【正文】 劣勢 ? 開發(fā)手續(xù)尚不完善，消費者購買存在心理障礙。 ? 非正規(guī)開發(fā)，行政部門處罰可能會使項目停滯，帶來較大銷售風(fēng)險 SWOT分析 從上述列舉可以看出，項目劣勢和機會都比較突出，這就要求開發(fā)商在操作時，盡 量將機會點加以轉(zhuǎn)化和利用，使之成為項目優(yōu)勢。 三、項目客戶定位 目標(biāo)客戶定位 依據(jù)市場調(diào)查和走訪，再綜合同類 項目的實際案例，從階層、職業(yè)、收入、教育背景等方面確定本項目的客戶定位。 戶型定位建議 鑒于市場調(diào)查結(jié)果和目標(biāo)客戶定位，戶型設(shè)計上一定要符合目標(biāo)客戶的支付能力和心理預(yù)期。建筑和交房標(biāo)準(zhǔn)參照競爭項目制定。根據(jù)不同的銷售階段，執(zhí)行不同的銷售價格。從項目的各個方面包括：銷售場所、人員、工地包裝、按揭貸款辦理等都體現(xiàn)出一個正規(guī)操作項目應(yīng)有的素質(zhì)。追求利潤值還是利潤率： 這也和開發(fā)商的利潤追求價值取向有關(guān)，也就是說，開發(fā)商追求的是利潤值還是利潤率，有的追求短平快，希望在最短的時間內(nèi)實現(xiàn) 利潤，求得是最大的投入產(chǎn)出比，一般在產(chǎn)品設(shè)計上也會“急功近利”，多是暢銷的戶型，較低的價格并非一味的追求產(chǎn)量，比如“在水一方”，“鳳凰城”等。這就導(dǎo)致了很多消費者對此類開 發(fā)項目心存顧慮。 對于開發(fā)商而言，就是在前期一定要和村政府維持良好關(guān)系。項目形象公開期： 應(yīng)該在一些基本的情況定了以后，如大致的戶型、配套標(biāo)準(zhǔn)、開工時間交工時間等?，F(xiàn)場接待，常規(guī)銷售： 依托項目現(xiàn)場的售樓處，積累來訪客源完成銷售。價格制定的基本原則： 逐步提高和留有升值空間，價格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免，價格下調(diào)、價格做空、升值太快。通過全方位展示，實現(xiàn)積累客源，摸清市場容量，有的放矢降低開發(fā)風(fēng)險，然后根據(jù)實際的銷售清況或者銷售預(yù)期來調(diào)節(jié)施工進度以及投資控制。銷售強勢期（購買階段）： 媒體投放， DM 單直投派發(fā)為主要手段，結(jié)合售樓部的促銷活動，以主賣點為主，輔助次賣點。 ? 案名方案二： 麗景東方 東方 —— 闡明項目區(qū)位，麗景 —— 美麗的家園美景，寓意美好家園，平和溫馨。 分階段銷售： 分為市場引導(dǎo)及培育期：這一階段重在為銷售工作做好鋪墊；銷售推廣期，強勢銷售期，銷售后期。價格調(diào)節(jié)： 關(guān)鍵 是小幅遞增、小幅頻漲策略，根據(jù)位置差、層差、朝向差、景觀差等因素對價格做細(xì)微調(diào)整，根據(jù)高開區(qū)市場現(xiàn)狀及本項目特點，建議價格應(yīng)采取如下策略，全程操作基本保持低開高走策略，依靠前期推出的性價比較高的單元，啟動和制造市場關(guān)注度，為后期的熱銷創(chuàng)造條件。金鎖鏈?zhǔn)街变N： 根據(jù)本項目宣傳受限的特殊情況，以及利用村民的關(guān)系網(wǎng)，結(jié)合相應(yīng) 的激勵措施，形成了以口碑傳播，親情關(guān)系介紹等渠道完成銷售的辦法，此方法我們在其他地方有過良好的應(yīng)用經(jīng)驗。 