【正文】 廣告心理策略 即針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，采取的廣告運(yùn)動(dòng)。 二、廣告推 廣的總體思想 獨(dú)特的利益點(diǎn) 集中本案眾多的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，提煉出與目標(biāo)消費(fèi)者的生活緊密相關(guān)的獨(dú)特的利益點(diǎn)，使消費(fèi)者能置身于此利益之上看金地名都花園： A、 價(jià)格平實(shí) B、 戶型優(yōu)異 C、 社區(qū)環(huán)境良好 D、 優(yōu)秀的物管 E、 實(shí)在的配套及建材設(shè)備 F、 充分的停車(chē)位 形象區(qū)隔 在廣告設(shè)計(jì)表現(xiàn)中，使消費(fèi)者感覺(jué)到本案與香桂園、 CBD 中央花園、盛世水云天等項(xiàng)目不同，形象風(fēng)格也不同。 （ 2） 業(yè)務(wù)員成功的邀約。美觀且引人注目，有特點(diǎn)，有賣(mài)點(diǎn)。 B、口碑：在項(xiàng)目規(guī)劃上下足功夫，利用本公司掌握的本地客戶作為宣傳生力軍。 C、整體規(guī)模 雖然乾州競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)眾多，但僅從小區(qū)整體規(guī)模上來(lái)說(shuō)，金地名都花園占地 24畝，在此地段中的主要樓盤(pán)中， CBD 中央花園占地 16 畝，桂芳園占地 18 畝，而已建的吉祥嘉園及未建的湘泉純水岸僅占地 15 畝，只有麗景園、盛世水云天和香桂園能與本案相提并論。因此，本案在規(guī)模上占有一定優(yōu)勢(shì)。 六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 阻隔戰(zhàn)術(shù) 即在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，以獨(dú)特的引人注目的方式制造開(kāi)盤(pán)新聞，如樣板房、懸念廣告等，引發(fā)消費(fèi)者的好奇心，引起他們的注意力，吸引他們關(guān)注本案的動(dòng)態(tài)，使其暫時(shí)停止購(gòu)買(mǎi)其它項(xiàng)目的行為。 銷(xiāo)售執(zhí)行 （ 1）銷(xiāo)售資料 A、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 B、商業(yè)房銷(xiāo)售許可證 C、統(tǒng)一說(shuō)詞 D、房型平面圖 E、價(jià)目表 F、付款方式 面 積： 80120 平方米（不宜過(guò)大，裝修上突出社區(qū)特點(diǎn)“溫馨、精巧”） 功 能 區(qū)：柜臺(tái)區(qū) 洽談區(qū) 展覽區(qū) 辦公區(qū) VIP 客戶區(qū) 設(shè)備配置：柜臺(tái) 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發(fā) 茶幾 飲水機(jī) 文 件 柜 保險(xiǎn)柜 綠化 音響 射燈 空調(diào) 電話三部 銷(xiāo)售道具：模型 鳥(niǎo)瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現(xiàn)場(chǎng)展板 燈箱 LOGO 牌 G、交屋標(biāo)準(zhǔn) H、客戶資料表 I、辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) J、入住流程 K、入住收費(fèi)明細(xì)表 L、學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 M、預(yù)定書(shū) N、預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 O、個(gè)人住房抵押合同 Q、個(gè)人住房商業(yè)性像款合同 R、按揭辦理辦法 S、利率表 （２）開(kāi)售前的培訓(xùn) 目的：使銷(xiāo)售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó) 家相關(guān)政策、按揭知識(shí)及相應(yīng)銷(xiāo)售技巧。 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理的控制。本項(xiàng)目可立足于集巴厘島風(fēng)情園林風(fēng)格和傳統(tǒng)中式建筑體現(xiàn)親和力的形象，在客戶心中烙下痕跡。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過(guò)程：從感知 — 了解 — 信賴 — 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 A、 消費(fèi)者的需求： 需求是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)金地名都花園的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。即活動(dòng)廣告、饋贈(zèng)廣告、文娛廣告、中獎(jiǎng)廣告、公益廣告等。 延續(xù)期 加深項(xiàng)目印象，擴(kuò)大社會(huì)知名度，用社會(huì)輿論引導(dǎo)客房左的認(rèn)同感。 成敗關(guān)鍵 （ 1） 一定數(shù)量的意向性客戶累積。 戶外引導(dǎo)牌、廣告牌 重點(diǎn)放 在 209 國(guó)道，世紀(jì)大道、世紀(jì)廣場(chǎng)路口也應(yīng)考慮。 營(yíng)銷(xiāo)通路 A、常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)通路：現(xiàn)場(chǎng)訴求，廣告訴求。本項(xiàng)目占地面積較大，社區(qū)環(huán)境及配套的成熟自然是不言而喻的。 D、戶型優(yōu)勢(shì) 從金地名都的戶型設(shè)計(jì)上來(lái)看，較之現(xiàn)有在售樓盤(pán)的戶型一講更加完善，現(xiàn)有的小戶型設(shè)計(jì)在目前乾州市場(chǎng)上可謂獨(dú)一無(wú)二。 實(shí)施要點(diǎn)：預(yù)告開(kāi)盤(pán)及開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)情況活動(dòng)。 內(nèi)容： 人員培訓(xùn)模式 人員配備模式 客 戶 人員配備以專案模式進(jìn)行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷(xiāo)售工作，統(tǒng)轄副 專案和三個(gè)業(yè)務(wù)小組。 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) A．開(kāi)盤(pán)前 （ 1） 樹(shù)立形象看板 （ 2） 沿國(guó)道至世紀(jì)大道路口道路兩側(cè)增設(shè)廣告路牌或布幅。 統(tǒng)一風(fēng)格 在廣告推廣中，應(yīng)盡量采用與本案風(fēng)格與檔次相適應(yīng)的媒體方