【正文】 27 一次 CLOSE話術(shù)演練 人物：張老板，女／男， 35歲左右，小商店老板，經(jīng)營(yíng)小百貨 場(chǎng)景：業(yè)務(wù)員到店里做公益調(diào)查活動(dòng) 每 4人一組，學(xué)員一人扮演增員者，一人扮演被增員者，二人（推廣人）做觀察者，演練一次 CLOSE全過(guò)程，至被增員人同意參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)，演練時(shí)間 5分鐘。只要好好干，沒(méi)人能阻止你晉升 23 ? 這不是問(wèn)題，我以前也認(rèn)為自己干不了推銷(xiāo)，但平安有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識(shí)和推銷(xiāo)技能，我現(xiàn)在不是也做下來(lái)了嗎，而且都做主任了。 – 被調(diào)查者：是么？那是什么行業(yè)？ – 業(yè)務(wù)員：金融保險(xiǎn)業(yè)！絕對(duì)的朝陽(yáng)行業(yè)，發(fā)展空間特別廣大 …… （介紹行業(yè)，運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧） 10 ? 調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)題二：如果讓您選擇一家公司，您首先考慮的因素是 – （最好選高收入或個(gè)人成長(zhǎng)） – 業(yè)務(wù)員：您選擇一個(gè)工作最先考慮的是高收入，是么？ – 被調(diào)查者：是！ – 業(yè)務(wù)員：假如有一份工作，可以讓您獲得高收入，快速的個(gè)人成長(zhǎng)，自由的時(shí)間支配，可以讓您盡情發(fā)揮你的能力的職業(yè)，您愿意嘗試嗎？ – 被調(diào)查者：（不管他怎樣回答） – 業(yè)務(wù)員：你知道我為什么這樣問(wèn)你嗎？（運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧：因?yàn)?？年以前，我也面臨和您差不多的情況，想找一份高收入的工作，結(jié)果一位朋友幫我介紹了新的工作 … … ） 切入話題 11 ? 調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)題三：您希望通過(guò)何種方式來(lái)改變現(xiàn)狀 ？ – 若選經(jīng)商： ? 業(yè)務(wù)員：您是想通過(guò)經(jīng)商來(lái)改變現(xiàn)狀嗎？ ? 被調(diào)查者：是 ? 業(yè)務(wù)員：有一個(gè)生意不需要本錢(qián)，不需要交經(jīng)商的費(fèi)用，而且還可以雇用很多人來(lái)一起掙錢(qián)，這種生意您想做嗎？ ? 被調(diào)查者 ：（不管他怎樣回答） ? 業(yè)務(wù)員：（運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧） – 若選繼續(xù)求職： ? 業(yè)務(wù)員：您是想通過(guò)繼續(xù)求職來(lái)改變現(xiàn)狀，是嗎？ ? 被調(diào)查者：是 ? 業(yè)務(wù)員：您難道一輩子都想替別人打工嗎？您從來(lái)沒(méi)想過(guò)自己做老板嗎 ? ? 被調(diào)查者 ：（不管他怎樣回答） ? 業(yè)務(wù)員：（運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧） 切入話題 12 ? 調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)題四： 您所在的行業(yè)有透明、公平的晉升空間嗎？ – （當(dāng)他選沒(méi)有時(shí)） – 業(yè)務(wù)員：你認(rèn)為您所在的行業(yè)沒(méi)有透明、公平的晉升空間嗎？ – 被調(diào)查者：是 – 業(yè)務(wù)員：有一個(gè)行業(yè)人際關(guān)系簡(jiǎn)單，晉升透明、公平，沒(méi)有人能阻止你的個(gè)人晉升，這樣的行業(yè)對(duì)你有吸引力嗎？ – 被調(diào)查者 ：（不管他怎樣回答） – 業(yè)務(wù)員：（運(yùn)用萬(wàn)能應(yīng)答技巧） 切入話題 13 ? 調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)題五：（您所在的行業(yè)有充足的技能及知識(shí)培訓(xùn)，以提高自己的能力嗎？ ) – （當(dāng)他選偶爾有或沒(méi)有時(shí)） – 業(yè)務(wù)員：其實(shí)培訓(xùn)不僅僅增加了知識(shí)與能力，更提升了價(jià)值，你不覺(jué)得應(yīng)該去一個(gè)可以得到更多培訓(xùn)，更高身價(jià)的地方嗎？ – 被調(diào)查者 ：（不管他怎樣回答） – 業(yè)務(wù)員：（進(jìn)入萬(wàn)能話術(shù)） 切入話題 14 ? 調(diào)查問(wèn)卷中的問(wèn)題六：您認(rèn)為您這個(gè)年齡段的人群感到最擔(dān)心的是什么方面？ – （不管他選什么） – 業(yè)務(wù)員：您最擔(dān)心您的 “ 前途 ” （他所選擇的選項(xiàng)）是么？ – 被調(diào)查者：是！ – 業(yè)務(wù)員：也就是說(shuō)以您現(xiàn)在的工作和收入，不能解決您現(xiàn)在的擔(dān)心了，那您想通過(guò)什么方式來(lái)化解您對(duì) “ 前途 ” （他所選擇的選項(xiàng)）的擔(dān)心了