【正文】 *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點作記號 *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。這也就是我們 推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 答案 : B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。 實證 : 環(huán)境清潔檢驗局 ,曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗。 申述發(fā)揮 : 更多的管理咨詢盡在 〔 〕。或是 ,因為他目前不需要用到你推銷的東西。 更多的管理咨詢盡在 如何應(yīng)付這種情況 ? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢 ?” B 請你說明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺如何 ? 答案 : A 客戶 : 我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對我們來說是一種浪費。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安 全措施 ,感到相當(dāng)滿意 ,而不愿購買閉路電視。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢 ! 客戶 :是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實 它也是滿有用的 ,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 答案 :M 〔 〕客戶認(rèn)為價錢太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價格已經(jīng)下降了 10%。 ,以〔 〕。三個月內(nèi) ,這一帶即將有火車經(jīng)過了。 ” 答案 : A C D 回答以下問題 : 客戶 : 如果我把工廠遷移到這里 ,我承受不了不動產(chǎn)稅。 〔 〕來減少對方的成見 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 優(yōu)點 : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因為它的交通非常方便。 ) 客戶 :是的 ,我認(rèn)為這很重要。你應(yīng)該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。 ” 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個人都想使工程早日完成。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時 ,你可以利用以下資料 : *報紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認(rèn)為有利用價值的資料來源 :〔 〕 更多的管理咨詢盡在 答案 :社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時 ,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法 相同。 他說 : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng) 常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。 看完以下 ,請試寫出如何介紹公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當(dāng)時這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約 ,同時 ,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕 做此介紹。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。 明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點時。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。 ,你要找出原因時。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住 ,你可以選擇其一。 介紹公司特性 更多的管理咨詢盡在 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 對其公司作一般性介紹 : 〔 〕 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險公司的專家們 ,可以替你解決這個問題。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 答案 :綜合性優(yōu)點。 。 在做推銷時 ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。 這些優(yōu)點可以是 : 更多的管理咨詢盡在 *在推銷當(dāng)中 , *以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點 *新、舊資料混合使用 以 上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定。 重復(fù)對方的話 : 答案 :你覺得一畝地 1000元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定 樂于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣 800元一畝。 。 ) 念完以下對話 :然后 : ,劃線作記號。 ,以澄清誤解。 。 答案 :你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時候 ,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢 ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 ” 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。 ” 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。 當(dāng)客戶因為對目前正在使用的廠牌感到很滿意 ,而不想購買你的東西 ,或是因為目前并不需要 ,而對你表示冷淡時 ,你應(yīng)該如何 ? A 用 閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點 2.〔 〕。 證實 :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 A 不要擔(dān)心我們會遲交誤事。 以下哪一個是提出實證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 98%． ． ． 的雜質(zhì)。 2.〔 〕。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點。 1. 做實例證明時 ,你可以采用以下三種方法 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。 答案 :實證 客戶表示懷疑時 ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實證 以下情況中 ,哪一個需要提出實證 ? A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :接受 客戶對的產(chǎn)品表示不滿意 ,稱為〔 〕?！酢疤拱渍f ,我的工程不需要用到像 1072這樣的推土機。 解釋名詞 : 客戶對你的產(chǎn)品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產(chǎn)品不感興趣 ,稱為〔