【正文】 劣勢(shì) ? 開(kāi)發(fā)手續(xù)尚不完善，消費(fèi)者購(gòu)買存在心理障礙。 ? 非正規(guī)開(kāi)發(fā)，行政部門(mén)處罰可能會(huì)使項(xiàng)目停滯，帶來(lái)較大銷售風(fēng)險(xiǎn) SWOT分析 從上述列舉可以看出，項(xiàng)目劣勢(shì)和機(jī)會(huì)都比較突出，這就要求開(kāi)發(fā)商在操作時(shí)，盡 量將機(jī)會(huì)點(diǎn)加以轉(zhuǎn)化和利用，使之成為項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。 三、項(xiàng)目客戶定位 目標(biāo)客戶定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和走訪，再綜合同類 項(xiàng)目的實(shí)際案例，從階層、職業(yè)、收入、教育背景等方面確定本項(xiàng)目的客戶定位。 戶型定位建議 鑒于市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果和目標(biāo)客戶定位，戶型設(shè)計(jì)上一定要符合目標(biāo)客戶的支付能力和心理預(yù)期。建筑和交房標(biāo)準(zhǔn)參照競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目制定。根據(jù)不同的銷售階段，執(zhí)行不同的銷售價(jià)格。從項(xiàng)目的各個(gè)方面包括：銷售場(chǎng)所、人員、工地包裝、按揭貸款辦理等都體現(xiàn)出一個(gè)正規(guī)操作項(xiàng)目應(yīng)有的素質(zhì)。追求利潤(rùn)值還是利潤(rùn)率： 這也和開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)追求價(jià)值取向有關(guān)，也就是說(shuō)，開(kāi)發(fā)商追求的是利潤(rùn)值還是利潤(rùn)率，有的追求短平快，希望在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn) 利潤(rùn)，求得是最大的投入產(chǎn)出比，一般在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也會(huì)“急功近利”，多是暢銷的戶型，較低的價(jià)格并非一味的追求產(chǎn)量，比如“在水一方”，“鳳凰城”等。這就導(dǎo)致了很多消費(fèi)者對(duì)此類開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目心存顧慮。 對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，就是在前期一定要和村政府維持良好關(guān)系。項(xiàng)目形象公開(kāi)期： 應(yīng)該在一些基本的情況定了以后，如大致的戶型、配套標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)工時(shí)間交工時(shí)間等。現(xiàn)場(chǎng)接待，常規(guī)銷售： 依托項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的售樓處，積累來(lái)訪客源完成銷售。價(jià)格制定的基本原則： 逐步提高和留有升值空間，價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免，價(jià)格下調(diào)、價(jià)格做空、升值太快。通過(guò)全方位展示，實(shí)現(xiàn)積累客源，摸清市場(chǎng)容量，有的放矢降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，然后根據(jù)實(shí)際的銷售清況或者銷售預(yù)期來(lái)調(diào)節(jié)施工進(jìn)度以及投資控制。銷售強(qiáng)勢(shì)期（購(gòu)買階段）： 媒體投放， DM 單直投派發(fā)為主要手段，結(jié)合售樓部的促銷活動(dòng)，以主賣點(diǎn)為主，輔助次賣點(diǎn)。 ? 案名方案二： 麗景東方 東方 —— 闡明項(xiàng)目區(qū)位，麗景 —— 美麗的家園美景，寓意美好家園，平和溫馨。 分階段銷售： 分為市場(chǎng)引導(dǎo)及培育期：這一階段重在為銷售工作做好鋪墊；銷售推廣期，強(qiáng)勢(shì)銷售期，銷售后期。價(jià)格調(diào)節(jié)： 關(guān)鍵 是小幅遞增、小幅頻漲策略，根據(jù)位置差、層差、朝向差、景觀差等因素對(duì)價(jià)格做細(xì)微調(diào)整，根據(jù)高開(kāi)區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目特點(diǎn)，建議價(jià)格應(yīng)采取如下策略，全程操作基本保持低開(kāi)高走策略，依靠前期推出的性價(jià)比較高的單元，啟動(dòng)和制造市場(chǎng)關(guān)注度，為后期的熱銷創(chuàng)造條件。金鎖鏈?zhǔn)街变N： 根據(jù)本項(xiàng)目宣傳受限的特殊情況，以及利用村民的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)合相應(yīng) 的激勵(lì)措施，形成了以口碑傳播，親情關(guān)系介紹等渠道完成銷售的辦法，此方法我們?cè)谄渌胤接羞^(guò)良好的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)。 