【正文】 （5）反應(yīng)式傾聽(tīng)，但不要打斷對(duì)方聽(tīng)聽(tīng)別人怎么說(shuō)。我們需要很多的信息，很多時(shí)候更是需要超前的信息。法官辦案的時(shí)候都會(huì)給人一個(gè)合理的理由，為什么我們不能呢？我相信只要耐心的傾聽(tīng)，即使結(jié)果不能令我們滿意，我們也有一個(gè)認(rèn)識(shí)自己和別人的機(jī)會(huì)。西楚霸王又如何，愛(ài)馬愛(ài)美人，胸懷杰出的軍事才能又如何，終究不如劉邦會(huì)傾聽(tīng)臣下的諫言，唯才是用，一步步靠近江山，最后也只能拿劍自刎以示雄心。溝通是指人們?cè)诨?dòng)過(guò)程中，發(fā)送者通過(guò)一定渠道（也稱媒介或通道）以語(yǔ)言、文字、符號(hào)等表象形式為載體，與接受者進(jìn)行信息、知識(shí)的交流，是一個(gè)有意識(shí)的活動(dòng)過(guò)程。對(duì)于不同年齡階段的孩子，更要適時(shí)調(diào)整溝通的次數(shù)和時(shí)間，尤其在發(fā)現(xiàn)孩子有所變化時(shí)，就更要及時(shí)進(jìn)行溝通和了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。但是，與孩子溝通時(shí)間少、質(zhì)量不高等問(wèn)題正困擾著不少家庭。由此可見(jiàn)，溝通不暢不僅僅是造成了親子間缺乏了解和感情的隔膜，同時(shí)它嚴(yán)重地影響到了家庭教育的效果，使極為重要的家庭教育失去了其應(yīng)有的作用和意義。因此，我們要重視溝通在團(tuán)隊(duì)中的重要性。那么對(duì)比“三個(gè)和尚”的失敗案例，我們看一下現(xiàn)實(shí)中成功應(yīng)用的團(tuán)隊(duì)協(xié)作三要素的案例——舉世聞名的美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)“海豹突擊隊(duì)”。即使項(xiàng)目經(jīng)理可以進(jìn)行安排與協(xié)調(diào)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以完成一項(xiàng)項(xiàng)目。這樣才能與客戶建立起良好的信用關(guān)系，將產(chǎn)品順利的推銷進(jìn)客戶的心里?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。（二）武斷型的溝通武斷型的溝通是指對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題在沒(méi)有得到充分調(diào)查的情況下，主觀臆斷，強(qiáng)迫客戶無(wú)條件執(zhí)行的一種溝通方式。溝通在人員推銷中的重要性八、結(jié)束語(yǔ)聰明的銷售人員在同客戶打交道時(shí)，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實(shí)際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長(zhǎng)、能力來(lái)促進(jìn)銷售、操作市場(chǎng)、掌控資源的，從而得到名利雙收。還有，真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。也許只有那些業(yè)績(jī)優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷員增加業(yè)績(jī)，同時(shí)更可以令客戶的需求得到滿足。具體我們來(lái)探討我們?cè)谛袖N過(guò)程中如何運(yùn)用溝通技巧及怎樣運(yùn)用這些技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程。反饋：接收者將其理解的信息再返送回發(fā)送者，發(fā)送者對(duì)反饋信息加以核實(shí)和做出必要的修正。傳遞信息：通過(guò)某種通道（媒介物）將信息傳遞給接收者。因此，表達(dá)力強(qiáng)的人，正好善加應(yīng)用這個(gè)天賦能力。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。身體的反應(yīng)通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉(zhuǎn)地修飾處理。不時(shí)的肯定，不會(huì)隨便打斷對(duì)方的講話，是在表示對(duì)客戶的肯定和尊重，這是在初步贏得溝通成功的元件之一?；搓幒铐n信、蜀漢之孔明。當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。當(dāng)然我們?cè)谂c客戶交談的時(shí)候，一定要以積極開(kāi)朗的語(yǔ)氣對(duì)客戶表達(dá)與問(wèn)候。它讓客戶未雨綢繆，確保家庭資金安全。個(gè)人獨(dú)立工作并無(wú)分工的問(wèn)題。在同伴協(xié)作中，彼此可以進(jìn)行簡(jiǎn)單有效的互相監(jiān)督，因而也這方面存在問(wèn)題的可能性也較小。這樣，這個(gè)班級(jí)才是一個(gè)好的班級(jí)。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常聽(tīng)到家長(zhǎng)們抱怨孩子如何難管教、不聽(tīng)話，甚至與家長(zhǎng)的想法背道而馳。在這種教育方式下，孩子經(jīng)常處于不被尊重和被動(dòng)說(shuō)教的地位，因此很容易對(duì)家長(zhǎng)產(chǎn)生逆反心理，從而嚴(yán)重影響了溝通的質(zhì)量。其實(shí)，父母與孩子間的交流就是一種心靈上的溝通，情感上的互動(dòng)。隨著當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，溝通能力從來(lái)沒(méi)有象現(xiàn)在這樣成為個(gè)人成功的必要條件。Dorothy Dix說(shuō)：“成名的捷徑就是把你的耳朵而不是舌頭借給所有的人?！罢f(shuō)者無(wú)心聽(tīng)者有意”告訴我們誤會(huì)是在所難免的。四、主動(dòng)傾聽(tīng)，成功不是意外無(wú)論是在生活中還是在工作中，主動(dòng)傾聽(tīng)往往都會(huì)讓你得到意外的收獲。（3）切勿多話 同時(shí)說(shuō)和聽(tīng)并不容易。（7）聽(tīng)出對(duì)方的言外之音 對(duì)于有些話，對(duì)方可能因?yàn)槟承┰蚨缓弥闭f(shuō)，則需要細(xì)細(xì)體會(huì)。然而，聽(tīng)≠傾聽(tīng)。