【正文】 讓客戶了解項(xiàng)目的方方面面，注意每一個(gè)廣告（每一次暴露）內(nèi)容要有全面性、完整性，能夠直接促成購(gòu)買行為。 可以通過(guò)戶外、 DM 單等媒體傳達(dá)項(xiàng)目即將開始的信息，積累客 戶。建筑墊資另開張： 因?yàn)轭A(yù)期銷售的資金未知，而項(xiàng)目一旦運(yùn)轉(zhuǎn)就不以前期銷售的好壞安排施工進(jìn)度。有的是追求項(xiàng)目總利潤(rùn)值的最大化，爭(zhēng)取在有限的地塊面積內(nèi)最大程度的利用，一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)上多采取大進(jìn)深的設(shè)計(jì)，價(jià)格也定的比較滿，銷售相對(duì)緩慢，需要大量的資金支持，但是最終的總利潤(rùn)要大，比如“陽(yáng)光國(guó)際”等。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的售價(jià)是沒(méi)有所謂唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的，所以一般為了保證項(xiàng)目安全，多采取低開高走的價(jià)格策略。 1）控制面積，加大小套型所占比例。而對(duì)于項(xiàng)目的劣勢(shì)點(diǎn)，應(yīng)分別對(duì)待，具體分析，分清相對(duì)劣勢(shì)和絕對(duì)劣勢(shì)，進(jìn)行針對(duì)性的處理，盡量規(guī)避劣勢(shì)給項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。智晟公司對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃思路，均基于對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查和透徹理解。 經(jīng)年累月，浸淫于地產(chǎn)圈內(nèi)，偶有所悟，蓋地產(chǎn)營(yíng)銷之要害，亦不外乎這兵法之五事。 四曰將 —— 將者，人才也。 ? 本地塊處于非熱點(diǎn)區(qū)域，住宅開發(fā)較少，居住氛圍較差。 2）、附近周邊一般企業(yè)員工 3）、附近個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶 4）、區(qū)域范圍內(nèi)支付能力較低的新婚、新成家群體 目標(biāo)客戶群描述 1) 在地性：原住居民和項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)為主要客戶來(lái)源。核心利益不僅指經(jīng)濟(jì)效益（利潤(rùn)）， 更重要的是應(yīng)改為項(xiàng)目的安全和開發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)負(fù)責(zé)。表現(xiàn)出和其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 村民的利益要適當(dāng)照顧： 針對(duì) **村民這一個(gè)特殊群體，要重點(diǎn)照顧以便保證項(xiàng)目順利實(shí)施。金鎖鏈?zhǔn)街变N： 根據(jù)本項(xiàng)目宣傳受限的特殊情況，以及利用村民的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)合相應(yīng) 的激勵(lì)措施，形成了以口碑傳播，親情關(guān)系介紹等渠道完成銷售的辦法，此方法我們?cè)谄渌胤接羞^(guò)良好的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。分階段銷售： 分為市場(chǎng)引導(dǎo)及培育期：這一階段重在為銷售工作做好鋪墊；銷售推廣期，強(qiáng)勢(shì)銷售期，銷售后期。 ? 案名方案二： 麗景東方 東方 —— 闡明項(xiàng)目區(qū)位，麗景 —— 美麗的家園美景，寓意美好家園，平和溫馨。通過(guò)全方位展示，實(shí)現(xiàn)積累客源，摸清市場(chǎng)容量，有的放矢降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，然后根據(jù)實(shí)際的銷售清況或者銷售預(yù)期來(lái)調(diào)節(jié)施工進(jìn)度以及投資控制。現(xiàn)場(chǎng)接待，常規(guī)銷售： 依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處，積累來(lái)訪客源完成銷售。對(duì)于開發(fā)商而言，就是在前期一定要和村政府維持良好關(guān)系。這就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者對(duì)此類開 發(fā)項(xiàng)目心存顧慮。從項(xiàng)目的各個(gè)方面包括：銷售場(chǎng)所、人員、工地包裝、按揭貸款辦理等都體現(xiàn)出一個(gè)正規(guī)操作項(xiàng)目應(yīng)有的素質(zhì)。建筑和交房標(biāo)準(zhǔn)參照競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目制定。 三、項(xiàng)目客戶定位 目標(biāo)客戶定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和走訪，再綜合同類 項(xiàng)目的實(shí)際案例，從階層、職業(yè)、收入、教育背景等方面確定本項(xiàng)目的客戶定位。 