【正文】 惠額度和購(gòu)卡金額的不同分為：鉆石卡、金卡、銀卡 鉆石卡：購(gòu)卡金額 50000 元，享受 10000 元房款優(yōu)惠、購(gòu)房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動(dòng)權(quán) 金卡：購(gòu)卡金額 20xx0 元，享受 5000 元房款優(yōu)惠、購(gòu)房 折優(yōu)惠和優(yōu)先活動(dòng)權(quán) 銀卡：購(gòu)卡金額 5000 元，享受 20xx 元房款優(yōu)惠和購(gòu)房 折優(yōu)惠 注： 鉆石卡僅限于購(gòu)買高層房源使用，金卡和銀卡僅限于購(gòu)買多層房源使用；考慮到高層與多層產(chǎn)品之間較大的梯度價(jià)差，通過鉆石卡相對(duì)較高的優(yōu)惠，減小高層房源的價(jià)格所產(chǎn)生的抗性，同時(shí)也有利于銷售引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)整盤的均衡去化。 三、 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 整體營(yíng)銷思路 本案從銷售去化及產(chǎn)品特性來看， 整體推廣節(jié)奏應(yīng)以小高層住宅為主脈，商業(yè)及多層住宅為輔的推廣節(jié)奏為宜 。但在心理意識(shí)上人們還是希望得到更大一點(diǎn)的居住空間，故在一定價(jià)格的基礎(chǔ)上，相對(duì)而言，91105 平方米的住房更受青睞，約占到客戶比例的 %，而面積稍小一點(diǎn)的 7690平方米的小戶型也得到了一些年輕人的認(rèn)可，面積在職 106120 平方米的住房也得到了一些經(jīng)濟(jì)較寬松和二次置業(yè)群體的認(rèn)可。故在成交比上預(yù)估為 6： 1 。 市場(chǎng)目標(biāo) 考慮到項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)間和品牌建立的周期性，項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的范圍將分成大小兩 個(gè)市場(chǎng)半徑，前期（一期）目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在寒亭南部區(qū)域，隨著項(xiàng)目品牌形象的建立和傳播半徑的擴(kuò)大，后期（二期）目標(biāo)市場(chǎng)則擴(kuò)展到整個(gè)濰坊市。 而寒亭區(qū)商業(yè)，特別是社區(qū)型服務(wù)型商業(yè)在寒亭區(qū)是相當(dāng)稀缺的，人們對(duì)于社區(qū)型商業(yè)特別是超市，需求是相當(dāng)強(qiáng)烈的。 ? 消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)品質(zhì)的認(rèn)知程度提高，將有相當(dāng)高的鑒賞力，因此設(shè)計(jì)先進(jìn)、設(shè)施完善、文化氛圍濃厚、附加值高的樓盤將是消費(fèi)者追求的好產(chǎn)品，同時(shí)消費(fèi)者將更注重物業(yè)管理、小區(qū)良好的鄰里關(guān)系、孩子與老人的 人文關(guān)懷等等。 ? 多層房源中 頂層是抗性最大的樓層 ，即使附送閣樓也難以引起購(gòu)房者的購(gòu)買欲望。此外南部小區(qū)由于是面向于政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位的住宅，將直接分流大部分本案客源。 5F 商務(wù)酒店 4F 3F 大型餐飲（含部分客房） 2F 復(fù)式商鋪 1F 區(qū)域市場(chǎng)概況 20xx－ 20xx 年對(duì)于寒亭房地產(chǎn)市場(chǎng)來說是一個(gè)開發(fā)啟動(dòng)的兩年。房地產(chǎn)投資快速增長(zhǎng)；人們對(duì)于房地產(chǎn)的消費(fèi)更加的理性；房地產(chǎn)開發(fā)也更加的尊 重市場(chǎng)需求是這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)的顯著特征。 項(xiàng)目地處濰坊市寒亭區(qū)中南部，是未來寒亭居住區(qū)的中心部位；近鄰連接煙臺(tái)和濰坊的交通樞紐通亭街（ 206 國(guó)道），交通便利，距濰坊中心城區(qū) 15 分鐘車程；距寒亭主要商業(yè)集中地域民主街 500 米，生活機(jī)能較為完善。