村民的利益要適當(dāng)照顧： 針對(duì) **村民這一個(gè)特殊群體，要重點(diǎn)照顧以便保證項(xiàng)目順利實(shí)施。保障施工的正常進(jìn)行，可以用彈性定價(jià)的辦法誘使施工單位最大程度的墊資，保障項(xiàng)目資金的安全，也保障項(xiàng)目銷售的安全。 表現(xiàn)出和其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)證明，這種策略是風(fēng)險(xiǎn)較小的價(jià)格策略。核心利益不僅指經(jīng)濟(jì)效益（利潤(rùn)）， 更重要的是應(yīng)改為項(xiàng)目的安全和開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)負(fù)責(zé)。 建議本項(xiàng)目以多層薄板式建筑為主，主力戶型兩室不超過(guò) 90平米，三室不超過(guò) 120平米，有利于控制總價(jià)。 2）、附近周邊一般企業(yè)員工 3）、附近個(gè)體經(jīng)營(yíng)商戶 4）、區(qū)域范圍內(nèi)支付能力較低的新婚、新成家群體 目標(biāo)客戶群描述 1) 在地性：原住居民和項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)為主要客戶來(lái)源。對(duì)于威脅點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)形成預(yù)警機(jī)制和預(yù)案準(zhǔn)備，以避免一旦危機(jī)出現(xiàn)而措手不及。 ? 本地塊處于非熱點(diǎn)區(qū)域，住宅開(kāi)發(fā)較少，居住氛圍較差。 根據(jù)此次提案所需的信息量，以及時(shí)間所限，我公司先開(kāi)展了初步調(diào)查，主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行訪談?lì)惐?，以找出共性及差異? 四曰將 —— 將者，人才也。 一 曰道 —— 道者，定位也。 經(jīng)年累月，浸淫于地產(chǎn)圈內(nèi)，偶有所悟，蓋地產(chǎn)營(yíng)銷之要害，亦不外乎這兵法之五事。如何才能掙錢，當(dāng)然要摸清市場(chǎng)。智晟公司對(duì)每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃思路，均基于對(duì)市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)查和透徹理解。 ? 規(guī)模小，難以形成規(guī)模 效應(yīng)。而對(duì)于項(xiàng)目的劣勢(shì)點(diǎn)，應(yīng)分別對(duì)待，具體分析，分清相對(duì)劣勢(shì)和絕對(duì)劣勢(shì)，進(jìn)行針對(duì)性的處理，盡量規(guī)避劣勢(shì)給項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 1）、本村或鄰村原住居民。 1）控制面積，加大小套型所占比例。 五、價(jià)格定位 價(jià)格定位直接關(guān)系到項(xiàng)目的安全和開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，我們的觀點(diǎn)是 項(xiàng)目售價(jià)應(yīng)為開(kāi)發(fā)商的核心利益服務(wù)。 房地產(chǎn)項(xiàng)目的售價(jià)是沒(méi)有所謂唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的，所以一般為了保證項(xiàng)目安全，多采取低開(kāi)高走的價(jià)格策略。目的是充分化解非正規(guī)項(xiàng)目在銷售時(shí)給客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂。有的是追求項(xiàng)目總利潤(rùn)值的最大化，爭(zhēng)取在有限的地塊面積內(nèi)最大程度的利用，一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)上多采取大進(jìn)深的設(shè)計(jì)，價(jià)格也定的比較滿，銷售相對(duì)緩慢，需要大量的資金支持，但是最終的總利潤(rùn)要大，比如“陽(yáng)光國(guó)際”等。其實(shí)解決此種問(wèn)題的唯一渠道也是最有效的途徑就是加快開(kāi)發(fā)進(jìn)度，以形象增信心。建筑墊資另開(kāi)張： 因?yàn)轭A(yù)期銷售的資金未知，而項(xiàng)目一旦運(yùn)轉(zhuǎn)就不以前期銷售的好壞安排施工進(jìn)度。 可以通過(guò)戶外、 DM 單等媒體傳達(dá)項(xiàng)目即將開(kāi)始的信息，積累客 戶。 讓客戶了解項(xiàng)目的方方面面，注意每一個(gè)廣告（每一次暴露）內(nèi)容要有全面性、完整性，能夠直接促成購(gòu)買行為。 ? 其他方案： 怡和園 ———————————————— 提案結(jié)束 ———————————————— 攜手共贏，是智晟的目標(biāo) 衷心祝愿本案及貴公司開(kāi)發(fā)的其它項(xiàng)目取得成功 智晟房地產(chǎn)顧 問(wèn)機(jī)構(gòu) 20xx年 4月 28日