W—— 劣勢(shì) ? 開發(fā)手續(xù)尚不完善，消費(fèi)者購(gòu)買存在心理障礙。糧食是從地里長(zhǎng)的，錢是從市場(chǎng)里掙的。核心定位的正確，決定項(xiàng)目最終的成敗，得道者，得天下。以人為鑒，可以知得失。 道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也； 第二部分 項(xiàng)目綜合定位 一、項(xiàng)目核心理念描述 根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研，以及分析和借鑒競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，得到本項(xiàng)目的核心理念。 2）宜居適用，功能完善。但是，低開的目的是為了高走，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，合理的提高售價(jià)，不僅能夠增加開發(fā)商的利潤(rùn)，而且能夠營(yíng)造熱賣漲價(jià)的銷售心理，為后期的銷售形成有利的局面。好的規(guī)劃定位，對(duì)項(xiàng)目舉足輕重： 對(duì)于本項(xiàng)目而言，其他優(yōu)勢(shì)不足，出除了價(jià)格沒(méi)有足夠的市場(chǎng)支撐，公司唯一可作的文章只有項(xiàng)目本身的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，其他任何一方面的質(zhì)素都是公 司無(wú)力扭轉(zhuǎn)的。 項(xiàng)目推廣期： 最好在開售之前的 1—— 2個(gè)月為好，這樣可以保證廣告的時(shí)效性，同時(shí)也能在短期聚集人氣。 項(xiàng)目的表現(xiàn) 根據(jù)目前在售的各同類項(xiàng)目的操作手法和效果，我們建議在項(xiàng)目的表現(xiàn)上更要體現(xiàn)“ 非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作 ”，所以在廣告表現(xiàn)上，工地包裝上，售樓處的表現(xiàn)包裝上都應(yīng)該區(qū)域正規(guī)項(xiàng)目的做法。銷售后期（清盤階段）： 減少投放量。 第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路 一、入市時(shí)機(jī)的把握 一般的資金來(lái)源無(wú)非是自籌、預(yù)售、墊資、銀行等等，在什么階段用哪方面的資金要根據(jù)自身的實(shí)際情況合理分配。 所以我項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)與藍(lán)岸進(jìn)行詳細(xì)比較，結(jié)合直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上東城的情況，我們的均價(jià)應(yīng)在 ****** 根據(jù)開發(fā)商的戰(zhàn) 略目標(biāo)，執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略。 項(xiàng)目規(guī)劃建議 保證符合政府規(guī)劃條件，滿足經(jīng)濟(jì)條件最大化，規(guī)劃范圍適當(dāng)擴(kuò)大，體現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模。 T—— 威脅 ? 同類項(xiàng)目不斷增加（上東城等），競(jìng)爭(zhēng)加劇?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功就是操作者對(duì)市場(chǎng)的尊重?！?—— 《 孫子兵法 》 我們認(rèn)為，充分的市場(chǎng)調(diào)研，專業(yè)的前期策劃，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)來(lái)講，又何嘗不是死生而存亡之道？ “故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 五曰法 —— 法者，推廣也。 O—— 機(jī)會(huì) ? 城中村開發(fā)的政策好轉(zhuǎn)，有更大機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)成正規(guī)。個(gè)體經(jīng)營(yíng)的商戶收入水平可能相對(duì)較高，但是穩(wěn)定性較差。本著對(duì)項(xiàng)目和開發(fā)商負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們應(yīng)與相似項(xiàng)目比較分析進(jìn)行定價(jià)。細(xì)分市場(chǎng)，該切哪一塊蛋糕： 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是按照市場(chǎng)定位的結(jié)果而定的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，理論上任何一種形式的產(chǎn)品都有可行性，或者說(shuō)都有存在的可能。消費(fèi)者能看得到工程的形象進(jìn)度，信心增加，付款及時(shí)。 五、政策公關(guān) —— 小心駛得萬(wàn)年船 三、營(yíng)銷策略 市場(chǎng)引導(dǎo)及培育期（告知階段）： 在 項(xiàng)目正式動(dòng)工和推出以前，利用工地圍墻