《增員各環(huán)節(jié)脫落人員因由分析課程教案》-預(yù)覽頁
【正文】 員 從個人而言 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 37 新人的心理建設(shè)與目標(biāo)設(shè)定 心理建設(shè)分四個階段 （應(yīng)對新人所做的溝通輔導(dǎo)工作） 崗前培訓(xùn) ?創(chuàng)造需求（新人對金錢事業(yè)的需求） ?分析壽險業(yè)前景 ?前程規(guī)劃 家庭拜訪 ?求得新人家人支持與信任 ?讓家人認可壽險業(yè) 建立勇氣與自信 ?告訴新人 —— 挫折是成功的必經(jīng)過程 ?豐富自己的人生 銜接教育 ?增加壽險商品的觀念 ?建立對壽險的信仰 ?讓新人認可 —— 壽險是解決人生問題的最佳方法 38 目標(biāo)設(shè)定方面包括： ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 收入目標(biāo) ? 晉升目標(biāo) ? 競賽目標(biāo) ? 事業(yè)目標(biāo) 39 輔導(dǎo)工作中的注意要點： 輔導(dǎo)者應(yīng)具備的素質(zhì)： ? 具有高度的容忍、耐心和愛心 ? 將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé) ? 具備正確精深的專業(yè)知識和溝通說服能力 ? 具備正確職業(yè)信念和激勵技巧 輔導(dǎo)的目標(biāo) 多一分預(yù)防、少一分治療 事前輔導(dǎo)重于事后處理 40 輔導(dǎo)的時機 ? 新人從事的第一次工作 （如體驗、簽單、遞交保單、售后服務(wù)等） ? 每月公司發(fā)薪時對新人收入的輔導(dǎo) ? 新人出現(xiàn)情緒低潮現(xiàn)象，業(yè)績不好時 ? 新人晉升或考核前后 ? 實施活動量管理做定期有效的輔導(dǎo) 41 輔導(dǎo)方向 ? 加強其對工作的信心 ? 建立明確的工作目標(biāo) ? 灌輸正確的壽險理念 ? 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣 ? 協(xié)助其開拓市場 ? 提供專業(yè)知識改正其推銷技巧 ? 督導(dǎo)其工作日志及自我管理 輔導(dǎo)技巧 ? 傾聽 ? 反問 ? 回饋 ? 建立共識 ? 向上反映 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 42 輔導(dǎo)的方法 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 擬定計劃 ? 市場調(diào)查 ? 陪同展業(yè) ? 習(xí)慣養(yǎng)成 ? 心態(tài)建設(shè) ? 填寫日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ? 角色演練 ? 條款組合 ? 個別溝通 常用方法 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 擬定計劃 ? 市場調(diào)查 ? 填寫日志 ? 家庭拜訪 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 43 輔導(dǎo)追蹤： 工作、技巧、知識 技巧知識以確定 營銷員“會做”這些事 實際工作表現(xiàn)以確定 營銷員“肯做”這些事 一切輔導(dǎo)緊緊圍繞 KASH 44 管理的概念： 管理的要點： ?建立一個良好的運作模式（制度、體系、標(biāo)準、效能）； ?營造一個良好的工作氛圍（公正、公平、真誠、尊重、理解、支持、包容、關(guān)懷、成長）； ?借助團隊和他人（上級）的力量； ?借助體系運作； ?消滅消極的
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