即兩頭的絕對(duì)高價(jià)位的頂級(jí)豪宅市場(chǎng)和低端的多層住宅相對(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期，而中間部分則開始逐漸擴(kuò)張，成為市場(chǎng)上需求最旺盛的部分。這說明 20xx 年大量的項(xiàng)目將在寒亭區(qū)破土而立。所以本案今后將面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 當(dāng)?shù)氐馁?gòu)房目的以 自用的剛性需求為主，鮮有投資購(gòu)房 。從目前的市場(chǎng)供應(yīng)和開發(fā)的項(xiàng)目來看多為多層，其次是小高層，高層開發(fā)極少。 對(duì)于酒店來說，金麒麟大酒店是寒亭區(qū)最高檔的酒店，但是由于整體的規(guī)模有限，加上落后的經(jīng)營(yíng)手法，已經(jīng)不能滿足寒亭區(qū)的需求。 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) ? 寒亭城中村的開發(fā)建設(shè)分流了一部分項(xiàng)目客源； ? 本案房源以小高層為主，市場(chǎng)接受度并不明朗； ? 項(xiàng)目周邊項(xiàng)目開發(fā)較多、價(jià)格較低，對(duì)本案形成一定的競(jìng)爭(zhēng)； ? 由于本案的成本較高，售價(jià)將大大超出市場(chǎng)水平，單套總價(jià) 已突破區(qū)域客戶的心里價(jià)位； ? 房產(chǎn)政策（如期房銷售制度、房貸政策、稅收政策等）尚存在不確定因素。從數(shù)據(jù)中約有 %的客戶認(rèn)為目前市場(chǎng)價(jià)格尚能接受，但更傾向于 2300 元以下價(jià)格；僅有 %的客戶認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格合理。 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 寒亭一直以來都是濰坊經(jīng)濟(jì)較不發(fā)達(dá)的一個(gè)地區(qū)，人均收入一直低于濰坊其他區(qū)域，目前寒亭人均收入約在 700 元左右，這決定了寒亭人在購(gòu)買住房更多是自用，約占到總比例的 %，也有少部分人在買房時(shí)投資居住均可，但純投資在此地少見，在受訪的 36 人中，沒有一人表示會(huì)因?yàn)橥顿Y購(gòu)買。 面積區(qū)段：多層 78－ 132m2 高層 97－ 135m2 B、促銷手法 在寒亭尚未曾出現(xiàn)過高層住宅這一物業(yè)形態(tài)，區(qū)域客戶對(duì)其認(rèn)知度較低，前期在對(duì)積 累客戶進(jìn)行的意向調(diào)查中可以看出，由于多層有著高得房率、低價(jià)格、低物業(yè)費(fèi)的優(yōu)勢(shì)并且市場(chǎng)之前沒有出現(xiàn)過高層和多層的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，客戶對(duì)高層的接受度相對(duì)低。同時(shí)針對(duì)一些目標(biāo)客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪等。錦江苑”發(fā)起的，是一個(gè)跨行業(yè)服務(wù)聯(lián)盟，具體表現(xiàn)為房地產(chǎn)業(yè)向行業(yè)外品牌商家借力合作，即在與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)中，精選出品牌商家，與之簽訂相關(guān)協(xié)議，從而為業(yè)主編織品牌優(yōu)惠網(wǎng)絡(luò)，為業(yè)主打 造品質(zhì)生活。錦江苑”各界朋友入會(huì)，享有“天潤(rùn)錦江苑”商家聯(lián)盟消費(fèi)手冊(cè)，將聯(lián)盟商家的地址、電話、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目印在手冊(cè)上，以便會(huì)員查詢消費(fèi)，為商家提高知名度。 C、企劃配合 廣告策略 采用新聞事件營(yíng)銷先行，以“國(guó)際知名物業(yè)管理集團(tuán)全程顧問”為主題開展一系列公關(guān)活動(dòng)，同時(shí)新聞炒作、軟性文章、形象廣告在短時(shí)間內(nèi)在各大媒體爆發(fā)，迅速吸引投資者、購(gòu)房