèn)同的問題 選拔績(jī)優(yōu)人員及具有發(fā)展?jié)摿θ藛T進(jìn)行增員動(dòng)作； 優(yōu)秀主管陪同增員 面談； 借助公司高層主管的力量； 制作個(gè)人成長(zhǎng)歷程展示資料； 介紹公司優(yōu)秀人員與其溝通。 22 （十二）選擇過程中放松要求 對(duì)策： 加強(qiáng)增員選擇，避免不合格人員上崗 嚴(yán)格按照增員選擇要求，如：年齡、學(xué)歷等； 切實(shí)做好增員中的三次面談。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 24 （十四）陪同輔導(dǎo)及技巧及次數(shù)不夠 對(duì)策： 加強(qiáng)陪同次數(shù)及提高輔導(dǎo)技巧 對(duì)輔導(dǎo)新員工方法的恰當(dāng)運(yùn)用； 適當(dāng)提高陪同次數(shù)，新員工每周至少三次； 提高自身的業(yè)務(wù)能力； 以身作則，樹立員工信心 。 15 （五）家人的反對(duì)或不支持造成 對(duì)策： 取得家人認(rèn)同及支持 強(qiáng)化被增員者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同； 實(shí)行家訪，與被增員的家屬建立良好關(guān)系； 家訪溝通，取得其家人支持； 邀請(qǐng)家人來公司參觀，并與主管面談溝通。就算業(yè)績(jī)有新增長(zhǎng)，營業(yè)部的整體表現(xiàn)也會(huì)開始走下坡路。 3 增員的重要性 ? 沒有人會(huì)主動(dòng)購買人壽保險(xiǎn) ? 人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷售 結(jié)論：銷售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 增員的理由 無論培訓(xùn)多成功，員工可能死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會(huì)放棄乃至失??；某些會(huì)加入其他保險(xiǎn)公司；而某些會(huì)晉升到管理階層等造成組織隨時(shí)光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。 14 （ 四）對(duì)行銷工作的畏懼心理 對(duì)策 ：克服營銷工作的畏難心理 了解營銷工作的性質(zhì)； 列舉例證及談個(gè)人感受； 對(duì)客戶市場(chǎng)的初步認(rèn)識(shí)； 營銷工作同其他工作的比較； 一定難度的工作有助于個(gè)人的成長(zhǎng)； 付出與收入成正比； 營銷工作本身具有挑戰(zhàn)性； 壽險(xiǎn)理念與推銷精神的建立。 23 （十三）無法開拓準(zhǔn)主顧群 對(duì)策： 加強(qiáng)輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助新員工開拓好 準(zhǔn)主顧群 掌握準(zhǔn)主顧的開拓方法 —— 重點(diǎn)是緣故法和介紹法； 建立準(zhǔn)主顧卡； 連續(xù)不斷的拜訪； 加強(qiáng)展業(yè)陪同； 服務(wù)行銷與主顧再
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