【正文】 。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 !” 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應該 : 〔 〕。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時 ,首先你要先引起他的興趣。 ” B 你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ?” C 你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : 你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 客戶 : 抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000元 ,太貴了。 2.〔 〕 答案 :直接答復對方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對方還不購買的理由 :這塊地沒有火車經(jīng)過。 當客戶對你的產(chǎn)品或服務 ,表示異議時 ,你應該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 ” 推銷員 :您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎 ?” 客戶 :當然。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是 :可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了。 利用以上的資料 ,做一個實證來回答客戶反應。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 當客戶表示懷疑時 ,你該采取哪三個步驟 ? 1.〔 〕。以下即是一般資料來源 : *目錄、說明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時 ,就應該用實證讓客戶相信你說的話。 答案 :立刻應付它。 答案 :冷淡 □當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時 ,稱為〔 〕。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時 ,客戶的反應可能為接受 ,也可能表示導議 ,這是兩個完全相反的態(tài)度。 在這兩個極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個反應為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 答案 :懷疑 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 〔 〕。只要一個簡單的實例 ,通常就能收到效果了。 答案 :重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 提出證明時 ,你能夠舉出愈多的實例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 客戶 :實在很難令人相信 ,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會有這種功能。 對于本來不打算購買的顧客來說 ,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中 ,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。 ” 推銷員 :如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ?客戶 :當然好 !目前我們的開銷太大了。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 更多的管理咨詢盡在 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : 。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 ” 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣一畝 1000元 ,其他部分只售 800元一畝。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 ,你要找出原因時。 更多的管理咨詢盡在 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時 你已經(jīng)學過 :當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一○七二推土機 ,它是特別設(shè)計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。 A 如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費。 ” 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,通常情況只要澄清誤解即可。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應該 : 1.〔 〕 答案 :重復異議理由，找出異議的原因。在本節(jié)中 ,你要學習如何扭轉(zhuǎn)情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ?” 客戶 : 四位或五位。當你碰到這些情況時 ,應該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點 。 答案 : A B (二 ) 當你要提出實情來說服客戶時 ,你需要一些資料來源來幫助你。 客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時 ,你應該 : A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 答案 :I 客戶由于不需 要 ,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費用。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。