增員各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析課程教案-免費(fèi)閱讀
【正文】 ?個(gè)人成長(zhǎng) ?成就感獲得 ?有報(bào)酬的增加 ?個(gè)人能力的提升（主要是溝通能力和解決困難的能力） ?迫使自己了解市場(chǎng)、了解業(yè)務(wù)員 從個(gè)人而言 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 37 新人的心理建設(shè)與目標(biāo)設(shè)定 心理建設(shè)分四個(gè)階段 （應(yīng)對(duì)新人所做的溝通輔導(dǎo)工作） 崗前培訓(xùn) ?創(chuàng)造需求（新人對(duì)金錢(qián)事業(yè)的需求） ?分析壽險(xiǎn)業(yè)前景 ?前程規(guī)劃 家庭拜訪 ?求得新人家人支持與信任 ?讓家人認(rèn)可壽險(xiǎn)業(yè) 建立勇氣與自信 ?告訴新人 —— 挫折是成功的必經(jīng)過(guò)程 ?豐富自己的人生 銜接教育 ?增加壽險(xiǎn)商品的觀念 ?建立對(duì)壽險(xiǎn)的信仰 ?讓新人認(rèn)可 —— 壽險(xiǎn)是解決人生問(wèn)題的最佳方法 38 目標(biāo)設(shè)定方面包括： ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 收入目標(biāo) ? 晉升目標(biāo) ? 競(jìng)賽目標(biāo) ? 事業(yè)目標(biāo) 39 輔導(dǎo)工作中的注意要點(diǎn)： 輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)： ? 具有高度的容忍、耐心和愛(ài)心 ? 將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé) ? 具備正確精深的專業(yè)知識(shí)和溝通說(shuō)服能力 ? 具備正確職業(yè)信念和激勵(lì)技巧 輔導(dǎo)的目標(biāo) 多一分預(yù)防、少一分治療 事前輔導(dǎo)重于事后處理 40 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī) ? 新人從事的第一次工作 （如體驗(yàn)、簽單、遞交保單、售后服務(wù)等） ? 每月公司發(fā)薪時(shí)對(duì)新人收入的輔導(dǎo) ? 新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績(jī)不好時(shí) ? 新人晉升或考核前后 ? 實(shí)施活動(dòng)量管理做定期有效的輔導(dǎo) 41 輔導(dǎo)方向 ? 加強(qiáng)其對(duì)工作的信心 ? 建立明確的工作目標(biāo) ? 灌輸正確的壽險(xiǎn)理念 ? 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ? 協(xié)助其開(kāi)拓市場(chǎng) ? 提供專業(yè)知識(shí)改正其推銷(xiāo)技巧 ? 督導(dǎo)其工作日志及自我管理 輔導(dǎo)技巧 ? 傾聽(tīng) ? 反問(wèn) ? 回饋 ? 建立共識(shí) ? 向上反映 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 輔導(dǎo)的方法 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 擬定計(jì)劃 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 陪同展業(yè) ? 習(xí)慣養(yǎng)成 ? 心態(tài)建設(shè) ? 填寫(xiě)日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 角色演練 ? 條款組合 ? 個(gè)別溝通 常用方法 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 擬定計(jì)劃 ? 市場(chǎng)調(diào)查 ? 填寫(xiě)日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 43 輔導(dǎo)追蹤： 工作、技巧、知識(shí) 技巧知識(shí)以確定 營(yíng)銷(xiāo)員“會(huì)做”這些事 實(shí)際工作表現(xiàn)以確定 營(yíng)銷(xiāo)員“肯做”這些事 一切輔導(dǎo)緊緊圍繞 KASH 44 管理的概念： 管理的要點(diǎn)： ?建立一個(gè)良好的運(yùn)作模式（制度、體系、標(biāo)準(zhǔn)、效能）； ?營(yíng)造一個(gè)良好的
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