《增員各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析課程教案》-全文預(yù)覽
【正文】 步樹(shù)立其信心，隨同增員者展業(yè)。 15 （五）家人的反對(duì)或不支持造成 對(duì)策： 取得家人認(rèn)同及支持 強(qiáng)化被增員者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)同； 實(shí)行家訪，與被增員的家屬建立良好關(guān)系； 家訪溝通，取得其家人支持； 邀請(qǐng)家人來(lái)公司參觀，并與主管面談溝通。 12 （二） 對(duì)公司尚沒(méi)有足夠的了解，缺乏認(rèn)同度對(duì)策： 加強(qiáng)對(duì)公司的了解和認(rèn)同 制作公司簡(jiǎn)介，突出公司優(yōu)勢(shì)； 公司體制優(yōu)勢(shì)、公司發(fā)展歷程、公司財(cái)務(wù)運(yùn)作、企業(yè)文化、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、人員素質(zhì)、管理技術(shù)等。就算業(yè)績(jī)有新增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部的整體表現(xiàn)也會(huì)開(kāi)始走下坡路。 1 增員工作各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析與對(duì)策 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 增員是建立業(yè)務(wù)組織的第一步。 3 增員的重要性 ? 沒(méi)有人會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn) ? 人壽保險(xiǎn)必須由人進(jìn)行銷(xiāo)售 結(jié)論：銷(xiāo)售管理者的首要工作就是招聘優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 增員的理由 無(wú)論培訓(xùn)多成功，員工可能死亡或傷殘；某些業(yè)務(wù)員會(huì)放棄乃至失??；某些會(huì)加入其他保險(xiǎn)公司；而某些會(huì)晉升到管理階層等造成組織隨時(shí)光流逝而削弱戰(zhàn)斗力。 脫 落 因 由 10 解決增員環(huán)節(jié)中脫落問(wèn)題的 對(duì)策分析 11 （一）對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的前瞻性認(rèn)識(shí)不足 對(duì)策： 加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展的描繪 市場(chǎng)的前景； 國(guó)家的政策； 壽險(xiǎn)投保的現(xiàn)狀； 行業(yè)內(nèi)個(gè)人的成長(zhǎng)空間。 14 （ 四）對(duì)行銷(xiāo)工作的畏懼心理 對(duì)策 ：克服營(yíng)銷(xiāo)工作的畏難心理 了解營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)； 列舉例證及談個(gè)人感受； 對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的初步認(rèn)識(shí)； 營(yíng)銷(xiāo)工作同其他工作的比較； 一定難度的工作有助于個(gè)人的成長(zhǎng)； 付出與收入成正比； 營(yíng)銷(xiāo)工作本身具有挑戰(zhàn)性； 壽險(xiǎn)理念與推銷(xiāo)精神的建立。 18 （八）培訓(xùn)力度不到位 對(duì)策： 加大基礎(chǔ)培訓(xùn)力度 聘請(qǐng)較強(qiáng)的講師陣容； 培訓(xùn)班的嚴(yán)格管理及活動(dòng)安排； 著重培養(yǎng)員工的信心； 加強(qiáng)“四認(rèn)同”：認(rèn)同壽險(xiǎn)、認(rèn)同公司、認(rèn)同營(yíng)銷(xiāo)工作、認(rèn)同商品； 企業(yè)文化貫穿始終。 23 （十三）無(wú)法開(kāi)拓準(zhǔn)主顧群 對(duì)策： 加強(qiáng)輔導(dǎo)培訓(xùn)，幫助新員工開(kāi)拓好 準(zhǔn)主顧群 掌握準(zhǔn)主顧的開(kāi)拓方法 —— 重點(diǎn)是緣故法和介紹法； 建立準(zhǔn)主顧卡； 連續(xù)不斷的拜訪； 加強(qiáng)展業(yè)陪同； 服務(wù)行銷(xiāo)與主顧再開(kāi)拓。 ?個(gè)人成長(zhǎng) ?成就感獲得 ?有報(bào)酬的增加 ?個(gè)人能力的提升（主要是溝通能力和解決困難的能力） ?迫使自己了解市場(chǎng)、了解業(yè)務(wù)
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