【正文】 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營銷公司政策 財務(wù)審核 營銷公司部經(jīng)理審核 集團總裁 超過權(quán)限 超過范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達成諒解 合同預(yù)算單 費用類別 貨款 銷售費用 提成 其它 合計 合同金額 預(yù)期利潤 金額（元） 月合同執(zhí)行狀態(tài) 表 分公司（或辦事處）： 合同 編號 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實施日 實施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進行中 已中止 已結(jié)束 合計合同數(shù)： 促銷活動管理 促銷活動流程圖 促銷活動申請表 贈品管理表 商場銷量及贈品贈送報表 贈品管理暫行規(guī) 定 促銷活動流程圖 競爭對手動態(tài) 贈品變更 策略變更 促銷活動方案 贈品計劃 費用預(yù)算 促銷人員核實 促銷 活動申請表 營銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報告 促銷活動項目 偶然事件 常規(guī)促銷 促銷活動申請表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請人： 營銷公司總經(jīng)理意見： 市場背景分析及舉辦理由： 促銷商場和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費 用 工資 獎金 補助 預(yù)計收獲： 填表人： 復(fù)核： 分 公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 贈品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈品配送量 小計 小計 合 計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 商場銷量及贈品贈送報表 商場： 年 月 日至 年 月 日 時間 品種銷售量 贈品配送量 金額日計 金額日計 周一 周 二 周三 周四 周五 周六 周日 周計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項 填表人： 贈品管理暫行規(guī)定 一、 贈品嚴禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如 對甲方造成經(jīng)濟損失或其他損失，應(yīng)負責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨特的才智。 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個銷售人員走向市場的第一個要點是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費者進行清、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強說服力和可信度，要讓他們在心目樹立起你的“這方面產(chǎn)品專家”形象。 八、 客戶資料 每個銷售員應(yīng)有一個完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址 、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。 收臀部，使臀部略為上翹。 雙腳大分叉或呈八字形：雙腳交叉；足尖翹起：半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去。 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五 指并攏，或一手放在沙發(fā)或椅子扶干上，另一只手放在膝上。 身份重心在腳掌前部，兩腿跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10度。 ◇ 手勢禮儀 很多手勢都可以反映人的修養(yǎng)、性格。 談到別人時，不可用手指別人，更忌諱背后對人指點等不禮貌的手勢。見面時對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c頭或鞠躬以示 敬意。 索芙特公司銷售 人員著裝要求： 拜訪客戶時，您一定要穿著營銷公司規(guī)定的服裝，讓客戶一看就知道您是為何而來的。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā) 顧客的消費意念。 退貨時不要將陳列面商品全退，放空后再來爭取將費時費事。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當然的事。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延 誤解決時機，造成呆帳。）上述原因需向你公司退回以下索芙特產(chǎn)品，請予接收。每月 3 日前將上月差費服銷單交公司，缺一份扣 分，漏交一次扣 分。 ● 帳務(wù)管理最高分表示工作優(yōu)。 根據(jù)公司要求，負責(zé)銷售資金回籠，網(wǎng)點覆蓋率的考核。 二、 內(nèi)勤人員 （一） 內(nèi)勤主管 工作權(quán)限 （ 1） 在經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)對所有內(nèi)勤售貨員工作進行督促、檢查。 （ 6） 審核分公司（或辦事處）銷售費用。 （ 2） 配合倉庫保管，按內(nèi)勤主管開具的發(fā)貨單發(fā)貨 ，將貨物清點后及進貨車，計司機簽單負責(zé)。 （ 3） 及時按儲運員辦理好的退貨入庫手續(xù)開具紅單入帳。 （ 2） 有權(quán)拒絕打印再三更改 文件。 （ 6） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 （ 2） 在經(jīng)理授權(quán)范圍骨對分公司（或辦事員處）的全盤經(jīng)營有決策權(quán)和產(chǎn)品調(diào)撥權(quán)。 （ 7） 做好辦事處促銷活動 及訂貨會的計劃，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后認真實施。 