【正文】 年船 項(xiàng)目預(yù)售作后盾： 只要項(xiàng)目能順利的施工，進(jìn)度正常的進(jìn)行，項(xiàng)目預(yù)售就可以有充足的保障，到了此時(shí)應(yīng)該說(shuō)開(kāi)發(fā)商手里就有了回款的“資本”。消費(fèi)者能看得到工程的形象進(jìn)度，信心增加，付款及時(shí)。而對(duì)于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)來(lái)講，也是一個(gè)相對(duì)需求比較樸素的群體，對(duì)景觀、環(huán)境等等其他因素關(guān)注度較低，所以唯一關(guān)注關(guān)心的也恰恰是產(chǎn)品本身，所以產(chǎn)品的規(guī)劃定位的好壞直接影響到公司項(xiàng)目的成敗，也關(guān)系到項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的難易程度。細(xì)分市場(chǎng)，該切哪一塊蛋糕： 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是按照市場(chǎng)定位的結(jié)果而定的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，理論上任何一種形式的產(chǎn)品都有可行性，或者說(shuō)都有存在的可能。這需要高水平的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)根據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)漲價(jià)時(shí)機(jī)和漲幅做出判斷。本著對(duì)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)任的態(tài)度，我們應(yīng)與相似項(xiàng)目比較分析進(jìn)行定價(jià)。 中低檔次項(xiàng)目產(chǎn)品設(shè)計(jì)不能因陋就簡(jiǎn)。個(gè)體經(jīng)營(yíng)的商戶(hù)收入水平可能相對(duì)較高，但是穩(wěn)定性較差。描述如下： 依據(jù)現(xiàn)有資金和條件，類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，采用非常規(guī)操作手段，首先實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目滾動(dòng)開(kāi)發(fā)， 待條件成熟，納入正規(guī)操作，最終實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)和公司的發(fā)展。 O—— 機(jī)會(huì) ? 城中村開(kāi)發(fā)的政策好轉(zhuǎn)，有更大機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)成正規(guī)。我們可以通過(guò)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的各項(xiàng)指標(biāo)以及銷(xiāo)售情況，大體厘清今后項(xiàng)目操作的關(guān)鍵要點(diǎn)。 五曰法 —— 法者，推廣也。 二曰天 —— 天者，政策也?！?—— 《 孫子兵法 》 我們認(rèn)為，充分的市場(chǎng)調(diào)研，專(zhuān)業(yè)的前期策劃，對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)來(lái)講，又何嘗不是死生而存亡之道？ “故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。 三曰地 —— 地者，市場(chǎng)也?？梢哉f(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功就是操作者對(duì)市場(chǎng)的尊重。 ? 成本可控性強(qiáng)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 T—— 威脅 ? 同類(lèi)項(xiàng)目不斷增加（上東城等），競(jìng)爭(zhēng)加劇。提煉成關(guān)鍵詞就是： 在地性、經(jīng)濟(jì)性、小套型、低總價(jià)。 項(xiàng)目規(guī)劃建議 保證符合政府規(guī)劃條件，滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)條件最大化，規(guī)劃范圍適當(dāng)擴(kuò)大，體現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模。建筑外立面簡(jiǎn)潔大方，控制成本。所以我項(xiàng)目的價(jià)格應(yīng)與藍(lán)岸進(jìn)行詳細(xì)比較，結(jié)合直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上東城的情況，我們的均價(jià)應(yīng)在 ****** 根據(jù)開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn) 略目標(biāo)，執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格策略。 從初步市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，此類(lèi)項(xiàng)目銷(xiāo)售的最大障礙是手續(xù)不全、非正規(guī)，鑒于此情況，我們建議項(xiàng)目的形象定位應(yīng)著重體現(xiàn)“ 非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作 ”，的思想。 