【正文】 所以，如果水泥企業(yè)中標(biāo)意向不突出，則可以不去投標(biāo)，以免增加不必要的并且是毫無價值的營銷成本。就是指交易雙方進(jìn)行有選擇性的商務(wù)談判，就諸如價格、供貨保障等交易條件進(jìn)行協(xié)商與達(dá)成共識的水泥供應(yīng)商簽訂供銷購買合同，達(dá)成交易。非營利組織在購買水泥產(chǎn)品行為中，圍繞自身工作職能和履行職責(zé)的需要，不以盈利為目的。②從事水泥或產(chǎn)品銷售的中間商，大多數(shù)人的文化程度不高，他們十分重視情感因素，愿意長期合作，即使偶爾出現(xiàn)一些如質(zhì)量、服務(wù)等問題的小磨擦，雙方也能很快達(dá)成諒解，因而不愿輕易更換。（2）軸心品牌采購軸心品牌采購，是指中間商在經(jīng)營水泥產(chǎn)品銷售的行為中，以某一種品牌為經(jīng)營采購軸心，作為重點(diǎn)市場推廣的品牌，然后根據(jù)客戶的要求配售一些其他品牌的水泥產(chǎn)品，這種類型的中間商，十分普遍。（2）人際因素人際因素，是指生產(chǎn)者內(nèi)部參與購買過程中的各種角色，即影響者、決策者、使用者、批準(zhǔn)者、信息控制者、采購者等六個角色。弄清楚決策者，可以降低交易成本，提高交易工作的效率。與此同時，公路開發(fā)商對供貨保障的要求，甚至比水電開發(fā)商還關(guān)注，這與公路建設(shè)一旦進(jìn)入施工高峰期的施工狀態(tài)，有著極大的關(guān)系，一旦供貨保障不力，就會對施工進(jìn)度造成很大的影響。房地產(chǎn)開發(fā)商，購買水泥產(chǎn)品的目的，就是從事房地產(chǎn)開發(fā)，并以出售商品房而獲得盈利?，F(xiàn)在，有的組織市場的決策者引入招投標(biāo)方式，目的是希望在直接采購中進(jìn)一步降低成本。水泥產(chǎn)品的政府市場，是指政府采購，即各級政府和下屬各部門為了履行自己的職能購買水泥產(chǎn)品，而形成的政府市場。，包括（）。 ，評標(biāo)委員會由采購人、總?cè)藬?shù)為（）人以上的單數(shù)。中間商市場是指那些通過購買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。（5）征求建議書即企業(yè)的采購經(jīng)理邀請合格的供應(yīng)商提出建議。如上所說，企業(yè)的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購買決策過程。小企業(yè)只有幾個采購人員，大公司有很大的采購部門，由一位副總裁主管。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：一是行政部門的購買組織；二是軍事部門的購買組織。按照不同的職能，非營利組織可分為3類（1）履行國家職能的非營利組織。從理論上說，生產(chǎn)者用戶完整的購買過程可分為： 認(rèn)識需要→確定需要→說明需要→物色供應(yīng)商→征求供應(yīng)意見書→選擇供應(yīng)商→簽訂合約→績效評價8個階段，但是具體過程依不同的購買類型而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會完整地經(jīng)歷各個階段。(7)需求波動大。11，市場需求預(yù)測方法：①購買者意向調(diào)查法通過直接詢問購買者的購買意向和意見，以判斷銷售量。購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購買者的地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人較多、銷售訪問多、直接采購、互惠購買、租賃。軍事部門采購的軍需品包括軍事裝備（武器）和一般軍需品（生活消費(fèi)品）。對于這類采購者的要求，符合買賣雙方的利益，在力所能及或合理的限度內(nèi)，供應(yīng)商可考慮給予滿足。再次是個性因素，該采購者認(rèn)識穩(wěn)定，習(xí)慣于同自己熟悉的供應(yīng)商打交道，習(xí)慣于購買自己熟悉的產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。（最復(fù)雜的購買類型）在直接重購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少；而在新購情況下，產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最多，通常要做出一系列的決策。購買決策的參與者多。中間商市場也稱為轉(zhuǎn)賣者市場，指購買產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤的單位和個人，包括批發(fā)商和零售商。組織市場包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場。④組織市場的需求彈性小。3．新購。中間商在市場中的作用中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。這種采購者對供應(yīng)商是最有利的，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)分析能夠使采購者保持“忠實(shí)”的原因，采取有效的措施使現(xiàn)有的忠實(shí)采購者保持忠實(shí)，將其他采購者轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)的采購者。