村民的利益要適當(dāng)照顧： 針對 **村民這一個特殊群體，要重點照顧以便保證項目順利實施。保障施工的正常進行，可以用彈性定價的辦法誘使施工單位最大程度的墊資，保障項目資金的安全，也保障項目銷售的安全。 表現(xiàn)出和其他競爭項目的差異化，提高競爭力。事實證明，這種策略是風(fēng)險較小的價格策略。核心利益不僅指經(jīng)濟效益（利潤）， 更重要的是應(yīng)改為項目的安全和開發(fā)商的戰(zhàn)略目標(biāo)負(fù)責(zé)。 建議本項目以多層薄板式建筑為主，主力戶型兩室不超過 90平米，三室不超過 120平米，有利于控制總價。 2）、附近周邊一般企業(yè)員工 3）、附近個體經(jīng)營商戶 4）、區(qū)域范圍內(nèi)支付能力較低的新婚、新成家群體 目標(biāo)客戶群描述 1) 在地性：原住居民和項目輻射區(qū)域內(nèi)為主要客戶來源。對于威脅點，應(yīng)當(dāng)形成預(yù)警機制和預(yù)案準(zhǔn)備，以避免一旦危機出現(xiàn)而措手不及。 ? 本地塊處于非熱點區(qū)域，住宅開發(fā)較少，居住氛圍較差。 根據(jù)此次提案所需的信息量，以及時間所限，我公司先開展了初步調(diào)查，主要針對競爭項目進行訪談類比，以找出共性及差異。 四曰將 —— 將者，人才也。 一 曰道 —— 道者，定位也。 經(jīng)年累月，浸淫于地產(chǎn)圈內(nèi)，偶有所悟，蓋地產(chǎn)營銷之要害，亦不外乎這兵法之五事。如何才能掙錢，當(dāng)然要摸清市場。智晟公司對每一個房地產(chǎn)項目的策劃思路，均基于對市場的詳細(xì)調(diào)查和透徹理解。 ? 規(guī)模小，難以形成規(guī)模 效應(yīng)。而對于項目的劣勢點，應(yīng)分別對待，具體分析，分清相對劣勢和絕對劣勢，進行針對性的處理，盡量規(guī)避劣勢給項目帶來的風(fēng)險。 1）、本村或鄰村原住居民。 1）控制面積，加大小套型所占比例。 五、價格定位 價格定位直接關(guān)系到項目的安全和開發(fā)商的利潤，我們的觀點是 項目售價應(yīng)為開發(fā)商的核心利益服務(wù)。 房地產(chǎn)項目的售價是沒有所謂唯一標(biāo)準(zhǔn)答案的，所以一般為了保證項目安全，多采取低開高走的價格策略。目的是充分化解非正規(guī)項目在銷售時給客戶帶來的風(fēng)險擔(dān)憂。有的是追求項目總利潤值的最大化，爭取在有限的地塊面積內(nèi)最大程度的利用，一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計上多采取大進深的設(shè)計，價格也定的比較滿，銷售相對緩慢，需要大量的資金支持，但是最終的總利潤要大，比如“陽光國際”等。其實解決此種問題的唯一渠道也是最有效的途徑就是加快開發(fā)進度，以形象增信心。建筑墊資另開張： 因為預(yù)期銷售的資金未知，而項目一旦運轉(zhuǎn)就不以前期銷售的好壞安排施工進度。 可以通過戶外、 DM 單等媒體傳達項目即將開始的信息，積累客 戶。 讓客戶了解項目的方方面面，注意每一個廣告（每一次暴露）內(nèi)容要有全面性、完整性，能夠直接促成購買行為。 ? 其他方案： 怡和園 ———————————————— 提案結(jié)束 ———————————————— 攜手共贏，是智晟的目標(biāo) 衷心祝愿本案及貴公司開發(fā)的其它項目取得成功 智晟房地產(chǎn)顧 問機構(gòu) 20xx年 4月 28日