【正文】 甲：是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由。 甲：收入好吧？ 乙：好？糊糊口而已。 甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺 5000元、10000元，甚至更多，你會(huì)怎樣？ 乙：哪里有這樣的好事？ 當(dāng)然有?。ǔ鍪?《 夢(mèng)開(kāi)始的地方 》 ） 乙：你原來(lái)在做保險(xiǎn)啊！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！ 甲：阿三頭，請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又穩(wěn)定的？這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的。”就是買(mǎi)了，也不過(guò)給你 360元（少兒險(xiǎn)），你說(shuō)難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買(mǎi)了，沒(méi)買(mǎi)的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬(wàn)的?？梢詮闹卮蠹膊≌勂?，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以 …… 話術(shù)三： 那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚?huà)最新最美的圖畫(huà)。 19 若認(rèn)為自己能力不足，再以成功概率一半計(jì)算，每見(jiàn)十人則一人可成為同事，這一人未來(lái)所創(chuàng)造出來(lái)的利益及價(jià)值將是不可估量的。最重要的是身為主管的你，是否確定了你有這份心，愿意全力以赴。 17 行動(dòng)準(zhǔn)則一：創(chuàng)造壓力與動(dòng)力的奇跡 如果公司訂下一個(gè)荒謬的規(guī)矩，每月成功增員一人，則傭金增加一倍；但若無(wú)法找到人，則傭金少一半。 一個(gè)月與十個(gè)人談保險(xiǎn)工作并非難事，所以，每月新增一人，并不是不可能的事。我們公司會(huì)免費(fèi)提供一流的培訓(xùn)！你想想看，對(duì)于裁縫師傅來(lái)說(shuō)，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！ 65 保險(xiǎn)公司沒(méi)有“四金”，沒(méi)有底薪 話術(shù)一： 誰(shuí)說(shuō)保險(xiǎn)公司沒(méi)有閽薪，第二年開(kāi)始就有底薪了，而且每年增加一次，再說(shuō)你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買(mǎi)一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)有的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買(mǎi)“五金、六金”，甚至更多，你總不會(huì)為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”嗎！ 話術(shù)二： 我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開(kāi)始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信？你來(lái)試試就知道了。一張保單往往是過(guò)去幾張保單，你說(shuō)開(kāi)心不開(kāi)心？ 69 家里人反對(duì)我做保險(xiǎn) 話術(shù)一： 這是好事，反對(duì)你的人是愛(ài)你的人，他們不是反對(duì)你賺錢(qián)，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛(ài)你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心愛(ài)護(hù)你，這是你的福氣功，這樣嗎，今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？ 70 做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色 話術(shù)一： 是的，有道理，哪一行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們?nèi)グ菰L客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來(lái)了客戶 20年對(duì)我們的尊重和需要，你說(shuō)這是有面子還是沒(méi)面子？以我看，當(dāng)今社會(huì)還是有錢(qián)的人面子大，你說(shuō)對(duì)嗎？ 話術(shù)二： 你說(shuō)得很有道理，我覺(jué)得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。我做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢(qián)，五年可以把一輩子的錢(qián)都賺回來(lái)，現(xiàn)有社會(huì)上最穩(wěn)的 5個(gè)動(dòng)搖話術(shù) 導(dǎo)入說(shuō)明 展示資料 拒絕話術(shù) 76 增員面談模板（一） 甲：是下崗工人每月 250元，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的，你說(shuō)是嗎？ 乙：你講的蠻有道理，不過(guò)我過(guò)去沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，不會(huì)做保險(xiǎn)??！ 甲：我們保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)新人進(jìn)行完善的培訓(xùn)，另一方面你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心，能吃苦都可以做，你應(yīng)該知道我過(guò)去老是要老師留下吃批評(píng)。 甲：千把快差不多吧？ 乙：哪里有，每月 600元左右。我現(xiàn)有大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后才認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？ 乙：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)是不是太晚了？ 甲：你這個(gè)問(wèn)題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開(kāi)荒階段，真的很難，而后期是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百家?。∧阏f(shuō)晚不晚？ 乙：你講得是蠻有道理，讓我考慮一下。 動(dòng)搖話術(shù) 導(dǎo)入說(shuō)明 79 （出示 《 夢(mèng)開(kāi)始的地方 》 ，并作簡(jiǎn)要說(shuō)明） 乙：噢，你是指做保險(xiǎn)，可是我認(rèn)識(shí)的人不多。 甲：你現(xiàn)有下班做點(diǎn)啥事？ 乙：幫小孩做做作業(yè)，沒(méi)啥事。 增員面談流程 寒喧 贊美、詢問(wèn)導(dǎo)入 75 增員面談模板（一） 甲：那你為什么還要“輪休”？老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺(jué)得你在單位里是大材小用了嗎？你不覺(jué)得你自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺(jué)得你的生活壓力越來(lái)越大嗎？ 乙：這又有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)，市場(chǎng)當(dāng)然比現(xiàn)有大，但業(yè)務(wù)員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務(wù)員錯(cuò)認(rèn)為推銷(xiāo)保險(xiǎn)柜的，就是認(rèn)可了保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買(mǎi)了后我再買(mǎi)。 63 我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn) 話術(shù)一： 是的，我當(dāng)時(shí)的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗(yàn)是天生就有的嗎？你剛開(kāi)始做媽媽?zhuān)ò职郑┮矝](méi)有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學(xué)，三個(gè)月包你會(huì)！再說(shuō)我們公司有非常完善的培訓(xùn)體系，老師會(huì)教我們?cè)趺醋觯@該不會(huì)有問(wèn)題了吧！事實(shí)上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 64 話術(shù)二： 王先生你這人做起事來(lái)考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗(yàn)的話，就不會(huì)拒絕做保險(xiǎn)了，是嗎？（等待回答） 其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)。 若增員的成功率相當(dāng)于推銷(xiāo)，則每與十個(gè)人談保險(xiǎn)事業(yè)，就應(yīng)該有兩個(gè)人愿意嘗試。認(rèn)清方向、把握成功的舵，做自己最該做的事，就象衛(wèi)星上了太空自己運(yùn)轉(zhuǎn)，增員一上了軌道也是自己會(huì)一路動(dòng)作下去。請(qǐng)問(wèn)：如果你是業(yè)務(wù)主管，你能不能增到人？答案必然是肯定的，不但增員會(huì)成功，連業(yè)績(jī)都會(huì)高得嚇人。但必須時(shí)時(shí)提醒自己，增員和推銷(xiāo)都是一樣有壓力的，不要一個(gè)月沒(méi)賣(mài)出保單就覺(jué)得心急如焚，主管也陪著緊張兮兮，但一個(gè)月沒(méi)增一個(gè)人大家都若無(wú)其事。 66 保險(xiǎn)公司壓力很大，淘汰