追求廣告支持的采購者。二、政府市場的購買行為（一）政府市場購買過程的參與者各個國家、各級政府都設(shè)有采購組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購買組織。因此，要求供應(yīng)者加強(qiáng)技術(shù)改造，以降低成本。⑥滲透市場——指那些已經(jīng)購買了公司及其競爭者某種產(chǎn)品的顧客群體。(4)購買者的地理位置相對集中。影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素。中間商的購買行為同生產(chǎn)者市場一樣，受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。政府采購的范圍極為廣泛，目的是為了維護(hù)國家安全和社會公眾的利益。企業(yè)的營銷對象不僅包括廣大消費(fèi)者，也包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等各類組織機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)構(gòu)成了原材料、零部件、機(jī)器設(shè)備、供給品和企業(yè)服務(wù)的龐大市場。三、難點(diǎn)要點(diǎn)分析產(chǎn)業(yè)市場的購買行為是怎樣的？ 分析：產(chǎn)業(yè)市場的購買行為是本章的要點(diǎn)，其主要的知識點(diǎn)包括產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者、產(chǎn)業(yè)購買者的行為類型、影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的因素以及產(chǎn)業(yè)購買者決策過程。產(chǎn)業(yè)購買者作購買決策時受一系列因素的影響：環(huán)境因素，即一個企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素。（3）說明需要企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進(jìn)行價值分析，做出詳細(xì)的技術(shù)說明，作為采購人員取舍的標(biāo)準(zhǔn)。然后根據(jù)這種檢查和評價，決定以后是否繼續(xù)向某個供應(yīng)商采購產(chǎn)品。，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較多，購買者的規(guī)模較大（）。水泥產(chǎn)品的中間商市場，也稱為轉(zhuǎn)售者市場。例如，在二灘電站興建前，這里沒有組織市場，二灘電站建設(shè)過程中，水泥需求量大，而現(xiàn)在這里的水泥需求又低到極點(diǎn)。建筑機(jī)構(gòu)由于長期從事建筑業(yè)務(wù)，對品牌材料產(chǎn)品有相應(yīng)的了解，比如對某些品牌的水泥產(chǎn)品的性能相當(dāng)?shù)厥煜?，因而形成較為滿意的消費(fèi)使用習(xí)慣，而不會輕易選擇其他品牌。公路投資商與水電開發(fā)商一樣，是一個移動的水泥用戶，根據(jù)公路投資項(xiàng)目的移動而產(chǎn)生水泥產(chǎn)品的需求。（1）影響者角色影響者角色，是指在生產(chǎn)者內(nèi)部和外部，能夠直接和間接地影響采購決策的人，他們或明或暗地對決策人施加影響，甚至協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，幫助生產(chǎn)者選擇水泥供應(yīng)商。不同機(jī)構(gòu)組織的這些因素是不一致的，并對水泥產(chǎn)品的采購活動產(chǎn)生復(fù)雜的影響。面對“新品牌采購”的中間商，要進(jìn)行認(rèn)真的分辨，考察其信用的同時，要進(jìn)行綜合評估。（1）品牌忠誠的采購者品牌忠誠的采購者，就是指長期采購?fù)黄放扑喈a(chǎn)品的中間商。他們有思想、喜歡創(chuàng)新，甚至有一些特殊的背景，而且往往提出許多種解決交易分歧的辦法，并努力使對方接受。因此，在大多數(shù)情況下，采購人員只能按照規(guī)定的條件購買水泥產(chǎn)品，個人的自主性必須服從非營利組織的決策計劃和決策指令。收集可靠的信息，利用有影響力的人對招標(biāo)單位施加影響，也會促進(jìn)招標(biāo)的成功率。如果把政府部門的后勤服務(wù)機(jī)構(gòu)的水泥購買行為視為非營利組織采購的話，那么政府市場對于水泥產(chǎn)品而言，其采購所占的比例則更少。加之，非營利組織的基建項(xiàng)目，一般沒有特大型工程，屬于正?；A(chǔ)建設(shè)的需要，自然而然地選擇協(xié)商合約性購買方式，而放棄招標(biāo)采購的方式。（1）采購程序復(fù)雜非營利組織只有在從事基建活動中，才需要購買水泥產(chǎn)品。品牌忠誠的中間商，對水泥企業(yè)最有利，找出他們“忠誠”的原因，并采取有效的辦法來使現(xiàn)有的忠誠者繼續(xù)保持忠誠；與此同時，營銷部門要盡可能地發(fā)掘那些有可能成為忠誠者的中間商，并努力把他們培養(yǎng)成品牌忠誠者。（3）專營采購專營采購，是指唯一經(jīng)營某一種品牌的中間商，這類中間商從數(shù)量上講不多，他們與水泥企業(yè)保持良好的關(guān)系，并視己為企業(yè)的一個部分，全力以赴地為這一品牌水泥產(chǎn)品開拓市場。