這種情況一般和開(kāi)發(fā)商的資金、手續(xù)等諸多問(wèn)題有關(guān)，而且這種現(xiàn)象現(xiàn)在不不少出現(xiàn)。一般的資金來(lái)源無(wú)非是自籌、預(yù)售、墊資、銀行等等，在什么階段用哪方面的資金要根據(jù)自身的實(shí)際情況合理分配。村委會(huì)的重要角色： 由于項(xiàng)目是走的舊村改造手續(xù)，所以村委會(huì)、村政府就在其中從當(dāng)了舉足輕重的角色，尤其是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期，如何保證項(xiàng)目的順利進(jìn)場(chǎng)開(kāi)工，如何協(xié)調(diào)與村民的關(guān)系與矛盾，如何確保配套等方面的資源利用，都成了村政府的首要任務(wù)。 第四部分 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 一、入市時(shí)機(jī)的把握 二、營(yíng)銷(xiāo)渠道 展示在先，施工進(jìn)度跟隨： 通過(guò)圍合項(xiàng)目區(qū)域，以圍墻戶(hù)外等手段，并通過(guò)售樓處的啟用宣傳資料以及媒體等資源的整合，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期宣傳造勢(shì)。 本案名瑯瑯上口，自然大氣，寓意美好。銷(xiāo)售后期（清盤(pán)階段）： 減少投放量。 五、推廣宣傳計(jì)劃 項(xiàng)目的表現(xiàn) 根據(jù)目前在售的各同類(lèi)項(xiàng)目的操作手法和效果，我們建議在項(xiàng)目的表現(xiàn)上更要體現(xiàn)“ 非正規(guī)項(xiàng)目，正規(guī)化操作 ”，所以在廣告表現(xiàn)上，工地包裝上，售樓處的表現(xiàn)包裝上都應(yīng)該區(qū)域正規(guī)項(xiàng)目的做法。特點(diǎn)就是選效果好，成交率高。項(xiàng)目推廣期： 最好在開(kāi)售之前的 1—— 2個(gè)月為好，這樣可以保證廣告的時(shí)效性，同時(shí)也能在短期聚集人氣。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是合作開(kāi)發(fā)這個(gè)問(wèn)題要和村民溝通一致，把因?yàn)槔娣峙?等諸多問(wèn)題消化在萌芽狀態(tài)；二是沙石料等供應(yīng)要以項(xiàng)目順利施工為重；三是在銷(xiāo)售政策優(yōu)惠幅度上有所體現(xiàn)。 保證項(xiàng)目的順利回款： 一般付款方式中的分期付款多是按照工程的形象進(jìn)度結(jié)付的，此方式也容易被消費(fèi)者接受，比如三層封頂付多少，主體封頂付多少。好的規(guī)劃定位，對(duì)項(xiàng)目舉足輕重： 對(duì)于本項(xiàng)目而言，其他優(yōu)勢(shì)不足，出除了價(jià)格沒(méi)有足夠的市場(chǎng)支撐，公司唯一可作的文章只有項(xiàng)目本身的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，其他任何一方面的質(zhì)素都是公 司無(wú)力扭轉(zhuǎn)的。 主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰 練？賞罰孰明？ 第三部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)建議 一、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì) —— 關(guān)系項(xiàng)目成功與否的生死命門(mén) 但是，低開(kāi)的目的是為了高走，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，合理的提高售價(jià)，不僅能夠增加開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，而且能夠營(yíng)造熱賣(mài)漲價(jià)的銷(xiāo)售心理，為后期的銷(xiāo)售形成有利的局面。 由于目前本項(xiàng)目上處于設(shè)計(jì)階段，各項(xiàng)質(zhì)素和指標(biāo)尚未定版，所以尚不能單憑經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格就簡(jiǎn)單的制定本項(xiàng)目的預(yù)期售價(jià)。 2）宜居適用，功能完善。 2) 收入水平較低和收入不穩(wěn)定：項(xiàng)目附近周邊企業(yè)多為私營(yíng)企業(yè)，在目前我市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，私營(yíng)企業(yè)員工收入水平和穩(wěn)定程度都比較低。 道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也； 第二部分 項(xiàng)目綜合定位 一、項(xiàng)目核心理念描述 根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)研，以及分析和借鑒競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，得到本項(xiàng)目的核心理念。 ? 市政配套和生活配套尚不完善。以人為鑒，可以知得失。專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行者，才能保證策略實(shí)施。核心定位的正確，決定項(xiàng)目最終的成敗，得道者，得天下?！? —— 《 孫子兵法 》 我們認(rèn)為，讀史使人明志，而讀兵法使人智晟。糧食是從地里長(zhǎng)的，錢(qián)是從市場(chǎng)里掙的。市場(chǎng)為我們的衣食父母，我們當(dāng)然應(yīng)該尊重市場(chǎng)研究市場(chǎng)。 W——