我相信，耐心傾聽(tīng)，更能促進(jìn)人與人之間的和諧與溝通。很多人很多時(shí)候不愿意傾聽(tīng)是因?yàn)闆](méi)有時(shí)間傾聽(tīng)，這種情況在父母與子女之間的溝通特別嚴(yán)重。在家庭生活中，傾聽(tīng)有助于家庭生活的和睦；在朋友之間，傾聽(tīng)有助于贏得朋友的信任和重視。恰到好處的贊美是父母與孩子溝通的興奮劑和潤(rùn)滑劑。不少父母總喜歡自己高高在上，認(rèn)為“我是家長(zhǎng)，我說(shuō)了算，孩子必須聽(tīng)我的”，從而忽視孩子的心靈感受，扼殺了孩子的話語(yǔ)權(quán)，使親子間的溝通變成了“一言堂”。它將有利于父母與孩子之間建立更深厚的感情基礎(chǔ)，幫助父母及時(shí)發(fā)現(xiàn)和了解孩子心理存在的問(wèn)題，這不但對(duì)孩子的心身發(fā)育非常有利，同時(shí)也使父母能夠成為與他們分享快樂(lè)、共同成長(zhǎng)的朋友和知心人。明陽(yáng)天下國(guó)際教育培訓(xùn)告訴我們，子女教育并不是一件簡(jiǎn)單的事情，它是一個(gè)需要消耗大量時(shí)間和精力的系統(tǒng)工程。由于人數(shù)不多，因此每一個(gè)小隊(duì)都根據(jù)隊(duì)員的具體特長(zhǎng)進(jìn)行了最為明確的分工，從具體工作上分為班長(zhǎng)、機(jī)槍手、通信員、突擊手、狙擊手、軍醫(yī)以及爆破手。在同伴協(xié)作中，由于人員構(gòu)成簡(jiǎn)單，在彼此合作、協(xié)調(diào)、溝通的難度上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于團(tuán)隊(duì)協(xié)作。其實(shí)，這個(gè)寓言也可以看成是一個(gè)項(xiàng)目管理的案例。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講，包括以下幾個(gè)部分：、贊美（此中突出客戶的價(jià)值，吸引對(duì)方）（以問(wèn)題結(jié)束，好讓客戶開(kāi)口講話）二、贏得客戶好感“推銷商品前，先推銷自己。而市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，我們同樣要“因地制宜、隨勢(shì)而變”，不同的市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品要有不同的市場(chǎng)方案。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)——注重溝通技巧，提高溝通效果。溝通在人員推銷中的重要性七、在推銷過(guò)程中特別需要注意的地方人際溝通技巧恐怕是現(xiàn)在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現(xiàn)在的商業(yè)運(yùn)作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現(xiàn)合作和跟更多的人去打交道！就推銷員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷員在錯(cuò)誤的行銷，不要看你銷售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。1)體語(yǔ)溝通在人員推銷中的重要性儀表及情感的表達(dá)：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語(yǔ)言清晰委婉、表情專注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。二、溝通的類型言語(yǔ)溝通（口語(yǔ)溝通、書面語(yǔ)溝通）非語(yǔ)言溝通（眼行為、表情）身體語(yǔ)言和身體動(dòng)作服飾講話風(fēng)格人際空間三、溝通的步驟確認(rèn)目標(biāo)客戶群；確定希望達(dá)成的溝通目標(biāo)；設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通方案；選擇溝通渠道；制定溝通預(yù)算；決定營(yíng)銷組合四、溝通的過(guò)程溝通是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，任何溝通都是發(fā)送：暫將信息傳遞到接受者的過(guò)程。六、如何運(yùn)用溝通技巧作為一個(gè)銷售人員，表達(dá)溝通力更為重要。在選擇服飾時(shí)，銷售人員應(yīng)該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。“時(shí)間就是金錢”，溝通盡可能簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單寒暄后，要開(kāi)門見(jiàn)山，直奔主題，讓對(duì)方明白你的意圖，避免造成對(duì)方理解的偏差。即客戶說(shuō)什么就是什么！對(duì)市場(chǎng)操作完全以客戶的意見(jiàn)為依據(jù)，只要客戶說(shuō)好，就是好；對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，銷售人員沒(méi)有意見(jiàn)、沒(méi)有主見(jiàn)、沒(méi)有計(jì)劃；一切以“客戶為中心”把市場(chǎng)、把公司賦予的銷售責(zé)任停留在口頭上；把主見(jiàn)建立在客戶的喜好上。這就需要推銷員與客戶進(jìn)行有效溝通。你若無(wú)法引起潛在客戶的注意，就無(wú)法引導(dǎo)、帶動(dòng)潛在客戶的思考方向，你的推銷話語(yǔ)都將大打折扣。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。而一旦超過(guò)3個(gè)人或者更多人時(shí)，這些因素就馬上會(huì)將矛盾凸現(xiàn)出來(lái)。這在三個(gè)和尚的案例中體現(xiàn)地尤為明顯。這就好像是如果只有輔導(dǎo)員管理班級(jí)，顯然單憑他一人是無(wú)法把一個(gè)班級(jí)管理好的。時(shí)代日新月異地變化，也潛移默化地影響著孩子們?cè)谒枷肷习l(fā)生不斷的改變。很多家長(zhǎng)都沒(méi)能根據(jù)孩子的年齡階段、性格特點(diǎn)以及實(shí)際情況來(lái)調(diào)整和把握溝通的方式、方法?？梢哉f(shuō)，溝通的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的家長(zhǎng)和家庭所意識(shí)，因此如何真正實(shí)現(xiàn)有效溝