（3）個人因素個人因素，就是指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參與購買過程的直接人員的綜合素質(zhì)。這也是營銷工作的焦點(diǎn)，他們會使用手中的權(quán)力從多角度來操縱其他角色，最終達(dá)到與他所希望的水泥供應(yīng)商的合作。新購的原因是復(fù)雜多變的，可能是初次進(jìn)入建筑市場的投資者，也可能是剛進(jìn)入一個新經(jīng)濟(jì)區(qū)間的投資者，還有可能是新品牌的低價誘惑使其生產(chǎn)者開始嘗試性購買等等。（3）水電開發(fā)機(jī)構(gòu)水電開發(fā)機(jī)構(gòu)主要是指水利水電開發(fā)商。52 水泥產(chǎn)品生產(chǎn)者市場與購買行為分析對于水泥企業(yè)而言，對生產(chǎn)者市場的購買行為的分析，具有重要的實(shí)踐價值。研究和分析水泥產(chǎn)品組織市場的購買行為，主要有六大市場特征。以組織機(jī)構(gòu)為表現(xiàn)形態(tài)的水泥購買者，作為企業(yè)的主要營銷對象，在市場營銷中稱之為組織市場。 8.（）由以下產(chǎn)業(yè)所組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)；制造業(yè)；建筑業(yè)；通訊業(yè)；公用事業(yè)；銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)；服務(wù)業(yè)等。中間商的主要購買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。因此，供貨企業(yè)的營銷人員必須善于提出與眾不同的建議書，以引起顧客的信任，爭取成交。這些個人的因素會影響各個參與者對要采購的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購買決策、購買行動。在任何一個企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。 所謂中間商市場，是指那些通過購買商品和服務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。七、思考題：組織市場與消費(fèi)者市場有何區(qū)別？分析政府市場的采購特點(diǎn)。指促進(jìn)某群體內(nèi)成員之間的交流，溝通思想和情感，宣傳普及某種知識和觀念，推動某項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展，維護(hù)群體利益的各種組織。包括：(1)新產(chǎn)品采購。(10)互惠購買，雙方經(jīng)?；橘I方和賣方。）②綜合銷售人員意見法通過聽取銷售人員的意見預(yù)測市場需求。③新購：新購指生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。經(jīng)濟(jì)疲軟時期，政府會縮減支出，經(jīng)濟(jì)高漲時期則增加支出。這類采購者自認(rèn)為非常精明，每筆交易都要求對方作出特別的讓步，一些蠅頭小利也不放過，只選擇價格最低或折扣最大的供應(yīng)商。對于這類采購者，供應(yīng)商應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下提供理想的交易條件，同時增進(jìn)交流，幫助解決業(yè)務(wù)的和個人的有關(guān)困難，加強(qiáng)感情投資，使之成為忠實(shí)的采購者。③廣度產(chǎn)品。中間商先考慮買與不買，再考慮向誰購買，中間商會通過對該產(chǎn)品的進(jìn)價、售價、市場需求和市場風(fēng)險等因素進(jìn)行分析，在作出決定。租賃業(yè)務(wù)：對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。政府是特殊的非營利組織。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。例如北京、上海、天津、廣州、沈陽等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。他們不想更換供應(yīng)商，但會把這作為施壓手段。說明所購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、質(zhì)量、價格、數(shù)量和購進(jìn)時間，寫出詳細(xì)的采購說明書，作為采購依據(jù)。創(chuàng)造性采購者。政府購買者行為一、采購的范圍政府采購的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品、政府儲備物資和其他勞務(wù)需求等。2．談判簽約。③有效市場——由一群對某一產(chǎn)品有興趣、有收入和通路的潛在市場顧客所組成。組織市場的特點(diǎn)：(1)營銷人員接觸的顧客比較少。這說明在新購的情況下，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品信息傳遞給采購部門負(fù)責(zé)人。如同生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購買過程也分為8個階段。主要有公開招標(biāo)選購、議