崗位職責(zé) （ 1） 每月 5 日前制定所負責(zé)市場區(qū)域的銷售計劃、回款計劃。 （ 8） 完成所負責(zé)市場區(qū)域的銷售目標及分銷目標。 （ 5） 每月到開戶行對帳一次，每星期跟倉庫保管對帳盤點一次，發(fā)現(xiàn)問題及時報告分公司經(jīng)理（或辦事處主任）處理，做到帳帳相符，帳符相符。 崗位職責(zé) （ 1） 對入庫商品及時、細心驗收，按實收數(shù)簽單入庫，并對入庫后的商品負責(zé)，如有短少損失負責(zé)賠償。 （五） 送貨司機 工作權(quán)限 （ 1） 對違反交通規(guī)則，不符合載貨規(guī)定的有權(quán)拒絕行駛。 （ 2） 在分公司經(jīng)理（或辦事處主任）授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)洽談商場陳列事宜。 （ 3） 服從辦事處經(jīng)理安 排。 （ 5） 每天對產(chǎn)品進行清點，帳貨相符，如有問題及時報告經(jīng)理。 （四） 倉庫保管 工作權(quán)限 （ 1） 有權(quán)拒發(fā)手續(xù)未全的貨物。 崗位職責(zé) （ 1） 根據(jù)業(yè)務(wù)員的要求準確無誤地開具發(fā)貨單及稅票，發(fā)貨 單須注明件數(shù)，每開一張調(diào)撥單、稅票必須有經(jīng)辦人簽字方可拿走。 （ 4） 加強管理，及時回收貨款，服從辦事處經(jīng)理安排。 （ 11） 認真完成自己所負責(zé)市場區(qū)域的銷售任務(wù)及回款任務(wù)、分銷任務(wù)、分銷目標。 （ 3） 嚴格控制分公司（或辦事處）各項銷售費用的開支，加強費用管理，大筆費用開支需經(jīng)經(jīng)理批示，以減少不合理開支。 崗位職責(zé) （ 1） 嚴格遵守倉庫規(guī)定，禁止將火種帶入倉庫，講究 清潔衛(wèi)生。但須經(jīng)理同意。 （ 7） 每月底做一份產(chǎn)品銷售結(jié)存報表供經(jīng)理掌握資金回籠工作進度。 （ 6） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 （ 2） 有權(quán)拒發(fā)殘損、過期等不符合出公司要求的產(chǎn)品。 （ 2） 妥善做好公司下發(fā)的各種文件資料存檔工作。 接洽公司銷售戰(zhàn)線上的一些重要客戶，做好 客情工作。 在集團總裁授權(quán)范圍內(nèi)有權(quán)與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同。（ 5 分） ● 處理好客戶關(guān)系，每半月至少到主要客戶處拜訪一次，每月至少到次要客戶外拜訪一次，并做好拜訪客戶記錄。 ? 對不同的銷售市場，在回款時間上作不同的要求。 關(guān)于支付儲費的報告。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 九、 回款 回款程序流程圖 收款的技巧。 除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點： 應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。 貨架商品周報表。 第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺舒服。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進行。 第三、 眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%，屬于超時注視，一般使用這種眼神看人 是失禮的。 頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。應(yīng)大方自然。 ☆ 坐 姿： ◇ 不美坐姿 脊背彎曲。 ☆ 立 姿： ◇ 錯誤的站立姿勢 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前 ◇ 正確的站立姿勢 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴 。一個好的銷售員要善于言辭，當然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。索芙特公司要求自己的銷售隊伍樹立軍隊的風(fēng)格，要有鐵的紀律，賞罰分明的制度。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 五、 嚴格按公司要求保管和發(fā)入贈品。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 委托資 信公司調(diào)查。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 二、 贈品嚴格執(zhí)行申請領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責(zé)。 勤教：是育人的關(guān)鍵。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。 銷售人員儀表 “第一印象是最重要的印象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。 兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 坐 時手中不停地擺弄東西，如頭發(fā)、飾品、手指、戒指之類。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動肢尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 ◇ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸，大腦的思想動向、內(nèi)心想法等都可以從眼睛中看出來。所以銷售人員要注意手勢的 幅度、次數(shù)、力度等。 初見新客戶時， 避免抓頭發(fā)、玩飾物、掏鼻孔、剔牙齒、抬腕看表、高興時拉袖子等粗魯?shù)氖謩輨幼?。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對方的手，以示敬意，并問候?qū)Ψ健澳谩保耙姷侥芨吲d”等。進行銷售工作時，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)