【正文】 C、企劃配合 廣告策略 采用新聞事件營銷先行，以“國際知名物業(yè)管理集團全程顧問”為主題開展一系列公關活動，同時新聞炒作、軟性文章、形象廣告在短時間內(nèi)在各大媒體爆發(fā)，迅速吸引投資者、購房者的眼球。錦江苑”各界朋友入會，享有“天潤同時針對一些目標客戶群，進行有針對性的拜訪等。 購房動機 寒亭一直以來都是濰坊經(jīng)濟較不發(fā)達的一個地區(qū)，人均收入一直低于濰坊其他區(qū)域，目前寒亭人均收入約在 700 元左右，這決定了寒亭人在購買住房更多是自用，約占到總比例的 %，也有少部分人在買房時投資居住均可，但純投資在此地少見，在受訪的 36 人中，沒有一人表示會因為投資購買。 風險 (Threats) ? 寒亭城中村的開發(fā)建設分流了一部分項目客源； ? 本案房源以小高層為主，市場接受度并不明朗； ? 項目周邊項目開發(fā)較多、價格較低，對本案形成一定的競爭； ? 由于本案的成本較高，售價將大大超出市場水平，單套總價 已突破區(qū)域客戶的心里價位； ? 房產(chǎn)政策（如期房銷售制度、房貸政策、稅收政策等）尚存在不確定因素。從目前的市場供應和開發(fā)的項目來看多為多層，其次是小高層，高層開發(fā)極少。所以本案今后將面臨著激烈的競爭。即兩頭的絕對高價位的頂級豪宅市場和低端的多層住宅相對進入穩(wěn)定期，而中間部分則開始逐漸擴張，成為市場上需求最旺盛的部分。房地產(chǎn)投資快速增長；人們對于房地產(chǎn)的消費更加的理性；房地產(chǎn)開發(fā)也更加的尊 重市場需求是這一階段房地產(chǎn)市場的顯著特征。此外南部小區(qū)由于是面向于政府機構和事業(yè)單位的住宅，將直接分流大部分本案客源。 ? 消費者對房產(chǎn)品質(zhì)的認知程度提高，將有相當高的鑒賞力，因此設計先進、設施完善、文化氛圍濃厚、附加值高的樓盤將是消費者追求的好產(chǎn)品，同時消費者將更注重物業(yè)管理、小區(qū)良好的鄰里關系、孩子與老人的 人文關懷等等。 市場目標 考慮到項目開發(fā)的時間和品牌建立的周期性，項目目標市場的范圍將分成大小兩 個市場半徑，前期（一期）目標市場主要集中在寒亭南部區(qū)域，隨著項目品牌形象的建立和傳播半徑的擴大，后期（二期）目標市場則擴展到整個濰坊市。但在心理意識上人們還是希望得到更大一點的居住空間，故在一定價格的基礎上，相對而言，91105 平方米的住房更受青睞，約占到客戶比例的 %，而面積稍小一點的 7690平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認可，面積在職 106120 平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟較寬松和二次置業(yè)群體的認可。 VIP 會員卡優(yōu)惠方案 VIP 會員卡按優(yōu) 惠額度和購卡金額的不同分為：鉆石卡、金卡、銀卡 鉆石卡：購卡金額 50000 元，享受 10000 元房款優(yōu)惠、購房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動權 金卡：購卡金額 20xx0 元，享受 5000 元房款優(yōu)惠、購房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動權 銀卡：購卡金額 5000 元，享受 20xx 元房款優(yōu)惠和購房 折優(yōu)惠 注： 鉆石卡僅限于購買高層房源使用，金卡和銀卡僅限于購買多層房源使用；考慮到高層與多層產(chǎn)品之間較大的梯度價差，通過鉆石卡相對較高的優(yōu)惠，減小高層房源的價格所產(chǎn)生的抗性，同時也有利于銷售引導，實現(xiàn)整盤的均衡去化。擴大樓盤品牌效應，提升樓盤附加值，形成價格支撐點； 但是在尚處于以住宅消費為主的寒亭來講，產(chǎn)權式酒店銷售存在著一下難點： 1）、市場認知度、接受度不高，消費群體投資意識淡?。? 2）、市場價格處于高位，難以在本區(qū)域客戶群體中找到適當切入點； 3）、根據(jù)甲方無投資類商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)驗及企業(yè)口碑，難以在簽定《委托經(jīng)營管理合同》時充當擔保人； 4）、 對此，本案產(chǎn)權式酒店銷售手法 投資回報――委托經(jīng)營管理五年；前兩年投資回報總計 10％現(xiàn)場派發(fā)，第三年 8％、第四年 9％、第五年 10％。 主題：售罄??珍藏戶型、限時搶購中！ 四、 項目營銷計劃 ? 由于本案有著 寒亭地標性建筑、高層景觀房、優(yōu)質(zhì)物業(yè)配套、酒店娛樂相得益彰、典范式景觀小區(qū) 等相應的特殊性和唯一性； ? 同時項目又分為四種不同類型產(chǎn)品――多層住宅、小高層住宅、產(chǎn)權式酒店、底商，在營銷推廣手法和銜接上有一定的先后順序； ? 再綜合考量到濰坊 夏季的氣溫、銷售節(jié)氣 等因素對銷售的影響，故在具體各銷售周 期分段擬訂時有意的淡化或規(guī)避某些銷售階段，但在 某些關鍵的銷售階段則加以強化或拆分。錦江苑”與加盟的商家簽訂了嚴格的會員優(yōu)惠協(xié)議，涉及條款包括優(yōu)惠時期、重復打折解決辦法、VIP 待遇、客戶投訴與理賠辦法等。 面積區(qū)段：高層住宅 97－ 135m2 沿街商鋪 120－ 210m2 B、促銷手法 高層住宅銷售中主要抗性點及解決方案： 高價格 解決方案：闡述高層與多層品質(zhì)差，增加購買高層附帶價值。 寒亭,%, 82%其它,%, 18%寒亭其它 上階段銷售情況匯總 截至 1 月 19 日，共銷售會員卡 43 張，其中鉆石卡 1 張，金卡 36 張，銀卡 6 張，退卡 3 張。 數(shù)據(jù)表明了寒亭區(qū)的客戶對本案的認可度是相對較高的，同時也證實了本案下一步的推